本刊記者 羅超

工程商是安防行業(yè)生產(chǎn)鏈重要一環(huán)，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，工程商如何破局牽動(dòng)行業(yè)神經(jīng)。大致來說，工程商應(yīng)該具備什么樣的實(shí)力，才有希望在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

由于生存的空間在內(nèi)外因素下被壓擠，工程商如何破局就顯得尤為重要了。新的角色群體加入，安防工程商的利潤(rùn)空間在被擠壓，對(duì)傳統(tǒng)技術(shù)的固守，對(duì)IP技術(shù)的又愛又怕，使得安防工程商在迎接IP應(yīng)用時(shí)慢下腳步。對(duì)于安防工程商而言，如何在新時(shí)期破局，值得思考。

工程商應(yīng)具備的技術(shù)能力

如果拿平安城市或者智慧城市為標(biāo)桿，那這么大一個(gè)集視頻監(jiān)控、防盜防火報(bào)警、出入口控制、巡更、智能交通、災(zāi)難事故預(yù)警等為一體的綜合系統(tǒng)。對(duì)從事項(xiàng)目建設(shè)的單位要求很高，所以，新時(shí)期安防工程商應(yīng)該具備哪些技術(shù)能力呢？

對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品快速及時(shí)掌握

技術(shù)的發(fā)展，安防系統(tǒng)的許多功能不斷被延伸出來，顯然這對(duì)安防工程商的相應(yīng)要求也越來越高，如安防系統(tǒng)工程的安全性設(shè)計(jì)、電磁兼容性設(shè)計(jì)、可靠性設(shè)計(jì)、環(huán)境適應(yīng)性設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)、光電圖像處理與識(shí)別跟蹤的智能軟件算法的設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)內(nèi)容，在傳統(tǒng)的安防系統(tǒng)工程建設(shè)規(guī)范中是很少見的。因?yàn)楝F(xiàn)在的安全防范系統(tǒng)工程不再是傳統(tǒng)意義上的建筑物工程，而是光電系統(tǒng)工程，它的設(shè)計(jì)應(yīng)該吸收光電信息系統(tǒng)工程、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程設(shè)計(jì)的新成果、新要求。因此，安防工程商要不斷地學(xué)習(xí)與掌握這些新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高自已的技術(shù)實(shí)力，才能順應(yīng)未來高科技發(fā)展的趨勢(shì)。

隨著基于IT和網(wǎng)絡(luò)的信息化技術(shù)融合腳步愈來愈近，IT服務(wù)商和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成商憑借強(qiáng)大的整合能力給了傳統(tǒng)安防工程商強(qiáng)力的一擊。IP技術(shù)已經(jīng)成為大規(guī)模系統(tǒng)整合中不可缺少的技術(shù)手段，尤其是安防系統(tǒng)與行業(yè)的信息化系統(tǒng)整合加快，由于對(duì)IP技術(shù)陌生和不習(xí)慣，不少工程商在面對(duì)大項(xiàng)目時(shí)只能望洋興嘆。是繼續(xù)深陷還是跳出困局?作為安防專業(yè)集成商，必要時(shí)大膽嘗試IP技術(shù)應(yīng)用，無疑是迎戰(zhàn)未來的重要一步棋。除了IP技術(shù)外，由于利用智能視頻分析技術(shù)的視頻監(jiān)控對(duì)場(chǎng)景的環(huán)境要求較高，它往往需要根據(jù)不同的環(huán)境以及不同的需求進(jìn)行不同的參數(shù)設(shè)置；而具有智能視頻分析技術(shù)的智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)，需掌握此技術(shù)的專業(yè)人員指導(dǎo)安裝才可以順利完成。因此，在用戶普遍對(duì)智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)有限的情況下，只有熟悉技術(shù)的專業(yè)人員才能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行判斷分析，再指導(dǎo)安裝實(shí)施使用，并培訓(xùn)、引導(dǎo)用戶懂得這些技術(shù)的運(yùn)用和操作使用。

強(qiáng)大的集成能力

如建設(shè)一個(gè)復(fù)雜、多級(jí)結(jié)構(gòu)的大型建設(shè)項(xiàng)目，安防工程商不是靠單一產(chǎn)品就能把項(xiàng)目完成，而更多的是需要整合，如把城市已有視頻監(jiān)控資源整合利用等，這就要求安防工程商對(duì)系統(tǒng)有充分的了解，以及具備整合與集成其它系統(tǒng)的能力。目前，安防系統(tǒng)工程技術(shù)需求已由單一需求向多樣化需求轉(zhuǎn)變，如金融行業(yè)的聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)除了對(duì)原有110報(bào)警系統(tǒng)的整合外，尤其注重對(duì)各種門禁出入管理系統(tǒng)的建設(shè)和集成，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)雙門互動(dòng)互鎖門禁管理系統(tǒng)、銀行ATM機(jī)設(shè)備間門禁管理系統(tǒng)等，這就要求安防工程商有很強(qiáng)的系統(tǒng)集成能力，并熟悉各個(gè)子系統(tǒng)的不同要求。

