國際車企以收集信息為主

國際汽車企業(yè)參加展會(huì)主要以專業(yè)觀眾的形式出現(xiàn)，基本上是隔年來一次。如豐田、本田、奔馳、大眾系都曾來過。他們是仔細(xì)參觀展覽的參展商，以收集資料為主，遇到比較感興趣的就提出問題與展商交流。

今年，來參觀的國際汽車企業(yè)有寶馬、奔馳、大眾、通用、斯巴魯、豐田等。

國內(nèi)車企實(shí)質(zhì)性合作交流

國內(nèi)汽車企業(yè)大多會(huì)來，一汽、上汽都來過，比亞迪和奇瑞幾乎每屆都參與。今年，北京現(xiàn)代、福田、一汽轎車、一汽馬自達(dá)、長安馬自達(dá)、吉利、華晨、神龍、長城、奇瑞、雙環(huán)等企業(yè)都來到了展會(huì)現(xiàn)場。

與往屆不同的是，今年整車廠開始浮出水面，將過去的參觀進(jìn)一步推進(jìn)到找配套商談合作。比如長城汽車，在展會(huì)上召開了配套說明會(huì)，從精品、內(nèi)飾升級等多個(gè)方面尋找合作伙伴。

國際展商及買家逐步遞增

去年國際展商來了100家，今年參展的近140家，10316名國際買家到會(huì)參觀。國際展商展出的主要是給整車配套的前裝產(chǎn)品，以及改裝產(chǎn)品。

國內(nèi)展商實(shí)力逐年提高

本屆參展商達(dá)6530家，其中國內(nèi)展商超6000家。前后裝比例大約為2/8，主要集中在電子、膜、香水、腳墊、精品等領(lǐng)域。在這些參展的企業(yè)中，具備給整車配套資質(zhì)的大約45%左右，而具備配套能力的企業(yè)為20%左右。

展會(huì)搭臺(tái) 推進(jìn)合作

我們一般在展會(huì)前根據(jù)整車企業(yè)要求，在報(bào)名參展的企業(yè)中尋找配套商和整車企業(yè)配對，并通知雙方配對情況，以便他們在展會(huì)上可以見面洽談，最后形成交易。比如，此次華陽集團(tuán)有個(gè)給一汽奔騰車型配套的新品發(fā)布會(huì)，就是通過我們配對達(dá)成的合作。

學(xué)習(xí)其實(shí)是了解產(chǎn)品性能

長城汽車后市場業(yè)務(wù)定位高起點(diǎn)，要求高品質(zhì)，希望與知名大品牌開展合作，如果以后真的能實(shí)現(xiàn)長期合作，希望你們能把我們當(dāng)成學(xué)生，把我們培養(yǎng)成這方面的專業(yè)人員，這才將更有助于我們之間的合作。

目前在對汽車精品方面，我們還是門外漢，很多都不太懂，腦中往往只有概念性的東西。比如汽車腳墊采用什么材質(zhì)，揮發(fā)多少，揮發(fā)什么物質(zhì)；又如太陽膜，透光率多少，信號阻隔情況如何……我們都需要很清楚地了解。

我們雖然不可能學(xué)成專家，但我們希望做得更好、更專業(yè)，提升自己的能力和知識面。因?yàn)橹挥卸@方面的知識，才能更好地合作，才能更好地服務(wù)于顧客，達(dá)到互相合作的目的。

關(guān)注經(jīng)驗(yàn)也關(guān)注理念

例如對于腳墊這種用品，目前市面上非常多，價(jià)格從幾十元到幾百元不等，我們想向腳墊企業(yè)了解，一是你們之前有沒有與整車廠配套的經(jīng)驗(yàn)，二是你們對與整車廠配套是怎樣考慮的。

合作共贏一個(gè)好漢三個(gè)幫

我們也想到你們的廠里參觀學(xué)習(xí)，了解我們用的東西是如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來的。如果你們使用的是世界先進(jìn)的技術(shù)、工藝、設(shè)備、材料，我們不去就看不到，缺少直觀的了解。一個(gè)好漢三個(gè)幫，沒有誰是萬能的，希望大家有機(jī)會(huì)有時(shí)間到長城做客，了解長城的產(chǎn)品鏈等具體情況，我們也希望去你們的工廠深入學(xué)習(xí)交流，便于后期在更多領(lǐng)域合作。

