■季 翔

（作者系馬鞍山市副市長）

會看。日本很多企業(yè)把“對信息的鑒別能力”作為選拔干部的首要條件，在大數(shù)據(jù)信息海洋的今天，這條標(biāo)準(zhǔn)更是被廣泛認(rèn)可。但招商人的精力有限，一年365 天、一天24 小時，在品質(zhì)不好的項目上浪費時間，將會帶來多方面的負(fù)面效應(yīng)，事倍功半甚至南轅北轍。因此，要會看市場，會看企業(yè)，會看項目是否有“錢”途，比如“刃模具之鄉(xiāng)”博望區(qū)將視線瞄向更高水準(zhǔn)、更廣市場，加快引進(jìn)同行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的企業(yè)入駐，努力實現(xiàn)“土鱉穿上洋裝”、“山寨版引來原版”的階段性轉(zhuǎn)變。還要會看團(tuán)隊。對那些急著要簽約、對接待工作橫豎挑剔、總是一個人來洽談的，要慎重考慮，對真實性進(jìn)行辨析。有些人侃侃而談，但一看就不靠譜，純屬侃爺，甚至把“家譜”都搬出來了，其實自己什么都不是。而那些經(jīng)常帶著業(yè)務(wù)骨干、具體深度洽談業(yè)務(wù)的團(tuán)隊比較讓人放心。

招商人員的技能，既是軟實力，又是硬實力，還是巧實力。著力提升“會看、會鉆、會說、會算、會談、會盯”這6項基本功，越來越顯出針對性、有效性、緊迫性。

會鉆。招商人員外出招商，首先是要備好課，這是根本。如供地、用水用電用氣、稅收政策、融資擔(dān)保、人力資源、待遇保障、審批服務(wù)，要了然于胸；還要掌握周邊地區(qū)的招商動態(tài)、土地價格及優(yōu)惠政策，這樣才能在談判過程中更好地突出比較優(yōu)勢。鉆研產(chǎn)業(yè)政策，既要掌握發(fā)達(dá)國家“再工業(yè)化”戰(zhàn)略，也要掌握國家產(chǎn)業(yè)布局的頂層設(shè)計，還要掌握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移指導(dǎo)目錄，從而更有效地對接，更好地知道招什么產(chǎn)業(yè)、引什么客商。

會說。說話看似很平常，但要把話說到點子上，說得讓人愿聽、愛聽而且樂于接受，卻非一日之功。招商一線人員直接面對企業(yè)、面對項目、面對客商，要有足夠的推銷自己優(yōu)勢的本領(lǐng)。作為溝通最直接的方式——能說會道是必須掌握的基本技能。要會說內(nèi)行話、通俗話、客商應(yīng)該知道和最想知道的話，這是對招商人員素質(zhì)的基本要求。話不投機半句多，要知己知彼，多從投資者的角度換位思考，預(yù)先研究可能會遇到的問題，摸準(zhǔn)來馬鞍山投資者的“穴位”。

會算。會算往往看起來簡單，實際卻是招商一線人員較難完整把握的一項技能。項目來了，到底對我用處何在，必須算好賬。如市場變化可能會左右項目的投入產(chǎn)出，用地政策可能會導(dǎo)致項目的成本增加，人為失誤等可能會影響項目的最終收益等，都要求招商人員提高自身會算的本領(lǐng)。會算體現(xiàn)在算得快，算得準(zhǔn)，算得平，招商引資一方面是成就客商，一方面是謀求自身發(fā)展，因此要兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，通過“算”找準(zhǔn)雙方合作的契合點，尋求雙方利益最大化的結(jié)合點。

會談。招商和找對象是一個道理，要雙方都認(rèn)可，不能一廂情愿，要講究談判技巧。針對不同對象有不同談法。還要講求不同場合、不同地點，因人而異，因時施策。招商引資實際上是人與人交往、交流不斷深入的過程，也是感情不斷增進(jìn)的過程。因此，不急于一城一池得失，而是將與客商“談感情”放在首位，變“我求人”為“人想我”。還要談機會，使客商切實感覺到牽手馬鞍山“不是切既有蛋糕，而是做大蛋糕”，將會好上加好。

會盯。“行百里者半九十”，項目最終成功，跟“盯”息息相關(guān)。招商成功就“盯”對決策有影響的關(guān)鍵人物，“盯”上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)，“盯”不容易突破的領(lǐng)域，“撞到南墻都不回頭”。要“盯”住關(guān)鍵節(jié)點，對信息進(jìn)行科學(xué)分析，及時作出研判，“24 小時不打烊”。馬鞍山市臺辦在與一位客商談判中，當(dāng)了解到客商突然要改變投資意向后，當(dāng)晚就找到遠(yuǎn)在外地的客商積極爭取，使客商堅定了在馬鞍山投資的信念。項目落地后，做到貼心真心熱心服務(wù)，讓客商感到選擇馬鞍山是慧眼識珠、物超所值，形成“想搬都搬不走”的優(yōu)勢。