◆文/北京 徐傳新

隨著近幾年中國(guó)汽車行業(yè)的發(fā)展，汽車后市場(chǎng)也隨之繁榮起來(lái)，作為汽車后市場(chǎng)組成部分的汽車用品市場(chǎng)也同樣擁有了發(fā)展的空間。但與國(guó)外已經(jīng)非常成熟的汽車用品市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)汽車用品市場(chǎng)仍然處于起步、萌芽階段。中國(guó)的汽車用品將何去何從？什么樣的經(jīng)營(yíng)模式可以促進(jìn)中國(guó)汽車用品市場(chǎng)的發(fā)展？汽車用品如何形成三元盈利模式……作者將就以上一系列問(wèn)題作詳盡的闡述，并以連載的形式刊登于本刊。

徐傳新

具有15年汽車業(yè)銷售與服務(wù)的一線實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任北京傳慧嘉和咨詢有限公司首席講師、北方交通大學(xué)汽車營(yíng)銷EMBA班客座教授、上海交通大學(xué)海外學(xué)院汽車總裁班客座教授、人民大學(xué)汽車卓越總裁班高級(jí)講師。其核心課程有《汽車銷售服務(wù)利潤(rùn)提升課程》、《汽車用品營(yíng)銷管理及規(guī)劃》、《汽車4S店KPI數(shù)字管理課程》、《汽車業(yè)客戶滿意度提升》等。

汽車用品項(xiàng)目的健康發(fā)展與合理的目標(biāo)設(shè)定、及時(shí)性的績(jī)效考核管理辦法分不開(kāi)。目標(biāo)的設(shè)定決定了汽車用品項(xiàng)目發(fā)展的基礎(chǔ)規(guī)模，也是推動(dòng)其發(fā)展的動(dòng)力。技能、績(jī)效、思想是汽車后市場(chǎng)用品事業(yè)員工做好汽車用品項(xiàng)目的關(guān)鍵要素，而技能和思想是可以通過(guò)培訓(xùn)和日常工作中的引導(dǎo)來(lái)提升的?？?jī)效是員工工作的動(dòng)力，績(jī)效的制定是否合理關(guān)系到員工的積極性甚至去留，可以說(shuō)績(jī)效方案的制定關(guān)系到企業(yè)的成敗。

一、確定目標(biāo)設(shè)定方法

圖1所示為“孔雀開(kāi)屏式”目標(biāo)設(shè)定方法。這種方法在設(shè)定目標(biāo)時(shí)通常按照從企業(yè)組織目標(biāo)，到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，再到個(gè)人目標(biāo)的順序。這樣的設(shè)定明確了組織、單位、個(gè)人的目標(biāo)細(xì)化，使得組織目標(biāo)能夠下放到個(gè)人，目標(biāo)明確。這種目標(biāo)設(shè)定方法執(zhí)行力強(qiáng)、目標(biāo)明確、可以落實(shí)到人。其最大的好處是目標(biāo)的貫徹性強(qiáng)，每一個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)都能很明確自己的目標(biāo)。但是，其存在的問(wèn)題有：一是信息反饋周期過(guò)長(zhǎng)，不能很好地給決策者提供更多的數(shù)據(jù)支持；二是各個(gè)團(tuán)隊(duì)之間沒(méi)有聯(lián)系，這樣就會(huì)在團(tuán)隊(duì)之內(nèi)形成小團(tuán)伙，形成每個(gè)小團(tuán)伙“只管自家門前雪，不管他人瓦上霜”的局面，這會(huì)分化力量，使團(tuán)隊(duì)不能合作完成一個(gè)整體的目標(biāo)任務(wù)。

什么樣的目標(biāo)設(shè)定才最合理呢？如圖2所示，這是一張漁網(wǎng)。老漁民手里舉著最后一個(gè)繩頭，叫作綱，所以中國(guó)有一個(gè)成語(yǔ)叫“舉綱張目”。抓住綱，網(wǎng)眼就像眼睛一樣張開(kāi)，撒開(kāi)大網(wǎng)去網(wǎng)住利潤(rùn)與業(yè)績(jī)的魚(yú)。筆者把這樣的目標(biāo)設(shè)定法叫著“漁網(wǎng)目標(biāo)設(shè)定法”，就是把組織的目標(biāo)下達(dá)給單位和個(gè)人后，單位與單位之間要相互協(xié)調(diào)，個(gè)人與個(gè)人之間也要相互配合，最終才能把目標(biāo)完成，這樣才會(huì)有績(jī)效出現(xiàn)。

