□ 涂俊明

趟一趟“農資家政”之河如何？

□ 涂俊明

在當下營銷市場各業(yè)競爭激烈、市情不明、變幻莫測的整體運轉趨勢之中，從事農藥、農資行業(yè)的經營活動，確確實實猶如趟走在渾水溝河里，深淺不知，盈虧難測。

在競爭中前進的征途上，那些勇猛能干的人往往是“開路先鋒”。農資經銷商在營銷“跋涉”途中，那些本錢厚實、后臺扎實的“大佬”經營者，總是會比別人先勝一籌，獲得更多的生存發(fā)展機會。但是，農資市場與其他行市相似，那些“摸不到邊兒”的市場潛力脈動是難以捉摸的，身處在如此尷尬境地的往往又是林林總總的中小經營者。由此，有些農資經銷商便探索“農資家政”理念與形式，想趟過這條深淺不測的市場溝河，到達農資生意興隆的彼岸“牛市”。

何謂“農資家政”？簡單而言，就是像做家政一樣，兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇、實心實意地做好、做活、做優(yōu)農資經營和服務。

“散戶型”是“眾面源”。在諸多的農資經營論戰(zhàn)里，那些專攻大戶、專做農場經營生意的觀點占據輿情上風，且具有合理、合情、因地制宜等諸多優(yōu)點。但是目前對于大多數(shù)農資商家而言，大戶和家庭農場的數(shù)量畢竟有限，大多數(shù)農資經營商還得照常營生，所以“散戶型”的服務理念才能招聚人氣。

“散戶型”的農資經營服務對象，需求廣泛、數(shù)量可觀，是農資經銷商們廣博而深厚的“眾面源”。資源如此豐富厚實，農資商切不可因為幾家農場可“吃大戶”，就廢棄、淡漠了“散戶型”經營服務。我了解一家農資公司在與幾家千畝農場主和種田大戶簽約服務后，沒有廢棄四鄉(xiāng)八鄰眾鄉(xiāng)親的“零星散戶”，給他們一家又一家送貨、指導，悉心地幫助組織應用。目前，他們的經營業(yè)績依然連年攀升，信譽越做越好，生意越來越紅火。

“家政型”出“新形式”。對“散戶型”的大面積農家提供“家政式服務”，是一種集聚農資營銷、推廣、應用的“新形式”。

如今的鄉(xiāng)村務農隊伍里多半是“老年軍”、“婦女兵”，那些年輕力壯的農民勞力基本外出打工掙錢，所以伺候“土地爺”的“留守農民”往往勞動力較弱。此外，農藥、農資經常在升級換代，作物品類時常更迭，科技種田對他們來說也會力不從心。農資經銷商們的專業(yè)隊伍能夠幫助解決困難，送藥、送農資、帶作業(yè)服務到田頭，解決了那些缺勞力、缺氣力、缺時間的“散戶”的難處，一舉多得，互惠互利。

“直銷型”變“推進器”。由于是“家政式”農資、農藥服務型銷售，農資商品的營銷渠道減少了中間環(huán)節(jié)，經銷商銷售農資產品像做家政一樣，服務到戶、到點、到田。這對諸多新農藥、新農資的推廣應用而言，就像是乘坐上直通消費的“推進器”。農資的“家政式”服務銷售，可以拉近經營者與農戶間的情感距離，縮短農資從進貨入庫到田地使用的距離，減少倉儲，降低成本，直達消費，直接應用。

在開展對“散戶型”農家的“家政式服務”銷售活動過程里，農民獲得的是便捷、放心，商家收獲的是降本、增收，廠家回收的是產品推普直接、回饋信息準確，是農資科技新產品實實在在的“推進器”。

“過河卒”成“先頭軍”。在自然與社會生態(tài)共存的環(huán)境里，在那動物們競相奪路奔命的“苦旅之途”上，總是先有“頭馬”過河，趟水越界，以身“試法”，實踐出新。那些已經應用“家政型”營銷服務的“過河卒”們，抖落了身上的潮濕水滴，抖擻起精神，總結著成功經驗，成為農資行業(yè)轉型服務成功的“先頭軍”，倍受人們青睞、效法與追從。

“我們既沒失去種田大戶的領地，又增加了散戶農資的銷售業(yè)績，還添加了一支常年施農藥用農資的農技專業(yè)隊伍，他們的勞務費、出勤獎都在服務過程中解決了，不僅散戶歡迎，連大戶農家也常常請我們的專業(yè)農技人員去施藥呢！”一位地方農資轉型經營做得先人一步的老農資人如此說。他就是那位“過河卒”，一位經營成功的“散戶型”服務商。

初試“農資家政”，這位感受頗豐的老農資人表示，做好對“散戶型”農資經營服務，是得“農心”的“智慧者”。所以他們要將這樣的“散戶型”農資經營服務堅持不懈地做下去，把農資生意做大，把農資服務做遠、做優(yōu)，打造出農資經營與服務的獨家品牌。

放眼農資市場，靜觀此消彼長的行業(yè)激烈競爭“硝煙”，如今卻是狹路相逢智者勝。

農資經銷商的營銷如何履新探路？農資商家如何轉型？這些問題在不同的地方、不同的時段、不同的營銷環(huán)境里，都會出現(xiàn)大相徑庭的答案。

人們常常提問：“何謂‘好’哉？”我想答曰：“適合就好?！本湍帽疚乃鶖⒄f的農資經營的“家政型”服務來說，也是絕非“放諸四海而皆準”的“靈丹妙藥”。但是，萬事都會有“先行一步、主動為上”的開頭。有鑒于此，我想問農資經銷商的同行們，趟一趟“農資家政”之河如何？