泛家居企業(yè)需求經(jīng)銷商11萬個，經(jīng)銷商想要找品牌的只有2.7萬求供4﹕1 企業(yè)如何招到經(jīng)銷商？

2013年7-9月，亞太傳媒組織1300多名各地員工又一次對泛家居行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商進行了普查。普查結(jié)果顯示，今年前三季度，泛家居行業(yè)50%-60%的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商不賺錢，超過60%的大賣場在虧損。

亞太傳媒根據(jù)這些調(diào)查數(shù)據(jù)，從中國泛家居行業(yè)渠道入手，深入分析了生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的供求狀況、渠道模式、經(jīng)營思路等，制作并發(fā)布《2013第三季度中國泛家居行業(yè)廠商白皮書》，對泛家居行業(yè)未來的市場走勢投資方向、產(chǎn)品趨勢、商業(yè)模式等提出建議，為泛家居行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)、配套材料企業(yè)和經(jīng)銷商提供參考。

溫縣產(chǎn)業(yè)園沙盤

一 企業(yè)招商需求和有意向找品牌的經(jīng)銷商比例為4：1

這次普查共覆蓋2萬家生產(chǎn)企業(yè)，其中，5000家企業(yè)有招商需求，占普查對象的1/4。這5000家生產(chǎn)企業(yè)中，至少需要11萬個經(jīng)銷商；而在15萬個被調(diào)查的經(jīng)銷商中，只有2.7萬個經(jīng)銷商需要找品牌，廠家總共需要的經(jīng)銷商數(shù)量與想找品牌的經(jīng)銷商比例為4∶1。

15萬個經(jīng)銷商所占行業(yè)數(shù)額：

行業(yè) 調(diào)查表（份） 行業(yè) 調(diào)查表（份）廚電 4707 門窗 28215廚衛(wèi) 93 木雕根藝 584櫥柜 11875 木工機械 107燈飾 5929 木屋木塑 4805地板 11268 幕墻 713吊頂 3200 其他 2246紅木 2401 軟裝 11992家具 24361 石材 2404淋浴房 2783 飾品 1098樓梯 2597 陶瓷 11085媒體 315 涂料 3302竹制品 242 衛(wèi)浴五金 18515衣柜 3383 總計 158220

在上述情況下，生產(chǎn)企業(yè)的招商需求越來越迫切，招商難度也在逐年加大。未來2-3年將有40%的生產(chǎn)商關(guān)門。

二 80%的意向經(jīng)銷商在跨行尋找品牌

泛家居行業(yè)經(jīng)銷商普查結(jié)果顯示，只有20%的經(jīng)銷商仍想在原行業(yè)找代理品牌，而80%的經(jīng)銷商則希望跨行業(yè)代理其它行業(yè)的品牌（除淋浴房外），因此，企業(yè)招商的難點在于：如何從其他行業(yè)經(jīng)銷商中找到這4：1的經(jīng)銷商。

在原行業(yè)找代理品牌

希望跨行業(yè)代理其他行業(yè)的品牌（除淋浴房外）

三 地、縣級城市（含縣城）經(jīng)銷商更看重二線品牌

一直以來，很多生產(chǎn)企業(yè)、家居建材賣場都喜歡高定位、高投入，引入大品牌，但消費者卻熱情不再，經(jīng)銷商也不堪重負(fù)，一線大城市市場低迷，廠家、經(jīng)銷商在這種高成本、大運作模式中舉步維艱。

相反，一些走高性價比路線的二線品牌生意卻日漸紅火。亞太傳媒的調(diào)查結(jié)果顯示，目前，中國的泛家居品牌眾多，但一線品牌的銷量遠(yuǎn)不及二線品牌。

