目前“村里”銷售工作隨時(shí)間而動(dòng)的自由式管理，需要改變?yōu)槎ㄆ诘臉I(yè)務(wù)預(yù)測(cè)。

公 司：“村里”（IT企業(yè)）云安全數(shù)據(jù)加固公司

故事人物： 投資人 李財(cái)

創(chuàng)業(yè)經(jīng)理 王小帥

銷售 張旺

財(cái)務(wù)經(jīng)理 趙銀子

客戶 張曉帝

在王小帥的直接影響和領(lǐng)導(dǎo)下，隨著村里上市步伐的加快，各個(gè)部門加緊了改制的節(jié)奏。業(yè)務(wù)部門最先被顧問公司選為規(guī)范治理的先行單位。小帥和王軍在啟動(dòng)業(yè)務(wù)治理后，請(qǐng)銷售專家高揚(yáng)一道花了近10天的時(shí)間對(duì)照上市業(yè)務(wù)治理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)查和研討，隱約發(fā)現(xiàn)村里的業(yè)務(wù)似乎由于業(yè)務(wù)員缺少了以前的斗志而增速有點(diǎn)兒減慢，公司對(duì)市場(chǎng)信息的嗅覺好像也不是那么靈了。銷售治理專家高揚(yáng)一一查看了最近的合同，他發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的跟單方法以及業(yè)務(wù)管理手段落后，是目前村里業(yè)務(wù)減緩的主要原因。

在初步發(fā)現(xiàn)癥結(jié)后，高揚(yáng)找到王小帥：“王總，我在走訪業(yè)務(wù)員和查看合同紀(jì)錄后，想和你聊聊村里的業(yè)務(wù)整改問題?！毙淈c(diǎn)點(diǎn)頭說：“很想聽聽你的意見呢”，高揚(yáng)說到：“村里業(yè)務(wù)一直是按照項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備制度，有單跟單，讓業(yè)務(wù)員自主在業(yè)務(wù)年度指標(biāo)任務(wù)下，自己管理自己的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)?！?小帥含笑問：“那么這樣做有什么不對(duì)嗎？”高揚(yáng)說到，“一般來(lái)說，專業(yè)化銷售管理是將任務(wù)規(guī)劃形成數(shù)字落實(shí)到人并制度化地監(jiān)督。”小帥說：“主要是我們業(yè)務(wù)員自理的能力比較強(qiáng)，所以只在有重大訂單機(jī)會(huì)時(shí)才召集會(huì)議商量對(duì)策。”高揚(yáng)點(diǎn)點(diǎn)頭問道：“我們的合同談判一般由誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)呢？”小帥回答說：“公司將和客戶討論有關(guān)條款，在客戶合約版本和公司三年來(lái)形成的版本上找一個(gè)大家可以接受的條件寫進(jìn)合同就可以了?！备邠P(yáng)微笑著在筆記本上認(rèn)真做了記錄。和小帥談話后高揚(yáng)又走訪了幾個(gè)銷售，進(jìn)一步證實(shí)了他所發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)癥結(jié)就是企業(yè)急需規(guī)范的銷售管理。

在十天的走訪和調(diào)研結(jié)束之后，高揚(yáng)建議小帥組織一次銷售座談會(huì)，將他的發(fā)現(xiàn)和建議和銷售們聊聊。

這天，小帥應(yīng)高揚(yáng)的請(qǐng)求召開了全體銷售的專題規(guī)范治理會(huì)議。大家在會(huì)議室落座之后，小帥環(huán)顧坐在圓桌周圍的銷售說：“介紹一下，這位是高揚(yáng)先生，我們請(qǐng)來(lái)的銷售治理專家，他今天會(huì)在前面與各位調(diào)查的基礎(chǔ)上，談?wù)勊l(fā)現(xiàn)的問題，還將和大家說說村里要上市該怎樣做銷售管理。”高揚(yáng)接上小帥的話音說：“利用兩周的時(shí)間，我約談了大部分的村里銷售同事和小帥總。首先，可以肯定地說，村里的銷售隊(duì)伍是我近年看到的一支了不起的隊(duì)伍，一個(gè)能在短短三年時(shí)間里，就將一無(wú)所有的業(yè)績(jī)做到今年近5000萬(wàn)的這樣一支隊(duì)伍，很難得?？吹贸觯恳粋€(gè)人都是英雄?！保浽谶吷喜逶挘骸耙稽c(diǎn)不錯(cuò)，他們個(gè)個(gè)是英雄。”高揚(yáng)又說道：“那么這樣是不是就夠條件上市了呢？我的回答是，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大家還有很多事情要做。第一，銷售工作目前隨時(shí)間而動(dòng)的自由式管理，需要改變?yōu)槎ㄆ诘臉I(yè)務(wù)預(yù)測(cè)，為此，每個(gè)人要將發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)按期匯總提交公司，這是上市公司業(yè)務(wù)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。以我的調(diào)查，咱們村里目前還沒有建立一套有效的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，希望王總抓一抓，要利用辦公軟件把預(yù)測(cè)體系建立起來(lái)。具體來(lái)說是銷售要把商機(jī)及時(shí)提交公司，而經(jīng)理要把商機(jī)按期逐一地按時(shí)間可否簽回進(jìn)行確定和推動(dòng)，并把這一做法制度化。管理人員須每周或每?jī)芍苓M(jìn)行核實(shí)進(jìn)度和檢查跟進(jìn)情況，要明確訂單產(chǎn)生的日期、勝算機(jī)率及其毛率貢獻(xiàn)，據(jù)此使公司做出業(yè)務(wù)收入預(yù)測(cè)和商機(jī)評(píng)估。為推動(dòng)精細(xì)化管理，還要將銷售業(yè)績(jī)和銷售費(fèi)用掛鉤，改變以前費(fèi)用包干的方法而是考核一定時(shí)間內(nèi)銷售費(fèi)用的出單率，費(fèi)用管理必須精細(xì)結(jié)合到商機(jī)管理身上，也就是說，費(fèi)用要和商機(jī)掛鉤，并由公司統(tǒng)一管理費(fèi)用，提高費(fèi)用的使用效率?！睂?duì)于費(fèi)用任務(wù)如何考核下達(dá)，高揚(yáng)也提供了行業(yè)管理規(guī)律給村里，他說，“任務(wù)應(yīng)按照季節(jié)性對(duì)業(yè)務(wù)員下達(dá)，而不是一年下達(dá)總數(shù)就萬(wàn)事大吉了。行業(yè)內(nèi)有一季度15%，二季度25%，三四季度各30%的任務(wù)細(xì)分法，而一般費(fèi)用是以業(yè)務(wù)人員收入加費(fèi)用的6到8倍來(lái)檢驗(yàn)銷售貢獻(xiàn)率高低。今天是個(gè)吹風(fēng)會(huì)，我會(huì)將行業(yè)內(nèi)的習(xí)慣與上市公司管理的規(guī)范要求結(jié)合起來(lái)，和大家一起討論，我在調(diào)查中也發(fā)現(xiàn)了合同管理和條款審查的一些問題，會(huì)在以后和大家進(jìn)一步討論研究。請(qǐng)大家不要認(rèn)為我是找毛病，而是希望在行業(yè)里讓村里脫穎而出。”