金彤

2013 年，中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)不平凡。根據(jù)商務(wù)部的公告，截止記者發(fā)稿前，今年的獲牌企業(yè)已經(jīng)有美羅、春芝堂、康婷、圣原、天福天美仕、榮格、權(quán)健、九極共8家企業(yè)。此外，發(fā)布申牌聲明的企業(yè)也達(dá)到了12家之多，包括：金蘆薈、易健、康美、理想、福能源、長(zhǎng)青、康恩貝、華林酸堿平、三株、宇航人、東方紅等12 家企業(yè)。政府放寬政策，乃行業(yè)可喜可賀的一件幸事。而這一信號(hào)也昭示著，中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)將迎來(lái)快速發(fā)展的黃金時(shí)期。

此時(shí)此刻，天時(shí)地利具備，我們還需要做什么與之相匹配呢？唯有人才！的確，人才是一個(gè)時(shí)代、一個(gè)行業(yè)發(fā)展的必備要素。然而，行業(yè)人才的儲(chǔ)備顯然沒(méi)有跟上行業(yè)發(fā)展的速度，使得多家新晉直銷(xiāo)企業(yè)出現(xiàn)人才告急的現(xiàn)象。伴隨批牌速度的提升，直企老板們一邊欣喜地手捧直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證勾勒未來(lái)藍(lán)圖，一邊又苦不堪言地要面對(duì)人才匱乏的尷尬境地。所以，幾乎所有新入行的企業(yè)不約而同地選擇“挖角、搶人”，作為組建自己管理團(tuán)隊(duì)的最主要途徑。

經(jīng)過(guò)《中國(guó)好聲音》的普及，“搶人”似乎順理成章，但我們直銷(xiāo)行業(yè)的“搶人”方式卻復(fù)雜得多，激烈得多，而且企業(yè)也不像導(dǎo)師那樣有優(yōu)先選擇權(quán)。那么，直銷(xiāo)行業(yè)搶人大戰(zhàn)，緣何而起，又該何去何從呢？

當(dāng)前行業(yè)人才嚴(yán)重匱乏

通常，我們所說(shuō)的行業(yè)人才主要分為兩種，一種是職業(yè)經(jīng)理人，另一種是市場(chǎng)人才（即經(jīng)銷(xiāo)商）。從行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，我們的準(zhǔn)備顯然不夠充分。

首先是職業(yè)經(jīng)理人

從行業(yè)發(fā)展歷史來(lái)看，中國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)，尤其是大型直銷(xiāo)企業(yè)一直都缺少全能型管理人才。近年來(lái)，多家醫(yī)藥大企業(yè)進(jìn)軍直銷(xiāo)業(yè)，力求以自己良好的品牌形象、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的研發(fā)能力在直銷(xiāo)行業(yè)大展拳腳。不過(guò)，“千里馬”并沒(méi)有想象中好找。

自直銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，業(yè)內(nèi)的職業(yè)經(jīng)理人總數(shù)相對(duì)穩(wěn)定。當(dāng)前職業(yè)經(jīng)理人有幾大類(lèi)：第一類(lèi)，始終定位于職業(yè)經(jīng)理人，堅(jiān)持自己的職業(yè)定位，他們有能力、有熱情，能夠帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展走向正軌，并為企業(yè)帶來(lái)不俗的市場(chǎng)業(yè)績(jī)；第二類(lèi)，具有教育、市場(chǎng)等方面專(zhuān)業(yè)才能的職業(yè)經(jīng)理人，為企業(yè)階段性發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，但他們可能并不適合企業(yè)從小到大發(fā)展的全過(guò)程；第三類(lèi)，他們?cè)局皇墙?jīng)銷(xiāo)商，在銷(xiāo)售市場(chǎng)中擁有了一定的成績(jī)后，想要謀求更大的發(fā)展，擁有更高的地位，故而轉(zhuǎn)型成為職業(yè)經(jīng)理人。

相較于外資企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的較強(qiáng)執(zhí)行力，內(nèi)資企業(yè)更渴望能夠操盤(pán)的人士擔(dān)當(dāng)主角。首先，他們的經(jīng)驗(yàn)可以幫助企業(yè)整合資源，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；其次，內(nèi)資企業(yè)還希望職業(yè)經(jīng)理人能把自己手中的經(jīng)銷(xiāo)商資源一同引進(jìn)。綜觀整個(gè)直銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，真正能夠成為全面手的職業(yè)經(jīng)理人可謂鳳毛麟角。從新企業(yè)層出不窮的現(xiàn)狀來(lái)看，企業(yè)真正需要的職業(yè)經(jīng)理人才十分缺少。

