文 /羅 萍

攝影/周 林

江蘇鴻晨光學(xué)有限公司總經(jīng)理張葒（左）與妻子

首屆中國(guó)眼鏡批發(fā)商論壇的冠名單位為江蘇鴻晨光學(xué)有限公司，其總經(jīng)理張葒在論壇上作了題為《精準(zhǔn)定位、精細(xì)服務(wù)、精確銷(xiāo)售》的發(fā)言，他提出的“三精”概念被不少代表看作是批發(fā)商未來(lái)發(fā)展壯大的出路之一。論壇結(jié)束后，張葒總經(jīng)理接受了本刊記者的采訪(fǎng)。

記者(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“記”)：請(qǐng)問(wèn)貴公司為什么要冠名中國(guó)眼鏡批發(fā)商論壇？

張葒(江蘇鴻晨光學(xué)有限公司總經(jīng)理，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“張”)：鴻晨公司在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售渠道一直都定位于批發(fā)商，這幾年也多次贊助或者冠名批發(fā)商的各種活動(dòng)。經(jīng)過(guò)積累和沉淀，我們意識(shí)到既然選擇了以批發(fā)商為主要的銷(xiāo)售渠道，就應(yīng)該堅(jiān)定不移地走下去。為了更好地服務(wù)于批發(fā)商，傾聽(tīng)來(lái)自批發(fā)行業(yè)的聲音，就應(yīng)該更主動(dòng)地參與批發(fā)商的活動(dòng)，讓更多的批發(fā)商認(rèn)識(shí)我們?！吨袊?guó)眼鏡科技雜志》是業(yè)內(nèi)的權(quán)威媒體，我們很樂(lè)意與貴刊合作，所以為本次論壇冠名。

記：生產(chǎn)商的營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化，市場(chǎng)重心下沉，越來(lái)越多的廠(chǎng)商在區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，直接面對(duì)終端，您認(rèn)為在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中還需要批發(fā)商嗎？

張：“批發(fā)商最終會(huì)消失”的言論之所以會(huì)出現(xiàn)，是因?yàn)榕l(fā)商之間競(jìng)爭(zhēng)的白熱化甚至無(wú)序化，造成一些批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)信心不足。另外，批發(fā)商目前確實(shí)是處在產(chǎn)業(yè)鏈中相對(duì)較弱勢(shì)的位置。但是，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)巨大，幅員遼闊，廠(chǎng)家的觸角不可能深入到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，批發(fā)商具有地域、人脈網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，所以批發(fā)商不可能消失。我認(rèn)為如果能正確引導(dǎo)批發(fā)商精準(zhǔn)定位、精細(xì)服務(wù)、精確銷(xiāo)售，那么批發(fā)商話(huà)語(yǔ)權(quán)會(huì)得以提升，批發(fā)行業(yè)一定會(huì)日益壯大。

記：貴公司這幾年來(lái)大力拓展批發(fā)渠道，如何增強(qiáng)批發(fā)商對(duì)貴公司的信心呢？

張：目前市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，廠(chǎng)商之間由簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方應(yīng)全力合作，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)到產(chǎn)品策劃、銷(xiāo)售推廣甚至到戰(zhàn)略的調(diào)整、品牌的塑造和維護(hù)，雙方都要緊密配合，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的共同發(fā)展和利益，才能提高品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。今年我們成立了自己的培訓(xùn)部，改變了以前公司內(nèi)外部的培訓(xùn)都是外聘人員的做法。廠(chǎng)家只有培養(yǎng)自己的培訓(xùn)人員，才能讓他們可以更好地了解和融入企業(yè)的文化，才能更好地去服務(wù)我們的客戶(hù)。明年我們會(huì)組織一次大型的公益培訓(xùn)活動(dòng)，主要是講解鏡片的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和幫助終端更好地服務(wù)消費(fèi)者。這些活動(dòng)只要我們堅(jiān)持不懈地去做，在實(shí)際操作中不斷地完善，我相信隨著時(shí)間推移，無(wú)論是對(duì)批發(fā)商還是對(duì)我們自己都是非常有益的。在渠道保護(hù)上，我們不會(huì)跟批發(fā)商爭(zhēng)客戶(hù)，不會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系零售商，不管是大型的連鎖店還是中小型的眼鏡店都不會(huì)。有時(shí)候一些零售店主動(dòng)打電話(huà)和我們談生意，我們都會(huì)引導(dǎo)他們與當(dāng)?shù)氐镍櫝颗l(fā)商聯(lián)系。正因?yàn)槲覀儓?jiān)守承諾，多年來(lái)，贏得了許多批發(fā)商的認(rèn)同和信心。

記：新的一年，新的希望，張總可否給我們透露一些明年貴公司的改革舉措呢？

張：長(zhǎng)久以來(lái)，我們一直以打造百姓熟悉并喜愛(ài)的鏡片品牌為目標(biāo)，我們已經(jīng)具備了日產(chǎn)10萬(wàn)副鏡片的生產(chǎn)能力，鏡片產(chǎn)品線(xiàn)從低折到高折一應(yīng)俱全，同時(shí)在布局差異化產(chǎn)品，特別是在車(chē)房產(chǎn)品等領(lǐng)域取得重大進(jìn)展。2013年，我們將加大品牌宣傳與推廣的力度，重點(diǎn)建設(shè)服務(wù)體系。第一，在品牌推廣方面，將在電視、戶(hù)外廣告、雜志載體上加大投放廣告的力度，向廣大客戶(hù)和消費(fèi)者展現(xiàn)鴻晨的嶄新形象。第二，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)功的修煉。我們劃撥了100萬(wàn)元專(zhuān)款購(gòu)買(mǎi)檢驗(yàn)設(shè)備，專(zhuān)門(mén)針對(duì)出廠(chǎng)檢驗(yàn)的最后一道工序，以提高產(chǎn)品出廠(chǎng)的合格率，解決客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。眾所周知，我們鴻晨公司也經(jīng)歷了從只提供產(chǎn)品到打造品牌的艱難轉(zhuǎn)型，直到現(xiàn)在我們的轉(zhuǎn)型也遠(yuǎn)未結(jié)束。打造品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)，也可能是要經(jīng)過(guò)數(shù)代人才能完成的事業(yè)，但我們一直在努力，所做一切都有清晰的目標(biāo)，那就是做批發(fā)商朋友的堅(jiān)強(qiáng)后盾。o