本刊記者│潘衛(wèi)艷

太陽(yáng)城：論持久戰(zhàn)

本刊記者│潘衛(wèi)艷

太陽(yáng)城集團(tuán)這家專注于養(yǎng)老服務(wù)的地產(chǎn)公司，在這條崎嶇的路上已經(jīng)行走了近20年。在缺乏土地、稅收等配套政策惠及的市場(chǎng)環(huán)境下，北京太陽(yáng)城是其模式的發(fā)源地，14年的深耕，總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和形成的管控模式，輸出與合作成為太陽(yáng)城集團(tuán)下一階段從非主流到主流的勝負(fù)手。

“操作系統(tǒng)”

太陽(yáng)城集團(tuán)的創(chuàng)始人朱鳳泊住院的這幾天也沒(méi)閑著，在病床上簽下了“浙江麗水太陽(yáng)城”和“淮陽(yáng)養(yǎng)老綜合體”兩個(gè)合作項(xiàng)目的合同，合作期限20年。2013年養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)開(kāi)始燃燒，把朱鳳泊深耕14年的太陽(yáng)城養(yǎng)老模式推上了快速路，在短短一年零三個(gè)月的時(shí)間里完成了31家合作單位簽約，實(shí)現(xiàn)了太陽(yáng)城模式的快速擴(kuò)張。

在朱鳳泊看來(lái)，太陽(yáng)城這兩年之所以能在業(yè)界聲名鵲起，除了因?yàn)槭侵袊?guó)目前最大的民營(yíng)養(yǎng)老集團(tuán)之一，更重要的是太陽(yáng)城不僅成功突破了養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的盈利困局，還實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)老地產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展，這是資本方以及地方上的政府最為看重的。

民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，朱鳳泊是中國(guó)第一個(gè)吃螃蟹的人。在運(yùn)營(yíng)模式上，太陽(yáng)城提煉的是“持續(xù)照料型”養(yǎng)老社區(qū)，無(wú)論是買房子住還是租房子住，都能提供健康、半自理、無(wú)自理和臨終關(guān)懷四個(gè)部分的服務(wù)。

民營(yíng)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，朱鳳泊算是國(guó)內(nèi)第一個(gè)敢吃螃蟹的人。從1997年開(kāi)始朱鳳泊就在構(gòu)思養(yǎng)老社區(qū)的運(yùn)作，2000年太陽(yáng)城項(xiàng)目正式開(kāi)工建設(shè)，占地644畝，總建筑面積32萬(wàn)平米。2003年太陽(yáng)城開(kāi)始對(duì)外營(yíng)業(yè)，第二年，500個(gè)床位很快被住滿。銀齡公寓作為自持物業(yè)，被朱鳳泊打造成了一處具有醫(yī)療救護(hù)、生活照料和精神贍養(yǎng)三大功能的租住式老年公寓，這個(gè)最接近社會(huì)化養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的養(yǎng)老運(yùn)行體，從2005年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，2010年左右就實(shí)現(xiàn)了盈利，且利潤(rùn)率接近20%。在民營(yíng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，朱鳳泊過(guò)去14年做了有效探索，把太陽(yáng)城項(xiàng)目做成了國(guó)內(nèi)首個(gè)大型養(yǎng)老持續(xù)照料型社區(qū)。

2013年，中國(guó)老年人口突破2億人大關(guān)，中國(guó)老齡化危機(jī)日益嚴(yán)重。報(bào)道稱，未來(lái)10年，老年人口每年將新增1000萬(wàn)人，2025年將突破3億人，朱鳳泊甚至將其形容為“一座大山壓了下來(lái)”。此時(shí)此刻，黯淡的房地產(chǎn)市場(chǎng)讓開(kāi)發(fā)商的日子開(kāi)始過(guò)得煎熬，無(wú)奈之下千方百計(jì)尋求出路，許多開(kāi)發(fā)商就此邁上了多元化的道路。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展恰逢其實(shí)。眾多房企、險(xiǎn)企包括央企開(kāi)始磨刀霍霍，萬(wàn)科在進(jìn)入，保利在探索，綠城宋衛(wèi)平也都開(kāi)始秣兵歷馬準(zhǔn)備在養(yǎng)老領(lǐng)域大干一場(chǎng)，除此之外全國(guó)各地以養(yǎng)老地產(chǎn)為名的房地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍，遍插紅旗。

