謝丹丹

電子商務(wù)來(lái)勢(shì)洶洶。現(xiàn)在，一頭連著最現(xiàn)代化的鼠標(biāo)、鍵盤(pán)，一頭連著最傳統(tǒng)的田間地頭，它向著最后一片高地——農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)軍。

商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)快速發(fā)展，目前全國(guó)涉農(nóng)電子商務(wù)平臺(tái)已超3萬(wàn)家，其中農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)3000家。

浙江遂昌土豬肉在“聚劃算”上創(chuàng)造了10分鐘1000斤、3天2萬(wàn)斤的銷(xiāo)量，本來(lái)生活網(wǎng)上的“褚橙”賣(mài)到了5公斤128元，達(dá)到日訂單1000單……

但是，賣(mài)得好未必代表賺得多。實(shí)際上，從優(yōu)菜網(wǎng)到永樂(lè)的“半邊天”，甚至有人高呼“生鮮電商是偽命題！”而且生鮮電商中，當(dāng)時(shí)確實(shí)無(wú)一盈利。

可在外界普遍唱衰之時(shí)，一個(gè)小而美的全產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)浮出水面。這就是沱沱工社。2012年其營(yíng)收相比2011年增長(zhǎng)181%，為2311.2萬(wàn)元，毛利潤(rùn)474.9萬(wàn)元。而2013年較之2012年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了將近三倍。它是如何取得快速增長(zhǎng)的？

在沱沱工社CEO杜非眼里，電子商務(wù)的本質(zhì)都是以“商”為基礎(chǔ)，“電”只不過(guò)是商業(yè)演進(jìn)到現(xiàn)階段的形式和手段而已?！耙磺猩虡I(yè)的本質(zhì)都是以最小的成本換取最大的收益。但是，農(nóng)業(yè)是一個(gè)極為特殊的行業(yè)，農(nóng)作物的生長(zhǎng)周期不可違背，自然災(zāi)害常常讓人始料不及?！彼麑?duì)《中外管理》說(shuō)。

沱沱工社遵循農(nóng)業(yè)最古老的自然生長(zhǎng)規(guī)律，同時(shí)賦予其商業(yè)的思維和現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)手段。它一改中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)粗放式經(jīng)營(yíng)管理模式，細(xì)算各項(xiàng)成本，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，硬是從損耗里“摳”出了利潤(rùn)。

損耗從34%降到5%

杜非還記得剛到沱沱工社時(shí)，辦公室里滿是茄子味兒。

原因是農(nóng)場(chǎng)里的茄子生產(chǎn)太多，賣(mài)不掉，只好發(fā)給員工作為福利。這一情況已經(jīng)持續(xù)了好幾天。

這里出現(xiàn)了一個(gè)悖論：農(nóng)產(chǎn)品電商的出現(xiàn)，本來(lái)就是為了解決庫(kù)存、對(duì)接市場(chǎng)與農(nóng)產(chǎn)品的需求、減少交易環(huán)節(jié)和交易成本的。但實(shí)際上卻并未達(dá)到這個(gè)效果。既然如此，這跟傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)又有何差別？

而翻閱歷史數(shù)據(jù)，“沱沱工社凈商品毛利36%，損耗率為34%”，這讓電商人杜非嚇了一跳。

初涉農(nóng)業(yè)的杜非別無(wú)他法，不得不到農(nóng)場(chǎng)轉(zhuǎn)悠轉(zhuǎn)悠。在跟農(nóng)場(chǎng)總經(jīng)理聊天的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)原來(lái)是茄子種得太多了。但農(nóng)場(chǎng)經(jīng)理也沒(méi)錯(cuò)，他是按照KPI去做的。問(wèn)題恰恰就出在這里。那時(shí)，農(nóng)場(chǎng)的KPI按量而非按供銷(xiāo)來(lái)考核，所以，農(nóng)場(chǎng)總經(jīng)理對(duì)生產(chǎn)的產(chǎn)量負(fù)責(zé)，而不對(duì)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)。

如何解決生產(chǎn)與需求之間的對(duì)接？在杜非看來(lái)，要讓一切可接觸到的數(shù)據(jù)參與到生產(chǎn)計(jì)劃中來(lái)。這些數(shù)據(jù)的來(lái)源包括三方面：一是會(huì)員歷史購(gòu)物行為；二是網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上的購(gòu)物行為，及其所顯現(xiàn)出來(lái)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；三是農(nóng)場(chǎng)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)能力和種植能力。“用這三個(gè)維度去做漏斗，漏斗剩下來(lái)的東西就是你必須做的事情。”杜非滿臉自信地說(shuō)。

