推銷時拉關系套近乎

邊銷售邊改進質量

張洪根和膩子的結緣在2001年。做了6年建材銷售，張洪根發(fā)現了膩子的商機。那時，市場上根本沒有專業(yè)的膩子廠家和產品，人們裝修房子墻面能批上仿瓷涂料（俗稱888），就是一件挺奢侈的事！實際上仿瓷涂料粘結力和持久性都很差，用不了幾年就得返修，相當麻煩。90年代中期，隨著乳膠漆興起，墻面基底的處理越來越重要。那時的傳統是用雙飛粉、白乳膠、熟膠粉、纖維素等材料，現場自己攪拌，還常常因為調拌不勻使墻面脫皮、開裂、起泡等，造成一系列的后患，成為業(yè)主投訴、裝飾公司維修最多的老大難問題！

張洪根雖然只有初中文化，可多年的銷售讓他明白，市場的細分可以誕生無數的商機。他想，膩子是最基礎的裝修輔料，如果自己專業(yè)做膩子，肯定不愁銷路。

在咨詢了這方面的專家之后，他拿著借來的一萬元，在鄭州南郊的十八里河，開了家沒有名號的膩子廠?！?小間房子，一套機器，一個工人，我們就開工了。”

一遍遍地試驗， 3個月后，第一批產品終于出來了。張洪根拿去推銷，卻四處碰壁?！澳菚r候就是跑到工地上，拿幾袋讓人家免費試用。有的工人感興趣就拿去試驗了，有的就沒那么好說話了?！?/p>

有一次，張洪根在一個工地放了兩袋膩子，去了幾次，膩子還堆在那里原封沒動。張洪根催了幾句，干活的工人忽然惱了，掂起膩子從2樓的窗戶一下子扔了出去，“天天催，天天催，我欠你?。堪涯愕睦米?！”

袋子在樓下摔爛了。張洪根蹲在地上，看著滿地的膩子，“心都被摔疼了?！蓖砩希瑥埡楦笏加蚁?，是項目本身不行，還是質量不過關？大半夜的分析，他得出結論，項目是對的，只是自己還得加強宣傳。“東西好，人們遲早會接受?！?/p>

張洪根又出現在各個工地上，“咱是在求別人辦事，去工地的時候經常給工人送包煙，買瓶水，盡量不引起別人的反感，把試用的意見反饋給我?！?/p>

一邊試用一邊調整產品，最終，一種機械化生產，使用方便、環(huán)保，不需要添加任何輔料，打開即用新型膩子誕生了！它打破了傳統人工拌合膩子的落后工藝，減輕工人勞動強度，并且使墻體變得更光滑更細膩，使乳膠漆與基體充分滲透、融合，提高墻體、基體和漆層的耐老化、耐腐蝕、防滲透性能和延伸率，有效防止墻面開裂、起皮和脫落，堪稱裝修市場的一次“革命”。

漸漸的，接受膩子的人越來越多，這個整天樂呵呵的胖子慢慢出了名。2002年夏天，張洪根接下文博花園兩幢樓的膩子工程，“這一下子把我給救活了。”

十多萬的問題產品全部掩埋

技術研發(fā)填補多項空白

“張瑞敏砸不合格冰箱，我是把壞膩子都填坑了?！?/p>

2003年，他用“胖子”注冊了商標。為什么起這個名字？原來，張洪根當時比較胖，很多客戶親切地叫他“胖子”，叫的人多了，張洪根就把“胖子”商標注冊了，聽起來還好記。

為了盡快擴大知名度，張洪根曾在公交車上做過一個廣告?！熬褪悄佔觾蓚€字，加一個聯系電話。我們接到很多有趣的電話，大多數是女士打來的。其中有位女士是這么問的：請問你們的產品是涂臉的嗎？”

當年的事現在說來，已經成了笑談。但當時的張洪根，面臨的就是這么一個蒙昧的市場。“沒有先例，沒有經驗，一切都必須自己去闖。”

2003年，許多裝修公司在鄭州異軍突起。張洪根意識到，自己要做大，要走得更遠，就必須跟這些正規(guī)軍合作。

他改進了包裝，印刷了相關的宣傳資料，把公司搬到了康居家裝大廈，開始走進正規(guī)的家裝公司推銷自己。

環(huán)保、方便、質量穩(wěn)定的胖子膩子迅速在建材市場走紅，家裝公司蜂擁而至。也就在這時候，張洪根碰到了人生里的第二個坎兒。

2004年的一天，張洪根的工廠出了件怪事?！霸旧a出來半年都可以不變質的膩子像出了邪，不到半天就壞掉了。”

張洪根一下子蒙了?！皠傞_始我們以為是個別現象，接到電話馬上免費調換。但后來電話越來越多，具體原因又找不到，急得我焦頭爛額?！蹦菐滋鞆埡楦钆侣牭降氖请娫掆忢?，“跟條件反射一樣，人都快神經了?！?/p>