“膜”企的章法

產(chǎn)能：全國最大

江西科為薄膜新型材料有限公司（以下簡稱“科為卡地亞”）于2005年建廠，時(shí)間雖不長，但規(guī)模在這一領(lǐng)域已經(jīng)成為全國位居前列的廠家，日產(chǎn)膜6萬平方米。據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞洲共有23條太陽膜生產(chǎn)線，科為卡地亞一家就占了9條。從2005年建廠到現(xiàn)在，從原來的半條半自動(dòng)生產(chǎn)線，原材料加工到現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了全自主的原材料研發(fā)、新品開發(fā)包括市場銷售和售后服務(wù)等，科為卡地亞已經(jīng)做成了“一條龍”服務(wù)，產(chǎn)品體系涉及汽車膜、手機(jī)膜、智能膜等與薄膜有關(guān)的領(lǐng)域，且仍在不斷擴(kuò)大和創(chuàng)新。

產(chǎn)品創(chuàng)新：技術(shù)源于韓國品質(zhì)優(yōu)于韓國

在3月2日晚科為卡地亞的客戶答謝晚宴上，一個(gè)很有趣的魔術(shù)贏得了宴會(huì)廳里所有人的熱烈掌聲：一面看起來極普通的車窗玻璃隨著通電的有無可以很快由透明變成不透光的黑色。吳夢介紹，這正是科為卡地亞研發(fā)的智能窗膜，除了隔熱還有通電功能，在鑰匙插進(jìn)車輛后通上電的玻璃是透明的，拔下鑰匙后玻璃全部變成黑色或灰色、綠色，無法看到車子內(nèi)部。其基本原理是電流的高分子運(yùn)動(dòng)，“這款產(chǎn)品在世界是首次推出的”。

還有款隨陽光強(qiáng)度而變色的“膜”，在陽光強(qiáng)烈時(shí)顏色會(huì)變深。但清晰度很好，原理是通過外面一層膜將過強(qiáng)的光反射出去，讓車內(nèi)的人容易接受光線。當(dāng)車輛開入隧道時(shí)，又回歸透明。吳夢說：“由于陽光太強(qiáng)人眼不易睜開，容易導(dǎo)致一些交通事故，我們研發(fā)這款產(chǎn)品可以更貼切地解決消費(fèi)者的一些實(shí)際問題?！?/p>

除了光線，霧對很多北方車主而言也是種困擾。為此科為卡地亞研發(fā)了一款防霧膜，很適合在北方使用，無論室內(nèi)外都不會(huì)成霧，不會(huì)干擾視線。

“關(guān)愛車主是科為卡地亞的產(chǎn)品研發(fā)思路?！眳菈艚榻B說，防霧膜的成本基本與普通“膜”產(chǎn)品持平，但智能窗膜和變色膜的成本則相當(dāng)于普通‘膜’的10倍，“科為卡地亞要打造的是‘膜’界的Iphone4，最便宜的奢侈品，買30萬～40萬元車的顧客都能消費(fèi)得起。我們考慮的是讓消費(fèi)者買得起，又能解決他們的一些實(shí)際問題?！?/p>

配套服務(wù)理念：“以最低的成本提升最大的利潤空間”

在科為卡地亞看來，“與整車廠合作更大的好處是產(chǎn)品品質(zhì)得到更好的保障，這是與經(jīng)銷商、其他用品貿(mào)易商的合作所沒有的?！眳菈舯硎尽Ｔ谥袊囀姓w進(jìn)入微增長時(shí)代，整車企業(yè)開始向后市場要更多的利潤，“以最低的成本提升最大的利潤空間”正是科為卡地亞為整車廠做配套的服務(wù)理念。

前裝配套：當(dāng)前主打中國品牌

當(dāng)前，國內(nèi)的汽車后市場競爭異常激烈，僅靠后裝業(yè)務(wù)生存日益艱難。進(jìn)入前裝領(lǐng)域，尋找合適的整車廠為之做配套業(yè)務(wù)成為許多用品廠家的共識?？茷榭ǖ貋喢鞔_表示，對于運(yùn)作很穩(wěn)定的傳統(tǒng)渠道，已“不想花太多的精力在后裝上”。與整車廠配套“時(shí)間久，穩(wěn)定性好，是企業(yè)生存的必要條件。我們非常希望能做起來”。

