文 / 鄭 翔

我們不難看出，東芝空調(diào)熟諳市場經(jīng)濟(jì)價(jià)值觀。一方面合理制定企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)行科學(xué)化管理，扎扎實(shí)實(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量，贏得市場尊重；另一方面尊重市場渠道的正當(dāng)利益，調(diào)動經(jīng)銷商積極性、創(chuàng)造性，正確處理“大河無水小河干”與“小河有水大河滿”的關(guān)系。

近日，東芝空調(diào)在上海黃浦江上的一艘游輪里舉辦了2014年度東芝上海地區(qū)合作伙伴交流會。東芝空調(diào)總經(jīng)理?xiàng)顮D華、東芝空調(diào)上海及華中區(qū)銷售總監(jiān)宋明超、上海澤天實(shí)業(yè)有限公司董事長程奇斌等東芝領(lǐng)導(dǎo)及30余家東芝上海合作伙伴參與了此次會議。

筆者有心了一次，查閱了東芝近些年的數(shù)據(jù)，不禁暗暗吃驚。《中央空調(diào)市場》2013年相關(guān)數(shù)據(jù)顯示:與2012年相比，2013年東芝中央空調(diào)在中國市場的銷量增長超過30%。進(jìn)入2014年，東芝空調(diào)一路高歌猛進(jìn)，銷售額保持著較2013年同期40%的超高速增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先行業(yè)平均水平，難怪現(xiàn)在各大品牌都對東芝極其關(guān)注。東芝中央空調(diào)近些年發(fā)展勢頭如此迅猛，原因在何？說不定從此次交流會中，我們就能找到答案。

發(fā)展戰(zhàn)略的科學(xué)性

東芝的快速發(fā)展在于“戰(zhàn)略”一詞。交流會伊始，東芝空調(diào)上海TCS零售經(jīng)理馬世君就東芝上海市場戰(zhàn)略作了簡單介紹，由此東芝全國市場的戰(zhàn)略也浮現(xiàn)出來。總結(jié)起來東芝市場發(fā)展戰(zhàn)略有2個鮮明特點(diǎn)，而這其一就是戰(zhàn)略從理論到實(shí)際，科學(xué)而在理。

東芝首先注重自身品牌和產(chǎn)品的建設(shè)，這是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，也是戰(zhàn)略的核心。品牌是企業(yè)形象的體現(xiàn)，也是信譽(yù)的名片。在如今激烈的中央空調(diào)市場競爭中，一個企業(yè)在市場上要想占據(jù)優(yōu)勢，就要有核心的競爭力，而品牌和產(chǎn)品決定了競爭力的大小。沒有品牌的產(chǎn)品是低層次的，同樣沒有產(chǎn)品的品牌也是萎靡的，注定無法成熟。東芝是日本最大的半導(dǎo)體制造，是全球IT行業(yè)的先鋒，品牌實(shí)力不言而喻，東芝中央空調(diào)便因此注重產(chǎn)品的大力度開發(fā)。杭州下沙工廠的成立實(shí)現(xiàn)了東芝空調(diào)的國產(chǎn)化，工廠在實(shí)驗(yàn)室等各方面都精心打造，創(chuàng)造出良好的生產(chǎn)科研環(huán)境。為注重品質(zhì)，新產(chǎn)品加大了技術(shù)的投入，產(chǎn)品的核心部件均采用原裝進(jìn)口。

可以說，國產(chǎn)新品為東芝在市場競爭上增添了一個有力武器。一方面，國產(chǎn)機(jī)的主要核心部件如壓縮機(jī)等是進(jìn)口品質(zhì)，而冷凝劑等則為國產(chǎn)，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)機(jī)器總體售價(jià)能夠大幅下調(diào)，機(jī)器性價(jià)比讓東芝中央空調(diào)競爭力得以提高；另一方面，國產(chǎn)化使產(chǎn)品供貨周期縮短，外界因素影響降低，同時(shí)也降低了用戶零部件更換成本。終上所述，東芝便在產(chǎn)品和品牌方面擁有了無法比擬的優(yōu)勢。

科學(xué)的發(fā)展要以正確的市場發(fā)展策略理論為基礎(chǔ)，而后便是有條不紊地貫徹執(zhí)行。企業(yè)發(fā)展策略要求高層具有戰(zhàn)略眼光，同時(shí)企業(yè)集體必須付出艱辛努力。會議上，總經(jīng)理?xiàng)顮D華等高層領(lǐng)導(dǎo)具體論述了市場發(fā)展策略的實(shí)施：“下半年的銷售政策主要在房產(chǎn)市場方面。2012年下半年房價(jià)虛高，成交量一落千丈，中央空調(diào)家裝零售市場蕭條，而到了2013年，形勢有所改觀，市場總體銷量有所增加，對東芝而言這是打入房產(chǎn)市場的好機(jī)會。”東芝空調(diào)發(fā)揮主體作用，與合作伙伴共勉，在市場上保持著良好的競爭力。具體實(shí)施時(shí)找準(zhǔn)市場信息，有針對性地制定方案?，F(xiàn)在，進(jìn)軍全國房產(chǎn)市場，推廣小區(qū)樓盤成了東芝人的共識。

