文/特約撰稿 黃元鵬

偶遇的商機

2009年冬天，不知是因為金融危機還未散去，國家調(diào)控仍然繼續(xù)，還是真的這個冬天特別冷，我也像許多人一樣在沃爾瑪、好又多搶購羽絨服、電暖氣。

“早知道我們就進一些來賣。”我和同行的兒子開玩笑道。

“有賣節(jié)能燈嗎？”從我右邊傳來一個女子詢問的聲音。

“有”營業(yè)員答道。

“能不能調(diào)節(jié)亮度？”那女子繼續(xù)問道。

“節(jié)能燈哪里能調(diào)節(jié)亮度?。繘]有。”營業(yè)員果斷地否定了。

“嗯，謝謝了。”那女子低頭記下了什么，笑著感謝店員。

“找不到自己需要的東西為什么那么高興？”兒子指著那個女子問我。

“你說呢？”我回答。

“不知道，真奇怪?！眱鹤舆呄脒呎f道。

“說不定她原本就不希望這里有這種東西?！蔽移届o地說。

“哦！”兒子點點頭。

說完，我立刻向那位女子走去，她還在電器柜臺詢問其他營業(yè)員是否有可調(diào)節(jié)光度的節(jié)能燈。我對她說：“小姐，您是在做市場調(diào)查嗎？”

他看我穿著西裝以為我是商場管理人員，趕緊追問我“你們這里是否有可以調(diào)節(jié)光度的節(jié)能燈?”

“這個我真的不知道，很抱歉?！蔽覍λf。

在發(fā)現(xiàn)誤會后她趕緊向我道歉，我們就這樣開始了交談。

我想知道她為什么調(diào)查節(jié)能燈的情況，可又不好直接問，于是，我調(diào)動起自己所有關(guān)于燈飾品的知識，和她聊了起來。當你想從別人那里得到一些消息的時候，最好先透露一些消息給她。

這一招很快奏效了，也許她認為我像是業(yè)內(nèi)人士，也許她覺得我們聊得來。她告訴我，她準備開一家燈飾店，而經(jīng)營的燈飾是一種具有調(diào)節(jié)光度功能的節(jié)能燈。為此，她正在做市場調(diào)查，如果市場真的空白，那么她就將大膽切入。

正好，我以前有個項目是和廈門曼佳美公司合作的，知道該公司有類似的產(chǎn)品，但并不是作為主力產(chǎn)品銷售。

與傳統(tǒng)的白熾燈靠調(diào)節(jié)電流強度來調(diào)節(jié)廣度原理不同，節(jié)能燈是靠燈管里的燈絲發(fā)熱后發(fā)射電離子而發(fā)光的。要調(diào)光，就要降低電子的發(fā)射數(shù)量，而不能降低兩燈絲間的電壓，所以電路比較復(fù)雜，成本相應(yīng)提高。同時對節(jié)能燈進行調(diào)光會使電極“中毒”，即電化學反應(yīng)致使電極發(fā)射電子的能力下降而失效。這樣做反而降低了燈管的壽命。

一項增加成本又降低產(chǎn)品壽命的技術(shù)，注定只能成為實驗室里的一塊銘牌被懸掛。但我不確定在技術(shù)日新月異的當今，是否已經(jīng)有人發(fā)明了新的技術(shù)使這項功能得以完全商業(yè)化，因此就繼續(xù)和這位齊女士聊著她燈飾業(yè)的話題。

交談中我了解到，齊女士早年辛苦，沒讀過多少書，種地、打工、服務(wù)員、清潔工她都干過。和許多打工者一樣，她在建筑、裝修行業(yè)有多年的從業(yè)經(jīng)驗，從搬沙運土的體力活到小包工頭的管理工作，她一樣沒缺。