目前，科為卡地亞正在與同為中國品牌的吉利、比亞迪等車企合作，其規(guī)劃是現(xiàn)在主攻中國品牌車企，下一步推廣到合資品牌。作為后裝市場的企業(yè)，眼下的困難是“如果直接去找整車廠，很難達(dá)成合作的意向”，因此不僅是科為卡地亞，很多后市場企業(yè)都渴望有為之牽線搭橋的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與整車企業(yè)的直接合作，以壓縮中間的成本。

中福瑞達(dá)：從滿足特需到滿足大眾

軍警領(lǐng)域無對手民用領(lǐng)域較陌生

走進(jìn)第16屆中國汽車用品展覽會(huì)的展廳，中福瑞達(dá)安全防護(hù)技術(shù)有限公司（以下簡稱“中福瑞達(dá)”）的總經(jīng)理喬森發(fā)現(xiàn)：“（在展場宣傳）好像只有我們在不斷強(qiáng)調(diào)各種技術(shù)、資質(zhì)、官方認(rèn)證和性能，人家都是各種表演?！边@家曾在軍警用車的“膜”領(lǐng)域打遍世界無敵手、剛剛轉(zhuǎn)入民用市場的企業(yè)，不斷地表示：“對民用領(lǐng)域我們還比較陌生，從前在軍警領(lǐng)域我們沒有對手，現(xiàn)在進(jìn)入民用領(lǐng)域在經(jīng)營上還有很多弱項(xiàng)?！?/p>

2006年底，中福瑞達(dá)玻璃的安全膜突破防彈玻璃極限，實(shí)現(xiàn)了6mm厚度上防制式武器射擊，并成為警用巡邏車防爆玻璃等項(xiàng)目中唯一達(dá)標(biāo)的玻璃安全膜，因此在普通民用市場不便于規(guī)模推廣自己的產(chǎn)品。很多進(jìn)入這一領(lǐng)域的企業(yè)都在努力提升產(chǎn)品的性能和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，中福瑞達(dá)則恰恰相反，“我們要進(jìn)入民用市場，就得把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)調(diào)低?！眴躺榻B說，我們最高級的產(chǎn)品可以防穿甲彈，有的產(chǎn)品對軍方警方而言都屬敏感產(chǎn)品，比如帶防彈功能超級前擋。如果仔細(xì)觀看中福瑞達(dá)展位上的宣傳片可以發(fā)現(xiàn)，他們播放涉及軍事內(nèi)容的鏡頭時(shí)并沒有解說。

直到2010年，專門針對民用市場開發(fā)的新一代玻璃安全膜才正式上市，以防砸、防拋擲物貫穿為主要防護(hù)主題，既能在車禍等事故中減緩傷害，又能抵御迎面沖擊和貫穿。此次參展的產(chǎn)品也多為首次生產(chǎn)的民用車膜，“我們占1%的市場份額就很好。”喬森目前對這個(gè)成績就很滿足。

銷售模式：走4S店，走區(qū)域和渠道經(jīng)銷

據(jù)介紹，在為生產(chǎn)軍警用車的企業(yè)提供玻璃安全膜時(shí)，中福瑞達(dá)主要做前裝，作為零部件直接進(jìn)入廠家。如今做后市場，“我們與其他膜企業(yè)是一樣的動(dòng)作和路徑，更多與汽車經(jīng)銷商合作，即你賣出這個(gè)車子，我給你貼膜。主要走4S店，走區(qū)域和渠道經(jīng)銷。”喬森表示。

目前，中福瑞達(dá)已經(jīng)成功與一些大型汽車經(jīng)銷商集團(tuán)接洽合作。第一家是奧地利保時(shí)捷控股公司，已合作兩年，效果良好，并且在合作一年后，這家集團(tuán)在我國的項(xiàng)目都有中福瑞達(dá)與之合作，6個(gè)4S店不到一年完成了2000多萬元的銷售額，經(jīng)營效益非常好。據(jù)喬森透露，中福瑞達(dá)現(xiàn)在已有四個(gè)此類集團(tuán)合作伙伴。今年準(zhǔn)備擴(kuò)大到10個(gè)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)與全國主要高端車經(jīng)銷集團(tuán)的合作。例如，與大連中升集團(tuán)的合作已基本敲定?！拔覀冎饕c高端品牌合作，因?yàn)楫a(chǎn)品成本高，這些集團(tuán)的客戶不會(huì)嫌我們的產(chǎn)品貴?！?/p>

前裝配套：萬事俱備，只欠“坐談”

