文/本刊編輯部

特別說明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、上海區(qū)域市場設(shè)計院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對部分廠商的銷售結(jié)果的統(tǒng)計可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評指正；

本次調(diào)研為本刊獨立調(diào)研結(jié)果，整個調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個人的費用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場報告所進(jìn)行的市場宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；

本報告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

在本次上海區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請諒解！

特別鳴謝：

上海盛世欣興格力貿(mào)易有限公司

上海美的暖通設(shè)備銷售有限公司

煙臺頓漢布什工業(yè)有限公司上海分公司

煙臺荏原空調(diào)設(shè)備有限公司

日立空調(diào)系統(tǒng)HAPQ上海分公司

富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司上海營業(yè)中心

海爾集團(tuán)上海分公司

三菱重工空調(diào)系統(tǒng)（上海）有限公司

LG中央空調(diào)上海營業(yè)所

廣東歐科空調(diào)制冷有限公司上海辦事處

美意（上海）空調(diào)設(shè)備有限公司

上海寶方空調(diào)設(shè)備有限公司

上海高盾環(huán)境節(jié)能系統(tǒng)有限公司

復(fù)禮建筑科技（上海）有限公司

上海向勝機電商貿(mào)有限公司

上海寶昱空調(diào)設(shè)備工程有限公司

上海裕晟空調(diào)設(shè)備有限公司

上海寅睿暖通機電設(shè)備安裝有限公司上海澤天機電科技有限公司

上海熱匯新能源科技有限公司

上海靈鹿機電設(shè)備有限公司……

（排名不分先后）

總體特征分析

上海作為中國的經(jīng)濟(jì)、金融中心，下轄16個區(qū)，1個縣。其中黃浦區(qū)、浦東新區(qū)、徐匯區(qū)、長寧區(qū)、靜安區(qū)、普陀區(qū)、閘北區(qū)、虹口區(qū)、楊浦區(qū)為中心城區(qū)，閔行區(qū)、寶山區(qū)、嘉定區(qū)、金山區(qū)、松江區(qū)、青浦區(qū)、奉賢區(qū)為郊區(qū)，郊縣為崇明縣。

2014年已過半，從總體容量來看，2014年1—6月份，上海地區(qū)中央空調(diào)市場同比2013年增長6%，低于行業(yè)的平均增速。2014年上半年，上海中央空調(diào)市場具體有以下幾個顯著的特點：

（1）政府樓堂館所項目略有減少，科教文衛(wèi)類項目增多，整體工裝市場處于基本平穩(wěn)態(tài)勢，家裝市場增長迅猛；繼2013年末的強勁走勢，2014年上半年家裝市場持續(xù)火熱，日系多聯(lián)機產(chǎn)品依然占據(jù)市場的半壁江山。作為傳統(tǒng)的高端區(qū)域，龐大的地產(chǎn)市場依然是中央空調(diào)家裝市場巨大的載體。2014年上半年上海房地產(chǎn)開發(fā)投資1 338.01億元，比去年同期增長5.4%，由此可見高房價和高消費理念對中央空調(diào)市場的拉動。

（2）作為開放性的國際性大都市，大多數(shù)品牌將總部駐扎地選擇在上海，很多項目試點都由上海開始，使得該區(qū)域中央空調(diào)市場競爭異常激烈。從品牌格局來看，外資品牌以其高端的市場定位得到巨大的認(rèn)可，其中日系品牌近幾年略顯低調(diào)，但表現(xiàn)依然較為突出。以大金、日立、東芝、三菱電機、三菱重工為主的日系多聯(lián)機品牌占據(jù)了上海的48%以上的市場份額，除了日立之外，上述其他4個品牌的總部都駐扎在上海。美系品牌方面，開利、特靈、麥克維爾、江森自控約克、頓漢布什表現(xiàn)較為平穩(wěn)，其中江森自控約克、開利、特靈的總部在上海。國產(chǎn)品牌中，美的、格力領(lǐng)跑市場，變頻多聯(lián)機組的推廣成功獲得市場的響應(yīng)，海爾表現(xiàn)比較穩(wěn)定。另外，國祥、盾安、天加、TCL等品牌的表現(xiàn)也可圈可點。隨著入駐品牌的增多，上海市場這塊固有的“蛋糕”必然被弱化，因此僧多肉少的現(xiàn)象不可避免。

（3）消費者消費意識相對較高，品牌認(rèn)知度非常高，外資品牌受消費者青睞。上海市場形成較高的品牌意識，主要原因是平均較高的消費水平培養(yǎng)了這個市場高端的消費意識。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前，上海房價的均價維持在32 000元/m2以上。此外，2014年上半年，上海樓市成交結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些微妙變化，由于多種因素，使得上海樓市中高端市場（50 000元/m2以上）表現(xiàn)良好。所以中央空調(diào)特別是外資的家用中央空調(diào)價格在總房價中的占比比較小。很多經(jīng)銷商在未向用戶主動推薦品牌時，大多數(shù)的用戶指定要的品牌多為外資品牌，在經(jīng)過經(jīng)銷商根據(jù)具體的項目推薦適用的品牌和機型的前提下，用戶才會嘗試性的使用所推薦的品牌。從這一點不僅可以看出上海市場對外資品牌的青睞度極高，還可以看出經(jīng)銷商在品牌的宣傳推廣方面有著不可磨滅的引導(dǎo)推薦作用。

（4）上海市中心區(qū)域已經(jīng)飽和，在建項目逐漸減少，相應(yīng)的市區(qū)節(jié)能改造項目有所增加。寶山、嘉定、閔行等郊區(qū)新建項目逐漸增多彌補了市區(qū)下滑的容量。2014年上半年上海主城區(qū)已處于飽和狀態(tài)，為了使2014年“吃飽”，一方面，各品牌紛紛將目光轉(zhuǎn)向?qū)毶?、嘉定、青浦、閔行、崇明區(qū)等周邊區(qū)域或老工業(yè)區(qū)域，新增的市場版塊在大量涌入的投資項目中被迅速開發(fā)。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2014年上半年，上海新建商品住宅成交面積大浦東地區(qū)以78.14萬m2位列第一，這主要得益于該區(qū)廣袤的空間面積（1 210 km2）、城市規(guī)劃重大利好（自貿(mào)區(qū)、迪斯尼均位于此處）、軌道交通建設(shè)（多條在建、規(guī)劃線路連接此處）；緊隨其后者分別為嘉定64.98萬m2、寶山47.41萬m2、青浦43.65萬m2。

另一方面，舊城區(qū)的一些節(jié)能改造項目也開始成為了各品牌當(dāng)下蠶食的目標(biāo)。這一點不難理解，早期安裝大型冷水機或者溴化鋰等中央空調(diào)機組的項目，已經(jīng)到了一定的使用年限，無論從節(jié)能性、舒適性、計費便捷性等方面都迫切需要合理的改造（圖1～圖5）。

圖1 2014年上半年上海區(qū)域品牌容量分布

圖2 2014年上半年上海中央空調(diào)市場容量分布

圖3 2014年上半年上海中央空調(diào)市場多聯(lián)機品牌工程、家裝占比

圖4 上海中央空調(diào)市場品牌專業(yè)店數(shù)量（單位/個）

圖5 上海中央空調(diào)市場品牌家裝專業(yè)店規(guī)模分布（單位/個）

品牌分公司風(fēng)采

上海美的暖通設(shè)備銷售有限公司市場管理部經(jīng)理 徐敏

上海市場在萎縮，工程量在減少，市場趨于飽和。就品牌自身而言，2014年上半年表現(xiàn)還不錯，在招投標(biāo)政府采購項目方面有所增長。2014年美的在上海區(qū)域的目標(biāo)銷售額為4億元。上海市場總體來說，比較傾向于外資品牌，在上海駐扎的品牌總部很多，品牌之間的競爭很激烈，因此下半年美的會更加努力。

美意（上海）空調(diào)設(shè)備有限公司華東區(qū)銷售總監(jiān) 盧廣軍

美意在上海市場中標(biāo)的項目類型比較傾向于商業(yè)地產(chǎn)、教育以及醫(yī)療類。比如，近期中標(biāo)的項目有浦江之浦、奧體三期、上海綠城、上海地產(chǎn)集團(tuán)、紅星美凱龍以及世茂地產(chǎn)等。就市場而言，我認(rèn)為，目前上海市場對產(chǎn)品的節(jié)能和品質(zhì)的要求更高了，因此下半年美意在節(jié)能改造方面將會有很大的突破。到年底，將會有4款系列產(chǎn)品面世，產(chǎn)品線將更加健全。

LG中央空調(diào)上海營業(yè)所所長 辛鑫

上半年，LG重點關(guān)注醫(yī)療和工業(yè)改造項目，這兩類項目以郊區(qū)為主。2014年，在水機方面，LG以直營+經(jīng)銷的模式在穩(wěn)扎穩(wěn)打中尋求突破。目前在市場上，沒有所謂的非常核心的經(jīng)銷商。截至目前，縱觀LG的表現(xiàn)較2013年同期相比增長10%～15%。