二線品牌更受經(jīng)銷商、消費者歡迎

二線品牌的盛行受益于城鎮(zhèn)化建設(shè)的開展，特別是近兩年，國家一系列以城鎮(zhèn)化建設(shè)拉動內(nèi)需的政策，更是惠及二、三線城市乃至縣城和經(jīng)濟活躍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。未來，地、縣級泛家居產(chǎn)品市場的地位將日益突出。

接受調(diào)查的經(jīng)銷商普遍表示，二線家居品牌之所以能獲得消費者認(rèn)可，一方面是由于二線品牌產(chǎn)品的性價比高，價格容易讓人接受，質(zhì)量也有保證；另一方面，一線大城市和省會城市以外的居民對于家居品牌的認(rèn)知度并不高，一線、二線的牌子對他們來說區(qū)別并不大。因此，二線家居品牌在地、縣級市場比一線品牌更具有競爭優(yōu)勢。

在經(jīng)營成本方面，二線品牌也明顯低于一線品牌。以成都為例，經(jīng)銷商要開一個100平方米的中高檔專賣店，至少需要50萬元左右的啟動資金，僅設(shè)計、樣品、材料等費用就高達(dá)800-1000元/平方米。而在縣級市建立同樣大小的店面，只需10萬元左右。由于經(jīng)銷商的投入相對較小，讓二線品牌有了更大的讓利空間。

此外，由于一線品牌的產(chǎn)品附加值大，導(dǎo)致其零售價偏高，普通消費者大多不能承受其高昂的價格。而二線品牌的產(chǎn)品價格相對較低，在地、縣級城市消費者的購買力承受范圍內(nèi)，市場前景更是被經(jīng)銷商看好。隨著地、縣級市場消費能力不斷提高，二線家居品牌的終端利潤空間也會越來越大。

我國是家居建材的生產(chǎn)大國，但大部分國人卻買不到平價產(chǎn)品，有的產(chǎn)品價格甚至比歐美或日本等發(fā)達(dá)國家的還貴，這非常不正常。有錢人寧愿去所謂的名牌賣場購買假洋品牌，也不愿意買國內(nèi)品牌；而消費能力有限的人又買不起大賣場的大品牌，而泛家居企業(yè)恰恰忽略了這占比高達(dá)91% 的消費群體。

二線品牌投資價值凸顯

隨著市場競爭加劇，各項成本日益增加，國內(nèi)各大一線品牌泛家居經(jīng)銷商面臨著嚴(yán)峻考驗。高加盟費、高運營成本、高經(jīng)營指標(biāo)，讓很多一線品牌經(jīng)銷商倍感壓力。

目前，代理一線家居品牌的附加條件很多，既要求入駐當(dāng)?shù)仨敿壻u場，又要求店鋪面積夠大，銷售指標(biāo)也相當(dāng)高。而頂級賣場的租金和管理費用高昂，如果店鋪面積過大，各項開支自然也水漲船高，但銷售額不一定會有很大提升。這對于實力不夠的經(jīng)銷商來說，經(jīng)營壓力是可想而知的。

更有一些一線品牌依仗知名度高，對一般的代理商并不怎么重視，對他們的支持政策也是少之又少，導(dǎo)致這些代理商盈利能力不強，店鋪存活率低。這也直接地影響了經(jīng)銷商的信心。

一線品牌經(jīng)營壓力增大，低端品牌和雜牌的市場份額日漸減少，這就給二線品牌搶奪經(jīng)銷商資源提供了良機。事實也正是如此。亞太傳媒的調(diào)查結(jié)果顯示，今年以來，更換代理品牌的經(jīng)銷商，大多數(shù)新代理的是二線品牌。

一線品牌雖然在附加值上具有一定優(yōu)勢，但其加盟門檻讓人只能望洋興嘆。在此情況下，二線品牌就成為經(jīng)銷商們投資的首選。如果二線品牌能夠加大對經(jīng)銷商的支持力度，幫助其迅速盈利，發(fā)展前景將遠(yuǎn)超一線品牌。

