董 鵬，趙得龍，楊阿南

(1．卡萊橡膠制品有限公司 計(jì)劃部，廣東 梅州 514759;2．北京知為先項(xiàng)目管理咨詢有限公司 咨詢部，北京 100037;3．淮安市富士康科技集團(tuán) IE部，江蘇 淮安 221424)

隨著全球市場(chǎng)一體化和顧客需求多樣化的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從地區(qū)的單一性向區(qū)域性、多元化方向發(fā)展。2009年IBM的一份調(diào)查報(bào)告顯示:有三分之二的企業(yè)由于未能準(zhǔn)確判斷客戶需求而疲于奔命。2012年中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)的調(diào)查也表明:我國(guó)制造業(yè)中多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理仍是傳統(tǒng)的“輕計(jì)劃、重執(zhí)行”模式。預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，必然導(dǎo)致供應(yīng)鏈長(zhǎng)期處于被動(dòng)應(yīng)對(duì)的低效運(yùn)營(yíng)狀態(tài)［1］。很多企業(yè)在供需失衡的壓力面前，只能將工作重心放在與供應(yīng)商的事務(wù)性溝通、處理應(yīng)急事件上，而未能與客戶進(jìn)行有效溝通以提升對(duì)客戶需求的掌控能力［2］。需求作為牽動(dòng)企業(yè)整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)的原動(dòng)力，其預(yù)測(cè)需要一套由預(yù)測(cè)者、預(yù)測(cè)方法、預(yù)測(cè)對(duì)象、預(yù)測(cè)資料和預(yù)測(cè)結(jié)果組成的完整體系。科學(xué)的需求預(yù)測(cè)有助于優(yōu)化庫(kù)存，平衡需求與供給，降低供應(yīng)鏈成本，提高供應(yīng)鏈效率。

一、需求預(yù)測(cè)的含義及特點(diǎn)

需求預(yù)測(cè)是在一定的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)理論的指導(dǎo)下，根據(jù)事物過(guò)去和現(xiàn)在的發(fā)展情況、異常情形以及影響市場(chǎng)需求變化的諸多因素，參照當(dāng)前出現(xiàn)的各種可能性，應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)和統(tǒng)計(jì)方法，模擬不可知的、未出現(xiàn)的或復(fù)雜的中間過(guò)程，對(duì)未來(lái)產(chǎn)品需求量的變化情況進(jìn)行的一種多維度的分析、估計(jì)和判斷活動(dòng)［3，4］。需求預(yù)測(cè)是按需生產(chǎn)的基礎(chǔ)，是供應(yīng)鏈管理的源頭，它的準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗。正確的預(yù)測(cè)是科學(xué)決策的前提，而正確的決策又給合理的預(yù)測(cè)提供了實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。顯然，預(yù)測(cè)越準(zhǔn)確，企業(yè)對(duì)未來(lái)商機(jī)的把握和對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避就越成功。

需求預(yù)測(cè)具有全局性、關(guān)聯(lián)性、綜合性、實(shí)踐性甚至偶然性。通常情況下，預(yù)測(cè)總是存在誤差而難以完全準(zhǔn)確:對(duì)一族或一組產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)比對(duì)單一產(chǎn)品的需求預(yù)測(cè)更準(zhǔn)確，預(yù)測(cè)層次越低，預(yù)測(cè)誤差越大;短期預(yù)測(cè)比長(zhǎng)期預(yù)測(cè)更精確;用量少、需求不規(guī)則的情況難以預(yù)測(cè)。

二、企業(yè)需求預(yù)測(cè)的影響因素、開展步驟和方法

(一)影響需求預(yù)測(cè)的因素

需求是多種因素相互影響的結(jié)果。在進(jìn)行預(yù)測(cè)之前，企業(yè)就必須識(shí)別出影響需求預(yù)測(cè)的主要因素。其中最重要的兩個(gè)因素是:對(duì)搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，這直接影響到預(yù)測(cè)模型的建立，預(yù)測(cè)模型能否反映事物發(fā)展的規(guī)律性取決于所用資料的質(zhì)量;對(duì)利用模型求得的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行分析和處理。除此以外，還有其他因素也會(huì)影響需求預(yù)測(cè)，如市場(chǎng)主體外部因素、市場(chǎng)主體內(nèi)部因素、需求自身特征因素、需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)因素等。

