□ 安徽多喜愛新型生物科技有限公司總經(jīng)理 王標(biāo)

防守型廠商現(xiàn)象及結(jié)局

更加融洽、做到大視野、小空間、大作為。

防守型企業(yè)在面對2014年復(fù)雜的農(nóng)資市場情況時，多謹(jǐn)慎、小心，成為生產(chǎn)經(jīng)銷型企業(yè)（或現(xiàn)金運營的企業(yè)）。這類企業(yè)以提升運營質(zhì)量為中心，壓縮費用減少品規(guī)，強化貨款的回籠，強調(diào)授信的控制和銷售過程導(dǎo)向。

然而，這類企業(yè)最終的銷售量未必能達(dá)到預(yù)期增長目標(biāo)，其特點是新市場開發(fā)及占有率進度緩慢但運營質(zhì)量很高、年終退貨極少、應(yīng)收賬款控制得當(dāng)、市場策劃動手早、對市場定位和產(chǎn)品規(guī)劃保持理性。

而防守型經(jīng)銷商則注重產(chǎn)品的篩選，注重上游合作廠家的公共關(guān)系，少批量多批次進貨，接收導(dǎo)入優(yōu)秀的管理理念（如不積壓庫存）且不占用資金。這類經(jīng)銷商的特點是退貨少、結(jié)賬快、銷售量沒有更大的提升、企業(yè)的利潤體系及贏利能力在不斷提升、廠商關(guān)系

進攻型廠商現(xiàn)象及結(jié)局

進攻型企業(yè)多會大手筆策劃市場，以強勢宣傳、推廣、服務(wù)為主要手段，在強勢根據(jù)地實施陸、空戰(zhàn)術(shù)、密集化的人員推廣或系列化的促銷手段，在大環(huán)境不好的情況下依然敢想敢干、敢做敢投。

這類企業(yè)并沒有因為大環(huán)境的影響而調(diào)整年初年度銷售目標(biāo)，仍然會堅持既定目標(biāo)，這是一種主導(dǎo)性進攻型企業(yè)。這類企業(yè)特點是市場影響力提升快、銷售量短時間內(nèi)大幅上升、客戶及農(nóng)民滿意度上升、年終退貨量較大甚至多則可以達(dá)到一半以上、市場投入費用較高、市場欠款極大而阻礙了市場正常前進的步伐，導(dǎo)致盈利能力下降。

進攻型經(jīng)銷商主要配合進攻型企業(yè)實施以上內(nèi)容，聚焦相應(yīng)資源向主導(dǎo)型合作伙伴傾倒，加大對零售網(wǎng)點的控制力度，加大鋪貨、宣傳等方面的措施，過度透支市場，強勢爭取市場占有率。這類經(jīng)銷商的特點是合作伙伴關(guān)系好，大家一起承擔(dān)后果；若合作伙伴不夠理性，導(dǎo)致庫存一大堆，銷售好的產(chǎn)品僅一小部分，欠款額度大、退貨量多、一切由企業(yè)年終買單。

兩種廠商都存在優(yōu)劣勢

無論是防守型還是進攻型的企業(yè)和經(jīng)銷商，都會存在各自的優(yōu)勢及劣勢。廠商類型的選擇其本身并沒有對與錯，只是需要在選擇的背后要做出更加理性的判斷，了解自己想要什么、想得到什么，以終為始來開展工作。

但今年有一個不可否認(rèn)的事實，那就是在渠道中多年都存在著“隱性庫存”這個定時炸彈，而這顆“炸彈”將會在今年回款結(jié)賬時再次“引爆”。個別企業(yè)今年的市場肯定無需再生產(chǎn)貨物，只需要消化今年的退貨就足夠了。