由此可見，誰對經(jīng)銷商的支持力度更大，經(jīng)銷商便會投奔誰。一線品牌雖然有其品牌優(yōu)勢，但其弊端也非常明顯。隨著市場不斷變化，二線品牌在各方面日趨成熟，與一線品牌的差距逐步縮小，成為經(jīng)銷商投資的首選是必然的。

二線品牌消費人群巨大

在北京、上海、廣州、深圳等一線大城市，高端消費群雖然不少，但所占比例仍然很低，而且他們花在家居產(chǎn)品方面的額度畢竟有限。大多數(shù)一線城市的居民仍然買得起一線品牌的產(chǎn)品。

在一線城市，家居產(chǎn)品的主力消費人群還是包括公務(wù)員、醫(yī)生、教師、企業(yè)白領(lǐng)、高級藍(lán)領(lǐng)在內(nèi)的工薪階層。這部分人群所占人口基數(shù)大，他們在購買家居產(chǎn)品時比較理性，會根據(jù)收入水平來分配支出，所以，這部分消費人群在購買家居產(chǎn)品時更多地選擇二線中端品牌。

一線城市如此，二、三線城市的消費人群同樣是工薪階層占絕大多數(shù)，他們更偏向于消費二線中端品牌。中國商業(yè)聯(lián)合會等單位發(fā)布的一項信息顯示，從對二、三線城市70種日常消費品的品牌監(jiān)測結(jié)果看，接近7成中端商品的市場綜合占有率在50%以上。

亞太傳媒的一項調(diào)查結(jié)果顯示，今年以來，購買家居產(chǎn)品的消費者主要有以下幾類：買了新房需要布置家居的，為結(jié)婚購買新家居的，父母為孩子購買的，以及趁著節(jié)日“淘便宜貨”的。

這些消費者多屬于工薪階層，消費能力有限，買不起高檔家居產(chǎn)品，但又具有品牌意識，看不上雜牌和低檔產(chǎn)品。二線家居品牌既滿足了他們追求品牌的心理，性價比又高，當(dāng)然受到歡迎。此外，現(xiàn)在二線品牌產(chǎn)品種類日益豐富，質(zhì)量越來越穩(wěn)定，售后服務(wù)也直追一線品牌，這些都提升了其競爭力。

三、前店后廠、倉儲直營模式將領(lǐng)跑泛家居行業(yè)

經(jīng)過幾十年的發(fā)展，中國泛家居行業(yè)經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展歷程。從早期的單一出口訂單模式到后來的爭奪國內(nèi)工程訂單，再到企業(yè)自建銷售渠道進入零售市場，以及最新的“前店后廠”式廠家直營，這4種銷售模式分別代表了國內(nèi)泛家居企業(yè)在不同時期、不同發(fā)展階段的經(jīng)營方式。

隨著市場環(huán)境的日漸復(fù)雜，昔日那種“一招鮮，吃遍天”的銷售策略已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要，于是，由出口、工程、經(jīng)銷商加盟和廠家直營共同組成的“四套馬車”，成了泛家居企業(yè)的銷售支柱。

有權(quán)威人士認(rèn)為：未來8-10年是泛家居市場的又一個黃金期，企業(yè)要抓住這一難得的機遇。而在最近這兩三年，由于市場風(fēng)云變幻，那些在營銷渠道建設(shè)上沒有做好準(zhǔn)備的企業(yè)將會很難過，但對于有著充分準(zhǔn)備的企業(yè)來說，卻是一個發(fā)展良機，可以借著洗牌的機會突飛猛進。

經(jīng)銷商流失率高

在亞太傳媒對佛山、順德、東莞的1678家泛家居企業(yè)進行走訪時，問到他們的銷售渠道是什么，絕大多數(shù)企業(yè)的回答都是招經(jīng)銷代理商。