(二)需求預(yù)測(cè)的一般步驟

需求預(yù)測(cè)需要結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、易于使用的預(yù)測(cè)模型、恰當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)工具等。一般情況下，可以按照以下步驟來(lái)實(shí)施預(yù)測(cè):(1)明確預(yù)測(cè)目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容及時(shí)間區(qū)間;(2)收集、篩選、分析、加工和整理相關(guān)的數(shù)據(jù);(3)選擇合適的預(yù)測(cè)方法;(4)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)以及解釋;(5)制訂決策方案。在預(yù)測(cè)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，最難的是對(duì)終端消費(fèi)數(shù)據(jù)的采集，它是需求預(yù)測(cè)的核心［5］。對(duì)于數(shù)據(jù)采集應(yīng)考慮的主要問(wèn)題有:數(shù)據(jù)采集的類型、方式、時(shí)間區(qū)間、主體等。完成數(shù)據(jù)采集之后的預(yù)測(cè)過(guò)程可以分為兩個(gè)階段:第一階段是歸納過(guò)程，第二階段是演繹或推論過(guò)程。在預(yù)測(cè)過(guò)程中，企業(yè)需要綜合分析各種因素對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象可能造成的影響，采用多種方法加以處理和修正，進(jìn)行必要的檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)，最后形成可供決策參考的結(jié)果。

(三)需求預(yù)測(cè)方法的選擇及其發(fā)展階段

需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確程度與預(yù)測(cè)過(guò)程中所采用的預(yù)測(cè)方法有直接的關(guān)系。預(yù)測(cè)方法有150余種，常用的方法大概分為四類:定性預(yù)測(cè)法、時(shí)間序列法、因果關(guān)系分析法和組合預(yù)測(cè)法［6－9］。選擇預(yù)測(cè)方法應(yīng)考慮預(yù)測(cè)對(duì)象、預(yù)測(cè)范圍、預(yù)測(cè)期限、預(yù)測(cè)精度、數(shù)據(jù)數(shù)量、預(yù)測(cè)費(fèi)用、所需時(shí)間等。

大多數(shù)企業(yè)的需求預(yù)測(cè)基本上可歸為兩大類:一類是產(chǎn)品的需求規(guī)律性，產(chǎn)品多處于成長(zhǎng)期或成熟期，完全可以通過(guò)定量的方法進(jìn)行預(yù)測(cè);另一類是產(chǎn)品的需求時(shí)間和需求水平無(wú)規(guī)律可循，這類產(chǎn)品大多是剛剛進(jìn)入產(chǎn)品線或即將退出產(chǎn)品線的，對(duì)這類產(chǎn)品的預(yù)測(cè)比較困難，因?yàn)殡y以分清共同起作用的多種因素與需求之間的準(zhǔn)確數(shù)量關(guān)系，使得分析者不能利用這些數(shù)據(jù)開展定量需求預(yù)測(cè)，但是分析者仍然可以采用定性分析方法。對(duì)需求預(yù)測(cè)調(diào)研的結(jié)果和相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行分析和總結(jié)，可將目前企業(yè)需求預(yù)測(cè)的管理模式和階段特征概括如下［5，7，10，11］，見表 1。

表1 需求預(yù)測(cè)的發(fā)展階段

三、企業(yè)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性不足的原因

通過(guò)對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈的研究，可以發(fā)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性不足的原因主要有以下三個(gè)方面:

(一)需求預(yù)測(cè)方法存在缺陷

目前通行的需求預(yù)測(cè)方法主要是定性和定量?jī)煞N預(yù)測(cè)方法，然而兩者均存在一定的缺陷，導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)的需求預(yù)測(cè)出現(xiàn)較大偏差。

定性預(yù)測(cè)方法存在缺陷。定性預(yù)測(cè)主要是客戶經(jīng)理對(duì)代理商及零售商當(dāng)年逐月的需求量、實(shí)際購(gòu)進(jìn)量和歷史購(gòu)進(jìn)量進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)，然后市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人將各客戶經(jīng)理的預(yù)測(cè)結(jié)果匯總起來(lái)，再根據(jù)實(shí)際貨源情況，由客戶經(jīng)理與代理商及零售商每個(gè)月“協(xié)商”一次，大致確定產(chǎn)品大類和大約需求量。這類預(yù)測(cè)方法，其實(shí)就是一種簡(jiǎn)單的“拼盤”方案，是銷售人員意見的匯總。

