賀云

[摘 要]本文從醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)模式選擇、集中采購(gòu)操作方式及作用等方面進(jìn)行了探討。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)藥商業(yè)企業(yè) 集中采購(gòu)

[中圖分類(lèi)號(hào)]R97

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]1672—5158（2013）05—0414—01

一、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)模式的選擇

目前，我們的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)模式（從集中度角度講）主要有：集中采購(gòu)、分散采購(gòu)、混合采購(gòu)模式。各采購(gòu)模式均有各自有優(yōu)缺點(diǎn)和適應(yīng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

總體上，集中采購(gòu)優(yōu)點(diǎn)在于能夠提高企業(yè)采購(gòu)話語(yǔ)權(quán)，降低采購(gòu)成本和采購(gòu)費(fèi)用，并且便于內(nèi)部管理，有利于公司整體利益最大化。這種采購(gòu)模式適合經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、采購(gòu)能力強(qiáng)的企業(yè)。

分散采購(gòu)優(yōu)點(diǎn)在于對(duì)銷(xiāo)售反映速度快，采購(gòu)流程、環(huán)節(jié)簡(jiǎn)捷。但是，公司采購(gòu)對(duì)供貨商不能形成合力，特別是在醫(yī)藥商業(yè)中，不容易在供貨商的供貨價(jià)格、付款條件、其它優(yōu)惠條件（如折扣折讓、返點(diǎn)返物、供貨商提供費(fèi)用支持等）等形成整體話語(yǔ)權(quán)，并且有可能產(chǎn)生更多的采購(gòu)環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。這種采購(gòu)模式適合于銷(xiāo)售部門(mén)分散、經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小的企業(yè)。

混合采購(gòu)即既有集中采購(gòu)又有分散采購(gòu)、集中采購(gòu)和分散采購(gòu)現(xiàn)結(jié)合的采購(gòu)模式。從理論上講，這是一種比較科學(xué)合理的采購(gòu)模式。在實(shí)際工作中，往往經(jīng)營(yíng)初期實(shí)行的是集中采購(gòu)和分散采購(gòu)相結(jié)合的混合采購(gòu)模式，隨著時(shí)間的推移，公司又逐漸回歸到分散（分部門(mén)、甚至分個(gè)人）采購(gòu)模式中了。

大型公司醫(yī)藥商業(yè)采購(gòu)過(guò)程涉及的貿(mào)易形式既有純國(guó)內(nèi)采購(gòu)又有國(guó)外采購(gòu)，涉及的品種既有長(zhǎng)期區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)又有一般臨時(shí)銷(xiāo)售，既有合同協(xié)議采購(gòu)又有臨時(shí)性采購(gòu)。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)既需要豐富的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)又要有豐富的外面業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)個(gè)人素質(zhì)要求較高。另外，公司醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)規(guī)模。在這種情況下比較適合集中采購(gòu)模式。

第一，在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和終端醫(yī)院都處于強(qiáng)勢(shì)的情況下，行業(yè)內(nèi)采購(gòu)價(jià)格和銷(xiāo)售價(jià)格非常透明，也就是說(shuō)，留給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的正常利潤(rùn)空間基本固定的。所以，對(duì)于大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，在集中采購(gòu)模式下，大大提高了采購(gòu)話語(yǔ)權(quán)，即使醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)在供應(yīng)價(jià)格上不直接提供優(yōu)惠，但是在付款期限、折扣折讓、返點(diǎn)返物、醫(yī)院開(kāi)戶費(fèi)用等方面會(huì)提供支持等。

第二，從企業(yè)管理角度出發(fā)，集中采購(gòu)是打破個(gè)別醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中長(zhǎng)期存在的“從藥品生產(chǎn)源頭到藥品最終客戶長(zhǎng)期被個(gè)別人員掌控、業(yè)務(wù)人員離開(kāi)公司產(chǎn)品和客戶都被帶走”經(jīng)營(yíng)管理魔咒的重要手段。

第三，有利于降低分散采購(gòu)中，個(gè)別人員或個(gè)別部門(mén)的采購(gòu)舞弊行為。如：為了個(gè)人或部門(mén)利益“壓貨”、截留采購(gòu)返利等等。

二、集中采購(gòu)具體操作方式簡(jiǎn)介

各銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)預(yù)算編制本年度采購(gòu)計(jì)劃，由采購(gòu)部匯總，并以此為基礎(chǔ)編制公司總的年度總采購(gòu)計(jì)劃。