在前裝領(lǐng)域，中福瑞達(dá)與整車廠的配套經(jīng)驗(yàn)不可謂不豐富，因?yàn)椤叭珖杏芯嚿a(chǎn)資質(zhì)的車企，只有與我們合作后才能拿到防爆玻璃的資質(zhì)認(rèn)證”。當(dāng)前，全國有16款警車車型，11個(gè)有資質(zhì)的生產(chǎn)廠家，包括一汽-大眾、上海通用、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標(biāo)致、長安福特、中興、奇端、金杯等企業(yè)，“都是我們做配套的認(rèn)證，我們是獨(dú)一家?！眴躺缡墙榻B。此外，中福瑞達(dá)與中石油集團(tuán)也有合作，是大港油田的玻璃防護(hù)膜的供應(yīng)商。

“如果用戶能接受3000-4000元的太陽膜，加一倍的錢使用我們的產(chǎn)品還有防砸功能。”喬森對此信心滿滿，雖然剛剛進(jìn)入“膜”的民用市場，目前份額相對小，但技術(shù)、質(zhì)量、實(shí)力都不弱。“我們的產(chǎn)品優(yōu)勢在于粘合劑上。在銷售額上，與很多同行不是一個(gè)數(shù)量級”。

對于切入民用車前裝市場，喬森和他所在的中福瑞達(dá)只欠一個(gè)能與目標(biāo)客戶見面的平臺(tái)，一個(gè)坐下來談?wù)劦臋C(jī)會(huì)，“我們對技術(shù)很有信心，與任何廠家談我們都能說服他們，但沒有機(jī)會(huì)去談?！眴躺f。

導(dǎo)航企業(yè)的行動(dòng)

路暢科技：進(jìn)入前裝路暢早有準(zhǔn)備

技術(shù)創(chuàng)新和售后服務(wù)是核心競爭力

作為一家專門生產(chǎn)車載DVD導(dǎo)航的企業(yè)，路暢科技自成立以來，特別是近幾年的發(fā)展順風(fēng)順?biāo)?，營業(yè)額屢創(chuàng)高峰。

在今年的用品展上，不僅舉力、了與阿爾派的戰(zhàn)略結(jié)盟儀式，還進(jìn)行了一個(gè)聲勢不小的“技服佳百店簽約”活動(dòng)，即來自全國各地的一百個(gè)零售店在會(huì)場上統(tǒng)一簽約加入路暢科技技服佳會(huì)員店。在展會(huì)新聞中心的采訪問里，蔡桐才與記者分享“企業(yè)的兩個(gè)核心競爭力就是技術(shù)創(chuàng)新和售后服務(wù)。路暢在行業(yè)內(nèi)之所以走這么快，與這兩方面有很大關(guān)系?！睋?jù)他介紹，路暢科技的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有二百多位工程師，完全自己做軟硬件，不委托其他軟硬件公司，申請了幾十個(gè)專利項(xiàng)目，在整機(jī)設(shè)計(jì)和新機(jī)出產(chǎn)的速度方面在業(yè)內(nèi)都屬前列。

在售后方面，路暢科技在全國所有省會(huì)城市和部分二級地級市都有售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，130多名售后服務(wù)人員，大體可以滿足消費(fèi)者的需求。自2011年以來，大力建立“技服佳”汽車電子專業(yè)連鎖服務(wù)體系，即凡購買“技服佳”產(chǎn)品的用戶，可以通過銷售服務(wù)管理平臺(tái)填寫購買信息，享受2年免費(fèi)保修售后服務(wù)，并成立“技服佳”學(xué)院，對店長、店員進(jìn)行定期培訓(xùn)。

車聯(lián)網(wǎng)是導(dǎo)航發(fā)展方向

除各種吸人眼球的儀式和活動(dòng)，路暢科技還帶來了他們的一款重要新產(chǎn)品——“暢云”。蔡桐才介紹，路暢的處理機(jī)器名叫“云”，其含義是車聯(lián)網(wǎng)?！霸七@個(gè)概念現(xiàn)在真的被濫用了，變成了一種噱頭，很多人被弄得云里霧里。”他進(jìn)一步解釋，“云服務(wù)是種計(jì)算，國內(nèi)使用的‘云’多為炒作，真正用的不多?！?/p>