定量預(yù)測(cè)方法存在缺陷。定量預(yù)測(cè)方法對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要求量過(guò)大。不同的預(yù)測(cè)結(jié)果是基于不同信息集和假設(shè)條件下應(yīng)用不同的預(yù)測(cè)方法得出的結(jié)論，在滿足各自的條件下、在各自環(huán)境及性能指標(biāo)下是最優(yōu)的，每一種預(yù)測(cè)方法在處理數(shù)據(jù)及應(yīng)用過(guò)程中均有其獨(dú)到之處，都能從不同角度為最終預(yù)測(cè)提供強(qiáng)有力的信息，而企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)刻處于不斷變化之中，很難建立統(tǒng)一的、完整的準(zhǔn)則來(lái)評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果的好壞。實(shí)際建模過(guò)程和基本數(shù)據(jù)生成機(jī)理也表明，需求預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃管理研究改進(jìn)方法存在局限性，遠(yuǎn)非一些數(shù)學(xué)模型那樣理想，預(yù)測(cè)人員難以確定哪一種方法是最為合適的預(yù)測(cè)方法。

(二)需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)存在問(wèn)題

傳統(tǒng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的不確定性和多樣性。在以客戶為中心的市場(chǎng)環(huán)境中，需求的不確定性始終是企業(yè)管理者必須面對(duì)的一個(gè)重大問(wèn)題。不同的消費(fèi)者有不同的偏好體系，他們的需求也必然各不相同。因此，即便可以準(zhǔn)確了解每一個(gè)顧客的需求，這種預(yù)測(cè)也會(huì)因?yàn)槌杀镜脑蜃兊貌豢尚?。傳統(tǒng)的做法是采用市場(chǎng)細(xì)分的統(tǒng)計(jì)辦法，盡量消除需求多樣性的影響。但是，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇、市場(chǎng)被劃分得越來(lái)越細(xì)，顧客的個(gè)性化需求也不斷地被挖掘出來(lái)，協(xié)商式的供應(yīng)鏈中需求的不確定性反而越來(lái)越大，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大。如果企業(yè)沒(méi)有完善的需求管理統(tǒng)計(jì)體系，那么沒(méi)有被滿足的需求(包括延遲交付、替代和喪失銷售)通常不會(huì)體現(xiàn)在統(tǒng)計(jì)報(bào)告中，也不會(huì)被納入預(yù)測(cè)過(guò)程，最終影響需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。同樣，在供給過(guò)量的情況下，如果不將退貨、取消訂貨、供應(yīng)商的促銷、客戶為了享受價(jià)格折扣而進(jìn)行大批量的訂貨等對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性產(chǎn)生負(fù)面影響的因素去除，預(yù)測(cè)的結(jié)果必然不準(zhǔn)確。如果企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、關(guān)鍵客戶信息以及預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性指標(biāo)的重要性認(rèn)識(shí)不充分，預(yù)測(cè)結(jié)果的有效性也會(huì)大打折扣。企業(yè)忽視市場(chǎng)規(guī)律將導(dǎo)致無(wú)法做出準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)。無(wú)論在以上哪種情況下，真正的需求并沒(méi)有得到真實(shí)的反映，由此產(chǎn)生的需求預(yù)測(cè)也會(huì)被扭曲。

“牛鞭效應(yīng)”破壞了供應(yīng)鏈需求預(yù)測(cè)的整體優(yōu)化。銷售鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)試圖預(yù)測(cè)其下游環(huán)節(jié)的需求，由于在預(yù)測(cè)結(jié)果中總會(huì)或多或少地存在一些誤差因子，當(dāng)供應(yīng)鏈中每一個(gè)上游企業(yè)使用下游企業(yè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行新的預(yù)測(cè)時(shí)，預(yù)測(cè)的誤差因子沿著供應(yīng)鏈的層級(jí)以指數(shù)形式不斷被放大，從而產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”的原因主要有以下幾個(gè)方面:需求預(yù)測(cè)修正、價(jià)格波動(dòng)、環(huán)境變異、訂貨批量、短期博弈、庫(kù)存失衡、缺少協(xié)作、交貨提前期過(guò)短、供應(yīng)鏈長(zhǎng)短等。另外，需求預(yù)測(cè)過(guò)程中，預(yù)測(cè)者出于自身利益考慮對(duì)收集到的數(shù)據(jù)加以調(diào)整，有意過(guò)濾或者加工影響需求預(yù)測(cè)結(jié)果的信息，這種不道德行為也會(huì)使需求預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)向下一個(gè)環(huán)節(jié)傳導(dǎo)，極易形成錯(cuò)誤的決策。