目前，我國泛家居企業(yè)的銷售主要依賴代理商。許多企業(yè)每年花費大量的人力、物力去參加展會，派銷售人員跑市場。一開始簽訂進貨協(xié)議的經(jīng)銷商倒也不少，但等到合同期滿，很多經(jīng)銷商卻不再進貨了，甚至直接更換了品牌。據(jù)了解，不少企業(yè)每年的經(jīng)銷商流失率達(dá)50%。

經(jīng)銷商流失率這么高，究其原因，主要是大品牌運營成本太高、產(chǎn)品太貴，訂單數(shù)量少，廠家的扶持力度不夠，導(dǎo)致經(jīng)銷商賺不到錢，無奈只能更換品牌。

生產(chǎn)企業(yè)兩極分化進一步加劇

據(jù)專家預(yù)測，未來幾年將是泛家居行業(yè)的高速發(fā)展與震蕩期，這種高速震蕩帶來的直接后果是泛家居品牌陣營中的兩極分化趨勢更加明顯和擴大。預(yù)計今后幾年，真正能夠在市場上存活的泛家居企業(yè)數(shù)量將銳減。但這種高速震蕩也將給行業(yè)帶來巨大的發(fā)展契機，從而使市場運作更加理性。

目前，泛家居行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商主要面臨以下幾大問題。

一是賣場租金居高不下。賣場租金的持續(xù)上漲，致使經(jīng)銷商的利潤被壓縮，尤其是一些中高端賣場租金高企，讓很多經(jīng)銷商望而卻步。

二是人工等成本持續(xù)上漲。今年以來，北京、浙江、廣東、河南、陜西等地均上調(diào)了最低工資標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本隨之大幅上漲，企業(yè)如果不提高出廠價，就會導(dǎo)致不掙錢。單純從工人工資一項看，沿海與內(nèi)地差別不大。如在沿海的普工工資是3000元/月，在內(nèi)地至少也要2000元/月。從表面看兩地差距不大，而實際上企業(yè)支付的人工成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工人領(lǐng)到的薪水。比如說一名月薪萬元的白領(lǐng)，員工頂多拿到8000多元，而企業(yè)支付的綜合成本至少是1.2萬元。

三是土地、廠房等成本持續(xù)上漲。在沿海城市，大部分工業(yè)用地每畝在30萬元以上，發(fā)達(dá)地區(qū)已達(dá)每畝70萬元，有的甚至過百萬元。如果生產(chǎn)的是高附加值產(chǎn)品，地價高影響并不大，但對于家居建材這種傳統(tǒng)制造業(yè)來說，幾十萬一畝的土地就難以承受了。在沿海地區(qū)，自有土地的工廠還算過得去，而靠租賃廠房搞生產(chǎn)的企業(yè)就困難重重了。如在珠三角地區(qū)，一家中型工廠每年的廠租就達(dá)數(shù)百萬，加上租賃物業(yè)不能用作抵押貸款，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險非常大。

四是物流成本居高不下。在泛家居行業(yè)，物流成本約占產(chǎn)品總成本的30%，這是個很可怕的數(shù)字。泛家居企業(yè)的工廠大部分建在沿海，而產(chǎn)品的主要原材料又多來源于河南、山東、江蘇、河北、安徽、四川等地，廠家制造出成品后再運到全國各地銷售，來回兩次運輸和四次裝卸，無形之中使物流成本大漲。

目前的大體情況是：一套出廠價10 萬元的家居產(chǎn)品，物流環(huán)節(jié)增加30%，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)增加50%，終端售價至少要達(dá)到18萬元，各個環(huán)節(jié)才能保持收支平衡，但到了終端，消費者卻買不起了。因為大部分消費者的消費能力是每套房8-12萬元的裝修和家居產(chǎn)品購置費，再高基本就負(fù)擔(dān)不起了。

