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自媒體時代車企如何營銷

2014-02-26 03:15石建鵬
汽車縱橫 2014年1期
關鍵詞:技巧客戶微信

石建鵬

曾經網(wǎng)友們熱血沸騰地發(fā)出“自媒體宣言”:當你的微博粉絲超過100個,你就是一本內刊;超過1000個,就是一個布告欄;超過1萬個,就是一本雜志;超過10萬個,就是一份都市報;超過100萬個,就是一家電視臺;超過1000萬個,就是一家省級衛(wèi)視;超過1億個,那你就是CCTV。

不過,博客、空間還在踉蹌的時候,手機APP、微博直接路過,微信又來襲啦!

日趨火熱的微信營銷受到許多出不起正式媒體廣告費、或者不愿意出廣告費的企業(yè)的關注。

自媒體時代,企業(yè)如何營銷?尤其是汽車企業(yè),微營銷能否將營銷效果最大化?我們請北大縱橫電商營銷總裁班的專家們談談他們的觀點和案例......

營銷的本質是“眼球經濟”,是在讓消費者能夠看到你、找到你、喜歡你、愿意和你“發(fā)生關系”,對你有潛意識的識別感,所以這個時候運用當下時髦的微信營銷手段,也是在迎合消費者的習慣。

微信是關系營銷,強關系建立后才能夠發(fā)揮其作用。微信不具備擴散作用,想要帶來收益,首先是將自己變成意見領袖,當你說出一句話時,你的朋友圈、微信群的好友都會跟著“嗷嗷叫”。但是一般人是做不到這點的,只能在少數(shù)人中可以實現(xiàn),要實現(xiàn)這點需要打造自己,讓自己成為名人。

微信在很大程度上可以發(fā)揮“銷”的目的,“營”卻很難實現(xiàn)。我們也看到了有好多人通過微信賣了貨,一個月有的可以賣幾十萬,這對于中小企業(yè)來說還是非常有價值的,起碼可以幫助企業(yè)清貨。營的核心是能夠讓不認識你的人,自動來找你買東西,微信私密的模式做不到,只能借助外力來實現(xiàn)這點,如微博、搜索引擎等。

全網(wǎng)營銷才是正道

企業(yè)的營銷實際上是按照人性來規(guī)劃設計的,也就是說“企業(yè)要圍繞客戶的行為來針對性地做好營銷布局”。在合適的時間,合適的地點,做出合理的營銷布局是最科學的,最終能夠與客戶成交,而且客戶愿意主動找你,才是最佳。

核心產品有問題時,營銷做得越好企業(yè)死得越快

營銷始于產品終于產品,所有的營銷都是圍繞這個核心的活動。如果我們只是談營銷,最后發(fā)現(xiàn)產品有問題,銷做得越好,企業(yè)死得越快。

營銷是一個大話題,具體到微信營銷,實際上是傳播里面IM營銷中的一個點,如果一個點就能解決企業(yè)的生存問題,那全世界都是億萬富翁了?,F(xiàn)在做營銷的都在研究傳播的問題,研究各種傳播技巧,如微信、微博、搜索引擎、論壇、博客等。那我們傳播什么呢?

找點傳播切入點從產品的亮點中提煉

在實際操作中,傳播切入點應該從產品中的亮點提煉出來。提煉出核心產品的核心賣點,能夠與競爭對手抗衡,能夠說出賣點的故事。這樣的營銷消費者才會對產品產生信賴感,不會排斥。

找到傳播點之后,再找出自己的核心客戶,針對核心客戶的行為進行節(jié)點布局,讓客戶隨時隨地找到你,看到你。

如某某產品有幾大亮點:壽命延長1年;雙層保護穩(wěn)定性強;殺菌效果極好等等......

傳播的點可選擇“殺菌效果極好”,把這個亮點變成營銷節(jié)點,然后將其故事化,事件化,讓目標客戶群關注這個話題,然后引導客戶關注這個產品的促銷活動,這樣,把企業(yè)的強制推銷變成客戶的主動關注,讓目標客戶自己發(fā)現(xiàn),原來這個產品就是他關注的這個事件里的產品。

傳播為引流到解析平臺,即引導客戶成交的地方

傳播是為了引流到解析平臺,解析平臺就是引導客戶成交的地方。作為企業(yè)的高級管理者,必須把每一個能夠帶來業(yè)績的平臺都要進行專業(yè)化的設計,做好“公信力、傳播力、成交力”的打造。具體分析如下:

(1)客戶為什么買你,因為你是某一領域的權威認證,在該領域,客戶都用你們的產品,這些用戶評價如何,購買你的產品后帶來的結果等等,這些都能夠提升公信力。

(2)看了、用了你的產品非常好,鼓勵用戶分享,如用禮品、返點等手段刺激用戶參與傳播活動,這就是傳播力。

(3)當潛在客戶看了你的產品信息后,不想關掉網(wǎng)頁,不想離開,因為他現(xiàn)在能夠占到便宜,所以當產品的價值已經打動對方后,學會讓客戶感受到現(xiàn)在購買能夠占到便宜時,潛在客戶成交的可能性才會加大。技巧如“限時、限價、限量”。

銷售、服務、再生

銷售技巧在網(wǎng)絡上轉化會有兩種可能:

1、電話咨詢,此時的電話溝通技巧需要加強。

2、在線客戶。此時在線客戶的Q&A話術是否準備就緒,能否及時合理解答客戶提出的每一個問題,引導客戶成交。同時線下銷售也是如此,因為有時網(wǎng)絡營銷會將客戶引流到線下來成交,線下的銷售人員的銷售技巧如何,也直接決定了最終的成交結果。

服務系統(tǒng)的設計是一家企業(yè)能夠做久做大最重要的環(huán)節(jié),假如客戶的滿意率達到100%,60%是產品,40%歸功于服務。在當下服務系統(tǒng)設計時,微信公眾平臺是一個做客戶服務非常不錯的工具,訂閱號每天推送信息,服務號提供客戶便捷的獲取價值資訊的功能,保持與客戶及時互動,還可以保持私密性。當然這取決于客戶群的適用范圍。

再生即客戶買了一個產品再買另一個,客戶自己買后介紹朋友來買。

產品升級

產品升級是在用戶體驗后得出信息反饋,或者通過用戶的適用習慣得出數(shù)據(jù)分析從而進行的產品調整。是從客戶角度出發(fā)進行的,所以是“倒逼式”產品改變,也是再次贏得消費者認同的最佳時機。蘋果手機就是一個典型案例。endprint

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