(三)需求預(yù)測(cè)管理存在問(wèn)題

相關(guān)部門協(xié)調(diào)工作不到位。需求預(yù)測(cè)管理職能不完善的企業(yè)在功能集成方面易犯的錯(cuò)誤如下:從預(yù)測(cè)部門來(lái)看，在預(yù)測(cè)結(jié)果達(dá)成“共識(shí)”之后，無(wú)法滿足相關(guān)部門的需要。各部門圍繞需求預(yù)測(cè)而設(shè)定的目標(biāo)往往不同，如財(cái)務(wù)部門對(duì)于年收入的預(yù)測(cè)，銷售部門對(duì)于某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)季度銷售額的預(yù)測(cè)，營(yíng)銷部門對(duì)于每年產(chǎn)品銷售額的預(yù)測(cè)。從預(yù)測(cè)人員來(lái)看，企業(yè)無(wú)法合理地給予預(yù)測(cè)人員績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)打消相關(guān)人員的積極性。另外，對(duì)預(yù)測(cè)人員未給予足夠的培訓(xùn)也是重要原因之一。從預(yù)測(cè)模式來(lái)看，企業(yè)無(wú)法合理運(yùn)用從上到下和從下到上的預(yù)測(cè)結(jié)合模式，錯(cuò)誤理解了需求預(yù)測(cè)和業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)系，無(wú)法準(zhǔn)確地計(jì)算預(yù)測(cè)精度，對(duì)于預(yù)測(cè)精度不作評(píng)估，或者主要基于其他因素開展預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)。

缺乏問(wèn)責(zé)機(jī)制和全局觀念。由于預(yù)測(cè)存在不準(zhǔn)確性的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)沒(méi)有人或部門敢于承擔(dān)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性差的責(zé)任。這導(dǎo)致了很多企業(yè)沒(méi)有建立預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性衡量體系，沒(méi)有建立對(duì)預(yù)測(cè)失準(zhǔn)的問(wèn)責(zé)機(jī)制。預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的原因很多，大多數(shù)問(wèn)題出在預(yù)測(cè)工作的管理流程上，如銷售部門只對(duì)銷售額進(jìn)行考核，而沒(méi)有對(duì)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核。由于不可控因素太多，人們很容易用外在條件的改變來(lái)解釋預(yù)測(cè)結(jié)果的不準(zhǔn)確，而沒(méi)有根據(jù)預(yù)測(cè)的好壞來(lái)進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲。

各種主客觀原因?qū)е骂A(yù)測(cè)誤差。很多企業(yè)一般以業(yè)務(wù)規(guī)劃代替需求預(yù)測(cè)，往往會(huì)造成高估或者低估產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可程度?，F(xiàn)階段，行業(yè)常用的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法主要問(wèn)題如下:主觀預(yù)測(cè)方法較多、客觀預(yù)測(cè)方法較少;簡(jiǎn)單預(yù)測(cè)方法較多、復(fù)合預(yù)測(cè)方法較少;短期預(yù)測(cè)方法較多、長(zhǎng)期預(yù)測(cè)方法較少等。目前大部分企業(yè)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性偏低，這也導(dǎo)致預(yù)測(cè)的可信度降低，企業(yè)庫(kù)存量居高不下，即使是按單生產(chǎn)，半成品、原材料積壓的現(xiàn)象仍然嚴(yán)重。由于數(shù)據(jù)采集涉及銷售人員的個(gè)人利益、商業(yè)博弈以及各級(jí)經(jīng)銷商的商業(yè)機(jī)密等，實(shí)施過(guò)程中工作量大，需求預(yù)測(cè)碰到的困難也相對(duì)較多。