TCL上海分公司總經(jīng)理 林峰

現(xiàn)在的上海市場越來越難做，呈現(xiàn)出強者更強、弱者更弱的趨勢，35～45歲的經(jīng)銷商已逐漸成為市場的主力。2014年的整體情況相對來說較為萎靡，目前市場上多聯(lián)機的銷售情況較為樂觀，模塊機則相對較弱。就TCL自身而言，近期中標(biāo)的項目有北京大學(xué)新太陽活動中心、上海九亭地鐵站上面的辦公樓、吳江花園別墅、新太陽湖花園、上海房地產(chǎn)公司無錫售樓處等。2014下半年，TCL將會發(fā)力，力爭突破。

江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司上海銷售公司總經(jīng)理特助 顏云鵬

目前，臺商漸漸在轉(zhuǎn)型，主要原因是工業(yè)廠房類的項目都在衰退。就東元自身而言，為了提高影響力，我們公司的選址會選在靠近市中心的地方，以方便品牌在各方面的業(yè)務(wù)往來和溝通。2014年下半年，我們會進(jìn)一步發(fā)力。

三菱重工空調(diào)系統(tǒng)（上海）有限公司 上海區(qū)域營銷總監(jiān) 劉駿

由于價格因素，我們做房地產(chǎn)項目相對會比較艱難，因此我們想要在競爭中取得有利地位，就要從學(xué)會犧牲自我做起，以此來保證經(jīng)銷商的利益。當(dāng)然這幾年，三菱重工的增長還是比較明顯的，我們?yōu)榇烁冻隽撕艽蟮呐?，現(xiàn)在的上海市場，對于我們而言又是新的挑戰(zhàn)。

荏原空調(diào)設(shè)備有限公司上海事務(wù)所所長 薛劍鋒

其實，荏原在溴化鋰方面，單就產(chǎn)品的科技含量而言已經(jīng)達(dá)到領(lǐng)先水平且保持穩(wěn)定的市場份額。當(dāng)前荏原會在離心機產(chǎn)品上加大推廣力度，以進(jìn)一步提高市場份額。另一方面，我們也在加快推進(jìn)渠道建設(shè)，目前已經(jīng)取得了一定的成效。因此，下半年我們會把我們的產(chǎn)品做得更好。

頓漢布什工業(yè)有限公司上海分公司經(jīng)理 于婷

2014年上半年，上海市場市區(qū)的樓堂館所、科教文衛(wèi)等工裝項目已趨于飽和。我們的項目主要集中在區(qū)縣地區(qū)，且多為教育類的學(xué)校分院之類。從市場總體來說，目前工裝市場容量飽和，增長有限。

歐科空調(diào)制冷有限公司上海辦事處銷售總經(jīng)理 施衛(wèi)功

上海中央空調(diào)經(jīng)銷商太多，呈現(xiàn)白熱化競爭、魚龍混雜的現(xiàn)象。如何做好一名經(jīng)銷商，從我的角度而言，我認(rèn)為有以下幾點必須要做到：（1）要練好基本功。即在人員結(jié)構(gòu)設(shè)置方面要有一個分層的架構(gòu)，使其各司其職，職責(zé)明確。（2）對做過的項目要進(jìn)行定期的回訪，以樹立企業(yè)在市場上的口碑。（3）要有一定的忠誠度。即經(jīng)營的品牌不能太雜，應(yīng)只專注1～2個品牌。（4）經(jīng)銷商本身要有一定的人才渠道。

富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司 上海營業(yè)中心總監(jiān) 曹錦程

富士通現(xiàn)在需要慢慢地打好自己的基礎(chǔ)，尤其是上海市場。公司對我們有要求，我們必須努力完成自己的任務(wù)。對于上海市場，我們需要先進(jìn)行摸底熟悉，為日后的細(xì)致布局作打算，打下良好的基礎(chǔ)，與此同時我們也在發(fā)展自己的渠道，所以2014下半年還是要靠經(jīng)銷商和我們的齊心協(xié)力，共同努力。

LG中央空調(diào)華東大區(qū)總監(jiān) 盧航

目前，上海市場的公建項目越來越少，新建項目的數(shù)量在下滑，改擴(kuò)建項目量在增加。雖然LG在大型冷水機市場及溴化鋰市場取得了不錯的業(yè)績，但是在家用中央空調(diào)領(lǐng)域還算是“新兵”。針對此，LG已經(jīng)從2013年開始改變策略，多地發(fā)力開辟家用中央空調(diào)市場，同時，我們的產(chǎn)品都是與韓國同步的產(chǎn)品，并計劃憑借LG集團(tuán)家電全系列產(chǎn)品線的優(yōu)勢，向家居集成方向努力靠攏，迎合市場需求。

海爾上海分公司商用空調(diào)產(chǎn)品總監(jiān) 曹鵬

上海市場的市區(qū)項目目前已趨于飽和，工程方面主要是還有一些老的樓盤在改造，舊樓盤改造項目也是目前的一大趨勢。新興的項目基本在郊區(qū)市場，這將是各品牌下半年后期的主力市場。

日立空調(diào)系統(tǒng)HAPQ上海分公司總經(jīng)理 樊迪

多聯(lián)機市場總體容量比較大，上海市場的二三級市場并不明確。就品牌自身而言，上半年增幅超過30%，其中家裝占20%，工裝占很大一部分，主要原因是在上海市場的家裝起步較晚。下半年，預(yù)測政府投資等項目不會有太大的起色，我們依然會以家裝和工裝為主。

機型特征分析

在機型市場的占比方面，上海市場以多聯(lián)機和冷水機為主導(dǎo)。單元機在市場上占據(jù)著比較穩(wěn)定的市場份額，水地源熱泵和溴化鋰應(yīng)用案例和市場份額則略顯單薄。

多聯(lián)機方面，從2014年1—6月的數(shù)據(jù)可以看出，多聯(lián)機市場占有率達(dá)56%。目前各品牌集中度越來越高，競爭非常激烈，小品牌基本沒有生存空間。尤其在變頻多聯(lián)機組方面，參與品牌眾多，競爭激烈。其中大金2014年上半年銷量最多，日立、東芝、美的次之，格力、三菱電機、三菱重工緊隨其后，對于日立、東芝、美的、格力而言，1—6月市場增長明顯。

冷水機方面，從數(shù)據(jù)可以看出，市場占有率為20.1 %，與2013年同期相比略有增長。

從1—6月市場表現(xiàn)來看，項目類型以大型水冷螺桿機組較多。2014年上半年各品牌均保持了較高的任務(wù)完成率，美系四大品牌江森自控約克、開利、麥克維爾、特靈等占據(jù)市場大部分份額，占據(jù)市場主導(dǎo)地位。其中，開利表現(xiàn)較好，江森自控約克、麥克維爾市場表現(xiàn)相對穩(wěn)定，特靈表現(xiàn)平平?jīng)]有太大的起伏。值得一提的是頓漢布什、EK經(jīng)過多年的市場耕耘，也占據(jù)了一定的市場優(yōu)勢。

單元機組市場與2013年同期相比略有增長，從市場來看格力、美的、海爾、奧克斯、志高、TCL等品牌表現(xiàn)不錯。溴化鋰機組在上海市場沒有太大的優(yōu)勢，主要應(yīng)用于節(jié)能改造項目和一些醫(yī)院，遠(yuǎn)大、荏原、雙良、LG在市場中略有一些項目。水地源熱泵機組盡管擁有國家多項節(jié)能政策的鼓勵，但多年來其在上海市場的表現(xiàn)依然平平。2014年上半年上海水地源熱泵市場的表現(xiàn)不是太理想。目前的狀況是項目用量不大，品牌較雜。從品牌占比來看，美意、克萊門特、特靈占據(jù)了80%左右的份額。末端市場表現(xiàn)較好，較2013年同期相比略有增長（圖6）。

圖6 2014年上半年上海中央空調(diào)市場主流機型占比

渠道特征分析

上海區(qū)域市場大、品牌多、競爭激烈，經(jīng)銷商進(jìn)入市場的門檻較低。目前，上海中央空調(diào)市場經(jīng)工商局注冊的經(jīng)銷商約有2 000家。其中代理大金這一品牌的經(jīng)銷商的數(shù)量占比達(dá)50%左右。在眾多的經(jīng)銷商中，年銷售規(guī)模上億元的占比達(dá)1%以上，集中在5 000萬～1億元的占有率達(dá)10%，而1 000萬～5 000萬元的經(jīng)銷商占比達(dá)15%，剩下約74%的經(jīng)銷商銷售規(guī)模則在1 000萬元以下。