大部分先鋒都有意無(wú)意地忽略了最重要的一點(diǎn)。一個(gè)成熟養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)體系的運(yùn)作至少需要三個(gè)角色的參與，投資商、開(kāi)發(fā)商與核心養(yǎng)老服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，一個(gè)都不能少。而養(yǎng)老服務(wù)運(yùn)營(yíng)商才是養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商真正的短板。在沖鋒陷陣的眾多企業(yè)當(dāng)中，以養(yǎng)老之名行賣房之便的多，真正想做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的少。最初確實(shí)狠賣了一批房子，但是養(yǎng)老服務(wù)畢竟是個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，當(dāng)購(gòu)房者發(fā)現(xiàn)預(yù)想的服務(wù)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，這個(gè)戲就唱不下去了。目前國(guó)內(nèi)大部分養(yǎng)老地產(chǎn)都普遍缺乏養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)服務(wù)的“操作系統(tǒng)”，太陽(yáng)城可能就是解碼的鑰匙。

太陽(yáng)城模式

從去年開(kāi)始，朱鳳泊的工作節(jié)奏越來(lái)越快，馬不停蹄地參會(huì)演講、接待洽談，國(guó)內(nèi)甚至國(guó)外考察，朱鳳泊成了旋轉(zhuǎn)的陀螺。到太陽(yáng)城參觀考察的人也絡(luò)繹不絕，除了政府官員、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商還有各類金融機(jī)構(gòu)，“來(lái)了這么多人，各有所圖，而我們的價(jià)值只有一個(gè)，就是太陽(yáng)城模式”。

中國(guó)太陽(yáng)城集團(tuán)的創(chuàng)始人、董事局主席朱鳳泊

跟目前一頭霧水的養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一樣，朱鳳泊當(dāng)年初進(jìn)養(yǎng)老地產(chǎn)的時(shí)候，也非常迷茫。夢(mèng)想有了，概念也有了，具體怎么做？老年住宅究竟應(yīng)該是什么樣的產(chǎn)品，什么戶型，如何配套，怎么盈利，朱鳳泊在當(dāng)年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上找不到任何成功的模式可供借鑒。

如今被業(yè)內(nèi)廣泛學(xué)習(xí)的三七開(kāi)模式是朱鳳泊當(dāng)年硬著頭皮做出來(lái)的。由于當(dāng)年銀行認(rèn)為太陽(yáng)城項(xiàng)目屬于公益性質(zhì)，對(duì)項(xiàng)目的盈利性缺乏信心，因此拒絕向朱鳳泊提供貸款。沒(méi)有資金項(xiàng)目就無(wú)法進(jìn)行，無(wú)奈之下，才有了三七開(kāi)。30%的面積自行持有，用于建設(shè)養(yǎng)老服務(wù)配套設(shè)施，做養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)；70%建成老年住宅向市場(chǎng)出售，為企業(yè)爭(zhēng)取盈利空間，繼而將銷售所得繼續(xù)投入到養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)上，解決資金難題。實(shí)際上形成房地產(chǎn)與養(yǎng)老服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，朱鳳泊稱為“養(yǎng)老綜合體”。

現(xiàn)在，北京民政部門和規(guī)劃部門已經(jīng)把太陽(yáng)城三七開(kāi)的開(kāi)發(fā)模式作為下一步推動(dòng)北京養(yǎng)老住區(qū)發(fā)展的必要條件。據(jù)朱鳳泊介紹，今年下半年北京規(guī)劃委和民政部門準(zhǔn)備拿出幾個(gè)地塊在北京進(jìn)行招投標(biāo)，完全按照3∶7的比例進(jìn)行。這是當(dāng)初誰(shuí)也沒(méi)有想到的。一個(gè)民企的探測(cè)行為現(xiàn)在變成了行業(yè)的標(biāo)桿。

朱鳳泊用了14年的時(shí)間把太陽(yáng)城打造成了中國(guó)式、醫(yī)護(hù)型、全程化、持續(xù)照料的養(yǎng)老住區(qū)，成功探索了中國(guó)版的持續(xù)照料（CCRC）模式，針對(duì)市場(chǎng)上多樣化的養(yǎng)老需求，打造包括居家型、介助型、介護(hù)型、康復(fù)型、度假型、自助型以及高端全程型的老年設(shè)施在內(nèi)的健康社區(qū)，為社區(qū)內(nèi)的老人提供從自理到半自理、不能自理以及臨終生命關(guān)懷四個(gè)人生晚年必經(jīng)階段的可持續(xù)照料，形成了比較完善的產(chǎn)業(yè)鏈條。

應(yīng)該說(shuō)，以太陽(yáng)城為代表的養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)服務(wù)在房地產(chǎn)業(yè)與養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)之間成功搭建了一座橋梁，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供了一種創(chuàng)新思路，即在基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)具備的情況下，引進(jìn)何種服務(wù)系統(tǒng)才能真正盤活所謂的“養(yǎng)老地產(chǎn)”。