另外，對(duì)于一些產(chǎn)品數(shù)量級(jí)多達(dá)數(shù)千或上萬(wàn)的企業(yè)，如果對(duì)每種產(chǎn)品都進(jìn)行預(yù)測(cè)，則所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)量相當(dāng)龐大，沒(méi)有一個(gè)完善的預(yù)測(cè)系統(tǒng)和企業(yè)管理系統(tǒng)(如ERP、MRP等)，根本就不可能進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)。而對(duì)于一些小企業(yè)，由于資源有限，即使有大量行業(yè)信息、市場(chǎng)歷史數(shù)據(jù)，但利用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)的少之又少。不管是企業(yè)高管還是預(yù)測(cè)人員，也只是做到經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的自下而上匯總，大多并沒(méi)有經(jīng)過(guò)自上而下基于統(tǒng)計(jì)模型的相互驗(yàn)證，也沒(méi)有把這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)用ERP系統(tǒng)去處理和分析，甚至武斷地認(rèn)為“ERP系統(tǒng)在管理需求尤其在將需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計(jì)劃方面存在巨大的缺陷”。其實(shí)這不是ERP的問(wèn)題，而是銷售部門未能提供相對(duì)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，這樣得到的預(yù)測(cè)結(jié)果當(dāng)然與真實(shí)的需求相距甚遠(yuǎn)。

四、提高企業(yè)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的措施

預(yù)測(cè)工作應(yīng)該具有前瞻性、全面性、客觀性、及時(shí)性、科學(xué)性、持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)性等。為了提高企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，需要采取以下措施進(jìn)行改進(jìn):

(一)優(yōu)化需求預(yù)測(cè)方法

對(duì)不同預(yù)測(cè)方法進(jìn)行組合。不同的預(yù)測(cè)方法可具有不同的預(yù)測(cè)精度、預(yù)測(cè)重點(diǎn)。如果簡(jiǎn)單地選擇一種預(yù)測(cè)方法，或?qū)⒁恍╊A(yù)測(cè)誤差較大的方法舍棄掉，就可能丟失一些有價(jià)值的信息，從而造成資源浪費(fèi)。在預(yù)測(cè)實(shí)踐中學(xué)者們已發(fā)現(xiàn)一種更為科學(xué)的做法，就是將不同的預(yù)測(cè)方法進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合來(lái)預(yù)測(cè)。在具體操作過(guò)程中，首先要明確預(yù)測(cè)要素的范圍和種類，包括地理位置、產(chǎn)品組合和客戶群的需求。其次要根據(jù)不同產(chǎn)品的需求特點(diǎn)，相應(yīng)選用不同的預(yù)測(cè)方法進(jìn)行組合。

建立協(xié)同預(yù)測(cè)方法機(jī)制。通過(guò)協(xié)同預(yù)測(cè)，供應(yīng)商可以針對(duì)客戶的不同庫(kù)存策略和銷售情況，配置自己的產(chǎn)能，這就降低了供應(yīng)鏈的不確定性，同時(shí)能與需求客戶共同建立持續(xù)改進(jìn)的平臺(tái)。協(xié)同預(yù)測(cè)(Collaborative Forecasting，簡(jiǎn)稱CF)的基本任務(wù)主要集中在四大環(huán)節(jié):戰(zhàn)略與計(jì)劃、需求與供應(yīng)管理、執(zhí)行與分析、績(jī)效評(píng)價(jià)。多層CF模式非常重視共享來(lái)自供應(yīng)鏈上其他階層之間的信息，根據(jù)“大數(shù)據(jù)”、ERP軟件，物聯(lián)網(wǎng)及微信平臺(tái)等接收和分析供應(yīng)鏈上的交易信息，使供應(yīng)鏈上所有協(xié)同構(gòu)架下的企業(yè)利益增值。供應(yīng)鏈企業(yè)依靠先進(jìn)的需求預(yù)測(cè)引擎，利用需求分析平臺(tái)提供的信息，結(jié)合企業(yè)自身獲得的需求信息，首先對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后將預(yù)測(cè)的結(jié)果進(jìn)行比較，分析例外事件產(chǎn)生的影響，利用事先設(shè)定的預(yù)測(cè)系數(shù)，將加權(quán)的結(jié)果再次輸入預(yù)測(cè)引擎，得出聯(lián)合的需求預(yù)測(cè)。具體流程見圖1。

