■文/尹勝

近年來(lái)，潮州陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，已由粗放型的加工制造產(chǎn)區(qū)逐步發(fā)展成為集中度較高的品牌生產(chǎn)基地。但在過(guò)去兩年里，由于市場(chǎng)低迷，許多陶衛(wèi)企業(yè)采取了消極的觀望態(tài)度，品牌建設(shè)和渠道建設(shè)未能持續(xù)推進(jìn)。隨著行業(yè)回暖，新一輪洗牌大潮正在暗流涌動(dòng)。因此，留給潮州陶衛(wèi)企業(yè)進(jìn)行品牌和渠道建設(shè)的時(shí)間已非常緊迫，能否經(jīng)得住這次嚴(yán)峻考驗(yàn)，將成為決定其未來(lái)命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

品牌或成企業(yè)死穴

潮州陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)大多為中小型規(guī)模，它們長(zhǎng)期依靠加工出口模式謀求發(fā)展。在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，隨著經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，大多數(shù)陶衛(wèi)企業(yè)獲得了充足的訂單和豐厚的利潤(rùn)。尤其是求大于供的市場(chǎng)，讓這些企業(yè)即使不做品牌也會(huì)高枕無(wú)憂。因此，大多數(shù)陶衛(wèi)企業(yè)沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有念頭去做品牌，導(dǎo)致現(xiàn)在品牌知名度和影響力非常弱，與潮州產(chǎn)區(qū)已有的產(chǎn)能規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力不成正比。

如今，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)回暖、泛家居行業(yè)洗牌階段到來(lái)，品牌的積極作用更加凸顯。在這種情況下，有品牌影響力的企業(yè)能夠堅(jiān)挺，沒(méi)有品牌影響力的企業(yè)只能掙扎支撐，眼睜睜看著別人做生意。

當(dāng)前，陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)正全面進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，潮州陶衛(wèi)企業(yè)應(yīng)清楚認(rèn)識(shí)到面臨的風(fēng)險(xiǎn)，順應(yīng)潮流，加速實(shí)施品牌升級(jí)戰(zhàn)略。尤其是那些在品牌上已嚴(yán)重失分的企業(yè)，更應(yīng)該痛定思痛，逐步拋棄以往粗放型的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)而重視品牌建設(shè)工作，通過(guò)提升產(chǎn)品附加值，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣，才不會(huì)在市場(chǎng)上進(jìn)退維谷、不知所措。

渠道建設(shè)時(shí)間緊迫

在過(guò)去兩年多時(shí)間里，由于金融危機(jī)延續(xù)和房地產(chǎn)調(diào)控政策的實(shí)施，讓陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)陷入低迷，那種高速增長(zhǎng)的時(shí)代已過(guò)去。在這種情況下，不少潮州陶衛(wèi)企業(yè)采取了消極措施，放緩了市場(chǎng)開(kāi)拓步伐，觀望情緒明顯。

隨著泛家居市場(chǎng)回暖，全方位的市場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)即將全面上演。由于市場(chǎng)空白逐漸減少，競(jìng)爭(zhēng)必然更加激烈，未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓成本必將逐步提高。

另外，隨著整體家居興起，陶瓷潔具、水暖五金、浴室柜、淋浴房、智能馬桶等相關(guān)產(chǎn)業(yè)界限正在被逐步打破。國(guó)內(nèi)一些大的陶瓷衛(wèi)浴品牌已開(kāi)始完善產(chǎn)業(yè)鏈配套產(chǎn)品，未來(lái)陶衛(wèi)行業(yè)將形成單一的品牌競(jìng)爭(zhēng)，這勢(shì)必會(huì)改變已有的渠道模式和格局。在這次渠道洗牌中，大批經(jīng)銷商將改換門(mén)庭，重新選擇“東家”。這對(duì)于潮州企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是困擾，也是難得的機(jī)遇，只是在時(shí)間上已十分緊迫。

借力專業(yè)招商成最佳選擇

以往，很多潮州企業(yè)在進(jìn)行渠道布局時(shí)比較盲目，逢展會(huì)就參加，是經(jīng)銷商就簽約，乍一看紅紅火火，實(shí)際情況卻并不理想。初期，出于對(duì)產(chǎn)品高利潤(rùn)的憧憬，雙方合作愉快。但隨著時(shí)間推移，由于雙方的經(jīng)營(yíng)理念不盡相同，導(dǎo)致在銷售模式、促銷方法等方面出現(xiàn)分歧。特別是在銷售狀況不理想的時(shí)候，這種分歧就更加明顯，最終不歡而散。這不但浪費(fèi)了大量人力、物力，還耽誤了進(jìn)入市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)。

現(xiàn)在，渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)的序幕已經(jīng)拉開(kāi)，但專業(yè)營(yíng)銷人才的缺乏，卻讓不少陶衛(wèi)企業(yè)感到力不從心。目前，潮州多數(shù)陶衛(wèi)企業(yè)還沒(méi)有自己專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，傳統(tǒng)加工生產(chǎn)型企業(yè)的人才結(jié)構(gòu)，已經(jīng)很難滿足企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的要求，更不足以應(yīng)對(duì)劇烈的洗牌大潮，這無(wú)疑會(huì)加大企業(yè)被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。而一個(gè)專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)從組建到成熟，在相對(duì)穩(wěn)定的情況下至少需要1-2年的時(shí)間，依照當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，企業(yè)顯然不能在一兩年之后才有所動(dòng)作。所以，企業(yè)很有必要聘請(qǐng)專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，加快市場(chǎng)開(kāi)拓步伐。

目前，隨著我國(guó)服務(wù)行業(yè)快速發(fā)展，專門(mén)幫助企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的專業(yè)全案招商服務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)，如專注于泛家居行業(yè)B2B市場(chǎng)的深圳亞太傳媒公司自2011年底推出了泛家居行業(yè)區(qū)域招商會(huì)。這一創(chuàng)新舉措顛覆了傳統(tǒng)參展招商模式，具有成本低、收效好等特點(diǎn)。自開(kāi)展以來(lái)，先后在武漢、成都、西安、太原、長(zhǎng)春等14個(gè)城市順利開(kāi)展，取得了良好的效果，迄今已幫助數(shù)十家泛家居企業(yè)成功找到300余家加盟商，受到了廣泛認(rèn)可和好評(píng)。

諸如此類的專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，依托海量的行業(yè)數(shù)據(jù)積累和科學(xué)分析，再加上豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、充足的人脈資源和科學(xué)的管理理念，能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道拓展、招商策劃、連鎖加盟等目標(biāo)，提出專業(yè)策劃方案，幫助企業(yè)節(jié)省20%以上的招商成本，縮短1/3乃至更多的時(shí)間完成計(jì)劃。這種專業(yè)化的運(yùn)作，可以有效地減少品牌風(fēng)險(xiǎn)、降低營(yíng)運(yùn)成本，已成為泛家居企業(yè)快速擴(kuò)大品牌影響力、實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋的最佳招商模式。

借力專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品牌推廣和渠道建設(shè)，能夠讓外界迅速了解并接受自己的產(chǎn)品和品牌，取得事半功倍的效果。這對(duì)于亟須進(jìn)行品牌和渠道建設(shè)的潮州陶衛(wèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，作用非常明顯。