太陽(yáng)城的盈利模式基本上分為五個(gè)部分：

第一，老年公寓銷售產(chǎn)生的收益。該部分所占比例較大；

第二，老年公寓的租賃?？梢垣@得可持續(xù)性的租住收入，該部分可以實(shí)現(xiàn)2億～3億元的現(xiàn)金流，純收益部分較大；

第三，太陽(yáng)城的商業(yè)綜合設(shè)施。以醫(yī)療為例，2012年，太陽(yáng)城的社區(qū)醫(yī)院實(shí)現(xiàn)了社區(qū)老人2.4萬(wàn)人次的門診量。大需求拉動(dòng)了大收入；

第四，持有型物業(yè)做抵押貸款可形成強(qiáng)大的現(xiàn)金流；

第五，品牌延伸、提供服務(wù)咨詢所產(chǎn)生的收益，該部分的收益會(huì)逐漸加大。

目前市場(chǎng)普遍認(rèn)為太陽(yáng)城的模式是成功的，在朱鳳泊看來(lái)，成功不是把養(yǎng)老住區(qū)的房子順利地賣出去，而是要實(shí)現(xiàn)百分之百的入住率，同時(shí)自營(yíng)物業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利。太陽(yáng)城是目前國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)納稅的民營(yíng)企業(yè)。他同時(shí)表示，由于拿地價(jià)格高昂，目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的門檻仍然較高，在總體成本當(dāng)中土地成本占去60%，建安成本30%，其余則為管理費(fèi)、稅費(fèi)等雜費(fèi)。我國(guó)目前的養(yǎng)老困局單靠民政部門是無(wú)法解決的，政府應(yīng)該通過(guò)政策支持，鼓勵(lì)更多的市場(chǎng)化機(jī)構(gòu)進(jìn)來(lái)。在產(chǎn)品打造上，朱鳳泊建議，養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商可以大量打造小戶型產(chǎn)品，以租代售同時(shí)發(fā)展集約型產(chǎn)品，降低投入成本，提供資源利用效率，這樣可以同時(shí)攤薄企業(yè)成本和住戶成本，根據(jù)太陽(yáng)城的經(jīng)驗(yàn)，是可行的。

擴(kuò)張中的太陽(yáng)城

2014年已過(guò)半，數(shù)據(jù)顯示2015年全國(guó)失能老人將達(dá)到4000萬(wàn)人，而到目前為止，全國(guó)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)大概有4萬(wàn)多個(gè)，總床位數(shù)320萬(wàn)張。按照通常國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，按每百位老人設(shè)置三張床位，我們尚缺少1000多萬(wàn)張床位。這樣的問(wèn)題是大家始料未及的，既沒(méi)有思想準(zhǔn)備更沒(méi)有物質(zhì)準(zhǔn)備，房子倒是有一堆。眼下，市場(chǎng)上普通商品房供量過(guò)大而出口變窄，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的處境比較艱難，都在尋求轉(zhuǎn)型出路。如果能夠把兩者結(jié)合，或許能踏出一條路來(lái)。對(duì)于朱鳳泊來(lái)說(shuō)，有成熟的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)模式，被市場(chǎng)追捧是自然的事，太陽(yáng)城也由此走上了快速擴(kuò)張的道路。

太陽(yáng)城從去年開(kāi)始就開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)型做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)的整合輔導(dǎo)工作，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的動(dòng)作調(diào)整完成養(yǎng)老住區(qū)的搭建。

朱鳳泊的擴(kuò)張模式主要有三種：

第一，利用資金池做太陽(yáng)城模式的復(fù)制。用大量投資于健康養(yǎng)老領(lǐng)域的資金組建資金池，不僅進(jìn)行養(yǎng)老地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，復(fù)制太陽(yáng)城，還關(guān)注養(yǎng)老資產(chǎn)的持有，并通過(guò)持有進(jìn)行涉老企業(yè)的收購(gòu)，綁定一個(gè)良好的養(yǎng)老模式，籌備上市。

第二，圍繞“50后”做全國(guó)度假養(yǎng)生養(yǎng)老聯(lián)合體。朱鳳泊認(rèn)為，未來(lái)20年養(yǎng)老市場(chǎng)的主要消費(fèi)群體為“50后”，這個(gè)群體更崇尚時(shí)尚的養(yǎng)老方式——旅游度假、互動(dòng)養(yǎng)老。太陽(yáng)城將聯(lián)合全國(guó)各地涉老機(jī)構(gòu)或單位，建立全國(guó)度假養(yǎng)生養(yǎng)老聯(lián)合體。