圖1 CF流程圖

(二)建立有效需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)

企業(yè)應(yīng)完善銷售數(shù)據(jù)采集過(guò)程及建立需求預(yù)測(cè)分析體系。為了保證數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，企業(yè)應(yīng)從合作的角度出發(fā)，本著互惠互利原則，理解各方在整個(gè)市場(chǎng)中的利益和沖突點(diǎn)，通過(guò)協(xié)商達(dá)到共同的目標(biāo)，并且建立公平的利益分配制度，激勵(lì)各分銷商。需求預(yù)測(cè)分析體系，主要包括三大部分:反映業(yè)務(wù)運(yùn)作情況的指標(biāo);定期分析指標(biāo)值、指標(biāo)差異原因以及提出解決差異的措施，形成分析報(bào)告;對(duì)行動(dòng)方案的執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行跟蹤并確保落實(shí)。

建立新型銷售和預(yù)測(cè)管理系統(tǒng)。管理系統(tǒng)的重點(diǎn)在于市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售人員管理、項(xiàng)目銷售管理和供應(yīng)商管理，主要具有市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析、計(jì)劃和市場(chǎng)研究、客戶需求管理、產(chǎn)品及供應(yīng)商管理、銷售管理及控制、銷售指標(biāo)及業(yè)績(jī)考核和銷售合同管理等功能。借助新型營(yíng)銷管理系統(tǒng)，預(yù)測(cè)人員能不斷地用“云技術(shù)—云計(jì)算”跟蹤用戶的需求變化，建立、完善需求計(jì)劃。

消除信息孤島，形成高效的信息共享和集成機(jī)制。信息共享可以避免多層預(yù)測(cè)，減少批量訂貨，從而降低庫(kù)存率及訂貨資金，也可以穩(wěn)定價(jià)格，減少提前購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。而預(yù)測(cè)伙伴關(guān)系必須具備兩個(gè)要素:一是具有共同的愿景，相互信任、相互配合;二是共享信息與利益。實(shí)現(xiàn)信息共享，要求各節(jié)點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行合作，共同分享利益，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)信息共享保證企業(yè)供應(yīng)鏈需求信息的一致性和穩(wěn)定性，可以減少由于多重預(yù)測(cè)而導(dǎo)致的需求信息扭曲，從而使供應(yīng)鏈各方都可以得到準(zhǔn)確和及時(shí)的供需信息。企業(yè)應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，在供應(yīng)鏈各方建立共享數(shù)據(jù)庫(kù)。同時(shí)企業(yè)還需要建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，從中發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律。

建立快速反應(yīng)和縮短訂貨提前期的機(jī)制。根據(jù)不同客戶的需求，預(yù)測(cè)者應(yīng)當(dāng)采取一系列措施對(duì)由于預(yù)測(cè)誤差造成的庫(kù)存過(guò)量和銷售機(jī)會(huì)喪失作出快速反應(yīng)，比如可以建立應(yīng)急機(jī)制處理以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的加急訂單或延遲交付問(wèn)題。但應(yīng)當(dāng)注意，應(yīng)急處理的成本非常高。企業(yè)有時(shí)面臨的市場(chǎng)變化速度遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)測(cè)所能夠預(yù)見的速度，特別是在高價(jià)值產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)里，市場(chǎng)需求的變化對(duì)企業(yè)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)非常大，快速反應(yīng)必將成為引導(dǎo)企業(yè)滿足客戶需求的核心方法。