最后，她在燈飾行業(yè)找到了自己的事業(yè)之路，在廈門江頭建材市場開了一家“通明”燈飾店。此后幾年順風順水，雖然說不上大富大貴但也過上了衣食無憂的生活。

現(xiàn)在，因為廈門城市建設(shè)速度逐漸加快，道路系統(tǒng)已經(jīng)有了更龐大的規(guī)劃，齊女士燈具店所在的建材城將被政府征用于建設(shè)“成功大道”高速路，燈飾店面臨著被拆遷的命運。

從收到通知的那天起，齊女士就開始籌劃今后燈飾店的運營。她面臨兩種選擇：第一，遷到其他建材城去經(jīng)營自己的老本行；第二，利用手頭的資本轉(zhuǎn)行做其他行業(yè)。

從她本意來說，當然是愿意繼續(xù)自己的燈飾經(jīng)營之路。畢竟，貨源和客戶是多年積累下來的，做起來駕輕就熟比做其他行業(yè)容易很多。但是，其實齊女士心里清楚，她能取得這樣的業(yè)績和她店鋪所處的位置有很大的關(guān)系。

她和我提到，當年，江頭還是一片剛剛開發(fā)的新區(qū)，沒什么人氣，店租也很便宜。店主和她簽了一份很長時間的租約，她當時還很猶豫，但最后還是簽了。誰知，后來城市建設(shè)腳步越來越快，江頭片區(qū)一下子活躍了起來，建材店如雨后春筍般一家接一家地開業(yè)。齊女士的店鋪臨街、端正，門面前后來又設(shè)立了一個公交站點，這下子生意更是興隆不已。

但政府一紙“拆遷公告”由不得你不走。在新的規(guī)?；慕ú某抢?，齊女士發(fā)現(xiàn)，不僅好的鋪位價格昂貴，而且大品牌、大集團比比皆是，像自己這種賣散雜貨色的店家，在名牌旗艦店遍布的建材城只能是給他們做陪襯的料。先期進駐的朋友叫苦連天，這更加深了她的猶豫不決。

可要讓四十多歲的她再開始二次創(chuàng)業(yè)，又覺得精力不足，而且目前雖然不是大富大貴，也算是衣食無憂，再也沒有當初打拼時的勁頭。齊女士琢磨著，如果能擁有一個自己熟悉又不用太費力，收入還可以的事業(yè)來做就好了。

這時，有個在上海的供貨商給她捎來了一條消息，聽到這個消息齊女士決定去親自看看。

巨人的魅力

上海，中國東部最為繁華的城市。

“夜上?！币呀?jīng)不是一個由時間限定的名詞，而是一個集合了懷舊、繁榮、浪漫、想象和奢華的概念。

2008年底，2009年初，這個繁榮華麗都市的燈飾業(yè)悄然崛起了一位巨人：獲建設(shè)部“2008中國建筑電氣行業(yè)節(jié)能減排貢獻獎”、“2008中國建筑電氣行業(yè)科技創(chuàng)新貢獻獎”、“2008中國建筑電氣行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)獎”、“2008綠色照明年度品牌獎”、 CHC全國高科技質(zhì)量監(jiān)督促進工作委員會……

集團總部位于張江高科技產(chǎn)業(yè)園，龐大的占地面積，富麗堂皇的辦公環(huán)境，琳瑯滿目的獲獎銘牌。站在這一切面前，齊女士覺得，同樣是做“照明”行業(yè)，自己是多么渺小與寒酸啊。

她面前的巨人就是調(diào)光大師。

位于上海浦東張江龍東大道3000號7號樓5層的公司總部里，齊女士在朋友的引薦下見到了公司的銷售總監(jiān)楊先生。椐楊先生介紹，“調(diào)光大師”的主力產(chǎn)品不僅僅是其品種豐富的“可調(diào)光”節(jié)能燈品種，更有其花費巨資獨家買斷的包括齊白石、徐忠英在內(nèi)的“688位著名畫家”作品的使用權(quán)。