房租、材料、物流、工資不斷攀升，是當(dāng)前泛家居企業(yè)不可回避的問題，這直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。而經(jīng)銷商由于水電、房租、人工、搬運、安裝等成本居高不下，運營成本已占總銷售額的30% 之多，如果銷售價格不在進貨的基礎(chǔ)上增加50%，根本就無法生存。如果能夠解決好這些問題，經(jīng)營者將能夠獲得更好的發(fā)展；解決不好，只有被淘汰出局。

值得注意的是，近年來興起的倉儲直營賣場，與傳統(tǒng)的家居大賣場相比，能夠有效解決賣場、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商三方經(jīng)營成本高的問題，進而讓利于消費者，吸引更多的消費者進場消費，這反過來又促進了產(chǎn)品銷量的提高，可謂多方受益。

倉儲式賣場向高成本“宣戰(zhàn)”

目前，泛家居行業(yè)渠道領(lǐng)域的“辛亥革命”已經(jīng)爆發(fā)，原來固有的、傳統(tǒng)的招商加盟辦法難見成效，泛家居企業(yè)只有從根本上進行變革，以新的渠道模式運作，才能在市場競爭中站穩(wěn)腳跟。

生產(chǎn)商利潤很低，企業(yè)賺的只是辛苦錢；而消費者必須花很高的代價才能買到好的產(chǎn)品，這主要是因為中間營銷環(huán)節(jié)太多。生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、賣場都不賺錢，消費者又買不起，這說明原來的商業(yè)模式有問題了。

模式出問題，“辛亥革命”就會順勢爆發(fā)。在勢不可擋的發(fā)展潮流面前，每個企業(yè)家都要做好迎接泛家居行業(yè)渠道“辛亥革命”的心理準(zhǔn)備。

相比傳統(tǒng)的銷售模式，倉儲式賣場的優(yōu)點非常明顯：

一是流通成本較低，價格優(yōu)勢明顯。

倉儲式家居賣場在我國出現(xiàn)和發(fā)展具有客觀必然性，其大眾化的平價產(chǎn)品既能滿足廣大消費者需要，又可以節(jié)省廠商的運營成本。

倉儲式家居賣場的價格優(yōu)勢主要表現(xiàn)在四個方面：一是大大降低了賣場的布置成本，只要一個倉庫就行了，既節(jié)約場地又省裝修費用；二是倉庫一般可以建在位置稍偏的地方，可以節(jié)省租金；三是省去了促銷人員的人工費；四是可以避免經(jīng)銷商、分銷商的利潤分?jǐn)偅尷o消費者，讓消費者真正感受到實惠。

正是因為倉儲式家居賣場大大降低了流通成本，產(chǎn)品的價格才會具有比較明顯的優(yōu)勢，才能更容易吸引消費者。

二是現(xiàn)貨存儲量大，交貨時間縮短。

與傳統(tǒng)的家居賣場相比，倉儲式家居賣場還有一大特點就是存儲量大，現(xiàn)貨交易，大大縮短了交貨周期。

現(xiàn)貨交易有幾個好處：一方面可以讓商家盡快地收回成本，回籠資金，清空庫存；另一方面消費者無需訂貨。一般賣場在銷售高峰會出現(xiàn)現(xiàn)貨緊張、訂貨期加長，甚至訂不到貨的情況，而倉儲式賣場現(xiàn)貨交易的競爭優(yōu)勢就顯得格外明顯。

因此，泛家居企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識到倉儲式賣場的特點，發(fā)揮其優(yōu)勢，將其打造成開拓新渠道的利器。

其實，沿海地區(qū)的部分企業(yè)早就在東北、西北、華北、華東、中原、西南等重要區(qū)域設(shè)立了倉儲物流基地或分廠，目的是為了減少物流費用，縮短交貨期。這種經(jīng)營模式會隨著區(qū)域市場的需求，向就地采購原材料、就地加工生產(chǎn)、就地廠家直營的模式演變。生產(chǎn)廠家將在當(dāng)?shù)匕霃?00公里內(nèi)的零售市場和半徑500公里內(nèi)的批發(fā)市場實現(xiàn)倉儲式經(jīng)營。