(三)改進(jìn)需求預(yù)測(cè)管理

建立預(yù)測(cè)精度評(píng)估機(jī)制。企業(yè)應(yīng)建立定期對(duì)需求預(yù)測(cè)情況進(jìn)行評(píng)估的機(jī)制，明確預(yù)測(cè)效果評(píng)估方法。具體來(lái)說(shuō):(1)基于各職能部門對(duì)于需求預(yù)測(cè)的不同要求，評(píng)估各個(gè)層次的預(yù)測(cè)精度;(2)合理評(píng)估預(yù)測(cè)精度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈成本、客戶服務(wù)和利潤(rùn)的影響;(3)提供基于圖表和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的績(jī)效評(píng)估報(bào)告。對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量和監(jiān)控是非常必要的，如果不加以衡量，很難對(duì)其加以改進(jìn)，預(yù)測(cè)管理也是這樣。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品的SKU、產(chǎn)品類別、地域需求、客戶階層和各個(gè)業(yè)務(wù)單元等多個(gè)層次對(duì)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量。評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果主要考查統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)和直觀判斷兩個(gè)方面，從而判斷預(yù)測(cè)結(jié)果的可信度。根據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果的分析和評(píng)價(jià)，確定最終的預(yù)測(cè)值。

建立滾動(dòng)修正的機(jī)制。需求預(yù)測(cè)是周而復(fù)始的活動(dòng)，在一個(gè)營(yíng)銷周期結(jié)束后，應(yīng)對(duì)需求預(yù)測(cè)情況進(jìn)行全面的評(píng)估。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的變化，定期修正需求預(yù)測(cè)體系。修正后的預(yù)測(cè)模型連同各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、行業(yè)指標(biāo)、實(shí)際需求、需求信號(hào)以及特殊事件一起作為預(yù)測(cè)數(shù)學(xué)模型的輸入信息。這一系統(tǒng)輸入的是歷史和現(xiàn)時(shí)的準(zhǔn)確信息，輸出的是關(guān)于未來(lái)的預(yù)測(cè)信息，它包括未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、周期性特征和隨機(jī)因素三個(gè)方面的內(nèi)容。預(yù)測(cè)者根據(jù)過(guò)去的預(yù)測(cè)誤差和特殊事件對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整，最終得到當(dāng)期的需求預(yù)測(cè)結(jié)果。另外，有必要開發(fā)并使用一個(gè)可重復(fù)、跨功能并可衡量的預(yù)測(cè)控制流程。閉環(huán)預(yù)測(cè)系統(tǒng)可以進(jìn)行預(yù)測(cè)反饋，據(jù)此不斷修正預(yù)測(cè)過(guò)程。

設(shè)計(jì)多維度的預(yù)測(cè)績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)預(yù)測(cè)工作進(jìn)行多維度的評(píng)價(jià)有助于激勵(lì)預(yù)測(cè)人員的積極性和責(zé)任心。在這個(gè)組織中，獎(jiǎng)金分配、職位提升和對(duì)工作人員評(píng)價(jià)都與預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性掛鉤。這樣一方面可以促進(jìn)預(yù)測(cè)人員與其他業(yè)務(wù)人員的交流和溝通;另一方面可以更好推廣預(yù)測(cè)結(jié)果的應(yīng)用，反過(guò)來(lái)也可以促使預(yù)測(cè)人員積極改進(jìn)預(yù)測(cè)機(jī)制。多維度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)要求不能以單一的精確度對(duì)預(yù)測(cè)人員進(jìn)行考評(píng)，要合理考慮和預(yù)測(cè)相關(guān)的多種因素，比如參考數(shù)據(jù)的真實(shí)性、更新突發(fā)事件的及時(shí)性、業(yè)務(wù)人員的努力程度等。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，無(wú)論從主觀上還是客觀上，企業(yè)越來(lái)越重視需求預(yù)測(cè)工作。做好企業(yè)需求預(yù)測(cè)，需要達(dá)成以下共識(shí):預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性直接影響到企業(yè)的庫(kù)存投資成本和客戶服務(wù)水平;充分了解和預(yù)測(cè)用戶需求是需求管理的核心;數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，管理是核心，技術(shù)是支撐手段，而獨(dú)立客觀分析則是貫穿需求預(yù)測(cè)全過(guò)程的主線。

總之，準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)可以使企業(yè)按市場(chǎng)需求生產(chǎn)，提高履行訂單的能力，提前合理安排采購(gòu)，降低供應(yīng)的不確定性，降低自身缺貨率，從而提高客戶滿意度、美譽(yù)度，同時(shí)可以減少企業(yè)的庫(kù)存總量，避免“牛鞭效應(yīng)”，還可以合理有序地安排生產(chǎn)，提高供應(yīng)商的物流運(yùn)輸績(jī)效，達(dá)到雙贏或多贏的目的。

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