口述+柴會(huì)龍+整理+黑馬

1989年出生的柴會(huì)龍，大二的時(shí)候就創(chuàng)立了一家員工達(dá)400人的公司，被同學(xué)稱(chēng)為柴百萬(wàn)。2012年大學(xué)畢業(yè)后回到故鄉(xiāng)山東省章丘市柴家村種韭菜，截至2013年年底，營(yíng)業(yè)額1000多萬(wàn)元，凈利潤(rùn)超過(guò)100萬(wàn)元。他一手倡導(dǎo)的“專(zhuān)業(yè)大戶+農(nóng)民合作社+農(nóng)戶”模式，改變了幾十年來(lái)傳統(tǒng)的種植模式，他的盆栽韭菜也因此成為傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的一個(gè)典型。近日，柴會(huì)龍接受筆者采訪時(shí)講述了自己的農(nóng)村創(chuàng)業(yè)史——

我大學(xué)讀的是國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)時(shí)即使面對(duì)年薪20萬(wàn)的誘惑，也還是想回到自己的家鄉(xiāng)。我的家鄉(xiāng)有種植韭菜的歷史，355戶人種韭菜，有1500畝特色品牌基地，村里在2000年注冊(cè)了綠色無(wú)公害韭菜的品牌，但這個(gè)官方認(rèn)證并沒(méi)有給村民帶來(lái)更多的利潤(rùn)。19歲那年，我就立誓，如果上大學(xué)四年之后，家鄉(xiāng)的韭菜還沒(méi)有走向全國(guó)，我自己將回到家鄉(xiāng)實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想。

按需種植

在我上大學(xué)時(shí)，就不斷聽(tīng)說(shuō)各種韭菜中毒事件。很多明明是無(wú)公害、無(wú)殘留的蔬菜，就算放在超市里也沒(méi)有人買(mǎi)?？墒蔷虏藢?duì)于北方人來(lái)說(shuō)就是剛需，尤其是冬天做餃子，家家必不可少。然而，由于恐懼，消費(fèi)者現(xiàn)在連證書(shū)都不認(rèn)可了。面對(duì)這樣一個(gè)旺盛需求，我們的村民卻并沒(méi)有賺到多少錢(qián)。普通韭菜在中國(guó)確實(shí)很難賣(mài)得起價(jià)錢(qián)，在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里，一斤4塊錢(qián)算是頂天了。

我當(dāng)時(shí)認(rèn)為，我們村正好能提供無(wú)公害的韭菜，我們有那么好的基地，我是土生土長(zhǎng)的柴家村人，對(duì)農(nóng)村非常熟悉，如果不做，就再也沒(méi)有這么好的機(jī)會(huì)了。

要改變這些問(wèn)題，我必須從很多方面著手改變過(guò)去農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一些方式方法。我決定以家庭農(nóng)場(chǎng)為主，以農(nóng)民合作社為輔。先把自己做成一個(gè)標(biāo)本，如果成功，再宣傳給農(nóng)民。我租下了四個(gè)本家叔叔總計(jì)50畝的土地，40畝做大批量的韭菜生產(chǎn)，專(zhuān)門(mén)供給超市，這樣的無(wú)公害韭菜可以賣(mài)到30～40元一斤；另外10畝專(zhuān)門(mén)做韭菜盆景，滿足消費(fèi)者個(gè)性化定制的需求。

接地氣營(yíng)銷(xiāo)

過(guò)去我們柴家村的韭菜遠(yuǎn)銷(xiāo)到北京、天津，大家都說(shuō)好，可是消費(fèi)者并不知道這個(gè)產(chǎn)品是誰(shuí)生產(chǎn)的，怎么生產(chǎn)的，說(shuō)白了，沒(méi)有品牌。我的想法就是要打開(kāi)銷(xiāo)路，形成品牌。

由于城里人不相信農(nóng)產(chǎn)品是無(wú)公害種植的，我們需要讓他們知道柴家村的韭菜真的沒(méi)有問(wèn)題。

我大學(xué)時(shí)候就做過(guò)校園媒體，熟悉媒體如何影響用戶，明白每一類(lèi)媒體都有它所針對(duì)的群體。

我們有意識(shí)地接觸媒體，我們?cè)跐?jì)南等城市的本地生活頻道開(kāi)始做廣告。章丘距離濟(jì)南市區(qū)僅35公里，是濟(jì)南市下轄的唯一一個(gè)縣級(jí)市，又被稱(chēng)作“小泉城”。本地生活頻道對(duì)于當(dāng)?shù)厝擞绊懘螅泄帕?，尤其是家庭主婦。我們通過(guò)廣告，向消費(fèi)者傳達(dá)我們的品質(zhì)、產(chǎn)品，還有模式。