齊女士在亮堂豐滿的產(chǎn)品陳列室里看到:滿庭芳?新頂燈、念奴嬌?婚慶燈、永遇樂?影院燈、花羅帳?床頭燈、戰(zhàn)方城?麻將燈、月籠沙?紙藝燈，各種各樣結(jié)合了古典中國風元素和先進設(shè)計理念的節(jié)能燈品種。

楊總監(jiān)公務(wù)纏身，簡單向齊女士介紹了公司背景和未來展望后，讓助理曹正東先生給齊女士詳細介紹公司正在推廣的“霹靂計劃”。

曹經(jīng)理說：“公司正全力拓展全國渠道，為我們的產(chǎn)品鋪平道路。您看”說著曹經(jīng)理指著墻邊的一組八只文件柜說：“這里面是我們已經(jīng)簽約的經(jīng)銷商的資料。公司計劃投入兩億資金搭建分銷網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計將在一年內(nèi)打造出3000家以上的大賣場終端，其中就包括蘇寧、國美等一級終端客戶。此外，還將建設(shè)300家調(diào)光大師品牌形象旗艦店，3年內(nèi)建立10萬家終端等等。”

曹經(jīng)理喝了一口茶繼續(xù)說道：“公司計劃在3—5年內(nèi)建設(shè)占地3000余畝、全球最大的照明產(chǎn)業(yè)園——調(diào)光大師綠色照明高科技園?！闭f著，拿出一張“園區(qū)規(guī)劃圖”鋪在寬大的茶幾上。圖中工廠、宿舍、園區(qū)道路等等鱗次櫛比，秩序井然。

齊女士看著激動，想想感動，但多年的經(jīng)驗使她不會輕易行動。在表達了愿意積極合作的意向后，曹經(jīng)理很慎重地請齊女士回家鄉(xiāng)好好調(diào)查考慮之后再做決定。說完，又有一大堆事情等著忙的曹經(jīng)理，很快消失在了繁忙的工作室里。

接下來的兩天，齊女士馬不停蹄地在上海參觀了調(diào)光大師旗艦店和工廠。旗艦店黑色鏡面大理石莊重典雅，碎花地毯柔軟舒適。華麗的裝潢、豐富的產(chǎn)品牽動著齊女士激動的心弦。特別是看到許多像她一樣前來參觀的經(jīng)銷商也嘖嘖稱奇的表情，齊女士心里暗自傾向于加盟“霹靂計劃”。

謝過朋友，齊女士匆忙趕回廈門，她希望趕緊和老公商量加入“霹靂計劃”的事情。

齊女士先生老姜也是打工者出身，經(jīng)歷了多年商海沉浮后，漸漸厭倦了每天拼盡全力的日子。現(xiàn)在生活有了著落，小孩也開始長大，雖然店面被拆但人脈還在，繼續(xù)經(jīng)營燈飾是比較順理成章的事業(yè)。突然聽老婆說要加盟別人的品牌，老姜一開始覺得不太妥當，畢竟自己的渠道還在，加盟就意味著很重要的“渠道”也控制在別人手里。自己除了個店面幾乎什么都沒有了，一旦客人認定了所加盟廠商的品牌，對自己來說真是很大的損失。

可加盟的好處又顯而易見，自己幾乎不用擔心任何因素?？偛渴谴笃放啤⒋笸顿Y、大集團，不論是資金實力還是技術(shù)優(yōu)勢都非常顯著，如果今天不和他結(jié)盟，將來要是真刀真槍地和他碰上那是輸定了。與其這樣不如盡早和他結(jié)盟還能傍棵大樹好乘涼。

聽著老姜的顧慮，齊女士也覺得有道理。左右為難的他們一時半會兒也拿不定主意，可這樣猶豫不決也不是辦法。于是，他們合計出了一個折中的法子：齊女士去市場調(diào)查調(diào)光大師的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有沒有好的位置先把生意繼續(xù)下去。