張洪根請來上海的化工專家親自把脈，最后才知道，是其中的一種原材料出了問題。他把退回來的貨全部埋在廠子后面挖土的一個大坑里?！爱敃r也有工人建議，把壞掉的膩子回爐勾兌，賣給路邊的裝修游擊隊?？晌蚁肓擞窒耄詈筮€是全埋了。因為我知道，如果我的胖子膩子再出任何一點紕漏，這個牌子就徹底砸了，再別想起來了。”

張洪根又出現在裝修公司和各個工地，開始了二次推銷?！拔腋蛻艚忉屃耸虑榈那耙蚝蠊?，讓人家免費試用，并決定凡是用胖子膩子超過兩個工地的，我們免費再送相應數量的膩子。”

胖子膩子很快走出了這場危機。2005年，因業(yè)務量擴大，廠房需要擴建。挖到后面的地基時，那些埋掉的膩子赫然在目。張洪根看著那些膩子跟周圍的工人們開玩笑，“別人填坑用的是土，我用的可是十幾萬的血汗錢哪！”

“膩子危機”后，張洪根聘請了上海、北京和河南本地的化工、粘接劑專家，成立專門的顧問團，為自己研究新產品。

2009年3月15日這個特殊的日子，張洪根推出壁紙和乳膠漆專用膩子——“壁需底”，諧音“必須地”，當時趙本山的電視劇《鄉(xiāng)村愛情》紅遍全國，劇中劉大腦袋的經典臺詞——“必須地”也成了經典的口頭禪?！氨谛璧住碧钛a了市場空白，因為當時建材市場根本沒有壁紙專用的膩子。

ISO9001國家質量管理體系認證、全國建材類“AAA ”企業(yè)、“中國著名品牌”等紛至沓來。胖子膩子的速度可以用飛去形容。張洪根的工廠擴遷，占地20多畝，全為電子程控操作。有客戶電話里問他公司有多大，語氣輕視，張洪根就很牛氣地告訴他：“規(guī)模是全國最大”。過幾天客戶來參觀，有些不服：“工人不多??！”張洪根笑了：“全套電子程控的設備，我要那么多人干什么？”“我們現在有30余種產品，包括膩子、裝飾砂漿瓷磚填縫劑、界面劑、黏合劑等，膩子甚至是可以吃的！”。

現在的胖子膩子，在河南市場占有率已經達到75%，相繼在河南（鄭州、洛陽、濮陽）、湖北、福建、廣東等地建立了分廠和分公司。但在張洪根心里，他知道自己將要面臨的還有太多。他記得開始創(chuàng)業(yè)的2001年，自己最敬佩的任正非寫下的《華為的冬天》里面有這樣幾句話：現在是春天吧，但冬天已經不遠了。我們要在春天和夏天念著冬天的問題。不經過磨難，沒有適應磨難的心理準備和技能準備，這是我們最大的弱點。

張洪根一遍遍掂量著這些話，深以為然。

繼承式合約創(chuàng)業(yè)界先河

廠商聯手賺長遠

唯恐“養(yǎng)虎為患”，這句話是不少經銷商用來形容他們與廠家關系的常用詞語。某某被突然拿下代理權，誰誰被抄后路，“空降兵”突然降臨，分銷公司轉為直營分公司……這些都是圈內不鮮見的例證。

這就是為什么大多圈內老板不是只代理一個品牌，會同時找?guī)讉€牌子的原因之一，分散精力更分擔風險，一旦被吊銷這種代理商資格或被降為二級代理，他們可以有繼續(xù)的產業(yè)支撐他們的生存或者被依靠。

現在，這個現狀被打破了。

張洪根的做法不一樣，提出 “繼承式合約”——只要符合胖子繼承式合約條件，就永遠沒有結束期限，為經銷商、代理商搭建長遠贏利空間、避免市場分化、降低經銷商投入風險等是繼承式合約的核心，實現“一縣一戶、區(qū)域保護”。

張洪根給經銷商制定銷售任務，完成便可以享受代理權，并在合同中注明：這是份有起始、無終止日期的合約。目的就是為了打消長久以來的“顧慮”。這是長遠的一筆打算，對于品牌的穩(wěn)定和產業(yè)鏈的擴張是最為有利的，企業(yè)不能短視。

服務經銷商，就要有完美產品和服務，這需要相應的管理系統做基礎。為此，張洪根成立了六大中心：研發(fā)中心，研發(fā)新技術，強調產品功能性和附著度。供給中心，數字化運作，保證快速有效供給。配送中心，覆蓋全省網絡，隨時高效配送。品牌營運中心，統一規(guī)劃、管理，服務更周到。銷售中心，規(guī)避假冒品牌以次充好、以劣充優(yōu)。售后服務中心。

如何做好服務？“員工的專業(yè)知識、產品配送、員工禮儀、電話回訪，還有更優(yōu)質、更完善的售后服務體系。因為現在整個建材行業(yè)的服務意識并不強，整個行業(yè)在很多方面難以規(guī)范。作為建材行業(yè)的一部分，我感覺建材行業(yè)可以到各個行業(yè)取取經，比如看看汽車4S店的服務，有了對比，才能提高。”張洪根說。