新品名為“暢云”，誕生之初卻不“暢”。蔡桐才回憶，2009年路暢科技發(fā)布了這個(gè)將3G互聯(lián)網(wǎng)終端移動(dòng)到車?yán)锏募夹g(shù)，據(jù)了解在當(dāng)時(shí)業(yè)界尚屬首次。但受限于3G覆蓋面，而且收費(fèi)比現(xiàn)在貴，推廣并不順利。隨著3G網(wǎng)絡(luò)的推廣面達(dá)到70%以上，費(fèi)用逐步降低，推行工作才順暢起來。今年，路暢科技將這種技術(shù)進(jìn)行了升級，功能也更加多樣，包括車載電話、軌跡播放（通過衛(wèi)星記憶曾經(jīng)走過的路線）、被盜車輛找回等。

據(jù)蔡桐才透露，未來將加入一個(gè)更重要的功能——實(shí)時(shí)路況。“這是未來導(dǎo)航發(fā)展的方向”。蔡桐才充滿希望地展望，如果能將交通局的路況監(jiān)測信息直接綁定在我們的車輛上，將是車主的一大福音。通過3G網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)呈現(xiàn)的路況錄像，提醒車主哪些路不能走，再通過云計(jì)算找到暢通的新路，還能計(jì)算出新路比原路能節(jié)省多少時(shí)間讓車主參考。

實(shí)時(shí)路況開放將成新商業(yè)運(yùn)營模式

“我們這樣的廠家做這種導(dǎo)航，技術(shù)上一點(diǎn)問題也沒有，只欠實(shí)時(shí)路況信息，各地的實(shí)時(shí)路況由各地交通局掌握，這種國家資源目前還沒有開放?！睂Σ掏┎潘诘穆窌晨萍忌踔琳麄€(gè)行業(yè)而言，全國各地交管局的實(shí)時(shí)路況信息能夠?qū)崿F(xiàn)分享，終端行業(yè)將實(shí)現(xiàn)很大的突破。

不僅如此，據(jù)蔡桐才分析：“如果今后實(shí)時(shí)路況開放，可能會(huì)形成一種新的商業(yè)運(yùn)營模式。”

對于車主來說，增加的不會(huì)是硬件成本，而是使用3G模塊盒的流量費(fèi)，“這與用手機(jī)上網(wǎng)看視頻同理，3G流量是要付費(fèi)的”。對交通局而言，開放實(shí)時(shí)路況后可能會(huì)向做導(dǎo)航的廠家收費(fèi)，但這些成本最終會(huì)分?jǐn)偟较M(fèi)者身上。比如北京市的機(jī)動(dòng)車保有量已經(jīng)突破520萬輛，假設(shè)每輛車每月收取10元的實(shí)時(shí)路況信息服務(wù)費(fèi)，一年下來就是幾億元的收入。

想進(jìn)前裝要耐心，資質(zhì)實(shí)力缺一不可

前裝和后裝是完全不一樣的概念，原材料采購、制作流程、檢測儀器等都不相同。要進(jìn)入前裝，對企業(yè)的實(shí)力考證是嚴(yán)格而漫長的過程。不僅認(rèn)證評審考核企業(yè)必須具備的資質(zhì)，還要考核企業(yè)各方面的綜合實(shí)力。路暢科技已經(jīng)蓄勢待發(fā)，為了做前裝在鄭州開了個(gè)工廠，設(shè)計(jì)了二十條前裝線，大量做前裝。

目前，路暢科技已經(jīng)與國內(nèi)多家著名企業(yè)開展了合作，對他們供應(yīng)原裝車型的配套裝備，并且路暢科技已經(jīng)開始加快步伐，與整車廠聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目、共同開發(fā)產(chǎn)品等合作已經(jīng)陸續(xù)啟動(dòng)。

有很多企業(yè)想走進(jìn)前裝，但要耐得住寂寞，先練好內(nèi)功，資質(zhì)和實(shí)力缺一不可。路暢科技進(jìn)入前裝早已做好準(zhǔn)備，希望能借助中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)這個(gè)平臺(tái)，與整車廠溝通需求，探討合作，這對整車廠和配套商都有好處。

前裝供應(yīng)商少不利整車廠

作為想為更多整車廠提供前裝服務(wù)的企業(yè)，蔡桐才站在整車廠的立場做了利弊分析：“前裝的供應(yīng)廠商少，可選擇范圍小，其實(shí)對整車廠不利，主要是很難降低成本?！币?yàn)楝F(xiàn)在前裝與后裝的產(chǎn)品成本比約為2比1。

