帕爾曼的早餐

2012年2月，作為目前中國最知名的尊巴舞教練，王廣成沒有想到自己也能參加尊巴健身公司有名的“帕爾曼的早餐”。

阿爾貝托·帕爾曼是尊巴健身的CEO，也是2012年美國雜志評選的“年度最值得關(guān)注的五大CEO”之一，他名字和Facebook的扎克伯格、雅虎的梅耶爾等排在一起，而且還是當(dāng)選者里唯一的非互聯(lián)網(wǎng)公司CEO。

早餐會(huì)談比王廣成想象中輕松愉快得多，帕爾曼大多時(shí)間在發(fā)問：尊巴舞還沒正式進(jìn)軍中國，如果想在中國推廣應(yīng)該怎么做呢？王廣成認(rèn)為，尊巴要為中國會(huì)員提供更多的安全感，會(huì)涉及支付寶和刷銀聯(lián)卡支付的問題。帕爾曼認(rèn)真聽取了每一個(gè)細(xì)節(jié)，最后拍拍王廣成的肩說，期待下一次見面。

王廣成不是唯一一個(gè)為公司的全球戰(zhàn)略貢獻(xiàn)點(diǎn)子的教練，帕爾曼會(huì)定期邀請世界各地的某位教練來到美國哈蘭代爾，尊巴健身公司的總部用早餐，然后聽取他們對各自當(dāng)?shù)厥袌龅目捶ā?/p>

目前世界各地168個(gè)國家的1400萬人都在熱衷于跳尊巴舞，但與更熱門的瑜伽、普拉提不同，尊巴舞利用了教練制和周邊開發(fā)，打造出一條年約5億美元產(chǎn)值的全球產(chǎn)業(yè)鏈。

帕爾曼的早餐會(huì)談就是他管理這項(xiàng)全球生意的重要方式。帕爾曼喜歡與員工一對一當(dāng)面交流，掌握第一手的市場信息，順帶跟員工增進(jìn)感情。這也是帕爾曼倡導(dǎo)的企業(yè)文化：尊巴不僅是一項(xiàng)健身運(yùn)動(dòng)，一門生意，還是一種生活方式——拉丁式的自由和個(gè)人意志。

公司的另一位核心人物阿爾貝托·佩雷斯是尊巴舞的創(chuàng)始人，他本身是拉丁舞和健身操的雙料教練。在一次教健身操時(shí)，他偶然改用拉丁舞的背景音樂帶著學(xué)生跳健身操，沒想到竟大受歡迎。他以此為基礎(chǔ)，創(chuàng)造了融健身操和拉丁舞于一體的尊巴。

“這是一個(gè)充滿熱情與自由的健身舞蹈。”美國教練委員會(huì)的一位“年度教練”加德納說，“你不需要搭檔，在任何時(shí)間都可以加入、隨時(shí)暫停。舞蹈的各種級別適合所有人——哪怕是有帕金森癥的人或是坐輪椅的人?！备畹氖?，尊巴舞不需要裝備，可以在室外跳，而諸如普拉提一類的健身項(xiàng)目對裝備、教練和環(huán)境的專業(yè)要求。正在讓其從健身潮流的排名中逐年下降，甚至跌出了前20位。而尊巴舞自1990年代誕生，到2011年時(shí)排名已經(jīng)躥到了第10位。

教練打天下

像瑜伽、普拉提，它們僅是作為一種類別存在，并沒有形成成型的公司品牌和成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。但知名度相對較小的尊巴舞卻將健身類別變成了一門生意：對教練有償授權(quán)，然后通過他們打造全球化的授課體系。

分散在世界各地的尊巴教練，有65%受雇于世界各地的健身房，僅有2%的人獨(dú)立授課運(yùn)營，這種大部分依附于現(xiàn)有健身房的推廣模式，為尊巴健身的全球化降低了風(fēng)險(xiǎn)和成本。

雖然大多數(shù)教練都是來自健身房，但尊巴健身原則上不會(huì)拒接任何人的“入門”要求。如果一個(gè)人想要成為一名尊巴教練，他只需要交付約250美金的培訓(xùn)費(fèi)。接受一至三天尊巴教育專家的專業(yè)培訓(xùn)，通過專家認(rèn)可后，便成為合格的尊巴學(xué)員。

之后學(xué)員如果想自己開班授課，只需要每個(gè)月向尊巴健身繳納30美金的會(huì)員費(fèi)，便可以獲得授權(quán)。授權(quán)教練有權(quán)利登陸尊巴的會(huì)員專屬網(wǎng)站（ZIN）。通過ZIN，尊巴健身對教練在世界各地的推廣工作做跟蹤式的后續(xù)掌控。另外，公司每個(gè)月會(huì)在ZIN上更新最新的舞蹈動(dòng)作、背景音樂和教學(xué)方法，讓世界各地的授權(quán)教練實(shí)踐到各自的教學(xué)中。