東芝還重視對設(shè)計(jì)師和市場活動的支持發(fā)展。就上海地區(qū)而言，東芝今年聯(lián)合上海澤天鼓勵并支持所有經(jīng)銷商投身于小區(qū)、展會等市場活動，今年東芝在家博會和丁丁網(wǎng)婚博會上都有不錯的表現(xiàn)，而下半年還將參加高端別墅、家裝博覽會等活動。東芝在參加支持這些活動做到自身宣傳的同時(shí)還能取得一定量的訂單，可謂一舉兩得。在設(shè)計(jì)師方面，東芝從2013年開始在上海地區(qū)做了25場活動，共計(jì)600余位設(shè)計(jì)師與東芝進(jìn)行了親密接觸。在筆者看來，家裝不是現(xiàn)在唯一的出路，品牌只有注重設(shè)計(jì)院的推廣，才能得到更多的發(fā)展機(jī)會。

渠道戰(zhàn)略的人文特點(diǎn)

對中央空調(diào)品牌商而言，渠道是他們最重要的組成部分。與銷量增長相對應(yīng)，東芝中央空調(diào)在全國渠道方面進(jìn)行著大規(guī)模地攻城拔寨。據(jù)悉，截止到2014年6月，東芝全國一級TCS店數(shù)量已達(dá)110家，二級門店達(dá)到260家，東芝空調(diào)的囤貨商也從年初的80家增加至目前的160家。此次交流會上，筆者發(fā)現(xiàn)東芝和自己的渠道商更像是一家人，合作相處之中更多了點(diǎn)“人情味”，東芝已經(jīng)連續(xù)4年在上海舉辦TCS合作伙伴交流大會，讓東芝國內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴在大上海匯聚一堂。人文是相對于死板的理論而言的，一個企業(yè)的發(fā)展理論和策略再完善，缺少人文環(huán)境便會舉步維艱，因?yàn)槿宋氖峭苿悠放坪椭C良好發(fā)展的根本。

東芝與其經(jīng)銷商是長期發(fā)展的戰(zhàn)略，如江蘇寧懋、上海澤天、杭州芝浦等都是東芝空調(diào)的忠實(shí)粉絲。而東芝“少而精”的渠道特點(diǎn)也可以看出東芝看重的不是經(jīng)銷商的數(shù)量，而是與經(jīng)銷商之間的真感情。不少經(jīng)銷商表示起初是因?yàn)闁|芝的品牌和產(chǎn)品慕名與之合作，“東芝空調(diào)質(zhì)量非常好，返修率特別低，作為經(jīng)銷商當(dāng)然希望代理產(chǎn)品的質(zhì)量能夠過關(guān)，同時(shí)東芝的團(tuán)隊(duì)讓我們感覺到坦誠、務(wù)實(shí)，讓我們覺得富有人情味，我們的聯(lián)盟穩(wěn)固而富有戰(zhàn)斗力?！币粋€經(jīng)銷商朋友介紹到。

東芝也給渠道商朋友實(shí)際的關(guān)心和支持。對于新加盟的經(jīng)銷商，東芝在全年簽訂協(xié)議的時(shí)候給予特殊的照顧，而對于之前的老伙伴，東芝也是返利優(yōu)厚，同時(shí)東芝鼓勵經(jīng)銷商在空白區(qū)域設(shè)立專賣店，并且在經(jīng)濟(jì)上給予支持和幫助。東芝同樣注重經(jīng)銷商朋友的身心發(fā)展，并特別設(shè)定旅游獎勵：根據(jù)經(jīng)銷商全年銷售的情況，獎勵新馬泰、日本、澳洲等地區(qū)的旅游名額，讓經(jīng)銷商得到放松的同時(shí)促進(jìn)彼此之間的交流。據(jù)悉，對東芝及經(jīng)銷商的銷售精英，東芝空調(diào)同樣有相關(guān)獎勵政策。

我們不難看出，東芝空調(diào)熟諳市場經(jīng)濟(jì)價(jià)值觀。一方面合理制定企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)行科學(xué)化管理，扎扎實(shí)實(shí)提升產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)含量，贏得市場尊重；另一方面尊重市場渠道的正當(dāng)利益，調(diào)動經(jīng)銷商積極性、創(chuàng)造性，正確處理“大河無水小河干”與“小河有水大河滿”的關(guān)系。出色的業(yè)績是暫時(shí)的，放眼未來，相信東芝已做好準(zhǔn)備，繼續(xù)接受市場的洗禮。