我就是在這個時候認識了齊女士，對于她是否轉(zhuǎn)型我依然延續(xù)不置可否的回答，但這件事在我心中烙下了一個深刻的印記——“調(diào)光大師”。

接下來的事情遠遠出乎我的意料。

進入2009年后，調(diào)光大師開始頻現(xiàn)報端、電視、雜志等各種媒體，包括央視《商道》這種全國范圍內(nèi)的權(quán)威性媒體，陣勢之大、范圍之廣實屬罕見。央視7套頻頻播放“調(diào)光大師”的加盟廣告，因為播放平臺的原因，其影響力遠遠超過一般廣告所能達到的效果。

在這種信息轟炸的環(huán)境里，我開始更加注意“調(diào)光大師”這個品牌。

“宣傳信噪比”的價值

詳細看完各類介紹后，我的主要疑問有以下幾點：

第一、核心概念。把它的廣告詞和說明書看了個遍，發(fā)現(xiàn)其核心概念還是那“四級調(diào)光”技術(shù)的節(jié)能燈。我覺得僅靠如此單薄的概念是很難支撐起一個這么龐大的企業(yè)和投資。如果這是一個中型企業(yè)的話，這個概念或許還是比較可信的，但是對于一個以央視和全國主流媒體為宣傳平臺的企業(yè)，顯然太過脆弱。

第二、宣傳信噪比。從第一點出發(fā)，合理推斷，反向溯源。“核心概念”和“宣傳寬度”的比例形成了“宣傳信噪比”。

什么是“宣傳信噪比”呢？比如，“我是一只雞”是我的“核心概念”，為了推銷這只“雞”，我得在三線城市的媒體上寫“我是一只引進先進發(fā)達國家的先進生產(chǎn)技術(shù)的雞”；當?shù)搅耸〖壝襟w上就要寫“我是一只由歐美先進實驗室篩選，本土優(yōu)秀品種改良，經(jīng)過多年栽培后誕生的雞”；如果到了全國范圍媒體就要寫成“我是由世界頂尖實驗室上百位科學家共同研究基因序列，采用全天然無污染飼料飼養(yǎng)，歷時十余年不間斷改良品種后，經(jīng)過國家畜牧局、林業(yè)局、藥品監(jiān)督管理局、海關(guān)總署、中科院畜牧研究所共同認定具有世界先進健康水平的雞。”

其實我還是一只雞。并不會因為我上了央視而變成一個人。

當宣傳媒體的影響范圍上升，如果產(chǎn)品的“核心概念”沒有擴展，那么它的“宣傳信噪比”就開始下降，也就是“噪音”不斷增多。如果噪音增加到一定程度，那么“訊號”必然被“噪音”淹沒。

其背后的必然性是因為宣傳成本的不斷提高，商家不得不提出與其平臺相匹配的產(chǎn)品素質(zhì)。否則，既不可能被“媒體”接受，更不能為“受眾”接納，進而轉(zhuǎn)化為他們希望的“銷售業(yè)績”。

第三、招商模式。照明行業(yè)畢竟不是便利店，隨便找個好地點任何人都可以開。經(jīng)營者至少要具有相關(guān)的專業(yè)知識和銷售渠道，如果不具備，經(jīng)營起來還是比較困難的。

但調(diào)光大師的招商模式顯然是對不特定對象進行的。以廣告宣傳中的雄厚背景和領(lǐng)先技術(shù)，更應(yīng)該在行業(yè)內(nèi)進行招商。這樣做可以最大程度深挖照明行業(yè)潛力，最快速度擴大銷售規(guī)模。同時，在行業(yè)內(nèi)招商可以有效提高產(chǎn)品出貨量，加快資金周轉(zhuǎn)速度。對于資金投入如此龐大的企業(yè)其資金成本一定不小，如果不關(guān)注資金周轉(zhuǎn)速度是非?？梢傻?。

很快，在2009年4月，“調(diào)光大師”進駐上海蘇寧、好又多、樂購等大賣場，進一步觸及終端消費。這種舉措似乎再一次向世人宣告總公司的強大實力，令包括齊女士在內(nèi)的許多“準銷售商”激動不已。

