孔凱英 王孟妮

日前，部分商業(yè)銀行為貫徹落實(shí)2013年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議精神，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展，緩解中小企業(yè)發(fā)展融資難，有效拓展中小企業(yè)融資渠道和調(diào)整信用卡資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提升本行小微商戶貸款產(chǎn)品的公眾認(rèn)知度，彰顯各行緩解小微商戶融資難題，服務(wù)民生經(jīng)濟(jì)的社會(huì)責(zé)任，紛紛借助大數(shù)據(jù)時(shí)代的有利支撐，開拓基于POS交易的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，銀行卡收單業(yè)務(wù)進(jìn)而引起業(yè)界前所未有的高度關(guān)注。大數(shù)據(jù)時(shí)代收單業(yè)務(wù)的發(fā)展如何把握？筆者有以下的一些淺顯思考。

一、銀行卡收單業(yè)務(wù)及其作用

銀行卡收單業(yè)務(wù)是指收單銀行向特約商戶提供的資金結(jié)算服務(wù)。作為與發(fā)卡業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的兩駕馬車之一，收單業(yè)務(wù)已經(jīng)受到越來越多的金融機(jī)構(gòu)的重視，并視為銀行卡中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。

1.收單業(yè)務(wù)是銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。在整個(gè)銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈中，持卡人是銀行卡的使用者，是銀行卡存在的意義，也是銀行卡的利益來源。持卡人通過使用銀行卡而獲得更為便捷的支付方式以及各種附加價(jià)值，并為此支付費(fèi)用。而發(fā)展收單業(yè)務(wù)則為持卡人提供更為廣闊銀行卡使用空間，并不斷創(chuàng)新發(fā)展更多的附加功能吸引持卡人提高銀行卡的使用效率，并從中獲得收益，形成完整的利益鏈條，產(chǎn)生良性循環(huán)的動(dòng)力。因此收單業(yè)務(wù)是整個(gè)銀行卡體系運(yùn)行必不可少的基礎(chǔ)。

2.收單業(yè)務(wù)可以促進(jìn)銀行卡使用，增加收入。在銀行卡業(yè)務(wù)中，發(fā)卡并不是最終目的，銀行卡只有用起來，產(chǎn)生交易，才能帶來收益。因此，發(fā)卡業(yè)務(wù)和收單業(yè)務(wù)必是相輔相成，缺一不可，沒有作為消費(fèi)基礎(chǔ)的銀行卡，收單業(yè)務(wù)只能是無根之水，無本之木；沒有收單業(yè)務(wù)，銀行卡只能是一張“死卡”，無法轉(zhuǎn)化為最終的生產(chǎn)力，并帶來收益。發(fā)展收單業(yè)務(wù)，一方面改善銀行卡受理環(huán)境，拉動(dòng)消費(fèi)，能夠促進(jìn)銀行卡交易的快速增長(zhǎng)，從而帶來產(chǎn)生收入的可能性。另一方面，收單業(yè)務(wù)通過發(fā)展收單商戶，為商戶提供資金結(jié)算服務(wù)本身也能帶來收入，并且日益成為銀行卡收入的主要來源之一。

3.收單業(yè)務(wù)可以提升收單銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力。發(fā)展收單業(yè)務(wù)，通過與特約商戶開展合作，為持卡人提供形式多樣、內(nèi)容豐富的優(yōu)惠或額外增值服務(wù)，是提高持卡人的滿意度和忠誠度、打造銀行卡核心競(jìng)爭(zhēng)力的有力手段。此外，收單業(yè)務(wù)作為開展市場(chǎng)營(yíng)銷的敲門磚，為進(jìn)入新的市場(chǎng)提供營(yíng)銷手段，為法人業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)推廣奠定基礎(chǔ)，從而有效提升收單銀行的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

二、影響收單業(yè)務(wù)發(fā)展的主要問題

隨著銀行卡受理市場(chǎng)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，POS收單業(yè)務(wù)的收益也逐漸成長(zhǎng)，越來越多的商業(yè)銀行為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，把收單業(yè)務(wù)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，加大了對(duì)POS收單市場(chǎng)的投入。與此同時(shí)，由于看好銀行卡市場(chǎng)的成長(zhǎng)性，越來越多的專業(yè)化收單服務(wù)機(jī)構(gòu)也紛紛進(jìn)入收單專業(yè)化服務(wù)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在當(dāng)前多方機(jī)構(gòu)割據(jù)的形勢(shì)下，不可避免地存在影響收單業(yè)務(wù)發(fā)展的問題。主要有：

