王海濤
(中國煤炭科工集團(tuán) 太原研究院,山西 太原 030006)
2012 年以來,煤炭市場急劇萎縮,一些煤炭企業(yè)經(jīng)營困難,一些煤炭企業(yè)利潤降低,一些煤炭企業(yè)出現(xiàn)虧損,甚至出現(xiàn)停工、減產(chǎn)、降工資等現(xiàn)象,雖然從2012 年10 月份以來煤價出現(xiàn)小幅回升,但仍無法使煤炭經(jīng)濟(jì)徹底復(fù)蘇,局面相當(dāng)嚴(yán)峻。
在這樣的形勢下,回款成為國內(nèi)煤機(jī)企業(yè)面臨的一個重大難題。到10 月底,許多企業(yè)的應(yīng)收賬款幾乎同比翻了一番,回款壓力全部集中到了2012 年的最后2 個月。
早在2012 年7 月份之時,中國煤炭科工集團(tuán)太原研究院就敏銳地感覺到市場動向,立即成立了“清欠辦公室”,制定了《月度、季度回款考核辦法》。公司領(lǐng)導(dǎo)分片包干,每人都有明確的回款指標(biāo),各職能部門全力配合,銷售人員與客戶加強(qiáng)聯(lián)系,售后服務(wù)人員全力保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn);各部門及時向公司匯報情況,每月召開市場、回款分析會,及時采取應(yīng)對措施,對做出突出成績的單位和個人通報表揚(yáng)。
這注定是一場艱苦的戰(zhàn)役……
盡管中國煤炭科工集團(tuán)太原研究院制定了非常詳細(xì)的應(yīng)對措施,但是,他們所面對的卻是十年不遇的嚴(yán)酷局面。2012 年11 月初,太科院再次召開動員會議,提出“大干60 天,集中力量抓回款,確保全年指標(biāo)順利完成”的口號,沖鋒的號角正式吹響!
整整兩個月,太科院院長張彥祿帶隊先后到四川、云南、陜西、內(nèi)蒙以及東三省跑市場,催回款!田永順書記重點攻關(guān)山西省五大煤業(yè)集團(tuán),四位副院長奔赴全國各地,逐礦落實回款情況。
中層干部自加壓力,日夜緊盯。銷售中心總經(jīng)理緊盯跟蹤,幾乎不著家。2013年元旦剛過,別人在家休息,他卻躺在醫(yī)院打吊瓶;內(nèi)蒙古分公司、寧夏分公司領(lǐng)導(dǎo)干部堅守一線,與用戶反復(fù)溝通磋商,被人笑稱“煤黑子”、“錢眼子”;貴州宏獅總經(jīng)理帶隊連續(xù)作戰(zhàn),直到2013 年元月4日回太原匯報時仍是雙目紅腫。
營銷人員主動取消周末和休假,離開辦公室,告別家人,堅持腦勤、腿勤、嘴勤,多想辦法,多次跟催,多做解釋,不辭辛苦,不厭繁瑣,不怕冷臉,舍小家,為大家,扎根礦區(qū),忘我工作。
那些故事……
真誠永遠(yuǎn),無私奉獻(xiàn)贏感動。內(nèi)蒙某礦購買太科院兩臺連續(xù)采煤機(jī)用于露天開采,由于連日暴雨,加上透水事故,采坑被水淹沒,兩臺連采機(jī)全部埋于水下,事故發(fā)生后,正在住院治療的銷售人員小史不顧高燒,拔掉點滴,冒著雨天的陰冷及道路的濕滑連夜趕到礦上,與客戶一起處理事故,客戶深受感動,當(dāng)即簽字付款。
無懼繁瑣,晶瑩汗水映果實。某大型煤礦集團(tuán)新成立了物資集團(tuán)公司,由于業(yè)務(wù)流程不完善,部門職責(zé)不明確,掛賬回款變得更加復(fù)雜,每筆款項都要在北京和陜西兩地各個有關(guān)部門之間來回奔波,從交貨到回款需要30 多人次簽字,近50 個業(yè)務(wù)結(jié)點,有時碰到更改流程,手續(xù)就得重新辦理……通過太科人的不懈努力,除質(zhì)保金外其余款項全部收回。
軟磨硬泡,堅持不懈見功夫。府谷某礦800 萬元貨款遲遲不予支付,在業(yè)務(wù)員的不懈努力下,回款金額由拖延不付到只付200 萬,到最后500 萬元,取得了艱難的階段性成果;清徐某礦欠了3 年的200 余萬元,經(jīng)過多次催要一直拒付,一度被列為呆壞賬,經(jīng)過不懈盯泡,完成回款100 萬元;在內(nèi)蒙某礦,山西煤機(jī)將2012 年以前的質(zhì)保金500 萬元全部回收。
爭分奪秒,最后一刻搶回款。在錦界煤礦專業(yè)化服務(wù)合同結(jié)算時,僅張彥祿帶隊就跑了三趟。由于之前經(jīng)歷了十幾次談判,回款工作在2012 年12月份才開始。但到了2012 年12 月20 日,礦方提出無資金計劃。于是太科院銷售人員回到神東公司大財務(wù)協(xié)調(diào)安排資金計劃,等錦界礦辦理完相關(guān)回款手續(xù),并提交到神東內(nèi)部銀行已經(jīng)是該月的25日。此時神東大財務(wù)又無資金計劃,在此情況下,太科院各級負(fù)責(zé)人通過多種渠道尋求幫助,并在30日專門趕回神東公司核算中心和財務(wù)部蹲守,終于在2012 年12 月31 日上午11 時將錦界專業(yè)化服務(wù)款3 800 萬元辦理完畢,為此部分款項回收畫上了完美的句號。
除此之外,太科院在得知某礦局將出臺下浮回款政策的第一時間搶先完成了2 100 余萬元的回款;內(nèi)蒙古分公司經(jīng)營二部全年簽訂合同3.3 億元,開票2.4 億元,回款204 億元;在山西某局基本回款無望的情形下,他們克服困難重重開啟了多達(dá)六家的抹賬協(xié)議,在辦理過程中多次反復(fù),多次面臨夭折的風(fēng)險,在回款截止日最后一天終于完善了手續(xù),未給公司造成絲毫損失。
… …
這場戰(zhàn)役里的故事很多,故事里的艱辛和汗水更多,每次聽到、看到這樣的故事,都心潮澎湃,都飽含熱淚!銷售工作常年在外奔波,不分白晝,沒有節(jié)假,陪人笑臉,說盡好話,嘗盡了酸甜苦辣。但是,每到歲末年終,看到豐碩的成果和驕人的業(yè)績,心里就蕩漾著別樣的幸福……
太科院一位常年駐外、奮戰(zhàn)在一線的干部說:“2012 年的回款工作,真像是一場戰(zhàn)役,雖然過程中充滿了艱辛和不可能,但我們創(chuàng)造了奇跡,最終占領(lǐng)了制高點……這使我想起了太科院轉(zhuǎn)制初期,所有人齊心協(xié)力、戰(zhàn)天斗地的美好回憶……”