子道

經(jīng)過幾年的歷練，很多企業(yè)對(duì)于電商模式、規(guī)模、影響力，還有未來明確的發(fā)展趨勢和巨大的潛力，已經(jīng)有了宏觀的認(rèn)識(shí)和理解。作為品牌企業(yè)，盡管電商運(yùn)營可能會(huì)比較自由，成功的可能性也比較高。但目前品牌企業(yè)欠缺的可能是對(duì)于電商的理解還不夠，還不全。有可能是缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃，還可能是不知道規(guī)劃當(dāng)中要做哪些事情。

筆者覺得其實(shí)很簡單：第一，是要專注于提供好產(chǎn)品。哪怕需要重新定位和設(shè)計(jì)也要行動(dòng)起來；第二，是專注于提供好的服務(wù)。能夠讓顧客通過購買產(chǎn)品喜歡上你，這是好服務(wù)的本質(zhì)。如果已經(jīng)鋪開了渠道，則要定位好你的渠道，幫助渠道一起獲得成功。

作為渠道商，不管是電子商務(wù)運(yùn)營商還是傳統(tǒng)代理商，需要跟品牌商走得更近。細(xì)心挖掘品牌商對(duì)于業(yè)務(wù)的定位是否正確。如果品牌商站得比你更高，盡力配合品牌商一起擴(kuò)大市場；如果你確信自己比品牌商更加專業(yè)，則要盡力影響和說服你的品牌商。溝通和協(xié)調(diào)是一刻也不會(huì)停止的生意狀態(tài)。

這兩年做天貓店鋪的企業(yè)有風(fēng)聲水起的，也有奄奄一息的。在天貓?bào)w系中店鋪的運(yùn)作，很多人都認(rèn)為很復(fù)雜，很難說清楚，難以應(yīng)付。其實(shí)只要用心研究，天貓?bào)w系里店鋪的運(yùn)作是可以說得清楚的。不管你作為品牌商還是渠道商運(yùn)作電商，在這里我都要提醒在天貓開店的老板們要注意以下四個(gè)問題。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是“根本”

調(diào)整好你的店鋪定位，從而確定你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用你的優(yōu)勢品類去擴(kuò)大影響力。小家電店鋪一定要專注，才有機(jī)會(huì)。不管你有任何顧慮，或許你有庫存的壓力，我要明確的告訴你：“ABCD+甲乙丙丁”的總體銷量一定會(huì)小于專注于“ABCD”或“甲乙丙丁”的店鋪。

其實(shí)，在淘寶的眾多皇冠賣家店里，都有一條通用的規(guī)律，就是商品數(shù)量不會(huì)多。有三個(gè)原因，一方面是讓買家一進(jìn)店鋪就可以看到所有寶貝，因?yàn)閷?duì)很多人來說一點(diǎn)點(diǎn)的翻刷頁面是挺煩心的事情，而對(duì)于銷售心得層面來說，如果一眼對(duì)店鋪衣衣的風(fēng)格不是很喜歡，就很難對(duì)其他商品有興趣，能做到一眼望盡是非常不錯(cuò)的。所以商品不在多，而在精。另一方面，和淘寶的“人氣寶貝”有關(guān)。淘寶的人氣寶貝，有一個(gè)復(fù)雜的公式組成，使得每次當(dāng)淘寶買家搜索關(guān)鍵字的時(shí)候，可以讓你的商品靠前被瀏覽到。這其中有兩條就是“商品瀏覽量”、“商品賣出率”。所以在一個(gè)店里，當(dāng)你的商品不是很多，而每件商品的數(shù)量比較多

的時(shí)候，同件商品如果能不斷的賣出，那么該件商品的人氣值就不斷增高了。而最后一方面是，東西不是最多，會(huì)給買家一個(gè)錯(cuò)覺，就是感覺東西賣的很好，很容易賣空，有一種搶購的沖動(dòng)。所以想要做一家成功的網(wǎng)店，建議商品數(shù)量不要太多，其實(shí)這樣也可以減少拍攝照片的麻煩、做圖的麻煩、減少貨物品種囤積量、找起商品方便。

店鋪展現(xiàn)是“基礎(chǔ)”

圖片、海報(bào)、首頁布局、詳情、亮點(diǎn)提煉、關(guān)聯(lián)銷售……我認(rèn)為，你無論投入多大的精力去鉆研店鋪如何展現(xiàn)都不為過！頁面承載了所有的一切，買家的信任源于對(duì)你的了解。試想，一個(gè)職業(yè)不穩(wěn)定、口頭表達(dá)不清楚，穿帶邋遢的小伙子如何能夠征服妙齡少女的心呢。流量進(jìn)來了，你要對(duì)流量負(fù)責(zé)！

作為賣家，需要在靜默的狀態(tài)下，利用你的店鋪首頁呈現(xiàn)回答買家的這7個(gè)問題：

1、我是賣什么的？是廚房電器？還是生活電器？是以什么類別為主？是否一邊賣電飯鍋，旁邊放一個(gè)烘鞋器？這些產(chǎn)品搭配起來是否破壞了我的店鋪氛圍和買家的心情？我主要的成交是靠什么產(chǎn)品？我需要舍棄什么產(chǎn)品？

2、我最重要最得意的產(chǎn)品是否告訴了買家？單品海報(bào)有嗎？有幾張？每一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品都獨(dú)立展示出來了嗎？我的頁面夠有深度嗎？