2014年上半年上海中央空調(diào)市場經(jīng)銷商之間的競爭呈現(xiàn)出以下幾大特點：

（1）渠道經(jīng)銷商忠誠度較高，大戶經(jīng)銷商較多。大戶經(jīng)銷商高層并不注重市場開拓，主要是對渠道關(guān)系的開拓。經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，上海的大戶經(jīng)銷商只代理一個品牌的較少，大部分經(jīng)銷商往往代理多個品牌，但只選擇其中的1～2個品牌作為自己的主推品牌，其他品牌的代理只是為了滿足某些客戶的不時之需為主推品牌服務(wù)。如上海寶昱，作為一代經(jīng)銷商中的老牌企業(yè)從業(yè)多年依然專注美的；再如上海寅睿暖通，作為新生代經(jīng)銷商中的佼佼者，可謂是格力的“忠實粉絲”。且很多經(jīng)銷商代理某固定品牌的時間較長。從這一點來看，上海的大戶經(jīng)銷商的忠誠度還是比較高的。

（2）初期上海市場的一代經(jīng)銷商慢慢淡出或者弱化中央空調(diào)市場領(lǐng)域，新生代經(jīng)銷商表現(xiàn)搶眼。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前，30～45歲的經(jīng)銷商已逐漸成為市場的中堅力量。如果按照時間來劃分的話，我們把上海的經(jīng)銷商渠道分為3個時間段：第一階段是1990年后，隨著中央空調(diào)市場在上海地區(qū)發(fā)展開始成長起來。那時候，上海本地經(jīng)銷商占據(jù)了絕對的市場優(yōu)勢，他們抓住時代的機遇，挖掘了上海中央空調(diào)市場的“第一桶金”。然而，這一代經(jīng)銷商可以說見證了上海中央市場的蓬勃發(fā)展，直到2008年金融危機后，市場洗牌在即。利潤空間的擠壓、市場的難操作以及項目的不確定性使得一些老牌經(jīng)銷商慢慢淡出或弱化了中央空調(diào)市場，有些經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)業(yè)。第二個階段是2000年之后，這一階段，一些90年代從外地來上海拼搏的年輕人，或是從渠道或是從分公司積累了中央空調(diào)行業(yè)相關(guān)的技術(shù)經(jīng)驗和人脈，幾年后跳出原來的單位自己創(chuàng)業(yè)，他們的實戰(zhàn)經(jīng)驗十足，從市場操作上來說順風(fēng)順?biāo)?。第三個階段則是2010以后，世博會以后，上海一度陷入了“北京后奧運”時代的窘境，市場下滑明顯。然而，一批80后甚至90后的新生代從暖通專業(yè)畢業(yè)，開始了他們的上海創(chuàng)業(yè)路程。他們有著高學(xué)歷、新思想、敢拼的闖勁，為上海中央空調(diào)市場注入新的血液，帶來了更多活力。

（3）外來的經(jīng)銷商占到70%以上，市場包容力很強。上海市場強大的包容性的形成，究其根源，一方面在于上海獨特的地理位置與飛快的經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶動的產(chǎn)業(yè)需求密切相關(guān)。另一方面，上海本地人的生活相對比較安逸，而外地人迫于上海較高的生活成本所帶來的生存壓力，不得不卯足了勁去拼搏，這也是促成上海經(jīng)銷商比例失調(diào)，外地經(jīng)銷商過半的一大原因。因此，有人說，“上海是培養(yǎng)打工者的天堂?！?/p>

（4）渠道在全國范圍來看，相對比較規(guī)范，契約意識較強。上海中央空調(diào)市場作為華東第三大市場，其品牌格局早已形成定局。此外，如美的上海辦事處徐敏所說：“上海經(jīng)銷商運營成本較高，但是經(jīng)銷商在項目方面的回款不難?！庇绕湔愴椖?，因影響力大，信譽度高，回款及時，因此成為上海市場廣大經(jīng)銷商們青睞的“香餑餑”。在走訪中，30%的經(jīng)銷商表示上海主城區(qū)市場已趨于飽和，郊區(qū)、開發(fā)區(qū)以及新城區(qū)有一些新建項目，其他以改造項目為主。預(yù)計3年內(nèi)上海市場將維持現(xiàn)狀，不會有大的增長。

（5）在中央空調(diào)的工程商領(lǐng)域內(nèi)，有三級安裝資質(zhì)在60～100家，有二級安裝資質(zhì)的不到10家。據(jù)了解，三級資質(zhì)經(jīng)銷商如上海裕晟空調(diào)設(shè)備有限公司、上海寅睿暖通機電設(shè)備安裝有限公司等，二級資質(zhì)經(jīng)銷商如上海寶昱、上海澤天等?？梢?，在上海市場獲得一定級別的安裝資質(zhì)，可以為企業(yè)在白熱化的競爭中脫穎而出增加砝碼（圖7、圖8）。

圖7 上海中央空調(diào)市場經(jīng)銷商規(guī)模占比

圖8 受訪者對2014下半年上海中央空調(diào)市場預(yù)期占比

“老兵”的美的情結(jié)

上海寶昱空調(diào)設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 王建華

38年前，應(yīng)征入伍的航空兵王建華脫下身上的一身軍裝，光榮地服完兵役，回到了家鄉(xiāng)上海，經(jīng)過了幾年的周轉(zhuǎn)，1989年王建華順利進(jìn)入一家單位從事空調(diào)行業(yè)的工作。經(jīng)過4年的經(jīng)驗積累，1993年，王建華敏銳地看到了空調(diào)這一行的商機，并迅速“下?！背闪⒘藢儆谧约旱陌惭b公司。王建華回憶，由于他是退伍軍人，所以工資要比普通職工高20%，所以每個月的工資有六七十元，然而當(dāng)時1臺華寶牌壁掛式的1.5 P空調(diào)的價格就達(dá)七八千塊錢。所以，在那個年代上海地區(qū)使用空調(diào)的人很少，主要是一些華僑會購買；有些人即使買得起也消費不起，當(dāng)時的電價也是非常昂貴的“奢侈品”。而王建華的公司則是華寶空調(diào)的特約安裝商。一路走來，可以說王建華帶領(lǐng)著他的寶昱團(tuán)隊發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?/p>

隨著上海中央空調(diào)市場的發(fā)展，在90年代后期，上海涌現(xiàn)出了第一批中央空調(diào)的經(jīng)銷商，寶昱轉(zhuǎn)型在即。一開始寶昱選擇了與一家日資品牌進(jìn)行合作，當(dāng)時高峰期出貨量達(dá)到了8 000多萬元。直到2002年，寶昱遇上了美的，10多年的美的情結(jié)由此展開。

王建華說，選擇與美的合作的時間點，正好是美的中央空調(diào)進(jìn)入上海市場的第二年。經(jīng)過1年的合作下來，2002年年底，王建華算算賬，代理的美的產(chǎn)品出貨額只有500萬元。在年底開美的經(jīng)銷商會的時候，王建華就如以往參加其他品牌會議一樣，抱著分享品牌戰(zhàn)略和經(jīng)銷商政策的心態(tài)過去參會。沒想到美的廠方竟然給他安排了豪華酒店的套房，房間內(nèi)鮮花、水果、飲料、啤酒一應(yīng)俱全，這讓王建華有一種受重視的感覺。他想著：“我只出了500萬元的貨，就受到如此的重視，美的這個品牌是一個重視渠道的品牌?！备屗尞惖氖牵谴谓?jīng)銷商會，他還獲得了美的獎勵的1臺全進(jìn)口筆記本電腦。

有時候，在做銷售的過程中，打動一個人購買你的產(chǎn)品，并不是利用你的價格優(yōu)勢或者是拉關(guān)系等，往往一個微小的細(xì)節(jié)就是成功的關(guān)鍵。而讓王建華決心與美的合作，就在于那個看似很不經(jīng)意的細(xì)節(jié)。

而王建華也沒有辜負(fù)美的對他的期望，在上海市場攻城略地，特別是在一些招投標(biāo)項目中，展現(xiàn)了絕對的市場優(yōu)勢。一提起王建華，上海圈內(nèi)人士都紛紛敬佩地稱他為“元老級別”，甚至有人透露給筆者，當(dāng)年王建華稱得上是上海中央空調(diào)招投標(biāo)界的“標(biāo)王”，逢標(biāo)必中。在最高峰時，寶昱美的的出貨額達(dá)7 000萬元左右。

然而大浪淘沙，上海中央空調(diào)市場經(jīng)過近20年的發(fā)展，從初期發(fā)展的瘋狂，到2008年金融危機后的市場容量下滑，再到近幾年的平穩(wěn)。上海的經(jīng)銷商渠道也經(jīng)歷了重重風(fēng)波和洗牌。王建華說，2014年上半年寶昱主推的美的品牌出貨額約為1 500萬元，全年目標(biāo)為3 300萬元，與美的合作的典型項目有世博會17幢酒店式公寓、上海理工大學(xué)、水產(chǎn)大學(xué)、華東師范大學(xué)、上海公安?？茖W(xué)院等。

