張盈

安防行業(yè)自從上世紀70年代誕生之后，經(jīng)歷了快速發(fā)展時期。在近10年的高速發(fā)展過程中，越來越多的企業(yè)擁入這個朝陽產(chǎn)業(yè)，使得市場競爭變得越來越激烈。在這種情況下，參與市場競爭的安防企業(yè)也在不斷適應市場變化、完善產(chǎn)品線、探索新的商業(yè)模式，實現(xiàn)了從產(chǎn)品營銷到服務營銷的華麗轉身。

一、發(fā)展初期，以產(chǎn)品為主導

產(chǎn)品營銷是傳統(tǒng)營銷方式的主要手段。企業(yè)營銷的對象是具體的產(chǎn)品，營銷過程涉及產(chǎn)品上市所要做的每一個細節(jié)，包括策劃包裝、市場推廣、渠道構建、終端操作等。目前，人們對于產(chǎn)品營銷的認識停留在如何為產(chǎn)品做營銷，其重點放在營銷上。但是，產(chǎn)品營銷的重點應該是放在產(chǎn)品本身，從產(chǎn)品質量、售后服務、產(chǎn)品信譽等方面不斷完善產(chǎn)品的功能，使其發(fā)揮最大功能，因此，完善產(chǎn)品功能、提高產(chǎn)品信譽才是產(chǎn)品營銷的根本。

早期從事安防行業(yè)的企業(yè)正是從產(chǎn)品營銷中獲得較大發(fā)展的。2003年，安防行業(yè)發(fā)展的時間不長，很多安防廠商都是以單一優(yōu)勢產(chǎn)品為主，主攻某個具體領域，比如DVR的生產(chǎn)廠家重點展示和宣傳DVR產(chǎn)品，快球廠商重點向市場宣傳快球產(chǎn)品。當時，企業(yè)從事安防產(chǎn)品，主要集中在防盜報警、視頻監(jiān)控領域，不少安防投資者在以產(chǎn)品為導向的市場中賺得了第一桶金。

二、競爭升級，價格營銷顯身手

價格營銷是指根據(jù)市場需求，合理制定價格，很多企業(yè)通過適當降低產(chǎn)品價格刺激市場銷售。價格營銷是企業(yè)營銷組合中的重要組成部分。價格營銷策略制定是否合理，不僅關系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售及利潤目標的實現(xiàn)，而且直接涉及到消費者的切身利益。

在原有市場沒有成形之時，靠產(chǎn)品營銷獲得第一桶金的企業(yè)占據(jù)了相當大的市場份額，很多新介入的企業(yè)為了獲得消費者的青睞，希望采取價格策略。他們往往以低廉的價格切入市場，而這一辦法也導致行業(yè)利潤不斷下降。不過，在激烈的市場競爭中能夠采取此做法的企業(yè)必須投入較低的研發(fā)成本及較低的制造成本，這種方式不是每個企業(yè)都能做到的。在實際操作中，他們更多地借助豐厚的資本來擴大生產(chǎn)規(guī)模，贏得市場的認可。

價格營銷只是一個短期的營銷策略，很多企業(yè)在進入行業(yè)初期都能夠快速發(fā)展，但是由于技術力量不足而出現(xiàn)后期發(fā)展無力，導致最后萎靡不振。

三、服務營銷，亟待開發(fā)的新領域

服務營銷是企業(yè)在滿足消費者需求的前提下，不斷挖掘潛在的市場需求所采取的一系列活動。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較，服務營銷是一種營銷理念，企業(yè)營銷的是服務。消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始，企業(yè)關心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務的全過程感受。

四、市場定位，把握市場的新動態(tài)

安防行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，安防行業(yè)的市場總量已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，安裝和運營系統(tǒng)也逐漸形成了一個新的次級市場，例如產(chǎn)品和系統(tǒng)的維護、系統(tǒng)運營、升級服務等。另外，在不斷探索如何基于現(xiàn)有的安防系統(tǒng)實現(xiàn)社會化的服務功能，這些都已成為安防行業(yè)新的潛在市場。目前，部分企業(yè)已經(jīng)看到這一市場的巨大潛力，逐漸由產(chǎn)品供應商向系統(tǒng)集成商和綜合服務商轉型，有的企業(yè)更是在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎上，與運營商、系統(tǒng)集成商、報警服務商開展密切的合作，大力發(fā)展服務業(yè)務。

隨著現(xiàn)在的安全市場不斷變化，不應只以服務個人家庭安全消費為主。把人的安全劃分為五個等級，人的安全需求在第二位，從這一點看，個人安全需求確實很大，人們有這種安全意識，可是在物防向技防轉移的過程中，人們的安全意識、消費水平等因素的基礎相對來說還是顯得薄弱，很多人往往在被盜之后才想到要事先做好防范，要不干脆很大一部分人都沒聽說過監(jiān)控、報警這些產(chǎn)品。很多人認為自己被盜，聯(lián)想到其他家庭也會有類似的遭遇。

五、創(chuàng)新營運，擴寬營銷的新渠道

正因為人們的安全意識，消費水平的制約，所以把個人家庭安全消費定位為現(xiàn)在的目標市場并不是最明智之舉。目標市場定位失誤，把產(chǎn)品擺在商場里進行宣傳，看到這些產(chǎn)品的人并不是現(xiàn)在最有需求的顧客，他們不了解，也沒有太多的心思想去了解，就更加不會把這種信息傳播出去，當然我們不能全盤否定沒有人去了解，還是有一些人在關注，但是并不多。 商場的傳播形式是一種被動式的，是等著顧客上門來了解，但是顧客在逛商場之前并沒有想過這些東西，這些客戶不清楚是怎么回事，更加引不起他主動詢問的欲望。所以即使要進行個人家庭安全的教育，也應該是主動的，從安全意識方面著手，而不應該是從產(chǎn)品的原理入手，這些的傳播效率會很低。家庭報警產(chǎn)品早幾年前就已經(jīng)出現(xiàn)，并且也有很多家庭買了，但是為什么過了幾年的今天，人們還是這么不關注？這跟當時的技術有密切的關系，當時很多人買回去之后，經(jīng)常誤報，這不是給家庭帶來了安全，反而是帶來了麻煩，所以很多人在一段時間之后就再也不去用它，成了一種擺設。所以現(xiàn)在很多人看到這個產(chǎn)品，第一反應是不信任，并且有反感情緒，在這種情況下，就很難讓消費者去相信并購買。其實現(xiàn)在的技術通過幾年的發(fā)展，已經(jīng)好了很多，并且越來越先進，很多無線報警的套裝隨之出現(xiàn)，價格也比以前低了很多，但就是因為之前的不信任，使得現(xiàn)在就算有好的產(chǎn)品，也很難讓大眾接受，這使我們的傳播又更加需要花功夫，花時間。要讓消費者從以前對產(chǎn)品的不信任中走出來，再去相信安全產(chǎn)品能給大家?guī)戆踩?，需要做大量的宣傳，很多實際的演練，而單單靠在商場里放一放電視顯然是不夠的，我們首先要讓老百姓有安全的意識，然后去相信安全產(chǎn)品確實能給大家?guī)戆踩?，才能達到傳播的真正意義。

安防產(chǎn)品營銷是安防企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程，對安防行業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營起著重要作用。

（作者單位：武漢警察職業(yè)技術學院）