朱曉培

唯品會已經(jīng)連續(xù)

7個季度盈利了

它的巨大成功，帶動京東、淘寶、當當、聚美優(yōu)品等電商也推出了自己的特賣平臺，這也使得它將面臨更大的挑戰(zhàn)。

“很多人一直在研究我們，我們剛上市回來說我們流血上市，過了半年我們股價升了很多倍又說我們是‘妖股。現(xiàn)在，很多競爭對手又都在研究我們的模式?！?月18日，在唯品會2014年第二季度財報分享會上，唯品會CFO楊東皓自我調(diào)侃道。

但他同時又強調(diào)，“表面上看都是特賣，但是背后的做法完全不同?！必攬髷?shù)據(jù)確實再次凸顯了特賣模式的商業(yè)價值——2014年第二季度，唯品會總凈營收8.294億美元，同比增長136.1%；凈利潤2640萬美元，同比增長192.1%；自上市以來，它已連續(xù)7個季度盈利。受唯品會成功的影響，其他電商平臺也紛紛引入了特賣模式，京東、淘寶聚劃算、當當?shù)榷继柗Q要全力殺入特賣市場。唯品會模式在獲得市場認可的同時，也迎來了更多的挑戰(zhàn)。

在中國互聯(lián)網(wǎng)領域，幾乎從來沒有一家公司像唯品會這般充滿爭議。2012年3月，唯品會在紐交所上市，因為不被美國投資者看好，原定8.5至10.5美元的發(fā)行價跌至6.5美元，而開盤首日的收盤價僅為5.5美元，并持續(xù)低迷了近半年的時間。眼下，唯品會的股價已經(jīng)達到222.45美元（2014年8月19日開盤價），

是其2年前發(fā)行價的50倍，高于百度的220美元，而125億美元市值也微超了奇虎360，從而躍居為中國第四大市值互聯(lián)網(wǎng)公司。唯品會逆襲得太過突然，無論是普通投資者，還是大型投資機構，都對唯品會股價的瘋漲感到震驚和疑惑，以至于給了它一個綽號“妖股”。今年5月，中概股集中上市期，唯品會甚至一度成為上市企業(yè)的參照詞，“途牛成在線旅游‘唯品會”、“聚美優(yōu)品成化妝品‘唯品會”，類似說法屢見報端。

“曾經(jīng)，唯品會是大家不看好的公司，今天，唯品會是大家看不懂的公司。”寶寶樹CEO王懷南對記者說，但這并不妨礙唯品會成為一家優(yōu)秀的公司，“起碼，它的業(yè)績達到了優(yōu)秀公司的要求?！苯衲暝缧r候，寶寶樹決定進軍母嬰電商，在經(jīng)過慎重挑選后，決定與唯品會合作開展母嬰服裝特賣業(yè)務，“我們的合作伙伴今年只有一家，就是唯品會。”

火熱的特賣市場

“你們這么一個小公司，怎么就能說未來電商趨勢就是你們和天貓、京東并列？”2012年，唯品會在招股書里列出了中國當代電商的三大業(yè)態(tài)代表——以天貓為代表的集市模式，以京東為代表的傳統(tǒng)B2C銷售模式，以唯品會為代表的精選品牌自營特賣模式。結(jié)果遭到了一些投資人的嘲笑。

“很多投資人不理解我們這種模式和增長潛力，看了這張表就覺得可笑。”楊東皓說。

這種起源于法國網(wǎng)站Vente Privée的商業(yè)模式，又稱為“限時搶購”。一般來說，做特賣的網(wǎng)購平臺會以原價1-5折的價格供專屬會員限時搶購，每次特賣時間持續(xù)5至10天不等；先到先買、限時限量、售完即止，顧客在指定時間內(nèi)必須付款。而唯品會把每次特賣的時間規(guī)定為5天。

艾瑞在其最新發(fā)布的《中國網(wǎng)絡限時特賣市場研究報告》中表示，2013年中國網(wǎng)絡限時特賣市場規(guī)模達378.0億元，較去年增長100.5%，預計2016年或?qū)⑼黄?800億量級?？陀^地說，以唯品會為代表的特賣市場，確實是過去2年里，中國電商江湖最大的驚喜。

中國網(wǎng)絡特賣模式成功的一個原因是，中國品牌商的清庫存壓力。

過去幾年里，不斷膨脹的尾貨積壓使眾多品牌商陷入現(xiàn)金流短缺的困境，面對庫存壓力，品牌商做出價格讓步，以線上、線下各種渠道進行促銷。相比線下渠道，線上渠道的優(yōu)勢是非常明顯的：不需要繳納高額的進場費從而對消費者的讓利更大；而由于限時特賣平臺必須在限定時間內(nèi)付款，資金回流更快。于是，品牌商和特賣平臺一拍即合。“中國的線下折扣市場還十分欠發(fā)達，這恰恰給唯品會創(chuàng)造了需求，帶來了供應方面的機遇?！睏顤|皓說。

如今，網(wǎng)絡特賣已經(jīng)成為了中國電商的新大陸。當當網(wǎng)“尾品匯”，京東“閃團”，凡客誠品“限時購”，天貓“品牌特賣”……眾電商紛紛涌入特賣市場，搶奪網(wǎng)絡限時特賣帶來的巨大商機。而來自這些平臺的一些數(shù)據(jù)也印證了特賣模式的成功。其中，當當?shù)拈W購業(yè)務在今年第二季度服裝品類交易增速高于平臺，規(guī)模也已經(jīng)超過整體平臺交易額的50%。“當當玩服裝尾品匯一年，服裝交易總額能夠翻倍，轉(zhuǎn)型有點晚，但還是抓住了時機，正是服裝讓李國慶腰板硬了很多?！彪娚谭治鰩燈斦裢f。