風(fēng)風(fēng)雨雨攜手走過12年，王建華感嘆，美的是一個誠信、活力、有朝氣、敢想敢做的企業(yè)，這些企業(yè)文化同樣影響著寶昱的發(fā)展。如今，寶昱已經(jīng)取得了2級安裝資質(zhì)，這在上海中央空調(diào)安裝方面是比較領(lǐng)先的，意味著寶昱有更雄厚的實力和資質(zhì)來拓展更多的項目。

而年過花甲的王建華笑言：“也許下次你們拜訪的就不是我，而是我的接班人了。我也該退下來打打乒乓球、釣釣魚了?！?/p>

專注格力

上海寅睿暖通機電設(shè)備安裝有限公司總經(jīng)理 趙剛

從上海寶山區(qū)殷高西路一路向西，走到路的頂頭，馬路邊上“格力中央空調(diào)專賣店”的大字特別的顯眼，字的上方，則是董明珠與王健林的標(biāo)志性廣告，異常的醒目。數(shù)百平米的專賣店里，首先映入眼簾的則是“格力螺桿機”這一大家伙，陳列的四面出風(fēng)天花機、多聯(lián)機等一應(yīng)俱全，中央空調(diào)占據(jù)了整個專賣店2/3的空間，還有另外1/3的空間則整齊地擺放著家用空調(diào)、空氣能熱水器及大松相關(guān)產(chǎn)品。

初見寅睿暖通機電總經(jīng)理趙剛，互相交換名片，名片上“上海盛世欣興格力貿(mào)易有限公司”名稱赫然在目，之后，他又遞上一張“上海寅睿暖通機電設(shè)備安裝有限公司”的名片，他說，用前面那張名片出去談項目，比用后面那張出去談成功率要高。足見，格力的品牌知名度和影響力非同一般。

作為格力在上海的主力經(jīng)銷商，上海寅睿暖通可以說是格力的“忠實粉絲”。與很多業(yè)內(nèi)的商人一樣，暖通專業(yè)出身的趙剛畢業(yè)后，本著“讓自己有錢花”的這個目標(biāo)，來到上海開了一家只有兩三名員工的空調(diào)售后維修店，也只是小本生意。用趙剛的話說，“那個時候自己壓根不敢想著能在上海買車買房”。然而，在社會慢慢進(jìn)化的過程中，趙剛的思想也在慢慢改變，“我今年要實現(xiàn)什么目標(biāo)，明年要實現(xiàn)什么目標(biāo)，我都在不斷地給自己定位。我覺得要實現(xiàn)這些目標(biāo)，光靠我自身的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以我需要招人、培養(yǎng)人，來慢慢組建我的團(tuán)隊?！壁w剛說，有了這樣的愿景，他腦海里有了更大的計劃……

2008年，上海寅睿暖通機電設(shè)備安裝有限公司的成立就是趙剛實現(xiàn)其目標(biāo)的一個開始。因為有了之前做售后對主流品牌的認(rèn)知，所以在選擇品牌經(jīng)銷方面，趙剛非常堅定——選格力！

從成立之初的每年銷售50萬元，第二年銷售200萬元，第三年銷售500萬元，再到之后的1 000多萬元，3 000多萬元，直到目前成為格力商用空調(diào)在上海地區(qū)的銷售亞軍，公司總銷售規(guī)模達(dá)到1億元以上。寅睿伴隨著格力的發(fā)展可謂順風(fēng)順?biāo)?/p>

趙剛說，在公司目前的商用銷售中，其中水系統(tǒng)占到了40%的銷售量，而家裝零售占比為60%。眾所周知，在上海市場，水機市場以美系四大品牌為主導(dǎo)，雖然近幾年國產(chǎn)格力、美的、海爾等品牌的市場占有率也在進(jìn)一步提升，但提升空間還是有限的。在目前工程項目不景氣的態(tài)勢下，家裝零售市場成為了新的增長點。就拿他的專賣店來說，2014冷年，其專賣店家用中央空調(diào)的銷售700套左右。而在寶山區(qū)，包括其他格力經(jīng)銷商開設(shè)的共有6家格力中央空調(diào)專賣店。格力經(jīng)銷商數(shù)量也從最初的十幾家發(fā)展到現(xiàn)在的近60家。所以趙剛認(rèn)為，格力在上海這個大市場還有很大的增長空間，時間會證明一切。

塑造澤天品牌

上海澤天機電科技有限公司總經(jīng)理 黃躍峰上海澤天實業(yè)有限公司總經(jīng)理 黃小英

六七十平米的會議室里，偌大的落地窗外，楊浦大橋的主塔似一把利劍直刺穹蒼。另一面的超大櫥窗里，滿滿的獎杯和榮譽證書似乎在訴說著筆者所在的這個企業(yè)輝煌的歷史和閃耀的未來。“這個地方是塊風(fēng)水寶地，給我們帶來了財運?！蓖高^巨大的落地窗，上海澤天實業(yè)有限公司總經(jīng)理黃小英對《中央空調(diào)市場》說。

在上海中央空調(diào)界，提到上海澤天可以說無人不知，無人不曉。目前澤天由上海澤天實業(yè)有限公司、上海澤天機電科技有限公司、上海澤天機械工程技術(shù)有限公司3個子公司組成。

這是筆者第二次來澤天，與前一次看到的不同的是，澤天內(nèi)部的裝修風(fēng)格有了些許的變化。黃小英解釋說：“因為有時候一些品牌會將內(nèi)部會議放到澤天這邊來開，以前都是在對面的酒店租個場所，久而久之，我們干脆把辦公樓的一塊改成了大型會議室，這樣方便了大家?！?/p>

澤天成立于2001年，起初主要經(jīng)營機房空調(diào)和全熱交換器。2002年，澤天正式成為大金的主力經(jīng)銷商，并助力大金在上海斬獲了第十人民醫(yī)院、中科大研究生院上海分院、國際華城三期辦公樓等眾多的項目。

直到2009年澤天著手有效提升家用中央空調(diào)的業(yè)務(wù)，于是澤天與東芝空調(diào)一拍即合，當(dāng)年4月上海澤天實業(yè)正式成為了東芝輕型商用空調(diào)上海地區(qū)的總代，而且開設(shè)了東芝空調(diào)在中國的首家TCS專賣店。對此，黃小英笑言，澤天雖然進(jìn)入上海中央空調(diào)行業(yè)比較晚，沒有抓住第一波發(fā)展的黃金時期，但是澤天敢于嘗試，做“第一個吃螃蟹的人”。

魯迅先生曾稱贊：“第一次吃螃蟹的人是很令人佩服的，不是勇士誰敢去吃它呢？”

事實證明，第一個吃螃蟹的人，最先嘗到螃蟹的美味。經(jīng)過10多年的發(fā)展，澤天目前的銷售規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了2億元以上。其中澤天實業(yè)以東芝零售及怡口凈水為主；澤天機電則是以工程項目為主，主要代理大金、東芝、開利、約克、阿爾西等品牌。黃躍峰介紹，2014年1—5月，澤天的銷售額同比2013年增長70%以上，但是6月份以來由于中央空調(diào)市場的延后性，也感覺到了一些項目壓力。

公司上了一定的規(guī)模以后，轉(zhuǎn)型成為澤天未來的一個重要思路。這個思路就是——澤天要塑造自己的品牌。為此，澤天將從工程、維保、電商三部分入手，打造成為中央集成系統(tǒng)首選專家。為此，黃小英進(jìn)一步解釋道，澤天將在原有的工程基礎(chǔ)上，進(jìn)一步深化維保業(yè)務(wù)。這里指的維保不僅只是空調(diào)的維保，還涉及微波爐、冰箱、電子門禁等多元化的維保業(yè)務(wù)。澤天將為這些業(yè)務(wù)專門配備一支專業(yè)的隊伍，讓客戶能在澤天的平臺來找到所有的功能。此外，澤天還成立了電商部，著力開辟網(wǎng)上商城，這主要是針對空調(diào)、凈水等家居集成業(yè)務(wù)。

筆者想，未來的黃小英、黃躍峰會更忙，因為有更寬廣的市場迎接著他們。而澤天向來是善于接受挑戰(zhàn)的企業(yè)，將一切的不確定性變?yōu)榭赡堋?/p>

帶著夢想往前沖

上海裕晟空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理 張忠寶

在筆者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，上海中央空調(diào)這個有著近2 000個經(jīng)銷商的龐大隊伍中，70%的經(jīng)銷商并不是上海本地人，而是來自于全國各地，江蘇、山東、內(nèi)蒙古、安徽、浙江、福建、江西等。上海從來都是創(chuàng)業(yè)者的天堂。在老一代的經(jīng)銷商隊伍中，很多都是從初級的空調(diào)安裝，積累了空調(diào)安裝技術(shù)經(jīng)驗，從而慢慢接觸到中央空調(diào)技術(shù)，完成了資金的原始積累，轉(zhuǎn)而成立公司，慢慢發(fā)展壯大，在“上海灘”立足生存。

