□佟屏亞

農(nóng)民購種已經(jīng)習(xí)慣于車接車送、贈送禮品、吃飯喝酒。他們的眼神兒不是盯在種子的質(zhì)量和價格上，而是被那些花花綠綠的獎品所誘惑、所吸引。只要售種宣傳車進村，農(nóng)民圍上去就問：有什么獎？上哪吃飯？顯然，農(nóng)民與經(jīng)銷商之間信息嚴重不對稱，既在專業(yè)知識上不對稱，又在定價評估上不對稱，無法作出主觀判斷，只能隨終端經(jīng)銷商的“指揮棒”轉(zhuǎn)動。

種子市場充斥各種“誘惑式”營銷，顯示今天種業(yè)競爭的激烈和殘酷，更多的促銷手段都聚焦在農(nóng)民身上。時間長了，農(nóng)民也會逐漸意識到“貪小便宜吃大虧”、“羊毛出在羊身上”的道理，買種子是為了增產(chǎn)增收，不是為贈品而買種子！最終的落腳點還是讓種子走進農(nóng)民的心中，才能安全地走進農(nóng)民的田間。

廣大農(nóng)民作為種子的終端用戶，理應(yīng)受到種子企業(yè)和基層經(jīng)銷商的呵護。道理非常簡單：無源之水不可能形成涓涓細流，無本之木又怎會長成參天大樹？種子好不好，最有發(fā)言權(quán)的還是經(jīng)常與莊稼打交道的農(nóng)民。故而種子企業(yè)在啟動決定命運的“終端戰(zhàn)略”時，眼光既要長遠，又要向下。如果能將終端力與產(chǎn)品力、品牌力有機地結(jié)合起來，各種“力”都著力于終端的種子使用者，那么在硝煙滾滾的激烈競爭背后，一定會減少人仰馬翻的尷尬和痛苦，增添擁有攻城掠地的喜悅與自豪。