1.市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。隨著銀行卡收單業(yè)務(wù)的利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)，為了搶占市場(chǎng)，部分收單機(jī)構(gòu)以及第三方支付機(jī)構(gòu)不顧市場(chǎng)規(guī)則，無視現(xiàn)有的刷卡手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，采取高扣率商戶套用低扣率商戶MCC碼，或直接降低刷卡手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)的方式，在收單市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中搶奪商戶，不僅造成了收單市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)，更是損壞了其他收單機(jī)構(gòu)的利益，并直接導(dǎo)致了惡性競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)收單市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的負(fù)面影響。

2.商戶非法套現(xiàn)。由于部分收單機(jī)構(gòu)沒能嚴(yán)格審查商戶的市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，或是部分商戶故意偽造商戶信息以騙取市場(chǎng)準(zhǔn)入資格，而使部分資質(zhì)不合格的商戶混入受理市場(chǎng)。他們與持卡人互相勾結(jié)，利用虛假交易，瘋狂套現(xiàn)、從中漁利。嚴(yán)重影響了收單機(jī)構(gòu)乃至整個(gè)銀行卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。甚至產(chǎn)生無可挽回的損失。

3.市場(chǎng)監(jiān)管乏力。目前收單市場(chǎng)規(guī)模急劇擴(kuò)張，收單機(jī)構(gòu)也如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，2013年，我國(guó)獲得支付牌照的第三方機(jī)構(gòu)已達(dá)250家，且有54家第三方支付企業(yè)獲得銀行卡收單業(yè)務(wù)牌照。2013年，微信開始涉足支付領(lǐng)域，其潛在4億支付用戶，后市對(duì)銀行卡的收單業(yè)務(wù)將是不可小覷的影響。盡管監(jiān)管部門及時(shí)發(fā)布了《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》，進(jìn)一步深化了銀行卡業(yè)務(wù)的規(guī)范性，但監(jiān)管機(jī)構(gòu)仍很難做到對(duì)市場(chǎng)、商戶以及收單機(jī)構(gòu)的全面監(jiān)控，難免出現(xiàn)違反市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則、惡性競(jìng)爭(zhēng)甚至違法經(jīng)營(yíng)的情況，而監(jiān)管機(jī)構(gòu)某些方面的職能缺失又進(jìn)一步加劇了上述情況發(fā)生的程度。

三、銀行卡收單業(yè)務(wù)的發(fā)展思路與方向

在當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)以及第三方支付機(jī)構(gòu)諸方混戰(zhàn)的格局之下，如何擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、規(guī)范經(jīng)營(yíng)并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)收單業(yè)務(wù)健康長(zhǎng)效的發(fā)展，依靠傳統(tǒng)模式下的發(fā)展顯然已經(jīng)無法跟上市場(chǎng)發(fā)展的步伐，定位優(yōu)質(zhì)商戶、發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)式營(yíng)銷應(yīng)是銀行卡收單業(yè)務(wù)的發(fā)展思路和方向。

1.定位優(yōu)質(zhì)商戶。隨著我國(guó)銀行卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商戶的議價(jià)能力也在不斷增強(qiáng)，僅僅擴(kuò)大收單市場(chǎng)是不夠的，還應(yīng)關(guān)注收單結(jié)構(gòu)。在持續(xù)拓展收單業(yè)務(wù)領(lǐng)域、擴(kuò)大收單范圍的同時(shí)，應(yīng)注重競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)的、高回傭商戶。

對(duì)于銀行卡收單業(yè)務(wù)來說，發(fā)展商戶并不是收單業(yè)務(wù)的最終目的，而是通過商戶實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的最大化?；谶@樣的發(fā)展目標(biāo)，在特約商戶的選擇上就不能僅僅是量的考慮，而更應(yīng)注重質(zhì)的發(fā)展。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)商戶能帶來的收益往往要十個(gè)乃至上百個(gè)普通商戶才能實(shí)現(xiàn)。