來自山東的張忠寶就是這滄海中的一束，1993年，年輕的張忠寶像所有有夢想、有追求的年輕人一樣，帶著一身的闖勁和拼勁來到上海打拼，跟著他的師傅學(xué)習(xí)，從最基層的空調(diào)安裝做起，積累了6年的經(jīng)驗。至此，張忠寶便與暖通行業(yè)結(jié)下來不解之緣。

張忠寶回憶說，在20世紀(jì)90年代，當(dāng)他還在跟人家做學(xué)徒的時候，上海第一批經(jīng)銷商已經(jīng)在該空調(diào)行業(yè)發(fā)展得如魚得水。張忠寶決定不能再為別人打工了，該是自己為自己打拼的時候了。而他從家用空調(diào)接觸到中央空調(diào)之后，也慢慢開始轉(zhuǎn)型，并以上海滬贏冷暖設(shè)備工程有限公司為基礎(chǔ)，主要從事中央空調(diào)的施工安裝，并且取得了國家三級機電安裝資質(zhì)。

人的野心只有在不斷進(jìn)取中被激發(fā)。

隨著公司的不斷發(fā)展壯大，2009年，張忠寶帶著他的團(tuán)隊又籌劃建立了上海裕晟空調(diào)設(shè)備有限公司，主要以空調(diào)的銷售為主。在選擇品牌的時候，張忠寶先深思熟慮一番后，以大金為主推品牌。張忠寶認(rèn)為，大金作為在上海市場消費者接受程度最高的品牌，在進(jìn)行項目招投標(biāo)或者是市場推廣方面要容易一些。水機方面，張忠寶與美系四大品牌、EK等都保持著良好的合作關(guān)系，國產(chǎn)品牌則選擇TCL、美的、揚子。張忠寶說，他代理的品牌是比較紛雜的，因為公司主要是以工程為主，所以在招投標(biāo)項目中，主要也是遵照甲方客戶的需求來提供相應(yīng)的品牌和產(chǎn)品。

因為有了之前的市場基礎(chǔ)，從第一年的總銷售額不到1 000萬元，近幾年來，張忠寶的公司每年的銷售額都在成倍的增長，2013年，裕晟的銷售規(guī)模達(dá)6 000萬元，其中大金出貨額達(dá)2 000多萬元，是大金的金獎經(jīng)銷商；麥克維爾的出貨額達(dá)2 000萬元左右，此外其他一些品牌加起來出貨2 000萬元。

張忠寶把這一切的成績淡然地歸結(jié)為3個字“運氣好”。他說，他的手機號碼自從1998年用以來，到現(xiàn)在一直都沒有變動過。前段時間竟然有十幾年前找他安裝空調(diào)壁掛機的客戶，打電話找他安裝中央空調(diào)。其實，話說得很樸實?？诒?yīng)和老客戶資源才是銷售的王道。

如今的裕晟是上海市制冷工程學(xué)會會員單位，上海冷凍空調(diào)行業(yè)協(xié)會會員單位。樹立了眾多的樣板工程，如大浪淘沙浴場采用開利的水系統(tǒng)產(chǎn)品、楊浦區(qū)房地產(chǎn)管理局采用大金VRV產(chǎn)品、中煤大廈采用格力的多聯(lián)機產(chǎn)品、凱泉水泵采用盾安模塊機產(chǎn)品、萊爾德工廠采用TCL多聯(lián)機產(chǎn)品、周莊度假村采用博拉貝爾產(chǎn)品。

在市場打拼這么多年，張忠寶感慨地說，現(xiàn)在上海市區(qū)的量越來越少了，但郊區(qū)的發(fā)展給中央空調(diào)廠家和商家?guī)砹烁嗟臋C遇。而張忠寶也會繼續(xù)帶著他壯大企業(yè)的夢想不斷往前沖刺，也會隨著時間的流逝在上海中央空調(diào)歷史上留下精彩的一筆。

對富士通情有獨鐘

復(fù)禮建筑科技（上海）有限公司銷售總監(jiān) 胡毅斌

對于“復(fù)禮”二字，不解其意。百度查之，遂知其取自“克已復(fù)禮”?！墩撜Z·顏淵》中有“一日克己復(fù)禮，天下歸仁焉”之說?，F(xiàn)在所謂的“克己復(fù)禮”,我們認(rèn)為,就是克服一己私利，恢復(fù)正常的倫理道德和社會規(guī)范?？梢?，復(fù)禮是比較重視規(guī)范和制度的企業(yè)。

初見復(fù)禮銷售總監(jiān)胡毅斌時，筆者著實體會到何謂企業(yè)文化。從對我們來訪的接待到員工之間日常工作的交流，細(xì)節(jié)之處無不體現(xiàn)著“禮”的精神，一切都顯得是那么井然有序。不禁讓筆者感嘆，都說人如其名，其實企業(yè)亦如此。

對于南京，胡毅斌有著一種特別的感情，他回憶說：“其實早在20年前，我就已經(jīng)在南京工作過。也許你們對那個時期沒有太多的記憶，但是1994年到1996年卻是我對南京印象深刻的兩年。還記得，最早服務(wù)的那家公司是一家臺資企業(yè)，管理相對比較嚴(yán)格，但總體而言還是不錯的。也正是因為那段時期的任職，讓我萌生了想要在這個行業(yè)繼續(xù)認(rèn)真干下去的念想，現(xiàn)在到上海打拼的相對成功，也得益于那時候的歷練。那段時期，我做過很多大家耳熟能詳?shù)捻椖?，比如中央商場等?！?/p>

胡毅斌介紹：“目前復(fù)禮主要代理的品牌有富士通、大金、三菱重工，其實我和三菱重工很熟，對于他們的產(chǎn)品我很了解。品牌方面，個人比較欣賞大金和三菱電機，除了大金，其他品牌間的差距不是太大。大金做得好主要原因在于銷售策略好，而三菱電機在本身產(chǎn)品不錯的前提下能夠適應(yīng)市場的需求。但由于大金管理很嚴(yán)，所以更多的時候我比較愿意去做富士通。主要原因有三點：一、富士通性價比相對較高。二、大金管理很嚴(yán)，在很多方面有很多限制，而富士通則不存在這個問題。三、富士通比大金對經(jīng)銷商更加重視，支持力度更強。比如我們給大金做了一個5A寫字樓的項目，因為大金這種項目太多所以不會重視，而富士通通常會很重視。因此作為經(jīng)銷商，綜合幾點對比后，我會傾向于選擇富士通?！痹诤惚蠛凸P者娓娓道來的想法中，滿滿地透露著其對富士通的情有獨鐘。

談及2014年市場的整體情況，胡毅斌說：“由于房產(chǎn)形勢不是很樂觀，因此上半年情況不是太好。若按照2013年下半年的趨勢，預(yù)期2014年的形勢要比實質(zhì)情況好很多。但個人認(rèn)為，下半年一線城市由于剛性需求跟得很緊，應(yīng)該不會很差。相反，二線往下的城市不容樂觀。就公司而言，目前還有一些項目在跟，希望下半年的形勢轉(zhuǎn)好。”

下一個十年，我們會否相約？

上海高盾環(huán)境節(jié)能系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理 桑凌云

連續(xù)幾日的奔波，見慣了清一色的“西裝革履”，眼前的女將，著實讓筆者眼前一亮。筆者的到訪似乎恰是在高盾較為繁忙的時間段，因此只得在緊迫的時間中開始預(yù)期的采訪。

初見高盾總經(jīng)理桑凌云，在繁忙處理事務(wù)的間隙中，筆者看到了商場中的女將風(fēng)范。

據(jù)桑凌云介紹，現(xiàn)在的高盾是由原上海先宇實業(yè)發(fā)展有限公司和原上海文柏機電工程有限公司重組而成，自1997年注冊中央空調(diào)公司至今，高盾一直熱衷于低碳建筑領(lǐng)域，從最初經(jīng)營部分國產(chǎn)品牌以及約克、特靈等外資品牌到現(xiàn)在以代理海信日立為主。說起與海信日立的結(jié)緣，桑凌云笑言：“這要回溯到2005年?！惫粦?yīng)了那句話，往事經(jīng)不起回憶，一回首便又是一個十年。

提及和海信日立的合作，桑凌云坦言：“我們合作的時間已近10年之久，因為對早期合作的產(chǎn)品印象不錯，因此至今一直在保持合作，別的牌子都不做，只專注海信日立，且以工程項目為主。目前，高盾主要與房地產(chǎn)開發(fā)商做一些戰(zhàn)略性的高端樓盤配套項目，因此我們的項目常常會做到外地去。2013年在海信日立方面出貨額約為八九千萬元，而高盾公司年經(jīng)營規(guī)模約為3億元?！?/p>

受資金影響，目前2014上半年上海的項目比較少，高盾目前主要是在消化2013年的項目。桑凌云說：“雖然2014年上海的整體情況不是很好，但對于我們影響不大。因為一個樓盤開發(fā)周期很長，分幾期做，我們還是以消化原有的大項目為主。高盾的定位比較清晰，就是服務(wù)自己，目前對于新的市場比較謹(jǐn)慎，我們將一直專注于房產(chǎn)，畢竟多年來的主力市場是房產(chǎn)公司。”