對企業(yè)自身而言，“后裝的復(fù)雜程度高于前裝。”蔡桐才以路暢科技自身為例，企業(yè)在要為四五百款車型的產(chǎn)品生產(chǎn)后裝產(chǎn)品，復(fù)雜程度大大升高?！暗把b是流水線作業(yè)，只要把零部件選配好，生產(chǎn)流程固定好，測標(biāo)準(zhǔn)做好，故障率低，就可以大批量生產(chǎn)。”

華陽集團(tuán)：突破前裝有秘訣

前后裝渠道齊頭并進(jìn)

作為在前裝領(lǐng)域做得相對成功的企業(yè)，華陽目前整車渠道銷售額占比已經(jīng)達(dá)到40%。4S店渠道和傳統(tǒng)渠道約各占30%?！罢w來看還是齊頭并進(jìn)的態(tài)勢?！泵珓τ⒗^續(xù)介紹，華陽集團(tuán)目前針對前裝的產(chǎn)品主要分為三類：一是娛樂類，如音響、DVD等傳統(tǒng)產(chǎn)品；二是信息類，如3G產(chǎn)品，包括導(dǎo)航等；三是安全類，如報(bào)警、輪壓檢測產(chǎn)品等。

做好產(chǎn)品規(guī)劃

很多后市場企業(yè)最關(guān)注的是如何走進(jìn)并做好前裝。毛劍英在分享華陽的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“其實(shí)秘訣只有一個(gè)，就是踏踏實(shí)實(shí)做好自己。與整車廠商的合作取決于企業(yè)自身的沉淀，因?yàn)檎噺S商非?？粗仄髽I(yè)的整體實(shí)力，包括產(chǎn)品研發(fā)能力、質(zhì)量控制能力、交付保證的能力，要求非常全面。這也是華陽能成為國內(nèi)絕大部分整車企業(yè)前裝合作伙伴的原因?！彼M(jìn)一步分析指出，在華陽產(chǎn)品規(guī)劃之初，要提供給客戶的是在保障產(chǎn)品質(zhì)量安全功能的前提下做到三點(diǎn)：一是客戶體驗(yàn)，蘋果的成功證明客戶體驗(yàn)很重要；二是性價(jià)比；三是差異化，特別是功能和細(xì)節(jié)上的差異化很重要，這是華陽在做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)必須考慮的?！斑@也是華陽與很多供應(yīng)商合作的優(yōu)勢”。

以長城為例，華陽與之有很多共同之處，有很好的合作基礎(chǔ)，“我們已經(jīng)做了10年，但那是從前的前裝領(lǐng)域，后裝是新一輪的合作。”毛劍英說。

與合作伙伴共成長

據(jù)了解，現(xiàn)在有些國外的客戶在買長城的汽車音響，已經(jīng)直接向華陽下單，“我們自己有一些渠道可以與之相互輔助，為客戶介紹一些國外當(dāng)?shù)氐目蛻?。”華陽集團(tuán)產(chǎn)品管理部巨震進(jìn)一步介紹華陽的優(yōu)勢。此外，與不少國際一線品牌（如菲利浦、德爾福等）合作的同時(shí)，學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)比較好的、國際流行的做法。華陽在積累的同時(shí)把知識傳遞給客戶，特別是現(xiàn)在國內(nèi)的客戶，我們希望與客戶共同提高。

我們心中理想的客戶是：不是什么都不知道，由著我們糊弄?？蛻襞c我們共同成長，從技術(shù)、市場、銷售上共同配合，這是華陽最終希望的。

抓質(zhì)量也尊重知識產(chǎn)權(quán)

在華陽與長城汽車配合的過程中，“華陽會(huì)主動(dòng)給客戶最好的東西。對于一些關(guān)鍵指標(biāo)不會(huì)能蒙則蒙?！睋?jù)巨震透露，華陽投資1000萬元用于購買各種檢測設(shè)備。而且，華陽目前在國內(nèi)這一領(lǐng)域是交專利費(fèi)最全的廠家。因?yàn)樵趪鴥?nèi)，很多人習(xí)慣于買盜版，但到了國外不被認(rèn)可。質(zhì)量有保證，同時(shí)尊重別人的知識產(chǎn)權(quán)，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的累加增長。