（一）公司享有總代理、總經(jīng)銷(xiāo)、一級(jí)（二級(jí)）商、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商及長(zhǎng)期、年度銷(xiāo)售協(xié)議等的產(chǎn)品和政策性產(chǎn)品的采購(gòu)，采購(gòu)部門(mén)按照相應(yīng)的合同條款約定執(zhí)行。采購(gòu)部門(mén)同時(shí)要積極爭(zhēng)取對(duì)公司更有利的條件。

（二）代理業(yè)務(wù)（包括代理進(jìn)口、內(nèi)貿(mào)代理等）采購(gòu)：按照代理商的指定直接采購(gòu)執(zhí)行，并積極為代理商爭(zhēng)取優(yōu)惠條件、提供專業(yè)的服務(wù)。

（三）日常產(chǎn)品采購(gòu)：以年度銷(xiāo)售計(jì)劃為基礎(chǔ)，以銷(xiāo)售進(jìn)度為主要依據(jù)確定采購(gòu)數(shù)量和采購(gòu)時(shí)間，保證銷(xiāo)售需求及合理的庫(kù)存。

（四）“戰(zhàn)略性”采購(gòu)和公司“壓貨”：對(duì)于帶有“戰(zhàn)略性”意圖（如預(yù)計(jì)價(jià)格將會(huì)出現(xiàn)大幅度波動(dòng)、企業(yè)之間戰(zhàn)略合作、國(guó)家儲(chǔ)備等）的采購(gòu)以及配合生產(chǎn)廠商、上級(jí)供應(yīng)商等在特定時(shí)段進(jìn)行的“壓貨”（以幫助生產(chǎn)商、上級(jí)供應(yīng)商完成銷(xiāo)售計(jì)劃——這種現(xiàn)象在醫(yī)藥商業(yè)行業(yè)常有發(fā)生），應(yīng)按照有關(guān)精神和約定，由相應(yīng)部門(mén)審核報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)逐筆審批。

（五）新產(chǎn)品采購(gòu)：由公司單獨(dú)審批采購(gòu)。

三、采購(gòu)部門(mén)考核

（一）藥品集中采購(gòu)原則：適時(shí)、適價(jià)、適量、適質(zhì)、適地。即：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格采購(gòu)適當(dāng)數(shù)量并且質(zhì)量合適的醫(yī)藥產(chǎn)品存放在合適的地點(diǎn)（京內(nèi)外倉(cāng)庫(kù)）。

適時(shí)：采購(gòu)須按照銷(xiāo)售計(jì)劃滿足銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的時(shí)間性要求。

適價(jià)：1、采購(gòu)價(jià)格原則不得高于原來(lái)已經(jīng)達(dá)成的采購(gòu)價(jià)格（如總代理總經(jīng)銷(xiāo)、一級(jí)（二級(jí)）商、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，長(zhǎng)期、年度銷(xiāo)售協(xié)議等產(chǎn)品和政策性產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格以及代理業(yè)務(wù)約定的價(jià)格。

2、日常臨時(shí)采購(gòu)價(jià)格從優(yōu)。

3、爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠價(jià)格條款（如：折扣折讓、返點(diǎn)返物、生產(chǎn)廠商或供貨商提供費(fèi)用支持等）和合適的付款方式（如：壓批付款、后T/T、國(guó)內(nèi)外信用證、遠(yuǎn)期銀行承兌匯票、商業(yè)匯票等）。

4、采購(gòu)費(fèi)用降低。

適量：1、采購(gòu)數(shù)量符合合同協(xié)議要求。

2、采購(gòu)資金總量控制。

3、符合最佳經(jīng)濟(jì)批量，加快存貨周轉(zhuǎn)。

適質(zhì)：1、符合國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)要求及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如：GSP、GMP要求）。

2、符合客戶要求。

適地：1、產(chǎn)品原產(chǎn)地（包括生產(chǎn)廠商、供貨商等）符合要求。

2、存貨地點(diǎn)（京內(nèi)外倉(cāng)庫(kù)）符合國(guó)家相應(yīng)要求，并且儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)濟(jì)快捷。

（二）具體考核指標(biāo)

對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)采購(gòu)考核指標(biāo)要著重關(guān)注存貨周轉(zhuǎn)速度及其資金占?jí)簡(jiǎn)栴}、采購(gòu)計(jì)劃完成及采購(gòu)優(yōu)惠問(wèn)題等。主要考核指標(biāo)有：存貨周轉(zhuǎn)率、存貨資金占用總額、采購(gòu)計(jì)劃完成率、采購(gòu)優(yōu)惠總額、商品合格率、采購(gòu)費(fèi)用率、供應(yīng)商維護(hù)與新品引進(jìn)開(kāi)發(fā)等。