有多少需求，就生產(chǎn)多少產(chǎn)品。這樣一來(lái)，由產(chǎn)銷(xiāo)不對(duì)稱導(dǎo)致的損耗大大減少。

除此之外，農(nóng)業(yè)電商的損耗還來(lái)自很多地方，比如：生產(chǎn)、保存、加工過(guò)程中產(chǎn)生的次品，運(yùn)輸過(guò)程中造成的損壞等。

在杜非看來(lái)，只要員工腦子里繃著這根弦，很多損耗都是可以人為降低的。例如：黃瓜在生長(zhǎng)階段，有的賣(mài)相不好，從生產(chǎn)技藝上來(lái)講，套個(gè)袋子，就會(huì)慢慢長(zhǎng)直。又例如：農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)生的一些次品，沱沱工社會(huì)有三條渠道去消耗，其農(nóng)場(chǎng)的餐飲銷(xiāo)售、喂豬喂雞，或者做發(fā)酵肥。

由于農(nóng)產(chǎn)品特性，其損耗率當(dāng)然不能一概而論。如果是土豆，在沱沱工社，1%這個(gè)數(shù)字絕對(duì)不被允許；如果是藍(lán)莓，30%的損耗率都是可以接受的。

“損耗考核應(yīng)該是雙向的，既要考核損耗的絕對(duì)數(shù)字，又要考核損耗占比。因?yàn)閾p耗和銷(xiāo)售額有密切的關(guān)系，銷(xiāo)售額越低，損耗率越高。所以，不要怕?lián)p耗，關(guān)鍵是把東西賣(mài)出去?！?杜非分析說(shuō)。

最開(kāi)始，杜非定了不超過(guò)7個(gè)點(diǎn)的損耗率，沒(méi)想到布置下去，員工竟然主動(dòng)提出來(lái)5個(gè)點(diǎn)也能做到?，F(xiàn)在，全年損耗不超過(guò)5個(gè)點(diǎn)，農(nóng)場(chǎng)的損耗僅為一點(diǎn)多。

算細(xì)賬，大收益

隨著食品安全問(wèn)題日漸突出，人們?cè)絹?lái)越傾向于購(gòu)買(mǎi)安全、可靠的有機(jī)食品。但現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是，有機(jī)蔬菜、有機(jī)豬肉均比市面上的非有機(jī)產(chǎn)品貴許多。以有機(jī)豬肉為例，在沱沱工社上的售價(jià)為55元/斤，而普通豬肉的價(jià)格則大約為十幾元一斤。

那么，誰(shuí)去買(mǎi)？如果這個(gè)問(wèn)題擺在杜非面前，他的答案是，寧愿吃進(jìn)口肉，也不會(huì)買(mǎi)這么貴的有機(jī)豬肉。有機(jī)豬肉還賣(mài)得出去嗎？

2013年9月，沱沱工社官網(wǎng)上舉辦了一個(gè)叫“鮮豬團(tuán)”的活動(dòng)，從周一到周五下午，沱沱工社的會(huì)員可以根據(jù)自己的需求選擇豬身上的部位進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，沱沱工社收集大家的總需求后再殺豬。這一新穎的形式使得有機(jī)豬肉的銷(xiāo)量大大提高。

其實(shí)，這不過(guò)是杜非玩兒的一個(gè)新花樣——

一般人通常會(huì)認(rèn)為把豬養(yǎng)得越大越晚賣(mài)就越劃算，杜非也想過(guò)這個(gè)問(wèn)題——不過(guò)，他不僅僅是想，他還要拿筆算。

“豬的生長(zhǎng)周期、各個(gè)階段的飼料喂養(yǎng)量、豬的生長(zhǎng)重量，以及肥瘦比……”最后，他得出結(jié)論：豬長(zhǎng)到170斤以上的時(shí)候就虧錢(qián)了，長(zhǎng)到220斤不殺，就虧得更厲害了。因?yàn)?，在這個(gè)階段，豬只長(zhǎng)肥肉不長(zhǎng)瘦肉。即使給它喂菜葉子，將成本降到最低，這頭豬增長(zhǎng)的肥肉也是賣(mài)不上價(jià)格的。

而當(dāng)時(shí)的沱沱工社，存欄170-220斤之間的豬很多，必須要摘出10頭來(lái)殺掉，但又不能降價(jià)。所以，便有了那次“鮮豬團(tuán)”。

