□ 中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營銷二部總經(jīng)理

目前生產(chǎn)企業(yè)同類復合肥產(chǎn)品價格相差比較大。據(jù)了解，銷售價格高的企業(yè)，不會因為價格高而讓經(jīng)銷商少賺錢，關鍵是價格體系的確定。這其中的關鍵是差價多少，說白了就是利益分配，要清楚給一級經(jīng)銷商該留多少利潤、基層經(jīng)銷商要留多少利潤，只有實現(xiàn)利潤才能調動各個方面經(jīng)營積極性。

深度營銷需要建立穩(wěn)定價格體系

目前國內部分復合肥生產(chǎn)企業(yè)已進入一種較為良性的狀態(tài)，復合肥的銷售進入品牌化時代，知名品牌的消費者較為固定，不會因價格的高低而輕易改變?？梢哉f，現(xiàn)在操作復合肥的方式在發(fā)生著非常大的變化，以前普遍采取在銷售淡季等著復合肥價格調得非常低的時候，經(jīng)銷商抓住機會打款儲備就能夠掙個行情錢?，F(xiàn)在，市場行情發(fā)生了變化，淡季不淡，旺季不旺，淡季漲價，旺季跌價，反復無常，變幻莫測，因此廠商都在改變操作方式，引導經(jīng)銷商由關注行情賺行情的錢向市場營銷及價格體系要利潤，這就是營銷，以前更多的是銷售，就和買賣東西差不多，以前做的叫買賣關系，現(xiàn)在應該稱為是做生意關系，兩者有著非常大的區(qū)別。

保持價格體系的穩(wěn)定是重中之重，必須下大力氣管理市場價格，預防復合肥區(qū)域市場沖貨、竄貨、傾銷，確保大家共同的利益；另外，保持價格體系的穩(wěn)定。復合肥的銷售，也必須要有產(chǎn)品的組合策略，比如你今年秋季針對小麥底肥的銷售，你打算主推哪種產(chǎn)品，一般把產(chǎn)品分為四類：形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、狙擊產(chǎn)品，這些要有一個整體的組合策略。關鍵性的形象產(chǎn)品對于提升品牌認知度、知名度，提升整體產(chǎn)品的形象起到了決定性的作用，能夠促進整體銷量及價格的提升。

技術創(chuàng)新將成主流

面對今年秋季市場，如果單純的從市場行情分析，我個人認為今年秋季復合肥市場不排除階段性、區(qū)域性行情價格的波動，但是總體上保持穩(wěn)定的可能性較大。同時，各生產(chǎn)企業(yè)為了規(guī)避同質化競爭，大力推廣各種新型肥料，技術創(chuàng)新將會成為主流。其次，廠家商家不要關注其他企業(yè)價格的高與低，建議把對行情關注的精力轉移到對于如何整體操作好秋季市場上來，進一步確定市場復合肥的價格體系，制定市場維護規(guī)則，建立長久服務體系，確保各方面的利益，保證經(jīng)營健康運行。

另外，進一步挖掘生產(chǎn)過程降本增效的潛力，降低生產(chǎn)成本，推進精細化管理，營造出“降本增效、人人有責”的管理氛圍，挖潛找差補漏、降本減耗增效。要自我加壓，在降本增效方面再下功夫，出成效，增強產(chǎn)品在市場上競爭的成本優(yōu)勢。

化肥行業(yè)發(fā)展方向，最終會回歸理性，回歸本質，回歸性價比，市場產(chǎn)品結構在未來會發(fā)生轉變，而這就是優(yōu)化產(chǎn)品結構的方向。高端產(chǎn)品做的更精更細，中端產(chǎn)品更多更強，低端產(chǎn)品做的更穩(wěn)更實，讓中國農(nóng)民用得起貨真價實的好肥料。

我國是化肥生產(chǎn)的大國，化肥行業(yè)自身經(jīng)過多年的發(fā)展，已具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈，較好的加工配套水平。但對于國內化肥企業(yè)而言，相互間的競爭日趨激烈，稍有不慎就會被淘汰。如何認清自己的優(yōu)勢和不足，如何采取有效措施揚長避短增強自我調節(jié)能力應對危機，從而為企業(yè)保持穩(wěn)健的發(fā)展步伐提供堅實保障，已經(jīng)成為化肥企業(yè)在“嚴冬”中必須思考和解決的問題。

產(chǎn)能過剩讓行業(yè)面臨最終洗牌

肥料市場的競爭慘烈程度絲毫不亞于其它任何市場，這是市場成熟度不斷提高的必然，也是行業(yè)洗牌的必經(jīng)過程。以今年為例，國內尿素、鉀肥、磷復肥價格三線走低已成事實。市場表現(xiàn)的低迷在助長了賒銷之風后更是讓流通領域陷入了觀望和悲觀的態(tài)度。單就市場因素來看，超過四千家的肥料生產(chǎn)企業(yè)和超過億噸的產(chǎn)能使“產(chǎn)能過?！边@個詞成為復合肥領域永遠都無法回避的現(xiàn)實問題。

行業(yè)亟待洗牌，也無時不刻不在洗牌，市場的競爭白熱化使得企業(yè)如同飲鴆止渴一般，在明知產(chǎn)能過剩的情況下還是想千方百計的通過提高產(chǎn)能來壓低上下游的成本，以獲得價格競爭的籌碼。很多企業(yè)壯士斷腕，在本就不太穩(wěn)定的銷售渠道里想辦法，壓縮渠道長度，企圖釋放渠道紅利。但為此使渠道商揭竿而起丟了區(qū)域市場的例子大有人在，甚至個別企業(yè)在茍延殘喘之際走上了制假售假、偷減含量的不歸路。

差異化產(chǎn)品帶領企業(yè)走出惡性競爭

面對嚴峻的市場現(xiàn)狀，也就是在面對生存或是死亡的抉擇，作為業(yè)界同仁，你當如何？

要破解這個問題，不妨分析一下市場競爭惡化的根本原因，是渠道問題么？不是，因為渠道不是誰一家獨大的生意，在契約關系的基礎上，渠道的建設取決于廠家的支持力度和對渠道管控的水平以及互信的程度。在同樣的產(chǎn)品條件下，大家應該都在一條起跑線上，沒有人愿意為廠家的價格戰(zhàn)自己埋單。那么是市場問題么？同樣不需要討論，我們是不一樣的廠家，但具備同樣的市場消費群體。問題還是出自產(chǎn)品。當渠道建設成熟，市場條件不變的情況下，產(chǎn)品的高度一致便會造成肥料企業(yè)間無休止的廝殺和無謂犧牲。只有建立在產(chǎn)品差異化為基礎上的差異化營銷策略，才會使企業(yè)走出白熱化競爭的渦流。