其次是經(jīng)銷(xiāo)商

當(dāng)前，行業(yè)內(nèi)真正稀缺的是市場(chǎng)人才。因此，在新企業(yè)如雨后春筍般茁壯成長(zhǎng)的時(shí)期，由于市場(chǎng)人才的配置不平衡，導(dǎo)致企業(yè)不得不去“搶人”。

我們?cè)谂c眾多經(jīng)銷(xiāo)商的接觸中分析，當(dāng)前行業(yè)中的經(jīng)銷(xiāo)商大致可以分為四類(lèi)：第一類(lèi)，業(yè)界確實(shí)有一批積極努力，善于付出的優(yōu)秀人才。他們的業(yè)務(wù)能力卓越，能夠擔(dān)當(dāng)企業(yè)發(fā)展的重任，更為重要的是，他們品行優(yōu)良，有一種做事業(yè)的斗志與決心；第二類(lèi)，有一批務(wù)實(shí)能干的人，只要給他們時(shí)間，他們就可以成就一番事業(yè)；第三類(lèi)，有的人在直銷(xiāo)圈混跡多年，一直沒(méi)有成功，公司換了一家又一家，慢慢地失去信心，人也變得心浮氣燥；第四類(lèi)，進(jìn)入行業(yè)兩三年時(shí)間，心理素質(zhì)好，比較上進(jìn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們也是直銷(xiāo)的生力軍，是最具發(fā)展?jié)摿Φ?，更是直銷(xiāo)領(lǐng)袖愿意用心栽培的重點(diǎn)對(duì)象。分析來(lái)看，第一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是較為稀缺的人才，他們讓經(jīng)銷(xiāo)商有歸屬感，甘愿跟隨。

機(jī)制是人才流動(dòng)的主因

中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)已走過(guò)23 個(gè)春夏秋冬，人才缺失并不是今年才出現(xiàn)的問(wèn)題，同樣，“搶人”現(xiàn)象也一直存在。而今年由于商務(wù)部發(fā)牌速度的加快，這種現(xiàn)象表現(xiàn)得更為突出。追本溯源，其主要原因是企業(yè)留人機(jī)制的問(wèn)題。業(yè)界著名媒體人吳培倫分析到：首先，行業(yè)新晉中有一定能力的人才不多，而企業(yè)都偏愛(ài)那些能夠給企業(yè)帶來(lái)杰出業(yè)績(jī)的領(lǐng)袖。這為團(tuán)隊(duì)平移談條件提供了機(jī)會(huì)。由于企業(yè)與團(tuán)隊(duì)的合作是基于利益的初衷，導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行客觀的評(píng)估就答應(yīng)團(tuán)隊(duì)提出的優(yōu)惠政策或條件，一旦雙方?jīng)]有兌現(xiàn)承諾，可能就會(huì)分道揚(yáng)鑣。這也是團(tuán)隊(duì)出走最主要的原因之一。

其次，當(dāng)前市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)人才流動(dòng)比較盲目。有些職業(yè)經(jīng)理人及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖缺乏與企業(yè)長(zhǎng)久合作的信念，心如浮萍，飄忽不定，一旦有矛盾就會(huì)選擇逃離。再次，有的企業(yè)只注重經(jīng)濟(jì)利益，忽略了人才架構(gòu)，沒(méi)有充分地扶持團(tuán)隊(duì)。最后，企業(yè)沒(méi)有制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的留人計(jì)劃。通常來(lái)說(shuō)，職業(yè)經(jīng)理人簽訂合同的期限大多為3 年，甚至，還有一年的，這類(lèi)的企業(yè)往往是想看看職業(yè)經(jīng)理人一年能給企業(yè)帶來(lái)什么。

據(jù)了解，三生（中國(guó)）的管理是職業(yè)經(jīng)理人文化。企業(yè)成立10 年來(lái)，總裁、副總裁及總監(jiān)級(jí)高管，最短的也工作了6 年多，最長(zhǎng)的有12 年，在企業(yè)成立前就進(jìn)入公司。在三生，工作超過(guò)10 年的高管人員超過(guò)一半。三生集團(tuán)副總裁、供應(yīng)鏈中心總裁施光輝表示，他在三生成立之前進(jìn)入公司，在此前運(yùn)營(yíng)副總的職位上，有著11 年的三生工作經(jīng)歷。他坦言：“這與企業(yè)文化氛圍和氣質(zhì)有著重要的關(guān)系。與企業(yè)合作，職業(yè)經(jīng)理人需要有發(fā)展空間、合理的薪酬，并得到老板的充分授權(quán)；同時(shí)，還需要管理團(tuán)隊(duì)機(jī)制的合理配置，大家群策群力，共同營(yíng)造一個(gè)良好的合作氛圍。最為重要的是，三生的發(fā)展讓我們看到了未來(lái)！”的確，三生穩(wěn)定的高管層，決定了企業(yè)發(fā)展的根基，故而能夠一年邁上一個(gè)新臺(tái)階。