在商戶類型中，酒店類、商場(chǎng)類、珠寶類、藝術(shù)品類等商戶的回傭率較高，尤其是其中大型的優(yōu)質(zhì)商戶，收益高，風(fēng)險(xiǎn)小，因此應(yīng)作為重點(diǎn)關(guān)注的商戶進(jìn)行拓展和維護(hù)，提高其市場(chǎng)份額；批發(fā)、公益、學(xué)校、醫(yī)療的消費(fèi)金額絕對(duì)值較大，但回傭率較低或沒有，但從收單收益的角度考慮，確實(shí)無法帶來期望的利潤(rùn)，但從綜合性的收益來看，可以作為長(zhǎng)期全面合作的發(fā)展對(duì)象；而對(duì)于個(gè)體類商戶，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，消費(fèi)金額少，而且市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)以及套現(xiàn)、移機(jī)等收單風(fēng)險(xiǎn)較大，應(yīng)慎重發(fā)展該類型商戶。

因此，以普通商戶為基礎(chǔ)，以優(yōu)質(zhì)商戶為重點(diǎn)的營(yíng)銷策略應(yīng)成為銀行卡收單業(yè)務(wù)的營(yíng)銷思路和發(fā)展方向。

2.發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)。在收單業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，還應(yīng)注重作為行業(yè)驅(qū)動(dòng)力的新收單手段和收單項(xiàng)目，以求在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

一是大力發(fā)展非接支付受理市場(chǎng)。隨著科技的不斷進(jìn)步，電子產(chǎn)品的不斷升級(jí)，廣大的社會(huì)群體求新求變的需求也日益強(qiáng)烈，為適應(yīng)這一發(fā)展，金融產(chǎn)品和功能也不斷地推陳出新，非接觸式的支付方式與傳統(tǒng)的刷卡支付方式相比，更為快捷和方便，在小額支付市場(chǎng)方面具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)，尤其是年輕白領(lǐng)更是新型支付方式的擁躉。同時(shí)，通過發(fā)展非接受理市場(chǎng)，更是適應(yīng)了當(dāng)下豐富支付方式的市場(chǎng)發(fā)展方向，更能得到管理機(jī)構(gòu)的支持和認(rèn)可。對(duì)于銀行來說，更能以此為手段，細(xì)分受理市場(chǎng)，打造特色的受理市場(chǎng)商圈，從而吸引特定受眾群體。

二是發(fā)展新型的MIS收單模式。傳統(tǒng)的收單模式為POS終端的收單方式，這種方式銀行與商戶之間的聯(lián)系松散，無法實(shí)現(xiàn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)模式，在目前取消“一柜一機(jī)”規(guī)則的情況下，更是無法應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而MIS收單方式，實(shí)現(xiàn)銀行的收單系統(tǒng)與商戶自身的收銀系統(tǒng)相連接，不僅可以為商戶提供更為個(gè)性化服務(wù)和精細(xì)化的管理，更可以排除同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)與商戶的專屬合作。在大型的優(yōu)質(zhì)商戶開展收單合作時(shí)，采取MIS收單模式，對(duì)于穩(wěn)定商戶關(guān)系，促進(jìn)與商戶的全面合作能起到積極的促進(jìn)作用。

3.數(shù)據(jù)式營(yíng)銷。在當(dāng)今這樣一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，無法通過大量的數(shù)據(jù)信息為業(yè)務(wù)發(fā)展提供數(shù)據(jù)分析支持，勢(shì)必退出市場(chǎng)。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)信息，掌握龐大的客戶和商戶信息流，分析持卡人消費(fèi)習(xí)慣，分析商戶的銷售規(guī)律，捕捉利益增長(zhǎng)點(diǎn)，為市場(chǎng)細(xì)分和為精準(zhǔn)營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支持，指導(dǎo)收單業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，及時(shí)修正業(yè)務(wù)偏差；另一方面通過對(duì)持卡人和商戶的消費(fèi)行為的分析，可以有效地發(fā)現(xiàn)欺詐交易以及套現(xiàn)行為，及時(shí)阻止收單風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，為收單業(yè)務(wù)的健康發(fā)展保駕護(hù)航。