一個(gè)企業(yè)要完成總目標(biāo)，不能只依靠某一個(gè)業(yè)績(jī)部門，而是需要幾個(gè)相關(guān)部門一起完成。其中，任務(wù)的分解和任務(wù)的相互協(xié)調(diào)是關(guān)鍵點(diǎn)。一個(gè)后市場(chǎng)的服務(wù)性企業(yè)要想更好地發(fā)展，需要的是更多的“組合拳”。影響目標(biāo)完成效果的主要行為是員工的努力程度、員工對(duì)目標(biāo)完成的持續(xù)性和正確的方向性。良好的目標(biāo)管理會(huì)提升員工對(duì)汽車用品銷售的積極性，從而才能創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。

二、目標(biāo)管理

如圖3所示，良好的目標(biāo)管理應(yīng)該由合理有挑戰(zhàn)的目標(biāo)、部門協(xié)作分配目標(biāo)、目標(biāo)細(xì)分、目標(biāo)進(jìn)程管理及反省這四方面共同作用。

1.合理有挑戰(zhàn)的目標(biāo)設(shè)定

作為企業(yè)管理者，一定要設(shè)定合理的目標(biāo)。目標(biāo)設(shè)定過(guò)程應(yīng)參考?xì)v史數(shù)據(jù)，使目標(biāo)貼合實(shí)際，可行性強(qiáng)。但也不能把目標(biāo)設(shè)定得過(guò)低，目標(biāo)設(shè)定過(guò)低會(huì)產(chǎn)生以下問(wèn)題：一是完成不了總體目標(biāo)，二會(huì)降低投入回報(bào)率。所以目標(biāo)的設(shè)定在貼合實(shí)際的前提下也要增加一些難度和挑戰(zhàn)性。

2.部門協(xié)作

部門協(xié)作就是在上文提到的漁網(wǎng)目標(biāo)設(shè)定法則里面體現(xiàn)的內(nèi)容，目標(biāo)需要分解到各個(gè)部門并且要在相互協(xié)作的前提下完成。

3.目標(biāo)細(xì)分

目標(biāo)細(xì)分的內(nèi)容是通過(guò)團(tuán)隊(duì)細(xì)分每一名員工具體的工作內(nèi)容，幫助一線員工完成目標(biāo)的細(xì)化工作。目標(biāo)要先細(xì)分到每一個(gè)人，再到每一年、每一季度、每一月、每一周、每一天。

4.目標(biāo)進(jìn)程管理及反省

目標(biāo)需要分階段進(jìn)行管理，從目標(biāo)的完成進(jìn)度來(lái)分析目標(biāo)的實(shí)際運(yùn)作情況。完成及時(shí)的，我們要進(jìn)行總結(jié)和分享；完成不好的，我們要進(jìn)行反省，從中找出問(wèn)題的根源并進(jìn)行解決。

(1)數(shù)據(jù)的正確性分析

數(shù)據(jù)的分析是決定目標(biāo)設(shè)立的前提，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析首先要對(duì)近三年的用品相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集(用品產(chǎn)值、毛利、進(jìn)貨成本、贈(zèng)送成本等)。如果是新店，可以參考同地區(qū)同等規(guī)模及品牌的同行數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析的正確性在目標(biāo)管理中極其重要，正確的數(shù)據(jù)分析才能為目標(biāo)設(shè)立及管理提供可靠的依據(jù)。

(2)周報(bào)分析的重要性

目標(biāo)的進(jìn)度與反省，其中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是周報(bào)表的分析。一般企業(yè)都會(huì)做月報(bào)表的分析，筆者認(rèn)為月報(bào)固然重要，但其缺乏時(shí)效性，參考價(jià)值也就打了折扣。

三、績(jī)效方案

1.績(jī)效提成方式

既然目標(biāo)設(shè)定的完成，代表著員工的任務(wù)已經(jīng)明確，根據(jù)目標(biāo)的設(shè)定，我們就可以給員工制定績(jī)效方案。一般我們的績(jī)效方案有以下三種提成方式：①產(chǎn)值提成；②凈利提成；③毛利提成。下面筆者將具體分析這三種提成方式的利弊。

(1)產(chǎn)值提成

產(chǎn)值提成是最方便、最好計(jì)算的提成方法，員工也容易對(duì)金額進(jìn)行核算，看起來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是，現(xiàn)在汽車后市場(chǎng)的員工大部分都是80和90后，他們?cè)谶M(jìn)行服務(wù)或銷售時(shí)抗壓性比較弱，所以往往會(huì)為了成交把產(chǎn)值打折給客戶，以換取最后的成交，這樣就會(huì)給企業(yè)造成一定的損失，也使得企業(yè)在統(tǒng)計(jì)分析的時(shí)候，不能很好了解以及分析盈利的結(jié)果，導(dǎo)致決策者的方向錯(cuò)誤。