此外，公司還提供針對尊巴品牌的市場推廣計(jì)劃和技巧，比如海報(bào)、宣傳橫幅等裝飾性產(chǎn)品的分發(fā)，還會(huì)細(xì)節(jié)到告訴會(huì)員根據(jù)海報(bào)橫版豎版的不同各應(yīng)怎么放置；而在放“Zumba”（10go）的時(shí)候，一定要加上注冊商標(biāo)符號。

在“教練制”的基礎(chǔ)上，尊巴健身會(huì)從各地的一流教練中選出地區(qū)代表或尊巴的教育專家來代替職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)尊巴在當(dāng)?shù)氐男麄魍茝V。

這些分散在世界各地的尊巴教育專家，主要負(fù)責(zé)組織尊巴健身在全球各處的落地大型活動(dòng)，并將各地差異化巨大的推廣需求和信息反饋給公司作商業(yè)參考：比如在中東這個(gè)文化相對保守的地區(qū)推廣拉丁舞就要盡量弱化舞蹈的熱情奔放；而在歐洲打廣告時(shí)要把重點(diǎn)放在體能和力量訓(xùn)練上，因?yàn)闅W洲人健身不是為了減肥……

憑著這種模式，尊巴健身公司從2007年到2010年收益增長了4000%，接著從2011年到2012年又增長了750%，產(chǎn)值高達(dá)5億美元。

舞臺(tái)下的生意

除了教練制滾雪球的盈利方式外，尊巴健身還圍繞尊巴舞，開發(fā)了一系列的周邊盈利鏈。

公司擁有一個(gè)服裝生產(chǎn)線，在2012年共售出了350萬件服裝，已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)1億美元的業(yè)務(wù)。

尊巴健身_生產(chǎn)的服裝緊跟潮流、顏色鮮艷，主要供尊巴愛好者在跳舞時(shí)穿著。衣服的最大特點(diǎn)是上面都統(tǒng)一印著非常醒目的“Zumba”字樣，正是瞄準(zhǔn)了愛好者的兩種心態(tài)：一是粉絲的收集欲望，一是志同道合者聚集在一起有統(tǒng)一標(biāo)志的群體認(rèn)同感和歸屬感。

尊巴的年度大會(huì)是服裝品牌展示和推銷的最好時(shí)機(jī)j與會(huì)者穿著風(fēng)格統(tǒng)一、樣式和色彩都非常搶眼的會(huì)員服，聚集在公共場所一起大跳尊巴舞，造成的強(qiáng)烈感染力又是給品牌做了一次絕好的宣傳。

此外，分散在世界各地的教練們也是會(huì)員服的最佳促銷員。他們招收的學(xué)生每購買一次公司出品的月艮裝，他們都能從中獲得10%的提成，這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制自然讓教練們鉚起勁來推銷尊巴裝。

尊巴健身還通過發(fā)售DVD教學(xué)光盤，同游戲商家合作盈利。特別是在游戲銷售渠道開拓方面，尊巴健身同Wii、Xbox的游戲商家合作，打造的尊巴電視游戲在全球銷售超過600萬套，在2011年成為了北美健身類游戲的銷售冠軍，也在英國Wif的SKU銷售中排名第一，此外還在法國、意大利、德國、澳大利亞和北歐地區(qū)大賣。

在開發(fā)的這些周邊商機(jī)中，尊巴有一項(xiàng)盈利渠道可謂是“雙贏”的典范。在跳尊巴舞時(shí)，背景音樂是除了舞蹈動(dòng)作外相當(dāng)重要，也最受關(guān)注的一環(huán)，唱片公司和音樂人早就盯上了這塊大蛋糕。他們通過尊巴的背景音樂推廣自己的歌曲，尊巴健身則從合作歌手處購買版權(quán)，改編后制作成背景音樂光碟銷售，或者在iTunes上架銷售。

事實(shí)證明，尊巴對音樂的推廣力量巨大，同尊巴健身合作的歌手唐·奧馬爾的單曲“尊巴”成為了美國“招牌”音樂榜拉丁類榜單的榜首，另一位合作的嘻哈歌手皮普保羅的單曲也賣了70000張。由于尊巴舞對于音樂的推廣能力，美國“招牌”音樂榜已經(jīng)將其定義為“下一個(gè)歌曲推廣平臺(tái)”，各大音樂唱片公司則爭相在尊巴健身的下一張背景音樂光碟中，“預(yù)訂”歌曲位置。

教練制、周邊鏈，尊巴健身充分地利用了尊巴舞這個(gè)健身項(xiàng)目，使之搖身一變，成為吸金平臺(tái)。找準(zhǔn)了模式，健身舞也能跳成全球熱門生意。