一些家庭主婦慢慢發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品不錯(cuò)，就開(kāi)始口口相傳，為了滿足大家的需求，我們又推出了小區(qū)團(tuán)購(gòu)模式。只要一個(gè)小區(qū)的訂購(gòu)量在20盆以上，就免運(yùn)費(fèi)。后來(lái)，濟(jì)南市有的小區(qū)經(jīng)常聽(tīng)到居民之間互相詢問(wèn)：“您買(mǎi)不買(mǎi)韭菜，家里需要不需要？”

另外，我們還特別重視廣告投放的時(shí)間和效果。我們?cè)诮煌◤V播臺(tái)做廣播廣告，廣告時(shí)段集中在下午五點(diǎn)到五點(diǎn)二十分。這時(shí)候，濟(jì)南的大部分公交車(chē)都堵在路上，通過(guò)讓他們聽(tīng)聽(tīng)我的創(chuàng)業(yè)報(bào)道，讓他們對(duì)我的韭菜感興趣。

我們還和擁有高端客戶群的機(jī)構(gòu)合作。我們最早通過(guò)濟(jì)南高端農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站賣(mài)我們的無(wú)公害韭菜。另外，我還和車(chē)友俱樂(lè)部合作。他們需要活動(dòng)場(chǎng)所，也愿意支持我們。經(jīng)常有很多車(chē)友會(huì)把車(chē)開(kāi)到我們的基地，實(shí)地察看我們的種植情況，然后帶上幾盆回去。

育出盆栽韭菜

冬天是韭菜的需求旺季。傳統(tǒng)的韭菜從泥土中取出后，不便保存，放久了會(huì)不新鮮。出于食品安全方面的考慮，城市居民想吃自己種的韭菜，又沒(méi)有地方去種。面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，很多人做了嘗試，比如北京就有人做盆景農(nóng)業(yè)，但是價(jià)格太貴，一盆盆栽賣(mài)到300～400元。另一類(lèi)是無(wú)土栽培，但是這種農(nóng)作物的生命力非常差，產(chǎn)品就長(zhǎng)一茬。

種好韭菜的關(guān)鍵就是種植技術(shù)，尤其是育苗技術(shù)，看似進(jìn)入的門(mén)檻非常低，其實(shí)非常高，別的地區(qū)難以復(fù)制。育好苗，才能保證消費(fèi)者拿到家里是可以生長(zhǎng)的。

做了市場(chǎng)調(diào)研后，我們開(kāi)發(fā)了盆栽韭菜。原材料還是我們柴家村的無(wú)公害韭菜，只不過(guò)使用有機(jī)肥料，在大棚里培育，用統(tǒng)一規(guī)格的泥盆來(lái)裝，使得產(chǎn)量和品質(zhì)都有了提升，形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品外觀。

以前的韭菜是在地里種植，粗曠；而盆栽韭菜是通過(guò)我們精心育苗的，成活率高。這樣一來(lái)，柴家村的無(wú)公害韭菜可以放在市民的陽(yáng)臺(tái)上養(yǎng)，既可以用來(lái)觀賞，又可以吃。每盆韭菜可以割3～5茬，每次都是新鮮的。我們賣(mài)的是產(chǎn)品，不是食材，市場(chǎng)反響很好，每盆韭菜可以賣(mài)到79元。市民吃完了，還向我們預(yù)定和團(tuán)購(gòu)，我們按照小區(qū)配送。

確保供應(yīng)鏈

有了銷(xiāo)路和口碑，就要保證供應(yīng)鏈。

我自己的示范和實(shí)驗(yàn)，讓大家相信了種植盆栽韭菜可以致富。后來(lái)，我又在思考如何把村里的農(nóng)民組織起來(lái)。我決定和菜販子競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲业拿臻g大，有渠道優(yōu)勢(shì)，收購(gòu)價(jià)格高。同時(shí)我讓村民加入我們的合作社，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一種植、統(tǒng)一銷(xiāo)售，分享收益。

除了保證產(chǎn)量，我們還要保證品質(zhì)，品質(zhì)是品牌的生命。我們按照統(tǒng)一的模式進(jìn)行生產(chǎn)，并且由于大家是利益共同體，誰(shuí)要亂來(lái)，壞了招牌就會(huì)被要求退出。其實(shí)我們的要求很低，他們大都是種了30多年地的農(nóng)民，種植技術(shù)非常成熟，我們地挨著地，互相監(jiān)督，你家不用農(nóng)藥，他家也不允許施用任何農(nóng)藥。農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的安全，關(guān)鍵就是抓好這樣的源頭。