(2)凈利提成

凈利提成看上去保護(hù)了投資人的利益，也讓員工能夠按勞獲酬。而在實(shí)際操作中，凈利提成的關(guān)鍵是企業(yè)管理者是否能夠做到公平、公正、公開(kāi)，這無(wú)形中增加了企業(yè)財(cái)務(wù)人員的工作核算時(shí)間。而且就算能夠做到公平、公正、公開(kāi)，員工也會(huì)懷疑企業(yè)管理者是否進(jìn)行了暗箱操作，無(wú)形中降低了員工對(duì)于績(jī)效公正的信任度。

(3)毛利提成

毛利提成就是把商品的成本去掉，把毛利部分按比例給員工提成。這種方式核算起來(lái)比較輕松，透明度很高，員工清楚知道自己應(yīng)該獲利多少，也能夠杜絕員工的打折之風(fēng)，因?yàn)樗麄冎来蛘墼蕉嘧约韩@利就會(huì)越少。同時(shí)也明確了具體的目標(biāo)責(zé)任，讓員工能夠算出自己的詳細(xì)績(jī)效，從而更努力地去完成目標(biāo)。

當(dāng)然在實(shí)際的運(yùn)用中，筆者還是建議因地制宜，根據(jù)實(shí)際情況選取提成方式。筆者在這十幾年的工作中，發(fā)現(xiàn)存在很多績(jī)效組合提成的模式，通常最常用的是產(chǎn)值提成與毛利提成相組合的模式。

2.績(jī)效制定技巧

如圖4所示，這是一家汽車后市場(chǎng)企業(yè)針對(duì)他們用品銷售業(yè)績(jī)的一張績(jī)效提成方案表。我們來(lái)看看這里面有哪些績(jī)效制定的技巧。

(1)臺(tái)階晉級(jí)

根據(jù)一線人員的銷售技能情況，發(fā)掘出每一個(gè)人的最大潛力。按照臺(tái)階晉級(jí)制度，一線的銷售人員就不會(huì)藏單留單，同時(shí)能夠看到更好的發(fā)展前景。

(2)個(gè)人能力

根據(jù)每一個(gè)人能力的不同設(shè)定不同的階梯，這樣就使得能力強(qiáng)的人能夠更好發(fā)揮，能力弱的人也不會(huì)放棄自己的目標(biāo)。這樣能夠避免形成大鍋飯的局面，如果干得好和干得不好，提成都一樣，就會(huì)造成能力強(qiáng)的人吃不飽，能力弱的人吃不下的情況。最后能力強(qiáng)的員工流失了，能力弱的人留下來(lái)了，這些留下來(lái)的人無(wú)法成為企業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。

(3)績(jī)效平衡

績(jī)效平衡是指目標(biāo)越高，提成的比例就越高。給予員工與付出對(duì)等的報(bào)酬，業(yè)務(wù)差的員工就會(huì)向自己的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，向好的好方向努力，團(tuán)隊(duì)內(nèi)就能夠形成你追我趕的和諧局面。

(4)月季年制

如果就給員工單月制定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)的完成情況來(lái)發(fā)放績(jī)效的話，看上去很公平，其實(shí)不然。因?yàn)榇蠹叶贾涝谄嚭笫袌?chǎng)有所謂的淡季和旺季，單月制的績(jī)效發(fā)放會(huì)造成員工的收入忽高忽低，因產(chǎn)生心理落差而放棄目標(biāo)。所以我們?cè)谶@里應(yīng)該在進(jìn)行單月考核的同時(shí)，也進(jìn)行針對(duì)季度的考核和針對(duì)年度的考核。所以員工即使在一個(gè)月里沒(méi)有完成目標(biāo)，他可以進(jìn)行季度的沖刺；如果季度沒(méi)有完成，他可以進(jìn)行年度的沖刺。這種做法可以使員工持之以衡、不放棄，和企業(yè)一起奮斗到年終。

通過(guò)目標(biāo)設(shè)定和績(jī)效方案的制定，可以明確企業(yè)的發(fā)展方向，同時(shí)也能夠提升員工工作的動(dòng)力，使之為企業(yè)創(chuàng)造出無(wú)限的價(jià)值利潤(rùn)。汽車用品發(fā)展的關(guān)鍵就是目標(biāo)的設(shè)立和合理的績(jī)效方案的制定，這樣才能促進(jìn)用品事業(yè)的順利發(fā)展。筆者會(huì)在下文中繼續(xù)和讀者分享關(guān)于汽車用品運(yùn)營(yíng)管理的精彩文章。(未完待續(xù))