1960年，美國(guó)亞利桑那州，企業(yè)家戴爾·韋伯開(kāi)始修建養(yǎng)老社區(qū)，他取的名字叫“太陽(yáng)城”。今天，這里成為世界最著名的養(yǎng)老社區(qū)。2000年，朱鳳泊在北京打造的中國(guó)的“太陽(yáng)城”雖與之沒(méi)什么聯(lián)系，但他希望能比美版太陽(yáng)城更成功。

第三，輸出運(yùn)營(yíng)模式、養(yǎng)老品牌、管理系統(tǒng)或管理人才，發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系企業(yè)。利用14年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，太陽(yáng)城不僅能夠?yàn)轲B(yǎng)老項(xiàng)目投資方搭建融資平臺(tái)，而且能夠提供前期項(xiàng)目調(diào)研、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建設(shè)開(kāi)發(fā)以及后期的銷售、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)老服務(wù)等業(yè)務(wù)的專業(yè)化指導(dǎo)。同時(shí)還可以接受政府委托，利用太陽(yáng)城在養(yǎng)老領(lǐng)域科學(xué)的管理系統(tǒng)，將政府開(kāi)發(fā)建設(shè)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)由太陽(yáng)城運(yùn)營(yíng)，實(shí)施“公辦民營(yíng)”。

擴(kuò)張的過(guò)程中，朱鳳泊開(kāi)始進(jìn)一步思考太陽(yáng)城運(yùn)作模式的“輕柔化”，他用了輕、軟、柔、潤(rùn)四個(gè)字：輕，一個(gè)公司的固定資產(chǎn)占得越來(lái)越少；軟，很多業(yè)務(wù)都是通過(guò)合約的方式，與各種利益相關(guān)者連接到一起，而不是自己去花錢，包括流動(dòng)資金；柔，改善成本結(jié)構(gòu)，要從固定成本結(jié)構(gòu)向可變成本結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，每一筆成本都要與服務(wù)的產(chǎn)品直接掛鉤；潤(rùn)，盈利來(lái)源多樣化，每一個(gè)利益相關(guān)者的角色越來(lái)越多元化。

按照朱鳳泊的計(jì)劃，未來(lái)十年，太陽(yáng)城將改變過(guò)去中央集權(quán)的管理方式，分別成立重資產(chǎn)與輕資產(chǎn)兩種養(yǎng)老管理服務(wù)公司，雙管齊下。重資產(chǎn)公司從事硬件系統(tǒng)的打造與完善，著力于養(yǎng)老綜合體的建設(shè)開(kāi)發(fā)，打造系統(tǒng)性的太陽(yáng)城產(chǎn)品形態(tài)，形成“千百萬(wàn)”系統(tǒng)老年公寓與老年綜合體布局。輕資產(chǎn)公司的核心是打造成熟的管理團(tuán)隊(duì)，在運(yùn)營(yíng)、醫(yī)護(hù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、物業(yè)保值方面具備豐富經(jīng)驗(yàn)。硬件建設(shè)完成后由輕資產(chǎn)公司接管，兩條線作戰(zhàn)，適時(shí)并軌，并在未來(lái)形成相對(duì)成熟的資本運(yùn)作。

重資產(chǎn)公司打造的“千百萬(wàn)”系統(tǒng)即萬(wàn)壽園、千鶴園和百福園三種不同類型的養(yǎng)老產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，萬(wàn)壽園是大型養(yǎng)老綜合體，可租住床位在1000張以上，還有大量的老年住宅進(jìn)入銷售；千鶴園是醫(yī)療康復(fù)養(yǎng)生的度假公寓，它的床位設(shè)置應(yīng)該在300～800張；而百福園是持續(xù)照料類型的，規(guī)模相對(duì)小一些，床位在200～300張左右。在地域設(shè)置上，以北京市場(chǎng)為例，萬(wàn)壽園應(yīng)該在六環(huán)以內(nèi)五公里的范圍內(nèi)，千鶴園設(shè)置在四環(huán)與五環(huán)之間的城鄉(xiāng)結(jié)合部，百福園針對(duì)失能老人服務(wù)因此會(huì)設(shè)置在市中心區(qū)域，百福園可以市場(chǎng)化運(yùn)作，也可以和當(dāng)?shù)孛裾块T合作，朱鳳泊認(rèn)為，合作營(yíng)業(yè)的規(guī)模不宜過(guò)大。