雖然很多人稱這種模式為C2B，但是在杜非眼里，不過(guò)是一個(gè)數(shù)學(xué)游戲而已。豬臀尖需要5個(gè)人以上去分，而分豬頭只需要1個(gè)人。當(dāng)所有選擇結(jié)束之后，如果總共只分掉了6個(gè)豬臀尖，那就殺6頭豬，那如果有10個(gè)人選豬頭怎么辦？其實(shí)，說(shuō)服那剩下的4個(gè)人就容易多了。

幾千年來(lái)，中國(guó)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了“粗放”，而缺少精打細(xì)算的思維。算細(xì)賬，以最低的成本獲取最大的利益，這是農(nóng)產(chǎn)品電商必須遵循的商業(yè)邏輯。

IT系統(tǒng)作底盤(pán)

熟悉電商操作的杜非，自然深知電商對(duì)于農(nóng)業(yè)的意義。電子商務(wù)不僅僅是一種網(wǎng)上的銷(xiāo)售方式，最關(guān)鍵是把握核心數(shù)據(jù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)來(lái)掌控農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，展開(kāi)有效的經(jīng)營(yíng)。IT系統(tǒng)必須能夠支撐這些數(shù)據(jù)。

杜非曾經(jīng)參加過(guò)很多農(nóng)業(yè)和生鮮論壇。他認(rèn)為，不重視IT是一些農(nóng)業(yè)電商的超級(jí)短板。

重視IT系統(tǒng)的意義在于什么？

杜非認(rèn)為，IT之于任何公司來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)基礎(chǔ)。沒(méi)有IT的支撐就是一個(gè)空架子，相當(dāng)于一輛汽車(chē)沒(méi)有底盤(pán)。

來(lái)到沱沱工社以后，杜非發(fā)現(xiàn)，盡管母公司九城集團(tuán)是一家軟件上市公司，但是沱沱工社的IT結(jié)構(gòu)卻不符合零售業(yè)的原則。它不能夠支撐營(yíng)銷(xiāo)，不能夠支撐市場(chǎng)和商品管理，以及物流發(fā)展的需要，同時(shí)也無(wú)法反向地支撐對(duì)現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)等一系列分析和監(jiān)管。

后來(lái)，杜非花了大量的時(shí)間去尋找對(duì)策，帶領(lǐng)CTO搭建起一套相對(duì)完善的IT系統(tǒng)。

在他看來(lái)，B2C的幾個(gè)主要指標(biāo)必須牢牢抓?。毫髁?、會(huì)員信息、轉(zhuǎn)化率、單數(shù)和客單價(jià)等。一個(gè)完整的IT系統(tǒng)必須包括訂單的管理系統(tǒng)，采購(gòu)的管控系統(tǒng)，庫(kù)存的管控系統(tǒng)，服務(wù)的管理系統(tǒng)，發(fā)票以及用戶管理系統(tǒng)等，在搭建系統(tǒng)時(shí)都必須考慮進(jìn)去。

以訂貨進(jìn)貨系統(tǒng)為例，任何商品無(wú)論是新品或者舊品，在進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)各方數(shù)據(jù)自動(dòng)計(jì)算，預(yù)計(jì)可銷(xiāo)售量、日均銷(xiāo)售量、存儲(chǔ)狀態(tài)以及歷史損耗率。如果其損耗超過(guò)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，該商品就不會(huì)被納入其中。

除此之外，怎樣評(píng)判會(huì)員質(zhì)量呢？沱沱工社的配送標(biāo)準(zhǔn)是滿98元免運(yùn)費(fèi)，如果大多數(shù)訂單達(dá)不到免運(yùn)費(fèi)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就說(shuō)明用戶質(zhì)量偏低。這時(shí)候，管理者就要仔細(xì)研究幾個(gè)問(wèn)題：是商品沒(méi)有足夠的吸引力，應(yīng)該讓他買(mǎi)更多的東西，還是說(shuō)明設(shè)定的門(mén)檻有問(wèn)題？在訂單當(dāng)中，哪些是會(huì)員的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行為？哪些又是因?yàn)楸顜?lái)的流量？

以數(shù)據(jù)為依據(jù)，及時(shí)分析調(diào)整公司的商品生產(chǎn)和銷(xiāo)售情況，這才是電商對(duì)農(nóng)業(yè)的最大貢獻(xiàn)?！叭绻蝗プ鲞@些功課，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)菜爛在棚里的時(shí)候，你就算有再大本事也無(wú)能為力了?！倍欧切ρ浴?/p>

責(zé)任編輯：朱麗