唯品會不同在哪里

“評估一家電商企業(yè)，一看其模式，二看其經(jīng)營效率，三看其顧客留存率。在這三個方面，唯品會都有閃亮的表現(xiàn)。”前當當網(wǎng)COO、天貓創(chuàng)始總經(jīng)理黃若在其新書《 再看電商 》中寫道。

艾瑞網(wǎng)早期公布的一份數(shù)據(jù)則顯示，2012年上半年國內(nèi)B2C電商平臺整體重復購買率為49.76%，唯品會月均復購率則達82.41%，約是其他電商平臺的2倍。而唯品會最新的數(shù)據(jù)則顯示，其70%的重復購買用戶貢獻了全網(wǎng)約90%的銷售額。

“我們是精選品牌?；ヂ?lián)網(wǎng)講究用戶體驗，就是要找到用戶的痛點，并且很好地解決它?！睏顤|皓說，唯品會有一支800人的專業(yè)買手團隊，“這些買手有很強的專業(yè)能力，經(jīng)過他們挑選出來的品牌和款式，通常都符合當下消費者的需求。所以很多消費者在唯品會比在其他的任何網(wǎng)站都更容易找到他們喜歡、想要的商品?！?/p>

對于唯品會來說，專業(yè)的買手團隊已經(jīng)成為重要的無形資產(chǎn)?！八麄儯ǜ偁帉κ郑┫胍谌耍谑畟€八個的不頂用，挖多了也挖不動?！睏顤|皓說，“我們優(yōu)秀的買手都有股權激勵，唯品會的股價又那么高。”

此外，擁有強大的議價能力是唯品會一個明顯的優(yōu)勢?！熬x品牌+深度折扣+限時限量”是唯品會領跑特賣市場的核心競爭優(yōu)勢。截至2014年第一季度，唯品會與近10000家品牌商合作，其中1300余家為獨家合作。楊東皓表示，隨著唯品會規(guī)模的擴大，自然而然地就會擁有對品牌商的議價能力。不過，在外界看來，并非只是規(guī)模這么簡單。

“沈亞本身就是溫州商人出身，和服裝制造商有著天然的關系。這不是其他電商能比的?！眱|歐網(wǎng)創(chuàng)始人、電商分析師黃淵普說道。據(jù)傳，鮮在媒體露面的他，日常生活中經(jīng)常與各個品牌的老板們一起把酒言歡、稱兄道弟。“沈亞很懂得維護和品牌制造商之間的關系，他們的關系是我們很難切入進去的。”唯品會的一家競爭對手的員工說。

雖然一些競爭對手也開始學習唯品會與品牌商之間打交道的方式，但效果并不明顯。

由于唯品會是做閃購模式，一般一種商品只賣5天，又是自營的方式，所以貨物在倉庫都是大進大出的模式，“對于物流來說，每5天倉庫里的貨就要周轉(zhuǎn)一次，考驗非常大?！睏铕〇|說。唯品會采取了與其他電商平臺不太一樣的物流模式。

它主要負責在各地自建倉庫，目前已經(jīng)在上海、廣州、成都、天津等4座城市建成了約54萬平方米的倉儲中心，根據(jù)計劃，今年底還會在武漢建設一座新倉庫。但它并不自建配送隊伍，而是與社會物流合作。這種被唯品會稱為“干線加落地配”的物流方式，使得它的投資比京東少?！敖衲辏ㄆ窌膬衾麧櫽型黄?0億，這體現(xiàn)了高效電商供應鏈的價值?！彪娚谭治鰩燈斦裢f。

不過，這種模式的負面效應是，隨著規(guī)模的增加，其物流成本可能反而會上升。唯品會也認識到了這一點，“我們以前不自建物流，是因為我們的單量不夠，不能支撐其成本。但現(xiàn)在我們認為我們的單量可以支撐起在全國自建物流了?！睏顤|皓透露，唯品會除了考慮自建物流外，也正在洽談一些收購事宜，希望通過入股、參股等方式擴建物流體系。

“干線加落地配也是表面現(xiàn)象。我們是非標品，其他電商可能更擅長的是標品，標品和非標品在倉庫的運營里是截然不同的。”楊東皓說，在唯品會的倉庫里，因為服裝都是柔軟的，所以是放在籃子里的，而其他以標品為主的電商則多采用架子和托盤。“整個倉庫的流程都是不一樣的，聽上去很像，其實是完全不同的。”

不過，楊東皓卻十分樂觀?！昂芏嗳苏J為經(jīng)濟有問題了才會出現(xiàn)服裝的尾貨，經(jīng)濟一旦好轉(zhuǎn)了服裝的尾貨會消失，這是不對的，因為服裝行業(yè)天然會一直產(chǎn)生庫存?！睏顤|皓指出，數(shù)據(jù)顯示一個品牌商在正常的季度通常會產(chǎn)生20%的積壓庫存，唯品會無需擔心貨源問題。“雖然，我們已經(jīng)是全國最大的特賣網(wǎng)站了，但我們是比較年輕的公司，整個中國的特賣市場本身體量大，增長很快，這個市場的潛力還遠遠地沒有發(fā)掘出來?！彼行判脑谖磥?到10年中，唯品會的特賣市場都能持續(xù)高速增長。“

目前，唯品會的滲透率為3%，還有很大的空間，如果到了90%，那有可能會遇到瓶頸?！?/p>

（財經(jīng)天下）