如果說(shuō)三生的高管團(tuán)隊(duì)為整個(gè)行業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)做出了表率，那么，鄭李錦芬則是中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)不朽的豐碑。從1977 年加入香港安利公司開(kāi)始，她攜手安利公司走過(guò)了34 載春秋，直至2011 年1 月1 日正式從安利中國(guó)退休，退休后她還出任安利（中國(guó)）非執(zhí)行董事長(zhǎng)和安利馬來(lái)西亞公司非執(zhí)行董事。退休之際，鄭李錦芬坦言：“在安利工作的34 年，是我人生中最閃亮、最精彩的階段，我有幸任職于一家偉大的企業(yè)，受到安利優(yōu)秀企業(yè)文化的熏陶，在安利的職業(yè)舞臺(tái)上經(jīng)受歷練、收獲成長(zhǎng)?！敝钡酵诵?，鄭李錦芬依然以在安利工作為傲。

誠(chéng)然，鄭李錦芬是安利（中國(guó)）的名片。她34 載的安利生涯鐫刻著自身堅(jiān)持不懈的努力，更得益于安利公司的留人機(jī)制。在這方面，外資企業(yè)表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。

這些案例都真真切切地告訴我們，職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)退休不是夢(mèng)！我們希望，在企業(yè)退休不是一句口號(hào)，應(yīng)成為每個(gè)職業(yè)經(jīng)理及市場(chǎng)領(lǐng)袖向往的目標(biāo)。

緩解搶人現(xiàn)象，造血是關(guān)鍵

針對(duì)當(dāng)前直銷(xiāo)行業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象，施光輝表態(tài)：“人才永遠(yuǎn)不夠！”所以，緩解搶人的現(xiàn)象，最核心的原因在于，業(yè)內(nèi)人士要想清楚“為什么做”。正所謂目標(biāo)勝于方式，只有知道做這件事的原因，才能毫不遲疑地去執(zhí)行。針對(duì)搶人現(xiàn)象，記者采訪(fǎng)了業(yè)界專(zhuān)家及市場(chǎng)領(lǐng)袖，他們從不同角度分別給出了如何應(yīng)對(duì)搶人現(xiàn)象的路徑。

從直銷(xiāo)企業(yè)的角度出發(fā)，吳培倫認(rèn)為，企業(yè)可以給予職業(yè)經(jīng)理人一定的分紅權(quán)，分享企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成果。這對(duì)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，是難能可貴的。從現(xiàn)狀來(lái)看，有些企業(yè)會(huì)針對(duì)性地給經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)的分紅，而對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的則少之又少。此外，新企業(yè)對(duì)行業(yè)情況不是特別了解，容易被經(jīng)銷(xiāo)商忽悠。吳培倫建議，應(yīng)該請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)、獵頭公司或行業(yè)資深人士多做人才評(píng)估。

精彩系統(tǒng)創(chuàng)始人曹海源認(rèn)為，解決人才匱乏的方法有兩個(gè)：第一，用系統(tǒng)教育的方法培養(yǎng)人才，用進(jìn)階訓(xùn)練的模式一步一個(gè)腳印地訓(xùn)練；第二，整合人才，在主流社會(huì)尋找一些觀念超前的人才，比如傳統(tǒng)老板、保險(xiǎn)界精英、醫(yī)療界精英、社會(huì)名流等，然后用系統(tǒng)的模式加以培養(yǎng)。

所以，與其出高價(jià)挖墻腳，不如自己用心培養(yǎng)人才。所以，業(yè)界有很多家企業(yè)成立了商學(xué)院，最早一家是如新在2005 年設(shè)立的。據(jù)相關(guān)材料顯示，以安利為代表的外資企業(yè)每年用于人才教育的資金多達(dá)上億元。在這一點(diǎn)上，內(nèi)資企業(yè)相對(duì)較差，其中做得比較好的企業(yè)有天獅、中脈等。

金士力佳友公司總經(jīng)理姚則兵曾說(shuō)：“牌照不是企業(yè)成功的標(biāo)志?！边@句話(huà)放置于現(xiàn)在，再合適不過(guò)了。在行業(yè)大發(fā)展的同時(shí)，我們呼吁，直銷(xiāo)業(yè)應(yīng)回到基本點(diǎn)，專(zhuān)注于人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，專(zhuān)心于產(chǎn)品銷(xiāo)售，服務(wù)于客戶(hù)，服務(wù)于社會(huì)。