代 琳

（西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院，四川 成都 611130）

一、概況

中國平安意外險(xiǎn)由平安人壽公司經(jīng)營。目前，平安人壽已擁有網(wǎng)絡(luò)、電話、代理人、銀保等多種營銷渠道，致力于讓客戶享受更輕松便捷的保險(xiǎn)服務(wù)。而中國平安的意外險(xiǎn)主要包括一年期意外綜合險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、家庭綜合保險(xiǎn)以及駕乘綜合保險(xiǎn)等。

二、主要銷售渠道

（一）代理人

平安保險(xiǎn)公司的每一個(gè)代理人都擁有綜合金融服務(wù)通道，這意味著平安的每個(gè)代理人為客戶提供的業(yè)務(wù)服務(wù)是多方面的，比如壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、平安銀行以及平安證券等等，他們不再是職能單一的代理人，而是能提供綜合金融服務(wù)的客戶經(jīng)理。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)可知，平安壽險(xiǎn)代理人的人數(shù)從2008-2012 年呈現(xiàn)小幅度的增長，而平安壽險(xiǎn)的代理人如上文所說可代理多類業(yè)務(wù)，其中包括意外險(xiǎn)，代理人營銷的方式可以與投保人面對面的交流，有利于維護(hù)與客戶的關(guān)系，這樣的天然優(yōu)勢以及平安龐大的代理人隊(duì)伍使得代理人營銷成為平安意外險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道。

（二）電話營銷

國內(nèi)最早采用電話營銷方式的就是中國平安。保監(jiān)會2007 年也提出《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》，“保險(xiǎn)公司電銷專用產(chǎn)品只能用于承保分散性的個(gè)人業(yè)務(wù)，非分散性個(gè)人業(yè)務(wù)和非電銷渠道不得使用電銷專用產(chǎn)品?！北O(jiān)管機(jī)構(gòu)就明確地指出了電話營銷的對象只能是 “分散型的個(gè)人客戶”，這就表明電銷的險(xiǎn)種只能是意外險(xiǎn)等少數(shù)險(xiǎn)種。所以在意外險(xiǎn)的銷售中平安也不可避免地采取了這樣的方式。

中國平安采取電銷方式銷售意外險(xiǎn)，它的優(yōu)點(diǎn)主要在于：（1）程序標(biāo)準(zhǔn)化，避免代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)，提升公司形象；（2）節(jié)約傭金，降低成本；（3）電銷的對象以意外險(xiǎn)等傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品為主，符合監(jiān)管的規(guī)定；（4）事先就根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行了篩選，一定程度上可以降低逆選擇的風(fēng)險(xiǎn)。

壽險(xiǎn)公司目前正遭遇保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的瓶頸。主要原因有以下幾點(diǎn)：首先，保險(xiǎn)代理人普遍減少，其擴(kuò)充難度增加；其次，監(jiān)管層對銀保業(yè)務(wù)不斷規(guī)范，影響著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。而中國平安再次走在了改革的前列，近幾年來，全面利用電銷這種渠道的優(yōu)勢，給予客戶全方位的銷售體驗(yàn)，為全面擴(kuò)展業(yè)務(wù)進(jìn)行了不斷的嘗試。

但是我們也必須看到電銷的洶涌之勢也招來了人們的普遍反感。保監(jiān)會出臺了相關(guān)政策，加大了對意外險(xiǎn)的電銷監(jiān)管，極大地減輕了消費(fèi)者的煩惱。保監(jiān)會近日就出臺了《人身保險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，對市場準(zhǔn)入、銷售行為等予以規(guī)范，這在一定程度上會限制電銷的發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面融入我們的生活，消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣也隨之改變，為順應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展的潮流，平安也從客戶角度出發(fā)，不斷創(chuàng)新與探索。

1.利用中國平安網(wǎng)上商城銷售

平安于2000 年推出官網(wǎng)直銷平臺，成為保險(xiǎn)行業(yè)最初的“觸網(wǎng)者”。投保人只需登錄平安網(wǎng)上商城，根據(jù)自己的需要選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品，再按照提示輸入相關(guān)信息，就可以迅速完成投保。平安網(wǎng)上商城屬于直銷模式，因此，在這里購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格低，可以享受三折起的優(yōu)惠，并且還可以享受保單隨時(shí)查詢的待遇。

2.利用專業(yè)中介網(wǎng)站銷售

如今，很多中介網(wǎng)站都提供平安的意外險(xiǎn)銷售。如慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等。以優(yōu)保網(wǎng)為例，這一中介平臺為投保人提供了廣泛的意外險(xiǎn)的選擇。對于某一具體的險(xiǎn)種，網(wǎng)站還對此進(jìn)行了具體的介紹，從保障利益到保險(xiǎn)條款以及重要的告知和聲明。并且，這一網(wǎng)站還提供了便捷的支付寶的支付方式，便利了消費(fèi)者的購買。其專業(yè)性、安全性得到認(rèn)可，是保險(xiǎn)電子商務(wù)市場不可忽視的中堅(jiān)力量。

3.利用淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺銷售

隨著淘寶日益滲透網(wǎng)民的生活，中國平安也順勢利用這一媒介進(jìn)行了意外險(xiǎn)的銷售。從其在天貓上的中國平安旗艦店的網(wǎng)頁上可以看到，意外險(xiǎn)的種類和傳統(tǒng)的銷售方式相比更為新鮮，更為多元化，看起來更能吸引顧客，這充分體現(xiàn)了中國平安的創(chuàng)新，也更貼近消費(fèi)者的需求。符合利用淘寶購物的人群的年輕化、生活豐富化特點(diǎn)。

4.微博營銷

微博營銷主要有以下的作用：首先，可以精確定位目標(biāo)客戶，實(shí)行精確營銷。如一個(gè)微博客戶發(fā)布求助信息，希望粉絲推薦意外險(xiǎn)，平安的微博就可以利用搜索功能迅速定位，對其進(jìn)行營銷。其次，可以豐富微博內(nèi)容，發(fā)揮口碑效應(yīng)?？v觀中國平安的微博，我們可以發(fā)現(xiàn)，其微博涉及的內(nèi)容從平安歷史到公司動態(tài)，心靈雞湯，還有各種抽獎(jiǎng)信息，通過其807620 名粉絲的影響力，一定能擴(kuò)大它的口碑。最后，還能根據(jù)不同的業(yè)務(wù)注冊不同的微博，從而針對不同的客戶。如平安人壽也注冊了微博，這樣更有助于細(xì)分市場。

然而，由于目前大眾的保險(xiǎn)意識還不強(qiáng)，所以網(wǎng)絡(luò)營銷需具備產(chǎn)品簡單、流程容易、條款易懂這樣的特征，更契合互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求和習(xí)慣，。而意外險(xiǎn)正好符合這樣的要求，因此網(wǎng)絡(luò)營銷對意外險(xiǎn)而言是很好的一個(gè)平臺。

不過，網(wǎng)絡(luò)營銷的缺點(diǎn)也很明顯，產(chǎn)品具有局限性，營銷缺乏人性化，交易存在安全性問題，客戶有一定局限，使它不可能在短期內(nèi)成為意外險(xiǎn)最主要的銷售渠道。

[1] 王欣炎.保險(xiǎn)公司營銷渠道分析[ J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2008（ 05）.

[2]喬治.迪翁.保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿問題研究[M]. 朱銘來，田玲，魏華林，等譯.北京：中國金融出版社，2007.

[3]張洪濤.保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2006.