就發(fā)展而言，高盾作為第一代經(jīng)銷商中最具代表性的企業(yè)之一，2011年以后開始規(guī)模過億，增長飛速。如今的高盾取得了機電總包三級資質(zhì)，正在申請二級。目前，高盾主要業(yè)務(wù)范圍為機電安裝，主要為VRV中央空調(diào)系統(tǒng)、空調(diào)水系統(tǒng)、水處理系統(tǒng)、廚房電器等產(chǎn)品系統(tǒng)的技術(shù)應(yīng)用與實施。據(jù)了解，目前，公司不算施工人員有80多個人。

雖未提及太多的發(fā)展史，通過幾個重要的時間點和數(shù)字的提及，高盾近20年的奔跑歷程仿佛已經(jīng)躍然紙上。一份近20年的奮斗史，一份近10年對品牌的堅守。專注海信日立，下一個十年，會否相約？筆者期待著。

年輕正能量

上海熱匯新能源有限公司總經(jīng)理 陳偉

作為上海首座呼叫產(chǎn)業(yè)基地，海寶示范園位于上海寶山區(qū)滬太路4361號，筆者乘車趕到該地的時候正處于下班高峰期，高架流動的車輛，奔波的人群，都預(yù)示著筆者所在的這個城市的1天又將結(jié)束。而在示范園內(nèi)，“隱藏”著一家中央空調(diào)的經(jīng)銷單位——上海熱匯新能源有限公司。

初見陳偉，給筆者的第一印象是年輕。他說，從公司到太倉談項目開車也就四五十分鐘。把公司設(shè)立在該地，主要是為了方便，因為公司的很多項目都在江蘇的蘇州、南京及浙江杭州一帶，所以從這上高架四通八達(dá)，節(jié)省了在上海市中心那些不必要的擁堵時間，工作效率也顯而易見地提高了。

1979年出生的陳偉自接觸到暖通行業(yè)以來，曾擔(dān)任過某品牌分公司經(jīng)理，并于2008年成立了上海寶昕實業(yè)有限公司，起初以做家裝零售為主。到2010年，陳偉又在之前的基礎(chǔ)上成立上海熱匯新能源有限公司，致力打造為新能源技術(shù)的節(jié)能系統(tǒng)服務(wù)商。目前熱匯主要以工程項目為主，主要代理美意、麥克維爾產(chǎn)品。這其中，地源熱泵項目占到了公司80%的銷售占比。

回憶公司的發(fā)展歷史，陳偉說，在最初做家裝項目的時候，佘山天馬高爾夫是他做的第一個項目，之后接下來的佘山月湖山莊、明園都市森林別墅群、太陽湖大花園等一個個項目的樹立給陳偉更多的發(fā)展信心。工程項目的涉及也就水到渠成。陳偉介紹，2005年左右，他接觸到了波音機庫這個項目，項目面積共7萬m2，當(dāng)時在國內(nèi)中央空調(diào)項目中還很少用到地源熱泵產(chǎn)品，因為波音的總部在美國都使用的地源熱泵產(chǎn)品，所以也要求中國的波音機庫使用該產(chǎn)品，這也是陳偉做的第一個工程類項目。多年來，無錫燕莎環(huán)球金融中心、新大地集團(tuán)辦公樓、偉星股份、北美膠帶廠辦公大樓等工程類項目也為熱匯在地源熱泵市場樹立了良好的口碑。

公司發(fā)展多年來，已經(jīng)成為包括地源熱泵空調(diào)系統(tǒng)、綠色建筑咨詢、工業(yè)自控和智能家居系統(tǒng)、工業(yè)熱水系統(tǒng)等綜合性綠色能源公司。陳偉說，在地源熱泵項目中，公司只選擇與業(yè)內(nèi)的強者進(jìn)行合作，而美意品牌則是熱匯新能源不二的選擇。此外，公司過硬的技術(shù)、高素質(zhì)的施工隊伍、高標(biāo)準(zhǔn)的工程質(zhì)量和完善的服務(wù)，每項工程均能按業(yè)主和設(shè)計的要求按質(zhì)按量按期或提前完成?？诒膫鞒幸彩沟脽釁R新能源的客戶越來越多，很多都是老客戶推薦新客戶。

正在閑聊之際，正好遇上熱匯新能源所施工項目的一個甲方客戶，他感慨對《中央空調(diào)市場》說：“在項目施工中，熱匯精細(xì)的施工和及時的細(xì)節(jié)溝通，都讓我覺得我選對了品牌選對了安裝單位。而陳偉這樣一個年輕的小伙子能踏踏實實地經(jīng)營這個公司，正傳遞著行業(yè)的正能量，未來的路還很長，我相信他以后會走得更遠(yuǎn)更好?！?/p>

第一K標(biāo)店的夢想

上海靈鹿機電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 徐俊

看過《風(fēng)雨哈佛路》的朋友都知道求學(xué)的艱辛。其實企業(yè)的成長之路，就如同學(xué)生的求學(xué)之路，“求學(xué)”的路途，總是風(fēng)雨無阻，人如此，企業(yè)亦如此。

靈鹿的“靈”不在于一朝一夕的運氣，而在于朝朝夕夕的拼搏。這是筆者看到靈鹿二字后內(nèi)心發(fā)出的第一句聲音，想必這也是一個在風(fēng)雨中摸爬滾打10余載企業(yè)的肺腑之言。

初見靈鹿總經(jīng)理徐俊時，令筆者略感意外。一個久經(jīng)沙場的漢子，竟然沒有一點江湖氣，取而代之的是很接地氣的真誠和樸實。徐俊說：“2013年公司零售銷量為300萬元。2014年上半年的零售銷量為200萬元左右，全年爭取零售銷量為400萬元以上。公司的銷售渠道以批發(fā)為主。2013年與三菱重工合作在紅星美凱龍真北路店開設(shè)了K標(biāo)店，目前將家裝零售作為新的銷售增長點，將投入大量人力、物力加以開發(fā)。公司目前以空調(diào)維護(hù)保養(yǎng)為依托，大力開發(fā)中央空調(diào)市場?！?/p>

談及與三菱重工的合作，徐俊說：“與三菱重工品牌合作時間較長，合作以來關(guān)系融洽，合作期間三菱重工作為廠方提供了許多支持和指導(dǎo)。當(dāng)初選擇三菱重工合作的原因，主要在于三菱重工品牌相對比較成熟，產(chǎn)品設(shè)計及制造工藝嚴(yán)謹(jǐn)，用料考究，產(chǎn)品質(zhì)量較好。唯一的不足之處在于，對空調(diào)市場推廣有限，銷售時還需注意找準(zhǔn)切入點，需要向客戶全方位展示產(chǎn)品的優(yōu)點。其實，空調(diào)的使用效果與安裝有分不開的聯(lián)系。特別是中央空調(diào)，一般都屬于隱蔽工程，所以，客戶一般希望采用產(chǎn)品質(zhì)量好，安裝規(guī)范的公司。如此，三菱重工品牌就有了一定優(yōu)勢。”

徐俊對上海市場的發(fā)展有個人的看法，“目前上海市場的發(fā)展相對比較理智，對產(chǎn)品和經(jīng)銷商來說都是一種考驗。能在上海零售市場得以立足并發(fā)展的公司都有其可圈可點之處?！?/p>

目前上海市場的家裝中央空調(diào)市場已逐漸形成一種趨勢，因受房型限制和裝潢的整體性考慮，越來越多的家庭考慮選用中央空調(diào)。另外，在同為一級能效比全直流變頻機的情況下家用中央空調(diào)和分體式空調(diào)的差價不足20%，這也是越來越多的家庭選用家用中央空調(diào)的原因。對于下半年的市場情況，徐俊認(rèn)為下半年原本就屬于裝修旺季，在經(jīng)歷了近年以來最差裝修季之后，下半年的走勢應(yīng)該會逐漸復(fù)蘇。且上海市場本身剛需及二次裝潢市場就非常巨大，所以業(yè)績應(yīng)該會有所提升。

對于未來上海市場的預(yù)期，徐俊說：“公司將總結(jié)實際經(jīng)驗，針對市場的需求，對公司銷售、施工、售后等各部門的員工進(jìn)行培訓(xùn)和規(guī)范，滿足市場和客戶的需求。公司希望成為上海第一K標(biāo)店，協(xié)助三菱重工在中央空調(diào)領(lǐng)域開拓更大的市場?！?/p>

新生代 新聲音

上海寶方空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理 馮挺

時值盛夏，天氣卻格外的給力，沒有預(yù)期的“熱浪”、“汗蒸”，反而多了一絲涼爽。在倉促的時間里，筆者見到了上海中央空調(diào)市場里的一員老將——上海寶方空調(diào)設(shè)備有限公司總經(jīng)理馮挺。與馮挺的相見本屬偶然，在蘇州大方機電的開店儀式上，馮挺向筆者講述了上海的行業(yè)與公司的發(fā)展情況。