但是，以“調(diào)光大師”的這步舉動來看，是準備借大賣場之力拿下一部分零售份額。如此一來，加盟商就只剩下更加狹窄的銷售渠道，而這顯然與他的招商政策是相違背的。

在去上海參加一次會議的過程中，我決定順便去實地看看“調(diào)光大師”。

無法隱藏的細節(jié)

2009年5月，上海虹橋機場。

一個半小時的飛行后，我來到了熟悉的上海，夜幕下的上海華燈初上，魅力綻放。我和許多人一樣，迅速投入到了這迷人的夜色中，為她再度點亮幾盞璀璨的華燈。

幾天例行公事的會議結(jié)束后，我和朋友，一個積極希望創(chuàng)業(yè)的富二代吳德毅一起來到了調(diào)光大師總部：上海浦東張江龍東大道3000號7號樓5層。

前天我和吳德毅說，我在上海，現(xiàn)在有個項目要去看，你整天要創(chuàng)業(yè)，要不一起來看看？

他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮，因此今天我們特地選在比較不炎熱的下午出行。

因為事先我以吳德毅的名號聯(lián)系過對方，我在路上將這件事告訴了吳德毅：“這個項目還可以，我已經(jīng)以你的名義和對方聯(lián)系過了。到時候進去你們就自己談，不要管我，我只是和你來的朋友，萬事我們出來后再說?？梢詥?？”

吳德毅滿口答應(yīng)，接下來又開始抱怨起他父親老吳抓著家里的大權(quán)不放，老是不讓他參與管理家族企業(yè)。但說起自己和朋友合計的那個汽車改裝店的計劃，他就馬上喜形于色，滔滔不絕。

沿著申江路一路往南，在龍東大道口下往外環(huán)高速公路方向走，還沒見到環(huán)東二大道立交橋，我們就到了“龍東大道3000號”。

這是一個由十余棟辦公樓構(gòu)成的高級商務(wù)區(qū)，里面各式各樣的公司、酒店、餐廳遍布。在毗鄰張東路的地方，我們找到了7號樓，便直奔我們的目的地，5層。

進了富麗堂皇的辦公室，接待我們的是一位李經(jīng)理。他照例開始向我們介紹公司的投資優(yōu)勢，包括：公司提供有競爭力的產(chǎn)品；公司選擇全國性媒體投放廣告，實行“海陸空”立體式媒體戰(zhàn)略；代理商選擇地方媒體投放廣告，公司給予返利；公司為每個代理商提供銷售區(qū)域經(jīng)理進行跟蹤指導支持銷售；產(chǎn)品肯定是世界先進水平，廣告媒體一定是“全國性”的。一邊說著會客室的電視上開始播放錄制的央視廣告。

返利沒有一定的標準，但李經(jīng)理說應(yīng)該會在60%左右，這確實是個比較高的數(shù)額。吳德毅聽得非常投入，時不時問些他覺得比較難的問題，但也僅止于諸如“怎么實現(xiàn)調(diào)光功能？”、“返利怎么結(jié)算”、“地區(qū)廣告投放支持”等等，對于比較專業(yè)的講解他又不懂，于是只有用沉默來應(yīng)對。

我在旁邊看著他的模樣覺得好笑，心想：連我都看得出來，這李經(jīng)理會看不出這家伙是個門外漢？這下有戲看了。看他們倆一個在不懂裝懂在硬撐，另一個覺得甕中捉鱉吃定了，真是天造地設(shè)的一對。

我借個故去了趟洗手間。到洗手間需要穿過整個辦公區(qū)，在去的路上我很仔細地看了墻體的一米線、辦公家具以及過道地板等部位。

以我的經(jīng)驗，這些地方是所有房屋中最容易產(chǎn)生磨損的部分：一米高度正好是人類手垂下所自然觸及的部位，許多磕磕絆絆都會發(fā)生在這一帶；辦公家具特別是90度轉(zhuǎn)角的邊緣極容易產(chǎn)生磨損；過道的地面由于人流量大，會有明顯區(qū)別于其他角落的磨損痕跡，特別是磚與磚之間的灰縫，由于石膏比地磚硬度小很多，因此磨損會更加明顯。