存貨周轉(zhuǎn)率：是指銷(xiāo)貨成本對(duì)平均存貨的比率。

存貨周轉(zhuǎn)率越高，說(shuō)明企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，庫(kù)存存貨適度，存貨轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的速度就陜；存貨周轉(zhuǎn)率低，則說(shuō)明產(chǎn)品積壓或采購(gòu)過(guò)量，應(yīng)及時(shí)采取措施加以處理。公司可以根據(jù)同樣業(yè)態(tài)的公司平均水平和公司預(yù)算初步確定存貨周轉(zhuǎn)率基數(shù)。

存貨資金占用總額：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)預(yù)算情況和整體資金狀況，核定公司存貨資金占用總額（庫(kù)存上限），進(jìn)而核定主要產(chǎn)品存貨金額。

采購(gòu)計(jì)劃完成率：實(shí)際采購(gòu)與年度、月份采購(gòu)計(jì)劃比率。

商品合格率：合格采購(gòu)品占全部采購(gòu)額的比率。

采購(gòu)優(yōu)惠總額：由于集中采購(gòu)取得的優(yōu)惠總額（如折扣折讓、返點(diǎn)返物、供貨商提供費(fèi)用支持等）。

采購(gòu)費(fèi)用率：采購(gòu)費(fèi)用占總采購(gòu)額的比率。

供應(yīng)商維護(hù)與新品引進(jìn)開(kāi)發(fā)：期初確定對(duì)供應(yīng)商維護(hù)計(jì)劃，確定一定的新品引進(jìn)開(kāi)發(fā)品種，期末進(jìn)行考核。

鑒于個(gè)別公司醫(yī)藥商業(yè)剛處于規(guī)模發(fā)展階段，并且醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營(yíng)（特別是醫(yī)院純銷(xiāo)業(yè)務(wù)）大部分是在剛購(gòu)并進(jìn)來(lái)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中開(kāi)展。與此同時(shí)，商品采購(gòu)范圍包含國(guó)內(nèi)國(guó)際兩大市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)『青況比較復(fù)雜。所以，在實(shí)行集中采購(gòu)模式初期，對(duì)采購(gòu)部門(mén)的考核指標(biāo)以簡(jiǎn)捷方便、便于操作管理為主，初期可以用：存貨周轉(zhuǎn)率、存貨資金占用總額、采購(gòu)計(jì)劃完成率、采購(gòu)優(yōu)惠總額幾個(gè)主要考核指標(biāo)。

由于一般醫(yī)藥企業(yè)都通過(guò)了GSP、GMP認(rèn)證，同時(shí)相對(duì)于其它產(chǎn)品來(lái)講，國(guó)家對(duì)藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品監(jiān)管要更加嚴(yán)格，所以，盡管商品合格率在采購(gòu)管理中極其重要，但是作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，建議暫時(shí)還不要將商品合格率作為采購(gòu)部門(mén)主要考核指標(biāo)。

其次，公司實(shí)行全面預(yù)算管理，年初對(duì)各部門(mén)費(fèi)用已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)算，所以，集中采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)費(fèi)用率總體上已經(jīng)鎖定，所以建議采購(gòu)費(fèi)用率也可暫時(shí)不作為主要考核指標(biāo)，但是可以對(duì)具體產(chǎn)品（類(lèi)）核定采購(gòu)費(fèi)用率；

（三）考核指標(biāo)基數(shù)的確定

考核指標(biāo)基數(shù)主要依據(jù)同行業(yè)情況和公司歷年經(jīng)營(yíng)中采購(gòu)狀況確定。同時(shí)，我們不能忽視在從事醫(yī)藥商業(yè)經(jīng)營(yíng)又兼有（目前還有一定份量）進(jìn)口（包括代理進(jìn)口）等業(yè)務(wù)得到特點(diǎn)。對(duì)每個(gè)考核指標(biāo)基數(shù)的核定，可以參考上述存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)核算方法，最后由公司進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)確定。

總之，采購(gòu)模式的選擇需要適應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，有利于企業(yè)效益最大化。在市場(chǎng)透明度越來(lái)越高的今天，集中采購(gòu)有利于提高公司對(duì)上游廠商的話語(yǔ)權(quán)，降低采購(gòu)成本和采購(gòu)費(fèi)用，減少采購(gòu)環(huán)節(jié)弊端，實(shí)現(xiàn)公司效益最大化。