□江蘇藍(lán)豐生物化工股份有限公司區(qū)域經(jīng)理 高兆升

農(nóng)資人談營銷

2014年需向市場要業(yè)績

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李嘉誠曾經(jīng)說過：做生意主要有三種方式，一是創(chuàng)新，二是改進，三是跟風(fēng)。

創(chuàng)新吃的就是“一招鮮”，雖然不易，一旦使出來，卻費力少而收獲大；改進是在別人的基礎(chǔ)上做得更好，雖不易造成轟動，后勁卻很足；跟風(fēng)是在別人后面亦步亦趨，這樣做起來較容易，風(fēng)險也較小，但跟吃別人的殘羹冷飯差不多，收獲有限。

目前，農(nóng)資市場群豪并起，廠家多、產(chǎn)品多、經(jīng)銷商多、零售點多造成市場競爭激烈，幾十個廠家的產(chǎn)品，形成了龐大的產(chǎn)品群，造成產(chǎn)品積壓與銷售桎梏。農(nóng)資營銷關(guān)鍵在于營，其次在于銷，這是一個區(qū)域業(yè)務(wù)員提升銷量、打造業(yè)績的不二法則：

1．增加客戶和產(chǎn)品數(shù)量

一個銷售區(qū)域，一個客戶的銷售量肯定有限，要想增加銷量，結(jié)合市場實踐，筆者認(rèn)為一是增加客戶數(shù)量，產(chǎn)品分品種分規(guī)格銷售；二是增加產(chǎn)品數(shù)量，增加一部分新產(chǎn)品，帶動老產(chǎn)品銷售，攪動市場，提升客戶盈利。只有增加了客戶數(shù)量和增加了產(chǎn)品數(shù)量才能在一定的程度上帶動區(qū)域銷售的銷量。

2．提升單品銷量

銷售主要產(chǎn)品和高盈利產(chǎn)品，讓客戶的精力最大限度地投入到主要產(chǎn)品的銷售工作中來，免得東一榔頭西一棒子，每個產(chǎn)品都不上量，最后所有產(chǎn)品也不上量。這樣對業(yè)務(wù)員來說是一個很大的損失。

3．做好服務(wù)，以服務(wù)增值

大家都知道，農(nóng)資銷售更多地體現(xiàn)在銷售服務(wù)與銷售促進上，沒有服務(wù)與銷售促進，銷量不會有很大的突破。也許有的業(yè)務(wù)員說，我們沒有推廣費，沒有促銷員，沒有試驗樣品等等。但在區(qū)域市場，業(yè)務(wù)員既是指戰(zhàn)員還是促銷員，甚至還有更多的角色等待著去扮演：售貨員、田間試驗員、政府采購談判員、植保專家、莊稼醫(yī)生、經(jīng)銷商培訓(xùn)師、推廣會議策劃師、會議主持等，每次演繹都是銷售服務(wù)，都是增值機會。做好市場服務(wù)工作是一個系統(tǒng)、長期的工作，需要扎實、認(rèn)真的工作態(tài)度。

4．小市場逐步培育大市場

無論接手多么成熟的市場，總是會有一定的市場盲點，有的是銷售沒有進去，有的可能是產(chǎn)品沒有進入。

消除市場盲點最笨的辦法就是跑馬占圈，一個銷售市場如果連行政區(qū)域都沒有做完，自然會存在一定的市場盲點。而消除產(chǎn)品盲點最好的辦法就是橫向交流加縱向交流。橫向交流就是與同行交流、與其他經(jīng)銷商交流，獲得相關(guān)產(chǎn)品信息，找到適合自己產(chǎn)品的市場；縱向交流就是與零售店的交流，在農(nóng)資推廣的過程中多下鄉(xiāng)了解市場信息、產(chǎn)品信息，尋求當(dāng)?shù)亓闶鄣甑恼鎸嵭枨螽a(chǎn)品，掌握市場脈搏，做到有的放矢。