可惜，在這些地方我都沒有發(fā)現(xiàn)明顯的磨損痕跡，或者明顯和其宣傳上說的“創(chuàng)立多年”不相符。

最后，我還要到洗手間找一樣我要的東西。

在洗手間里，看看四下無人，我爬上洗面臺，悄悄擰下一顆燈泡，轉(zhuǎn)身出來，回到會客室繼續(xù)參與到他們的加盟談判中。才半個多小時，吳德毅已經(jīng)對調(diào)光大師持非常樂觀的前景。李經(jīng)理也大概知道吳德毅的家底，對他年紀輕輕家底豐厚贊嘆不已，極力邀請他加盟調(diào)光大師。李經(jīng)理甚至能馬上拿出針對客人投資情況的財務(wù)預(yù)算案，吳德毅更是佩服他的專業(yè)。

最后，李經(jīng)理還邀請我們參觀位于上海金山的生產(chǎn)基地，雖然吳德毅表示出很大的興趣，但當我婉言提出時間安排上無法抽身時，吳德毅還是很聽話地順著我的態(tài)度謝絕了邀請。

富二代的特點

回來的路上吳德毅問我：“老黃，你說這個項目能不能行啊？”

我知道這家伙心里已經(jīng)迷上了這個項目，裝什么?。窟€故意試探我？我順著他的意思往下說：“我覺得還不錯。你看，央視能上廣告的肯定不會是假的吧？畢竟央視廣告審查還是比較嚴格的，不像那些電視購物，隨隨便便都可以上去忽悠人。這是第一點。第二點是他能夠持續(xù)投入央視這樣的大牌廣告說明資金實力是比較雄厚的。第三點是他的調(diào)光節(jié)能燈是貨真價實的技術(shù)，你在市場上有見過這東西嗎？第四點是他的中國風燈飾確實有自己的特色和創(chuàng)意。第五點是和他合作的都是些大牌賣場，蘇寧、樂購、好又多，可見公司實力不小?！?/p>

吳德毅聽得眼睛放光，使勁點點頭。

我繼續(xù)說：“第一點是資質(zhì)，第二點是資金，第三點是技術(shù)，第四點是創(chuàng)造性，第五點是渠道。一個企業(yè)這幾點都有，你自己說他怎么樣呢？”

“當然是好企業(yè)了，回去就和我爸說，讓他給我80萬，我拿福建代理權(quán)。我跟剛才那個李經(jīng)理問了，他說現(xiàn)在福建有好幾個人在和他們談代理權(quán)的事情，我看我們下手要快一些才行啊?！眳堑乱銦崆楦邼q地說著。我看他這個樣子如果剛才他口袋里有80萬恐怕早就掏出去了。

許多富二代都比較不珍惜資本，卻很容易下決心，但其實并沒有多少恒心去經(jīng)營一項“事業(yè)”。他們老把“事業(yè)”當“興趣”，所以很難有什么成績。

吳德毅就是這樣一個富二代，可他有個優(yōu)點，就是比較了解自己的能力，不會妄自尊大，總會和我以及一些朋友商量后再決定。好幾次他的“項目”在和我商量后被迫從“老板”變成“股東”，他會生氣一段時間，悶悶不樂。直到這項目真的黃了，他才歡天喜地地來答謝我。我老是很奇怪，賠了錢還這么高興，也許這也是他的“興趣愛好”吧。

看著吳德毅激動的表情和信誓旦旦的言語，我問他：“你是不是覺得站在巨人的肩膀上看得更遠？”

他不假思索地說：“是啊，這家可真的是巨人啊，和他們一起做，一定行！”

