自己將稻谷脫殼成米，一直以來是農(nóng)民的慣常做法。把稻谷加工成米，然后運往城市銷售，這幾乎是固有的加工和銷售模式。如果把稻谷運進城市，現(xiàn)場脫殼、現(xiàn)場銷售是否可行呢？吉林省長春市的一個女孩，就將新鮮稻谷運進城市，并采取現(xiàn)場脫殼、現(xiàn)場銷售的新鮮賣法，居然一舉大賺上百萬元！

獨辟蹊徑，漂亮女孩要到城市賣帶殼大米

曲磊1973年出生于吉林省延吉市一個農(nóng)家。大學畢業(yè)后，曲磊先后從事過化妝品和保險推銷員的工作，可一直不盡如人意。

2004年7月，曲磊在長春農(nóng)業(yè)博覽會參觀時，意外地看到了一種新型碾米機：只要將稻谷放到機器里，大米就現(xiàn)場加工出來了。她不由聯(lián)想到剛看過的一篇報道：一些米店因為陳米太多，有些黑心店主竟然采取漂白、拋光甚至添加有毒礦物油的方法，讓大米重新變白似新，一時間大家談米色變……曲磊想：現(xiàn)在城里人崇尚自然，崇尚綠色食品，可買的大米卻是陳年老米，還可能是毒大米，如果我現(xiàn)場加工新鮮大米賣給城里人，他們會不會放心地踴躍購買呢？

有了這個想法后，曲磊粗略地算了一筆賬：長春市城鎮(zhèn)人口有500多萬，如果每人每月消費10公斤大米，需求量就是5000多萬公斤。如果每公斤賺1元錢，月收入就是5000多萬元??！曲磊覺得這個市場大有可為，決定放手一搏。于是，曲磊拿出多年的積蓄，又找朋友借了7000多元，買了一臺碾米機，并從農(nóng)村收購了1000公斤新稻谷。

曲磊認為既然是賣新鮮大米，消費者就應該是那種對營養(yǎng)和健康比較注重、收入相對較高的人群。于是，她把目標鎖定在長春市豪園小區(qū)這樣的中高檔小區(qū)。

2004年8月5日一早，曲磊雇人把機器和稻谷運進了豪園小區(qū)，并拉開了“現(xiàn)碾現(xiàn)賣大米，吃飯圖健康”的橫幅。在她的吆喝下，周圍漸漸地圍了一些人。她一聲令下，工人把黃燦燦的稻谷倒進碾米機里，很快，白花花的大米就從碾米機的另一端流出來了。然而，讓曲磊沮喪的是，雖然現(xiàn)場圍觀的人不少，但大多數(shù)只是看看就走了，并沒有買米的欲望。

曲磊很納悶，按說，大家親眼看到大米的加工過程后，就會對這些米放心??！況且自己定的米價每斤只比超市同類米貴0.2元，可為什么無人問津呢？

絕招頻出，大米一年賣遍長春各小區(qū)

一天，曲磊在小區(qū)現(xiàn)場碾米時問圍觀的一個大姐：“我這米是新鮮的，您為什么不買呢？”大姐反問她：“這米比超市的貴一點，又不知到底好在哪里，我為什么要買呀？”曲磊茅塞頓開：原來，問題就出在人們對這種大米環(huán)保、新鮮的優(yōu)點認識不夠，現(xiàn)場賣米的作用也就沒有充分發(fā)揮出來。因此，必須增強現(xiàn)場賣米的效應！

曲磊決定進行一場聲勢浩大的“現(xiàn)場秀”。她請了當?shù)赜忻亩宿D(zhuǎn)演員來到小區(qū)，搭起一個戲臺，在戲臺周圍拉起了橫幅。當演員開演后，小區(qū)居民紛紛圍過來看熱鬧。演員一邊舞，一邊唱著自己創(chuàng)作的詞：“稻子呀往里一擱，‘咔咔’地就出米哎……今天既有二人轉(zhuǎn)聽，又有大米吃，過去皇上也就這待遇……”圍觀的人們大笑不止，紛紛向旁邊正在碾米的碾米機看去。這時，在戲臺右邊，曲磊已經(jīng)用新鮮米做好了一大鍋熱氣騰騰的米飯。她一邊叫圍觀的人們品嘗現(xiàn)做的米飯，一邊讓員工向大家派送米卡——每人憑米卡可以免費領取1.5公斤大米。人們品嘗了米飯后，覺得新碾的大米做的飯果然香甜可口，就紛紛圍在曲磊身旁領取米卡。很快，300張米卡便派送一空。