3、我的首頁單品海報(bào)推薦和我的關(guān)聯(lián)銷售是否保持呼應(yīng)關(guān)系？還是完全說兩套話？

4、我的單品海報(bào)明確告訴買家：這是什么？是否包郵？原價(jià)多少？現(xiàn)價(jià)多少？

5、我的單品排列是否按照銷量從多到少，讓買家一眼看到？

6、我的品類劃分是否清晰合理？產(chǎn)品按照分類、規(guī)格、色調(diào)等都沒有站錯(cuò)隊(duì)？我明確知道這是商場，不是雜貨鋪對(duì)嗎？

7、我的首頁僅僅是產(chǎn)品嗎？是否欠缺生氣？是否應(yīng)該加一點(diǎn)男人、女人、小孩、家庭因素進(jìn)去會(huì)更加拉近和買家的距離？

極具征服力的首頁，各有各的特色。好比美女有各樣的美女，但是基本特點(diǎn)是五官端正、皮膚細(xì)膩、妝容淡雅、或者陽光親切，或者冷艷迷人。店鋪也一樣，能夠征服買家的店鋪基本特點(diǎn)是：色調(diào)溫和、風(fēng)格統(tǒng)一、分類清晰、重點(diǎn)突出。

客戶服務(wù)是“品牌”

品牌是什么時(shí)候開始的？是看到你那一刻開始的嗎？不是！是購買了你的產(chǎn)品和服務(wù)以后開始的。一次購買等于一次合作，合作的體會(huì)就是你在消費(fèi)者心中的品牌。小家電看似缺乏回頭客，缺乏二次購買，但是消費(fèi)者背后的推薦、評(píng)價(jià)、傳播是切切實(shí)實(shí)存在的。好的服務(wù)是顧客永恒的追求，并且比價(jià)格更加在乎。你可能對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)耿耿于懷，但是對(duì)于買貴了會(huì)很快忘記。

淘寶的生意跟實(shí)體店一樣，售后服務(wù)非常的重要！打個(gè)比方：假如一個(gè)陌生人買了你的產(chǎn)品，用了幾天就壞了（或者不好用了），買家要求退貨。（1）也許你想錢都已經(jīng)到手了還管這么多，只要不跟他撕破臉皮就行！那么很明顯買家下次就絕對(duì)不會(huì)再來了，有生意也不會(huì)介紹過來！（2）如果你選擇退貨，那么買家不僅會(huì)經(jīng)常來，還會(huì)介紹朋友等等。做生意講究的就是長遠(yuǎn)打算，而不是暫時(shí)眼前的利益！有舍才有得！成功的淘寶賣家都應(yīng)該選擇后者，他們知道有舍才有得，淘寶之舍得精神體現(xiàn)的是只計(jì)算長遠(yuǎn)打算，不注重眼前利益！

當(dāng)然一個(gè)高品質(zhì)的頁面，富有邏輯合理的頁面，閱讀比較順暢的頁面，是不是一種服務(wù)？也是一種服務(wù)，很多東西不是完全割裂開的，這三個(gè)問題解決了，接下來才面臨著推廣。

店鋪推廣是“提速”

店鋪靠什么發(fā)展？店鋪靠推廣！每個(gè)人都不知疲倦的不斷嘗試新的引流方式，孜孜不倦的學(xué)習(xí)新的推廣工具。這到底好不好？我認(rèn)為取決于你對(duì)“轉(zhuǎn)化率”的重視是否超過了關(guān)注“流量”。沒有轉(zhuǎn)化的流量都是?！傲髅ァ?，沒有轉(zhuǎn)化的推廣引流都算是“騷擾”。我的建議是把轉(zhuǎn)化率看作心臟，把流量看作四肢。心臟好的，才能去做高強(qiáng)度的健身，讓四肢更強(qiáng)健。

心臟不好，高強(qiáng)度的健身會(huì)加重負(fù)擔(dān)，甚至咔嚓完蛋。如果僅僅用一個(gè)指標(biāo)去衡量店鋪是否健康，強(qiáng)壯，有發(fā)展前途，那么，這唯一的指標(biāo)一定是“轉(zhuǎn)化率”。轉(zhuǎn)化率=說服力、轉(zhuǎn)化率=效率、轉(zhuǎn)化率決定投入產(chǎn)出比。

推廣到底是什么？推廣僅僅是看到嗎？推廣僅僅是流量嗎？你在推廣“鳳姐”嗎？我的答案：推廣必須要有理想！沒有口碑的理想永遠(yuǎn)不要做推廣，任何做一錘子買賣的心態(tài)來做推廣都注定沒有回報(bào)。推廣所換來的流量不是終極目標(biāo)，轉(zhuǎn)化率才是！推廣的方式不是重點(diǎn)，推廣的結(jié)果才是重點(diǎn)。推廣前的店鋪轉(zhuǎn)化表現(xiàn)好，才可能有成功的推廣！推廣前的店鋪轉(zhuǎn)化很差，絕不可能帶來成功的推廣！好的頁面引導(dǎo)和關(guān)聯(lián)銷售是一等一重要的推廣。

推廣靠直通車？NO！淘寶客？NO！自然搜索？NO！買家？YES！已經(jīng)買過你的產(chǎn)品的買家商圈，對(duì)你的店鋪可能存在兩種影響，一是贊美而傳播，一是貶低而傳播。所以，要讓買家對(duì)自己的購物經(jīng)歷滿意、念念不忘。服務(wù)和后續(xù)買家營銷的價(jià)值就在于此。服務(wù)的傳播是最有價(jià)值的推廣。

網(wǎng)購的商圈看似是無限的，其實(shí)是有限的。做得好的，商機(jī)無限！做得不好，則商機(jī)有限！（責(zé)編 趙志偉）endprint