“真的嗎？”我問道。

“什么真的？你剛才不是說了那么多好處嗎？”吳德毅用充滿疑惑與不滿的眼神看著我。

“我們剛才進去的那個辦公地點是裝修不久的，沒有他們說的5年那么長?！蔽艺f。

“為什么？”吳德毅開始不滿了。

“那些家具太新，地板也沒什么磨損，窗戶朝陽那面的木作和其他地方?jīng)]有顏色差別。一米線上很平整，手摸過去沒有凹凸感。你回你家瞧瞧，看你們家一米線是不是最‘臟亂差’的地方？我們拿東西，推桌椅，能夠磕絆到的地方都在這一帶。如果是使用很久的辦公場所，這里應(yīng)該會有一些痕跡?！币贿呎f著我一邊從兜里掏出一個東西。

“你看，這是我從他們洗手間拿出來的，上面寫著什么？”

“松下電工”吳德毅說道。

“他們自己做節(jié)能燈的，還用松下的燈泡，為什么？”我繼續(xù)問。

“這個……”吳德毅開始猶豫。

“ 你加盟人家，你能為他提供什么？”我問道。

“這個……”吳德毅還是沒有回答，但真的很努力在想。

“你只能提供資金，這是最沒用的合作形式。品牌、產(chǎn)品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要改合同就改合同，你能怎樣？”我問道。

“他們上央視，上《商道》這些錢哪里來？他們自己的？自己那么有錢又有技術(shù)優(yōu)勢還要加盟商？他還差你那幾十萬？一個福建代理商的80萬還不夠他們在央視播一星期廣告的費用呢?！蔽依^續(xù)對著懵頭懵腦的吳德毅發(fā)問。

“那你說我們怎么辦？”吳德毅總算有了答案。

“你想做照明生意沒問題，我認識北極星的老總，我們?nèi)ニ沁厗枂柈a(chǎn)品的價格。你爸不是有一個工程嗎？你問他價格合不合適，可以的話就先從那里開始，生意有了銷路以后會慢慢做大的，不要放著優(yōu)勢不發(fā)揮跑來給人家做什么加盟?！蔽宜闶前盐乙f的話說完了。

“哦，可是我不想靠我爸?！眳堑乱憧偹阏f出了心里話。我一直覺得他很想證明自己的能力而不愿意借助父親的關(guān)系。但是從小并沒有經(jīng)歷過太多的挫折，對于事物的本質(zhì)總是缺少比較客觀和理智的判斷，如果再拋棄自身固有的“關(guān)系”優(yōu)勢，那還剩下什么呢？

無奈一時總是聽不進去的，關(guān)于這件事他父親和我不止一次地交換過意見，一直希望能有一件事情讓兒子明白這個道理，我看這機會來了。

“這樣吧，北極星那邊我們先去看，有了價格和貨源，你自己去找銷路，反正你剛才和李經(jīng)理聊了那么久應(yīng)該知道照明市場很有前途吧？”我試著詢問道。

“嗯，好啊。謝謝你啊，老黃?！眳堑乱氵€是那么容易接受別人的意見。

夕陽下的影子

回到廈門后我很快投入了一個項目的前期準備工作，一晃3個月過去了，項目也逐漸上了軌道。有一天我在電視上看到，調(diào)光大師邀請經(jīng)銷商500強在上海環(huán)球國際金融中心舉行經(jīng)銷商大會。場面轟轟烈烈，過程極盡奢華。

這令我想起了齊女士，我趕緊和她取得了聯(lián)系。她很高興地告訴我，她已經(jīng)取得了代理權(quán)，店址也選好了，將在9月份開業(yè)。千言萬語到嘴邊又變成了“恭喜發(fā)財、生意興隆”的套話。

果然，9月份齊女士的店順利開張，我記得當時報紙還做了專門的報道。我知道，那一定是“海陸空”全面媒體策略中的一環(huán).