“華陽與其他企業(yè)的不同之處在于，做過前裝和后裝，做過內(nèi)銷也做過外銷?！本扌枵J(rèn)為，所以作為主機(jī)廠供應(yīng)商，不僅是單一產(chǎn)品配套的業(yè)務(wù)合作，還可以與合作伙伴分享經(jīng)驗(yàn)，甚至介紹客戶，從技術(shù)、市場、銷售上共同配合共同成長。

“香”企的思路

卡根車用精油：從空調(diào)入手

營銷理念：讓全世界的駕駛員更安全

“我們認(rèn)為比任何安全測試更安全的是駕駛員本人時(shí)刻頭腦清醒?！痹诓稍L中，徐雨竹這樣向記者闡釋她對安全駕駛的理解，這位看起來仍然年輕的東北女子，此前已在化妝品領(lǐng)域干了十幾年?！拔以谶@個(gè)年紀(jì)進(jìn)入車用精油領(lǐng)域主要是因?yàn)橐粓鲕嚨?。”徐雨竹回憶起來頗為動(dòng)容，當(dāng)時(shí)她在北京的博愛醫(yī)院做康復(fù)治療，北京仲夏，艷陽當(dāng)空之際，放眼望去，整個(gè)醫(yī)院中樓前空地上竟有二三百人只能坐在輪椅上，而且大部分人是因?yàn)檐嚨湶诺饺绱司车亍！拔蚁肽欠N情景任何人看到了都會(huì)被觸動(dòng)的?！毙煊曛癞?dāng)時(shí)想，“我應(yīng)該做點(diǎn)什么，如果所有開車的人都不犯困、不打盹、不精神溜號了，個(gè)個(gè)心睛愉悅，對行業(yè)、對個(gè)人都是福報(bào)?！?/p>

如今，卡根車用精油產(chǎn)品上市4年多來被高端車主廣泛認(rèn)可，已有十幾萬人使用這種產(chǎn)品。

銷售模式：高檔店面配套服務(wù)

卡根車用精油采用扁平化的銷售渠道，“地級市銷售第一名的汽車用品店一定是我們的合作伙伴。”徐雨竹介紹，“我們給這些店面做森林SPA配套服務(wù)。據(jù)我了解，在這種店內(nèi)，其他香薰品牌的產(chǎn)品并不多見?！鄙諷PA這種模式能幫助終端店面解決人在店內(nèi)的問題，顧客可以在店內(nèi)享受五感療法（眼所見、耳所聽、鼻所聞、嘴所嘗、身所感），讓他們瞬間平靜下來，通過刺激大腦產(chǎn)生愉悅的荷爾蒙，提升顧客在店內(nèi)的體驗(yàn)。

目前，北京百得利集團(tuán)、北京路虎的俱樂部、長春華勝等諸多高端4S店已成為卡根車用精油的用戶。

前裝配套：從空調(diào)系統(tǒng)入手

“我們是汽車后裝市場進(jìn)入，目前已經(jīng)得到了用戶的廣泛認(rèn)可?！毙煊曛竦恼w發(fā)展思路是，從單件產(chǎn)品切入，比如吊件、擺件，讓客人體會(huì)精油?，F(xiàn)在我們已經(jīng)發(fā)展到客人居家和辦公環(huán)境都能感受到精油的作用。

但這不是解決問題的根本之道，“如果能從前裝徹底解決問題，比如一次性植入汽車的空調(diào)系統(tǒng)，可能效果更好?！蹦壳?，卡根車用精油在臺(tái)灣的研發(fā)團(tuán)隊(duì)正在推進(jìn)這項(xiàng)工作?！拔磥砦覀冞€會(huì)往前走，在車輛一出廠或者更換空調(diào)濾清時(shí)，直接將我們的產(chǎn)品配在里面，車主會(huì)更為輕松?！?/p>

香百年：走高端定制

營銷理念：高端時(shí)尚與安全健康相結(jié)合

“我們的品牌文化即‘高端、大氣、時(shí)尚、安全和健康’?！痹谙惆倌甑恼箯d會(huì)客室中，肖崇豪告訴記者，香百年的香水并不像歌里唱的那樣“有毒”。從2006年起，香百年逐漸形成了做國內(nèi)市場的想法和思路。但直到現(xiàn)在，我國的汽車香水也沒有國標(biāo)和行標(biāo)，不過，香百年有自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兊钠髽?biāo)是依據(jù)多年來在這個(gè)行業(yè)做代工的經(jīng)驗(yàn)及實(shí)際情況制定的，并通過了質(zhì)監(jiān)局的認(rèn)證。”肖崇豪介紹說，不僅如此，香百年還是國內(nèi)惟一獲PICC承保的汽車香水企業(yè)，即“如果正常使用香百年香水對您的愛車造成任何損害，都可以走PICC維護(hù)自己的權(quán)益”。而要獲得PICC認(rèn)證很難，要通過各種資質(zhì)考核才能獲得。

