□程鵬麗

李中強：我和天脊有緣

□程鵬麗

對于天脊集團來講，全國的縣級代理商數(shù)百個，而能夠15年來保持始終專營天脊產(chǎn)品，立足于長遠，扎實貫徹天脊的各項銷售政策，多年來始終適應和遵守天脊的各項銷售制度，和天脊一道同風雨、共成長，使得天脊系列化肥產(chǎn)品扎根于蒼山的銷售基礎堅如磐石的只有天脊集團蒼山縣經(jīng)銷商李中強。

有“山東南菜園”之稱的蒼山縣，除了蔬菜種植面積集中以外，牛蒡和大蒜的優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)更是馳名中外。其實，就大蒜的種植面積而言，遠少于西鄰的濟寧金鄉(xiāng)縣和江蘇邳州，但大蒜的品質(zhì)高，常年保持出口到日本和韓國，很少受別地的大蒜市場銷路影響。李中強說：“這就是品質(zhì)差異，這其實和天脊化肥區(qū)別于其他化肥品種的品質(zhì)差異一樣，我們就要把天脊化肥賣出區(qū)別于其他化肥的差異來。天脊化肥選擇扎根蒼山，就是優(yōu)質(zhì)的化肥產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)大蒜的品質(zhì)契合之緣，這也是我和天脊合作之緣的基礎。”

為了貫徹集團公司大力加強在經(jīng)濟作物區(qū)上天脊系列化肥新產(chǎn)品的推廣力度，提高天脊化肥的市場占有率，李中強和臨沂辦事處根據(jù)山東省蒼山縣有60萬畝蔬菜、30萬畝大蒜以及10萬余畝集約化種植，天脊銷售網(wǎng)絡扎實，天脊化肥市場較成熟的優(yōu)勢，在2013年制定出了以金嶺鎮(zhèn)澇村和金嶺翠云芹菜專業(yè)種植合作社為龍頭，深化天脊村的建設，達到以點帶面的策略，帶動周邊蔬菜種植上天脊化肥的覆蓋面，再在宣傳促銷和網(wǎng)絡建設下大力氣，力爭銷售量在蒼山縣兩年翻番達5000噸，五年再翻番達萬噸的銷售目標。

天脊集團公司領導也高度重視蒼山縣天脊化肥的銷售工作，集團公司高層領導對蒼山縣的銷售工作做出具體指示，還對具體銷售任務和促銷方法進行了布置，李亞軍經(jīng)理也親臨市場一線指導銷售工作。2013年全年的銷售任務在增加20%的前提下也順利完成，為今年農(nóng)資市場低迷、銷售形勢嚴峻的季節(jié)里注入了熱血和激情。

如今，天脊肥在蔬菜上的肥效更加顯現(xiàn)，周邊各村菜農(nóng)也都對天脊肥稱贊不已，蒼山縣金嶺鎮(zhèn)澇村的村支部書記王京付說：“不用天脊高鉀肥種出來的黃瓜就是不脆、不甜！”天脊村化肥的示范效應也更加擴大，尤其是腐植酸水溶肥和沃豐康在當季油皮黃瓜上的肥效也顯現(xiàn)出來了，用蒼山縣第16號示范大棚的戶主程豐光的話說：“用天脊肥示范對比的芹菜就是比用其它化肥的芹菜根好、葉茂并且發(fā)黑發(fā)亮！”

冰凍三尺，非一日之寒。穩(wěn)定的銷售業(yè)績離不開扎實的銷售工作。在2014年李中強開展的具體營銷工作就有：一、深化天脊村建設，加強與更多專業(yè)合作社的合作；二、組織銷售較薄弱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，組織村干部和種植大戶到廠參觀，返回市場后加大示范工作力度，開拓銷售工作增長點；三、在銷售旺季開展形式多樣的讓利促銷、有獎促銷、專家講座農(nóng)化促銷和銷售動員促銷活動；四、促進專賣店工作的標準化，提升天脊網(wǎng)店的覆蓋面和天脊品牌的美譽度。

多年來，蒼山縣的天脊化肥銷量一直穩(wěn)定在3000噸左右，并且結(jié)合公司的產(chǎn)品結(jié)構升級和銷售思路轉(zhuǎn)型，蒼山縣一直和天脊默契合作。

如今，結(jié)合全國農(nóng)資銷售的普遍困局和天脊化肥在蒼山縣銷售的具體情況。李中強今年已陸續(xù)著手了對實力充足、經(jīng)銷積極性高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商實施專營和聯(lián)營，充分發(fā)掘和調(diào)動市場銷售潛力；對合作誠意偏離或銷售能力有限的區(qū)域逐步設點直銷，加大基層網(wǎng)絡的覆蓋度；對天脊化肥銷售條件成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷到村、到戶，扁平化銷售網(wǎng)絡，縮短銷售渠道。

這些工作其實是天脊化肥的銷售工作在蒼山縣水到渠成的必然選擇。難能可貴的是，不惑之年的李中強總是能用敏銳的銷售思路，激昂的銷售熱情，緊緊把握住銷售工作的主脈。李中強說：“因為，我和天脊同呼吸、共命運！對天脊的感情、對天脊化肥的銷售思路甚至于對天脊文化已滲透到了我的血液里！我和天脊有緣！”

大區(qū)經(jīng)理寄語

天脊品牌在廣大農(nóng)民心目中就是高品質(zhì)、好化肥的代名詞，高品質(zhì)的肥料自然帶來高忠誠度的經(jīng)銷商。李中強就是這么一位高忠誠度的經(jīng)銷商。他甚至能夠做到與天脊集團“同呼吸，共命運”李中強能夠結(jié)合蒼山縣實際，將優(yōu)質(zhì)肥料和優(yōu)質(zhì)大蒜進行結(jié)合，建立完備的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡，通過建設“天脊村”等示范網(wǎng)點，讓農(nóng)民能夠看到實實在在的效果，讓農(nóng)民能夠買的放心，用的安心。

天脊集團一直認為，只有專心于天脊化肥銷售的經(jīng)銷商才能在天脊化肥的銷售上取得好的成績，才能真正讓農(nóng)民認可天脊的品牌，認可天脊的化肥。無疑，李中強就能做到這一點。俗話說“用志不分，乃寧于神”正是這種專注的態(tài)度和對天脊品牌高度的忠誠度，才能讓李中強做到今天的成就，天脊集團也會因為在蒼山有這樣好的合作伙伴而感到驕傲，感到放心。

我們希望天脊集團能跟更多這樣優(yōu)秀的經(jīng)銷商結(jié)緣，“結(jié)善緣，行善事”共同為農(nóng)民的增產(chǎn)增收服務。

天脊集團臨沂辦事處主任 李亞軍