由于目前安防系統(tǒng)工程基本都是開放式的項(xiàng)目，且行業(yè)跨度大、專業(yè)性強(qiáng)。因此，安防工程商需逐步向整合、系統(tǒng)集成方面靠攏，從單一工程商向系統(tǒng)集成商發(fā)展。否則，有可能淪為“施工隊(duì)”，靠獲取微薄的利潤(rùn)而維生。因?yàn)楝F(xiàn)代安防系統(tǒng)工程涉及集成、存儲(chǔ)、綜合布線、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)與大屏顯示等各個(gè)方面。此外，還要向整個(gè)弱電系統(tǒng)，包括消防、辦公自動(dòng)化、樓宇自動(dòng)化等方向靠近，也是集成化的一個(gè)體現(xiàn)。

軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力

安防系統(tǒng)正在向網(wǎng)絡(luò)化、集成化、高清化、智能化方向發(fā)展，因而對(duì)安防工程商的要求越來越高。安防工程商除有一支有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的施工隊(duì)伍外，還必須有一支緊跟市場(chǎng)步伐的能掌握新技術(shù)、新產(chǎn)品的有開發(fā)創(chuàng)新能力的技術(shù)隊(duì)伍。因此，必須要重視技術(shù)人才建設(shè)，要使自已具有軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力。因?yàn)楣こ躺瘫旧砭拖喈?dāng)于“集大成”者，要有能對(duì)各種系統(tǒng)與設(shè)備的集成能力，有軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力，從而有能力組成一個(gè)平安城市的新型的綜合大系統(tǒng)。安防工程商要有自己一套獨(dú)特的項(xiàng)目解決辦法，如果工程商對(duì)項(xiàng)目的解決方案沒有任何特色，在市場(chǎng)上拼的可能就是價(jià)格，這就很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，要注意在當(dāng)前安防產(chǎn)業(yè)鏈和通路上發(fā)生的變化，如有的廠商跳過工程商直接面對(duì)用戶，安防通路環(huán)節(jié)越來越少，價(jià)格越來越透明。因此，現(xiàn)在部分工程商為爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，在做工程的同時(shí)，也會(huì)開發(fā)一些與工程相關(guān)、配套的產(chǎn)品，或代理國(guó)際品牌的產(chǎn)品，這樣顯然也可以當(dāng)作添加在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的一個(gè)“砝碼”。

未來工程商的出路

具備以上能力的安防工程商，還應(yīng)該在以下幾個(gè)方面拓展思路。

尋找新機(jī)遇

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，安全防范工作也提升到了一定的地位?，F(xiàn)在有很多新的行業(yè)開始使用安防產(chǎn)品，如：民用的家庭和零售業(yè)、教育、能源、交通等，這些都是安防工程市場(chǎng)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)， 如果還是一味的在現(xiàn)有市場(chǎng)資源進(jìn)行開發(fā)，資源總有耗盡的一天，而且很難形成賣方市場(chǎng)，決定權(quán)始終在甲方，一方面很難獲得較高利潤(rùn)，另一方面對(duì)公司的資金鏈有很大的影響。發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇和開發(fā)新渠道的客戶資源是解決工程商生存的一個(gè)途徑。這里值得一提的是，專而精服務(wù)于某一群用戶或行業(yè)或許促使工程企業(yè)獲得更好發(fā)展機(jī)會(huì)。

打服務(wù)牌

安防工程企業(yè)除了可以向?qū)I(yè)化方向發(fā)展之外，選擇轉(zhuǎn)型為安防服務(wù)商也是未來的一個(gè)發(fā)展方向。目前我國(guó)安防產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)存在著諸多環(huán)節(jié)上的問題，其中安防服務(wù)業(yè)的滯后已經(jīng)嚴(yán)重制約了整個(gè)安防行業(yè)健康、有序的發(fā)展。放眼國(guó)內(nèi)安防服務(wù)市場(chǎng)，專業(yè)的安防服務(wù)公司少之又少，這標(biāo)明了安防服務(wù)業(yè)在我國(guó)有著無可限量的發(fā)展前景。

融資脫貧

目前大部分大型項(xiàng)目都需要工程商先墊資開工，即工程前期沒有預(yù)付款，往往只能是先得到甲方的一個(gè)承諾。所以，資金能力也是安防工程商不容忽視的問題之一。所以，安防工程商還必須要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或者與銀行有信得過的合作關(guān)系，必要時(shí)能用工程中標(biāo)等貸出款項(xiàng)，以解決先墊付工程款的問題。

品牌戰(zhàn)略

品牌代表了企業(yè)的知名度和佳譽(yù)度，它是巨大的無形資產(chǎn)，也是推動(dòng)企業(yè)起飛的重要力氣。隨著國(guó)內(nèi)安防行業(yè)的快速發(fā)展，安防市場(chǎng)環(huán)境逐步走向成熟，價(jià)值戰(zhàn)曾經(jīng)替代了價(jià)錢戰(zhàn)，安防企業(yè)開端由產(chǎn)品出售和計(jì)劃銷售進(jìn)入了品牌經(jīng)營(yíng)的階段。為了能在劇烈的安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，安防工程企業(yè)必須通過品牌戰(zhàn)略的實(shí)施來提升中心競(jìng)爭(zhēng)能力。

結(jié)束語(yǔ)

安防工程商作為安防行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，其如何破局還值得探討和深思。誠(chéng)然，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來說，市場(chǎng)發(fā)展必定會(huì)經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰這樣一個(gè)過程，但成功的工程商總是有成功的理由。