文/浙江印象實業(yè)股份有限公司 程 誠

什么才是公平？

文/浙江印象實業(yè)股份有限公司 程 誠

小張是一位銷售人員，每當(dāng)月末盤點總結(jié)時常會遇到一個問題，面對一個月銷售的數(shù)據(jù)，有人說褲子少好多客人不夠挑，有人又說褲子不少是搭配的襯衫少了，各種意見眾說紛紜讓他十分苦惱；

小王是一位店長，店里的貨品雖然有總公司的陳列指示書，可是還是會碰到和店鋪的實際銷售情況不符合的情況，不是奢華系列放多了客人喊貴，就是簡約系列放多了導(dǎo)購賣不起高業(yè)績，他十分苦惱；

小丁是一位商品人員，每當(dāng)新一季貨品訂貨的時候，耳邊設(shè)計師和終端的意見市場會相左，明年流行連體褲要多訂點，但今年賣的確實不好，他十分苦惱。

問題抽象

諸如此類的問題，看起來都是某一塊的具體工作沒有共通性，但又好像都是在糾結(jié)多一分付出是否多一分的回報的問題，在資源有限的情況下怎么樣組合最合適？其實這個問題，在現(xiàn)實中早有一個淺顯易懂的解決方案——“按勞分配，多勞多得，少勞少得”。就拿大家每天都要去逛的超市來舉例，多留意會發(fā)現(xiàn)尤其在洗發(fā)水沐浴露區(qū)域，海飛絲/飄柔/潘婷/沙宣等等各種產(chǎn)品各種不同規(guī)格的貨品，有的是放半米長，有的整整放了一大片，他們到底是怎么做的呢？

其實他們遇到的問題和前面三位小伙伴遇到的是同樣類型的，運用的方法就是按勞分配原則的科學(xué)版“公平貨架原則”，根據(jù)消費者的購買習(xí)慣，從歷史銷售數(shù)據(jù)中計算每個品牌或單品的“銷量—銷售額—毛利產(chǎn)出”，結(jié)合門店和品類的定位，加權(quán)計算出每個產(chǎn)品的貨架空間資源占用和貨架陳列位置安排。

應(yīng)用規(guī)則

讓我們一起看看小張的問題，參考以下表格

表1 庫存銷售結(jié)構(gòu)表

我們可以發(fā)現(xiàn)褲子上個月的銷售占比是40%，襯衫是12%，而兩者庫存占比都一樣，這對好賣的褲子來說是不是不“公平”？所以如果保持該店總庫存不變的情況下，應(yīng)該加大褲子的庫存比例至40%同時降低襯衫的比例。

小王的問題，是各系列應(yīng)該放多少貨品，參考以下表格：

表2 陳列貢獻(xiàn)率表

因為公司是按利潤來考核，因此毛利的權(quán)重因子很高，商品貢獻(xiàn)率=商品銷售量權(quán)重×商品銷售量占比+商品銷售額權(quán)重×商品銷售額占比+商品毛利權(quán)重×商品毛利占比，由此可以得出，雖然奢華系列銷售的件數(shù)少，但其商品貢獻(xiàn)率卻和簡約系列接近，因此目前的陳列量是不夠的，應(yīng)該增大出樣件數(shù)的同時增加正掛數(shù)，這樣才能最大化利用店鋪有限的陳列面積。

小丁的問題，是明年該怎么訂貨，參考以下表格

表3 訂貨銷售檢視表

由表中可見，連衣裙當(dāng)時訂貨只占了25%的量，銷售貢獻(xiàn)卻是38%，由此可見明年應(yīng)該考慮加大連衣裙的訂貨比例，同理襯衫的比例應(yīng)該降低。

特例分析

公平貨架原則只是揭露的數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)的差距，但其備貨的原因還需要人們根據(jù)業(yè)務(wù)場景來分析，否則得出的結(jié)論可能會大相徑庭。

小張的庫存銷售結(jié)構(gòu)表，用于季節(jié)的中期是可以的，如果像最近臨近換季，厚一些的秋裝在鋪場的時候銷售占比肯定是低于其庫存占比的，這個時候就要單獨處理，同時其不同品類之間紅花綠葉的搭配相應(yīng)未考慮進(jìn)去。

小王的陳列銷售問題，還要結(jié)合店鋪的店性來分析，如果這家是形象旗艦店，那么其高端的，形象的系列即使業(yè)績占比不高也需要予以保留，否則會影響其定位。

小丁的問題會更加需要深入的分析，考慮明年流行趨勢，今年供貨情況等，往往供貨延誤導(dǎo)致的天氣不應(yīng)季會使其銷售大幅下滑，甚至單單就表格連衣裙的90%消化率來說，如果公司的目標(biāo)消化率是80%，則說明連衣裙其實后期是賣缺貨了的，訂貨占比應(yīng)該更高。

展望

按勞分配的公平貨架原則在日常很多方面都能快速起到判斷方向的作用，其背后的數(shù)學(xué)原理是背包問題。（有N件物品和一個容量為V的背包第i件物品的重量是c[i]，價值是w[i]。求解將哪些物品裝入背包可使這些物品的重量總和不超過背包容量，且價值總和最大。）隨著各種現(xiàn)實條件的不斷代入，例如有些物品的數(shù)量有限，有些物品需要捆綁出現(xiàn)，或者不能同時出現(xiàn)等等，這些就需要更復(fù)雜的動態(tài)規(guī)劃算法去尋求最優(yōu)解了，就不在本文予以討論了。