成立于2010年的寶方是蘇州大方機電在上海成立的一家分公司，雖是行業(yè)里比較新生代的企業(yè)，但它的掌舵人馮挺卻是行業(yè)里久經(jīng)沙場的老將，有著豐富的行業(yè)經(jīng)歷。據(jù)馮挺介紹，寶方的業(yè)務(wù)涵蓋空調(diào)設(shè)備經(jīng)銷、安裝及售后服務(wù)，建立了設(shè)備銷售、安裝、售后服務(wù)一條龍的良性運轉(zhuǎn)體系，并且能夠獨立承攬大中型中央空調(diào)系統(tǒng)的設(shè)計。另外，值得一提的是，寶方是三菱電機上海地區(qū)的代理商，這與其母公司蘇州大方代理的品牌如出一轍。

據(jù)馮挺介紹：“2013年寶方的年銷售額約為5 000多萬元，其中家裝占4 000萬元，工裝占1 000萬元，縱觀三菱電機在上海市場的專賣店數(shù)量為近20家?！?/p>

從上面的數(shù)據(jù)可以看出寶方的發(fā)展之快，短短4年已處于上海新生代經(jīng)銷商中的佼佼者。經(jīng)過這幾年來不懈的努力，寶方已經(jīng)取得機電設(shè)備安裝工程專業(yè)承包三級資質(zhì)，擁有現(xiàn)代最先進(jìn)的作業(yè)工具數(shù)套。如今的寶方依靠高效務(wù)實的經(jīng)營、運作，全方位優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)，逐漸在市場上樹立了良好的品牌形象，在行業(yè)中擁有了良好的聲譽。

馮挺把寶方之所以能在較短的幾年內(nèi)便在行業(yè)中取得良好聲譽的原因歸結(jié)為寶方員工過硬的技術(shù)、良好的服務(wù)、先進(jìn)的作業(yè)工具以及龐大的連鎖機構(gòu)共同作用下的結(jié)果。他特別提出，寶方與其他公司最大的區(qū)別在于擁有一批專業(yè)人士的定期回訪，以此來抓住市場的回饋，及時聆聽用戶的聲音，在空調(diào)設(shè)備銷售和安裝方面竭誠為用戶提供周到及時的服務(wù)。在此方面，寶方還曾多次獲得優(yōu)秀維修站及全國十佳杰出服務(wù)人員獎項。從這一點反映出，新生代的企業(yè)在為市場注入新的活力的同時，也為市場帶來了令人值得反思的新聲音。

專家、設(shè)計院

上海交通大學(xué)教授 鮑士雄

鮑士雄于20世紀(jì)60年代初踏入暖通行業(yè)，有幸見證了這個行業(yè)變化近50年的歷程。在與筆者的交談中，鮑老的回憶慢慢拉遠(yuǎn)……1958年交通大學(xué)率先設(shè)置了制冷專業(yè)。當(dāng)時蘇聯(lián)專家阿列克塞耶夫、20世紀(jì)20年代留德制冷博士夏安世教授與一批青壯年教師共同創(chuàng)建了制冷專業(yè)；以及清華、同濟(jì)、哈爾濱建工等院校的彥啟森、巢慶林、徐邦裕等教授相繼創(chuàng)建暖通專業(yè)?？芍^“十年栽樹，百年樹人”。他們所培養(yǎng)的學(xué)生，多為行業(yè)的中堅力量。設(shè)計力量也由解放前的外資代辦（如上海約克代辦），經(jīng)過葛學(xué)暄、趙柏成等專家的努力，建立了如上海船舶冷藏和空調(diào)設(shè)計室那樣的專業(yè)隊伍。

20世紀(jì)五六十年代，我國制冷與空調(diào)的制造業(yè)，也從無到有，從修理鋪至生產(chǎn)廠，當(dāng)時全國共有56家生產(chǎn)廠家。像上海冷氣機廠，就是由幾家小廠和修理鋪聯(lián)合組成的。到了20世紀(jì)70年代，為適應(yīng)交通運輸需要，開發(fā)出如上海牌轎車專用汽車空調(diào)壓縮機及其機組、列車空調(diào)機組等；1978年改革開發(fā)以來，一個高速發(fā)展的時代出現(xiàn)了。僅上海一地，行業(yè)生產(chǎn)廠家就由上海第一冷凍機廠、上海冷氣機廠、上海冰箱廠、上海制冷設(shè)備廠、上海商業(yè)冰箱廠等5家，驟然擴(kuò)展為橫跨18個委局，約72家。其中，生產(chǎn)壓縮機的約7家、生產(chǎn)廚房冰箱約42家……但起初還停留在低水平的重復(fù)投資、重復(fù)建設(shè)上。隨著改革開放的深入，世界著名廠商如開利、特靈、約克、三菱、松下、日立、大金等不斷進(jìn)入，上海制冷行業(yè)更形成門類橫跨汽車、列車、船舶、航空航天、建筑、食品、農(nóng)牧漁、石化、能源等行業(yè)；產(chǎn)值、利潤鰲居機電行業(yè)之首，普及率幾乎已達(dá)到100%，深入家家戶戶之產(chǎn)業(yè)。

如今我國冰箱、空調(diào)器產(chǎn)量已居世界之首，我國已成為“世界工廠”——眾多“洋品牌”也挪到中國來生產(chǎn)。這些都是因為我國幾十年來，代代努力，在教育、城市工業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)中，已奠定了相當(dāng)深厚基礎(chǔ)；改革開放中，又給予了外資的種種優(yōu)惠。

“所以大家需要看到我國前30年的進(jìn)步，需要理解我國后30年的飛躍；更需要鼓起我國再30年的抱負(fù)?！闭劦酱?，鮑老師非常自豪和激動。如今，鮑老師已經(jīng)功成身退在家頤養(yǎng)天年，但是對暖通行業(yè)還是一如既往地關(guān)注。長江后浪推前浪，如今鮑老師的很多學(xué)生都在暖通行業(yè)，有的是品牌的老總，有的是暖通屆專家，有的是設(shè)計院總工，也有暖通屆的職業(yè)經(jīng)理人……我們也代表暖通屆感謝像鮑老師這樣的“革命功臣”，正因為有他們和他們的“桃李”，才會使我們的暖通屆如此精彩、如此熱鬧紛繁。

上海市原機電設(shè)計研究院教授級高工 周祖毅

周老1954年高中畢業(yè)于江蘇南通中學(xué)，畢業(yè)前夕由南通中學(xué)選拔并經(jīng)全國統(tǒng)一考試錄取后，進(jìn)入北京俄文專修學(xué)校（現(xiàn)北京外國語大學(xué)）留蘇預(yù)備部學(xué)習(xí)。在此一年期間，主要任務(wù)就是學(xué)習(xí)和掌握俄語，為其后下一步進(jìn)入蘇聯(lián)高校學(xué)習(xí)，預(yù)先打好語言基礎(chǔ)。1955年新學(xué)年開始前，由我國政府正式派往蘇聯(lián)列寧格勒建筑學(xué)院，學(xué)習(xí)暖通空調(diào)專業(yè)。5年來日復(fù)一日的不懈奮斗，最終贏得了不菲的回報——一幀以紅色為標(biāo)志的的優(yōu)等生畢業(yè)證書。這5年時間里學(xué)到的知識，日后將對周老一生的暖通空調(diào)工程設(shè)計事業(yè)，都起著至關(guān)重要的作用。

1960年夏，周老畢業(yè)回國即被分配到中國科學(xué)院蘭州分院。其時，周老卻不是研究暖通行業(yè)，而是重又被授命學(xué)習(xí)和研究嶄新的固體燃料火箭。然而不久，由于當(dāng)時國家經(jīng)濟(jì)處于困難時期，在調(diào)整、整頓、縮短戰(zhàn)線的大形勢下，條件不足的研究項目自然是遭砍的首當(dāng)其沖——項目下馬了。于是，長時期的待命給了周老及其同事們充足的充電、學(xué)習(xí)機會。這時期，周老做了2件事：一是輔導(dǎo)周圍同齡大學(xué)生學(xué)習(xí)俄語和英語；二是自身的進(jìn)修。為此，除了每天泡圖書館，自學(xué)日語外，周老還為學(xué)習(xí)無線電電子學(xué)，經(jīng)常跑到鄰近的蘭州大學(xué)聽課。這些學(xué)習(xí)和知識的積累，對于日后他之所以能自由遨游于暖通空調(diào)制冷這一海洋，助益莫大。