銷售模式：電商與高檔店面結(jié)合

香百年采取多樣化的銷售渠道，不僅在麥得隆等高檔商場有售，在京東、淘寶、卓越亞瑪遜等B2B、B2C網(wǎng)站也有銷售點(diǎn)。此外，還在全國各地的大型汽車美容店、4S店銷售。“4S店往往銷售的是定制產(chǎn)品，不一定體現(xiàn)香百年品牌。”肖崇豪介紹。

前裝配套：為高端車企定制禮品

目前，香百年與整車企業(yè)的合作更多集中在禮品特供上，與韓國現(xiàn)代、起亞等國外整車廠也有合作，合作形式主要是產(chǎn)品定制。近幾年，香百年發(fā)展迅速，產(chǎn)品已經(jīng)通過全球高端商場麥得隆和整車企業(yè)奔馳的考核。肖崇豪透露，今年香百年將直接與奔馳合作，包括為他們提供VIP客戶的特供品等。

分享：如何進(jìn)入整車配套體系

直接與汽車公司合作鞏固自己的配套體系

要點(diǎn)：練好內(nèi)功，依靠成本優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢進(jìn)入配套體系。注重品牌宣傳的投入，擴(kuò)大在整車企業(yè)中的影響力

先做助手，給一級配套商配套

要點(diǎn)：需要在服務(wù)中不斷練好內(nèi)功，積累資金，進(jìn)而尋找機(jī)會(huì)升級。

配套產(chǎn)品由簡到難，與主機(jī)廠漸行漸近

要點(diǎn)：時(shí)刻關(guān)注整車廠的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，逐步得到其他產(chǎn)品的配套機(jī)會(huì)

收購配套進(jìn)入體系的企業(yè)，貼牌生產(chǎn)

要點(diǎn)：要有一定資金實(shí)力，對進(jìn)入體系內(nèi)的企業(yè)要有足夠了解

與配套企業(yè)合資合作進(jìn)入配套體系

要點(diǎn)：尋找經(jīng)營不良的整車企業(yè)內(nèi)部的零部件廠，通過股份換取配套機(jī)會(huì)。

與知名的企業(yè)進(jìn)行合作提升技術(shù)后進(jìn)入配套體系

要點(diǎn)：注意經(jīng)營理念的磨合，避免只是名義上進(jìn)入體系

承攬整車企業(yè)的零部件售后服務(wù)

要點(diǎn)：通過服務(wù)贏得信任，逐步發(fā)展為一級配套廠

花絮：吸睛與吸心

吸睛：開進(jìn)展會(huì)的直升機(jī)

只有33歲的“科為”董事長柯秋平，在鄉(xiāng)親們的眼里是一個(gè)“神童”，在4S店的眼里是“瘋狂的合作者”，在廠家的眼里是“難以馴服的對手”，在同行的眼里是“謎一樣的傳奇人物”，現(xiàn)在成了汽車貼膜界最年輕的億元級老板，創(chuàng)造了“膜界傳奇”。此次展會(huì)，極為低調(diào)的柯秋平開了的雙人座直升機(jī)賺足了眼球。

吸心：帶著產(chǎn)品公關(guān)

在京華汽貿(mào)集團(tuán)的采購洽談會(huì)上，這位敦厚樸實(shí)的山東漢子用推車帶著腳墊和車用整理箱早早來到會(huì)場，并在會(huì)后實(shí)實(shí)在在地向采購方展示產(chǎn)品質(zhì)量：親手演示箱子如何折疊方便，將箱子重重摔在地上展示其結(jié)實(shí)程度，邀請兩個(gè)體形偏胖的人站在箱子上體驗(yàn)其承重能力，拿起腳墊一邊讓采購方看、摸、捏、聞，一邊介紹所用的環(huán)保材質(zhì)及精細(xì)工藝，還將帶來的產(chǎn)品當(dāng)場送給與會(huì)人體驗(yàn)，鄭重地承諾剪裁和更換等售后服務(wù)……一系列看起來毫無技巧的營銷當(dāng)時(shí)就讓采購方心有所動(dòng)。