工廠價直銷的模式吸引了大量消費者，在全國各地已經(jīng)少部分家居建材賣場開始這種廠家和賣場聯(lián)合進行的直營模式，打出“品牌工廠店”的旗號，“知名品牌、低租金、平價直銷”成為其最大的賣點。這些倉儲式賣場對于規(guī)范市場，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，起到了很好的示范作用。

廠家直營未來將成燎原之勢

生產(chǎn)商要建立自己的直營大賣場，把原來的經(jīng)銷商變成服務(wù)商，壓縮中間成本，使利潤提高，才能讓消費者從價格上得到實惠。在這種扁平化的營銷模式下，經(jīng)銷商的表面利益似乎減少了，但投入也大大減少，責(zé)任減輕，而銷售量則會極大提高，經(jīng)銷商的總體利潤能得到保證。

“前店后廠、工廠直營”的商業(yè)模式，就是在條件適宜的內(nèi)地二、三線城市建立包括原材料供應(yīng)商、配件供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)、物流園、倉儲式直營賣場在內(nèi)的區(qū)域性泛家居產(chǎn)業(yè)園，向當(dāng)?shù)匕霃?00公里以內(nèi)的零售市場和半徑500公里以內(nèi)的批發(fā)市場提供質(zhì)量穩(wěn)定、價格相對低廉的高性價比中高端品牌產(chǎn)品，同時影響、吸引附近大城市消費群體，由當(dāng)?shù)胤?wù)商（原經(jīng)銷商）提供快速、便捷的安裝、維護等售后服務(wù)，從而形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈集群，帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟與行業(yè)發(fā)展的新興模式。

新的商業(yè)模式由于產(chǎn)業(yè)鏈完整，企業(yè)集中，同時土地、人力價格低，服務(wù)半徑小，物流線程短，從生產(chǎn)商到終端市場的中間環(huán)節(jié)少，企業(yè)的經(jīng)營成本大大降低，無疑將大幅度拉低產(chǎn)品的價格，有效增強市場競爭力，激發(fā)消費潛力。

這種模式徹底改變了家居建材行業(yè)一直以來的廠家→經(jīng)銷商→消費者的渠道模式，改變了“一地生產(chǎn)，全國銷售，經(jīng)銷代理，賣場銷售”的商業(yè)態(tài)勢，倉儲式大賣場在歐美國等發(fā)達(dá)國家較為普遍，未來在中國也將成為必然趨勢。

這種模式需要一個相對完整的產(chǎn)業(yè)鏈，不是僅靠生產(chǎn)廠家一方努力就能形成的，需要當(dāng)?shù)卣恼叻龀郑枰静墓?yīng)商、配件供應(yīng)商、近程物流配送、倉儲式賣場等環(huán)節(jié)的企業(yè)進駐，建成區(qū)域性的泛家居產(chǎn)業(yè)園。

產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)、產(chǎn)業(yè)鏈的形成、消費市場的培育、商業(yè)模式的推廣是一個龐大的系統(tǒng)工程，也是一個逐步完善的過程，這一進程需要2-3年甚至更長的時間。

在這個過程中，企業(yè)應(yīng)及早認(rèn)清市場發(fā)展趨勢，根據(jù)自身實際情況，不斷調(diào)整渠道戰(zhàn)略，在保證不影響現(xiàn)有生產(chǎn)秩序的情況下，提前做好準(zhǔn)備，抓住泛家居行業(yè)“辛亥革命”爆發(fā)的機遇和國家城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來的巨大商機，明確自身的發(fā)展戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，創(chuàng)新發(fā)展模式，義無反顧，一步一個腳印，打造硬件，提高技術(shù)，推廣品牌，提升軟硬實力，把企業(yè)做大做強。