直到1962年底，周老才被調(diào)到時在上海的第一機械工業(yè)部第二設(shè)計院，正式從事自己的本職專業(yè)。一機部第二設(shè)計院是屬于新中國成立最早的一批大型綜合性工業(yè)設(shè)計院之一。當(dāng)時一機部二院的暖通組，像徐邦裕教授那樣頗具才華的優(yōu)秀技術(shù)專家，就集中了10多名之多。眾所周知，在20世紀(jì)50～70年代，我國為數(shù)不多的空調(diào)工程幾乎都限于工業(yè)性質(zhì)的企業(yè)內(nèi)，那時候民用建筑哪有空調(diào)？到了20世紀(jì)的60年代中期，上海才開始有（且不提解放前就有空調(diào)的大光明電影院）滬光、國際、中興、群眾、東海等影劇場，先后加裝了空調(diào)設(shè)施。20世紀(jì)50年代末和60年代初，上海一機部二院當(dāng)時有幸承擔(dān)了上海機床廠1萬多m2的精密磨床車間。該車間要求全年保持溫度于(20±1)℃，相對濕度40%～60%。該項工程的成功設(shè)計和投產(chǎn)，在我國暖通空調(diào)技術(shù)發(fā)展的歷史上，可說是那個時期大面積恒溫恒濕空調(diào)頗具象征意義的大事。此后的昆明機床廠、上海光學(xué)儀器廠、哈爾濱汽輪機廠、上海汽輪機廠等等國家重大工程中的恒溫恒濕空調(diào)工程，都是出自當(dāng)時二院杰出工程師們的手筆。

作為一個剛剛在蘭州科學(xué)院一群同年代大學(xué)生中，還自以為顯得有些高人一頭的青年小伙，突然來到上海這樣一群專業(yè)技術(shù)精湛、實際經(jīng)驗豐富的專家們面前，這才頓感自身的渺小、淺識和無知。剛來到設(shè)計院什么都不會，連繪圖寫字都得拜師從頭學(xué)起，還有什么值得自負(fù)的呢？所以，周老心想，從此以后，一定要夾著尾巴做人，虔誠地拜前輩們?yōu)閹?，虛心學(xué)習(xí)眾人的長處，在工程設(shè)計實踐中學(xué)習(xí)真知識，積累新經(jīng)驗。

如今，周老撫今追昔，不無感慨地說：從1963年到二院內(nèi)遷大三線，兩院（留滬部分改稱現(xiàn)上海機電設(shè)計院）分立的 1969年，這7年的經(jīng)歷，讓我學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的東西。

編輯感言

左手浮華右手樸實

文/張璐燕

我一直喜歡看韓國的《爸爸我們?nèi)ツ膬骸愤@檔節(jié)目。記得有一期，是一個爸爸帶著女兒來到了上海窮游，晚上父女倆站在外灘一陣感慨，6歲的女兒指著高聳云天的金茂大廈、東方明珠的一邊天真地說：“爸爸，我喜歡上海，我要留在上海，那邊很繁華，我長大了要在那邊生活。”爸爸慈祥地看著女兒說：“我喜歡身后的民國建筑，典雅而安靜，有歷史的厚重感?！蔽蚁耄挥性谏虾＿@座城市，無論是繁華的一面還是高雅樸實的一面，兩者相結(jié)合只有在上海這座城市，才會顯得如此和諧。

說實話，一直以來，我都是帶著有色眼鏡在看上海這座城市，看上海人。也許，帶著有色眼鏡的并不止我一個人。郭敬明是這么描述上海的：“外灘一號到外灘十八號一字排開的名牌店里，服務(wù)員面若冰霜。外灘的奢侈品店里，店員永遠(yuǎn)比客人要多。他們信奉的理念就是，一定要讓五個人同時伺候一個人。而一條馬路之隔的外灘對面的江邊大道上，無數(shù)從外地慕名而來的游客正拿著相機，彼此搶占著絕佳的拍照地點，他們穿著各種大型連鎖低價服裝店里千篇一律的衣服，用各種口音大聲吼著‘看這里！看這里’。他們和馬路對面鋒利的奢侈品世界，僅僅相隔二十米的距離?！?/p>

不得不說，郭敬明描寫就是這樣的一個城市，使得無數(shù)人流連忘返。而在中央空調(diào)這個行業(yè)內(nèi)，竟然存在著2 000多家經(jīng)銷商。他們有本地的，也有為了夢想來到這塊土地打拼的。上海人因為精明，被人稱為“門檻精”。在上海，人們可能會看到這樣一幅畫面：在菜場上，一個衣冠楚楚的男士為幾分錢與菜販子吵得不可開交。在生意場上，上海商人都是行家里手，既識貨又明理，又敢于和善于據(jù)理力爭。

而此次的上海之行，似乎讓我對上海人、上海商人有了別樣的理解。以上?；疖囌舅诘暮缈趨^(qū)為原點，幾天來，我們穿梭在普陀區(qū)、浦東新區(qū)、長寧區(qū)、閔行區(qū)，甚至嘉定區(qū)、寶山區(qū)，等等。很多地名都是我們所不熟悉的長長好牌。不認(rèn)識路不怕，我們有嘴巴，可以問路。每當(dāng)我們懷著忐忑地心情向別人問路的時候，總能被回以詳細(xì)的路線指示，或是濃濃的上海口音，或是正宗的普通話。在這里，老上海人和新上海人顯得非常和藹可親。而上海的商人經(jīng)過多年的洗禮，他們接受著最新的思想、最新的文化、最新的管理模式、最前沿的資訊，讓我們在跟他們的交流中總能學(xué)到在這個物欲橫流的社會，如何精心經(jīng)營自己的一塊天地。

戰(zhàn)上海

文 /李 甜

小時代里說：“每一天都有無數(shù)的人涌入這個飛快旋轉(zhuǎn)的城市——帶著他們的宏偉藍(lán)圖，或者肥皂泡的白日夢想；每一天，也有無數(shù)的人離開這個生硬冷漠的城市的摩天大樓組成的森林——留下他們的眼淚。”寥寥數(shù)言，恰恰成就了上海在筆者心中的初印象。

在此次上海調(diào)研之前，筆者一行很是忐忑，擔(dān)心的方面有很多，諸如上海節(jié)奏較快，受訪者是否有時間接受采訪以及和大眾對上海人的傳統(tǒng)印象一樣，擔(dān)心上海人是否“難搞”等。但無論如何，上海市場終歸是要去了解的，于是筆者一行帶著勇氣開始了“上海之戰(zhàn)”。

正如預(yù)期所想，戰(zhàn)上海，首先遇到的問題便是戰(zhàn)時間。對于上海工作節(jié)奏之快筆者已是早有耳聞，但計劃依然猝不及防的被現(xiàn)實晾在了一旁。用一句話來形容便是理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。預(yù)期每天采訪的量華麗麗地被現(xiàn)實落了空，實踐向我們赤裸裸地證明做上海調(diào)研每天完成80%的量時間已是十分拘謹(jǐn)，即便如此，我們每天結(jié)束采訪回到酒店整理完當(dāng)天的工作情況后每每已是深夜時分。所以，戰(zhàn)上海的第一回合我們其實是在和時間賽跑。

我們的第二回合便是戰(zhàn)距離。地點A到地點B的用時之久，是距離之大的最好體現(xiàn)。其實無論是采訪行程在時間上的濃縮還是在距離上的拉長，都從側(cè)面反映了上海之大。

上海的大不僅體現(xiàn)在它的地域范圍還體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展。提及上海的經(jīng)濟(jì)，不得不提到令萬人仰望的上海房價。此次的上海之行，讓筆者看到上海的房價果如傳說中那般高昂著頭邁著步，以基本均價每平方米5萬以上的價格傲視群雄。就像《小時代》里說過的一句話：“要在上海市中心的中心靜安區(qū)找到一套讓自己滿意的公寓，則是一件更加困難的事情，其難度類似找到一個可以結(jié)婚的好男人，并且他結(jié)婚后不會出軌，或者出柜。”由此，上海房價，可見一斑。當(dāng)然，換個角度想，房價的飛速發(fā)展也為上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了不小的貢獻(xiàn)。上海之大還體現(xiàn)在中央空調(diào)市場經(jīng)銷商的比例失調(diào)和數(shù)量之多，上海大大小小的經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到2 000多家，其中外來經(jīng)銷商占據(jù)70%，這足以體現(xiàn)了上海市場之大以及包容性之強。

筆者在一個以光速往前發(fā)展的城市里，看到了旋轉(zhuǎn)的物欲和蓬勃的生機，卻忽然想念小城的滋潤。所以說選擇決定生活，最終還是要看每個人要的是什么。就像前一階段熱映的某部電影里的一句臺詞：“這座城市巨大無比就像山谷，我們就像山谷里的居民。每一天同樣的事情同時發(fā)生，上班、下班、出差，你花很多時間在路上。但這城市雖然大，你沖著它喊，總是會有回聲的?！敝?jǐn)以此言，送給所有用青春在這里畫了個圈，然后用大把的時間爬行在筑夢路上的人們。筆者相信，在上海奮斗著的外地經(jīng)銷商們也曾有過或正有著同我們這幾天一樣的心情。只不過，戰(zhàn)上海的征途我們用的是幾天，而有些人用的是一輩子。

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