轉(zhuǎn)眼，到了2010年。有一天我經(jīng)過齊女士的店鋪，卻看到大門緊閉。

神話，破滅了！

如今的調(diào)光大師連主頁都是托管畫面，曾經(jīng)的光環(huán)退去，人們開始反思當時義無反顧的“熱情”和趨之若鶩的“從眾”心態(tài)。開始疑惑為什么人家能在環(huán)球金融中心開那么大場面的會議，能上那么多全國性媒體，能有世界先進的技術(shù)，卻需要我們這些門外漢來一起經(jīng)營一項“穩(wěn)賺”的事業(yè)？

巨人，我們看到了嗎？又或者我們看到的僅僅是一個普通人站在夕陽下的影子？當影子無限拉長的盡頭，就是黑夜來臨的時刻。

我后來曾經(jīng)和齊女士聯(lián)系過一次，她正在和調(diào)光大師打官司，過程太復(fù)雜。不過，原因倒是很簡單，就是交了錢不給貨，或者給了爛貨。她很后悔當初沒有聽丈夫的話，才有今天的結(jié)果。還好，老姜的店生意還可以，這次失敗對于家里產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟損失，但還不到山窮水盡的地步。

齊女士還透露，調(diào)光大師90%的加盟商都不是業(yè)內(nèi)人士，有的是做汽車的，有的是做建材的。最后，大家統(tǒng)統(tǒng)做照明。結(jié)果，可想而知，錢都進去了，東西都進來了，但是卻出不去，爛在了手里。

至于吳德毅，他很認真地跑起了業(yè)務(wù)，還真讓他拉到了幾個單子。雖然錢不多，但是他好像很享受這個過程?，F(xiàn)在他在一家銀行老老實實地上班，他說他要靠自己的力量去網(wǎng)織自己的“關(guān)系”。但現(xiàn)在每個月的存款任務(wù)還是他老爸替他完成的，孩子永遠是父母的寶貝，即使再不認同他們的態(tài)度與觀點，對于他們的決定父母都會毫無保留地支持。

老黃淺析：

創(chuàng)業(yè)的路上充滿了矛盾與選擇，即使是成功人士也依然需要面對。齊女士從社會底層緩慢上升，終于躍出水面鯉魚打挺。對于她的選擇我不敢有意見，我能想象她創(chuàng)業(yè)的艱辛與掙扎，更能感受她事業(yè)有成時的疲憊與對閑暇時光的向往。她希望找個簡單、悠閑的事業(yè)是無可厚非的。

但是，我們不應(yīng)該忘記選擇項目的基本原則。

錢，大家都想賺，沒理由別人能賺的錢讓你來賺。我們在進入一個項目之前，應(yīng)該多想想自己能為這個項目帶來怎樣的盈利，而不是能分到多少利潤。只有能產(chǎn)生貢獻的人才可能取得收益，也只有這樣的商業(yè)模式才是真正可行的計劃。因此，僅僅靠“錢”作為合作的籌碼是非常危險的合作方式。

故事中，我穿插介紹了一些判斷技巧。比如“宣傳信噪比”的概念和現(xiàn)場調(diào)查的一些要點。這些確實是我在日常工作中經(jīng)常用到的技術(shù)，雖然會略有不同，但是大同小異。許多書會告訴你看企業(yè)要看“財務(wù)報表”，但我覺得更應(yīng)該去看“墻角”。這，就是現(xiàn)實與理論的差距。

這兩個技巧的使用都需要我們先取得一些完全可信的證據(jù)，我們用事實說話，不憑空想象，完全在事實的基礎(chǔ)上進行分析和歸納，最后得出一個合理的解釋，而這個解釋可能對于我們進行下一步活動非常關(guān)鍵。

我一直強調(diào)創(chuàng)業(yè)不是“勇氣”更不是“拼命”，其中的“技巧”是我希望大家掌握的，其中的“道理”是需要大家明白的。通過這個故事大家一定對于“技術(shù)流”創(chuàng)業(yè)有了一定的認識，或者說相對“熱血流”創(chuàng)業(yè)有了概念上的松動。這樣，我的目的就達到了。