□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 張高科

本期嘉賓：

四川成都市新都化工股份有限公司副總裁 劉曉霞

嘉賓觀(guān)點(diǎn)：

目前復(fù)合肥行業(yè)處于非常困難的時(shí)期，可以說(shuō)整個(gè)行業(yè)都顯得很浮躁，沒(méi)有幾家企業(yè)真正是想著為農(nóng)服務(wù)，而大都一味追求利益最大化。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，復(fù)合肥企業(yè)的思維模式應(yīng)該發(fā)生轉(zhuǎn)變，應(yīng)該提高為農(nóng)服務(wù)意識(shí)，通過(guò)加大技術(shù)創(chuàng)新力度，降低生產(chǎn)成本，提高化肥利用率，讓農(nóng)民花少的錢(qián)買(mǎi)到好的產(chǎn)品，從本質(zhì)上保證農(nóng)民增產(chǎn)增收。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：隨著國(guó)內(nèi)復(fù)合肥企業(yè)的產(chǎn)能逐步增加，一些大型生產(chǎn)企業(yè)正在從區(qū)域性的銷(xiāo)售走向全國(guó)。您認(rèn)為我國(guó)南方和北方的化肥市場(chǎng)有哪些區(qū)別？

劉曉霞：我國(guó)的南方和北方市場(chǎng)區(qū)別還是比較大的，主要體現(xiàn)在以下幾方面：

一是從用肥量來(lái)看，北方的用肥量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于南方市場(chǎng)。北方地區(qū)主要以大田作物為主，用肥量相對(duì)較大，這就決定了北方市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度高于南方市場(chǎng)。

二是從用肥品種來(lái)看，北方市場(chǎng)的用肥結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，主要是以復(fù)合肥為主，而南方市場(chǎng)用肥呈現(xiàn)多樣化，市場(chǎng)銷(xiāo)售的低端品種有已經(jīng)淘汰的碳銨和過(guò)磷酸鈣，還有高端的進(jìn)口產(chǎn)品和水溶肥。

三是南方地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道的把控能力不如北方經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)。由于北方市場(chǎng)用肥量大競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道把控及宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)能力較強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)速度也比較快，而南方地區(qū)由于改制較早，不少化肥經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)賺到錢(qián)，所以目前的成長(zhǎng)速度較慢，經(jīng)營(yíng)的積極性不高。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：針對(duì)北方和南方的市場(chǎng)特點(diǎn)，新都化工是如何去拓展市場(chǎng)的？

劉曉霞：在南方市場(chǎng)，新都化工側(cè)重水稻用肥，主要原因是銷(xiāo)售量相對(duì)較大；在廣東、廣西等一些經(jīng)濟(jì)作物地區(qū)側(cè)重點(diǎn)推廣高端肥主要是以硝硫基復(fù)合肥和水溶肥為主。由于北方市場(chǎng)主要是以大田作物為主，所以在化肥推廣方面主要是開(kāi)展深度營(yíng)銷(xiāo)，加大對(duì)緩控釋肥的推廣力度。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：您認(rèn)為目前我國(guó)的復(fù)合肥行業(yè)處于何種時(shí)期，企業(yè)應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)？

劉曉霞：目前復(fù)合肥行業(yè)處于非常困難的時(shí)期。由于產(chǎn)能過(guò)剩的影響，廠(chǎng)家的正常銷(xiāo)售受到影響，可以說(shuō)整個(gè)行業(yè)都顯得很浮躁，沒(méi)有幾家企業(yè)真正是想著為農(nóng)服務(wù)，而大都一味追求利益最大化， “炒概念、找賣(mài)點(diǎn)”成為行業(yè)的特點(diǎn)，通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段提高銷(xiāo)售價(jià)格，不能讓農(nóng)民得到實(shí)惠。

在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，復(fù)合肥企業(yè)的思維模式應(yīng)該發(fā)生轉(zhuǎn)變，應(yīng)該提高為農(nóng)服務(wù)意識(shí)，通過(guò)加大技術(shù)創(chuàng)新力度，降低生產(chǎn)成本，提高化肥利用率，讓農(nóng)民花少的錢(qián)買(mǎi)到好的產(chǎn)品，從質(zhì)上保證農(nóng)民增產(chǎn)增收，而不是以量取勝。只有這樣才能使資源得到更好的保護(hù)，才能做到真正為農(nóng)服務(wù)。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：您如何看待今年化肥的出口情況？

劉曉霞：目前的化肥行業(yè)存在嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩，而市場(chǎng)面對(duì)這種低迷的現(xiàn)狀更多的是期待出口的拉動(dòng)，我認(rèn)為出口不是解決行業(yè)問(wèn)題的根本，而且今年的出口形勢(shì)并不樂(lè)觀(guān)。雖然今年的關(guān)稅政策較往年有所松動(dòng)，但應(yīng)該看到的是，東南亞市場(chǎng)的需求自給率正在逐步提高，印度的進(jìn)口需求也在逐步下降，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)不應(yīng)該把市場(chǎng)寄希望于出口。至少?gòu)哪壳翱矗髽I(yè)生存的基礎(chǔ)還是在拼成本和品牌影響力，市場(chǎng)的低迷并不代表市場(chǎng)沒(méi)有需求，所以短期內(nèi)，企業(yè)只有減少庫(kù)存量，才能維持正常生產(chǎn)。