這次“現(xiàn)場秀”后，曲磊的生意很快好轉(zhuǎn)。在接下來的兩個月里，她的大米在豪園小區(qū)的月銷量猛增。

局面打開后，曲磊開始謀求向其他居民小區(qū)擴展。鑒于上次贈米策略十分成功，她便如法炮制。孰料，她去現(xiàn)場派發(fā)免費米卡時，一些人蜂擁而至，領完了米卡，人也走得精光。更可氣的是，一些人領走了贈送的大米，卻還說：“這米是不是積壓了才送人?。恳?，天下哪有這樣的好事呢？”結果，曲磊贈送了幾天大米，卻絲毫沒有效果。

看來，仍然必須讓這里的居民眼見為實，讓他們看到這些白米是現(xiàn)場脫殼的新鮮優(yōu)質(zhì)“放心米”。于是，曲磊帶領十名工人，抬著機器輪流在各個小區(qū)里現(xiàn)場演示，讓居民們親眼看到白花花的米從碾米機里流出來。這樣一來，在其他中高檔小區(qū)，曲磊的大米生意再次打開了局面。

為了保證大米的新鮮，曲磊還限定賣米的數(shù)量，對單個買米的顧客，最多一次只能賣出五公斤。這樣豈不要影響銷售嗎？怎樣才能擴大銷量呢？經(jīng)過觀察，曲磊發(fā)現(xiàn)小區(qū)的年輕人大都比較忙，家里的米袋子其實都由老人掌管。她想，要把生意做大做好，首先得抓住這些老人的心。于是，她要求手下的員工必須幫買米老人把米送回家。一天，一位老人買了米后，走到曲磊跟前說：“大妹子，你能不能賣點米糠給我呀？我想用米糠做個枕頭?！鼻诿c頭說：“老人家，您需要多少，自己拿就行了，我們不收錢?！崩先俗吆?，曲磊想：這些老人是不是都喜歡枕米糠枕頭呢？既然如此，曲磊決定，此后對經(jīng)常光顧自己生意的老人，免費贈送米糠枕頭。

曲磊買來布匹，做了許多米糠枕頭，在各個賣米現(xiàn)場對經(jīng)常光顧她生意的老人免費贈送。不出她所料，她的免費枕頭果然在這些老人中間大受歡迎，這樣“一賣一送”，她的大米生意就越做越好了。

保鮮大米挺進超市，小女子賣米成富姐

但是，曲磊并不愿小富即安。曲磊覺得這種現(xiàn)場加工大米銷售的方式盡管在小區(qū)打開了市場，但操作起來實在麻煩，也很難擴大銷售規(guī)模。自己只有在保持大米新鮮的前提下，集中加工，才能真正把生意做大。只是，集中加工的大米如何賣出去？又怎樣才能讓顧客相信它的新鮮、綠色呢？

曲磊決定首先加大宣傳力度。有一天，在超市里看到許多人買雞蛋后，她想：如果在每個雞蛋上貼上廣告，肯定能把這種吃新鮮大米的意識滲透到每一個家庭里去。于是，她與小區(qū)超市達成協(xié)議，在超市出售的雞蛋上粘貼宣傳標簽：“人人都吃鮮雞蛋，米呢？自然要吃新鮮米！” 接著，她在超市旁租了一間房子現(xiàn)場碾米，并和超市合作——超市每賣出1公斤大米，她就給0.4元提成。

顧客選購雞蛋時，一眼就看到了上面的廣告，便好奇地問超市的營業(yè)員：“這雞蛋上為什么有米的廣告?。俊睜I業(yè)員一解釋，就相當于為曲磊多做了一次宣傳。雞蛋不會在當天被吃光，大都存放在冰箱里，當顧客一打開冰箱就能看到雞蛋上的廣告……經(jīng)過這種不動聲色的宣傳，大家從不經(jīng)意到留意，紛紛去參觀曲磊的現(xiàn)場碾米，并開始購買曲磊的新鮮大米。

為了保證做到隨要隨送，曲磊決定繼續(xù)實施“借力法”——借用超市的網(wǎng)點為自己服務。

與曲磊合作的超市，有20多輛車在各小區(qū)內(nèi)送貨，當曲磊送米上門的日銷量增長到一萬多公斤時，這些超市的車輛忙不過來了。曲磊便雇了一批送貨員，專門為居民服務。到2006年年底，購買曲磊的新鮮大米，儼然成了很多長春市民的一種固定消費方式。

2007年春季，除了居民小區(qū)，曲磊的大米還打進了長春市的多個農(nóng)貿(mào)市場。曲磊在延吉建立了兩個大型糧食基地，在長春設立了40多個大米加工銷售點。這樣，曲磊的大米月銷售量達到30多萬公斤，月收入達30多萬元！此后，她成立了“大味道城市磨坊飲食技術開發(fā)有限公司”。2010年，曲磊將業(yè)務發(fā)展到哈爾濱、杭州、上海和北京等大城市，并在全國各地發(fā)展連鎖店70多家。

（殷欣奎薦自《戀愛婚姻家庭》2012年第11期）</