“掉渣兒燒餅”，曾經(jīng)像流星一樣耀眼，卻又像流星一樣轉(zhuǎn)瞬即逝。其一興一衰背后的原因何在？通過(guò)追蹤調(diào)查“掉渣兒”燒餅的流星命途，我們或許能從中得到一些啟示。

李鬼：搶食加盟市場(chǎng)

跟風(fēng)店多，仿冒的加盟總部也多。上網(wǎng)隨便一搜，就能搜到很多關(guān)于“掉渣燒餅”招商加盟或技術(shù)轉(zhuǎn)讓的熱帖和網(wǎng)頁(yè)。掉渣燒餅的秘方曾一度在網(wǎng)上被賤賣到幾十元，另外還有技術(shù)培訓(xùn)光盤等出售。一時(shí)間，眼疾手快的人們紛紛瞅準(zhǔn)這一市場(chǎng)，欲分得一杯羹。然而，市場(chǎng)容量就那么大，“掉渣兒”搶食的人卻越來(lái)越多。如此一來(lái)，“掉渣兒”的價(jià)格劣勢(shì)限制了其進(jìn)一步擴(kuò)張。最為嚴(yán)重的是，消費(fèi)者被這頃刻間出現(xiàn)的眾多品牌混淆了視線。甚至到了后來(lái)，連“宮庭桃酥王”、“江西桃酥王”以及一批蛋糕店也開(kāi)始兼營(yíng)各種名稱的掉渣兒燒餅了。

加盟者：短視的投機(jī)者

1.撈一桶就走的加盟商

這一類加盟者一般有一定本錢，但往往眼光短淺，只是追求短期利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)。哪里賺錢且見(jiàn)效快就往哪里投資，先撈得第一桶金再說(shuō)。由于經(jīng)商多年，他們對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的洞察力。一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有萎縮趨勢(shì)跡象，他們便會(huì)馬上抽資退出，尋找下一個(gè)可供加盟的項(xiàng)目。

2.賺一點(diǎn)就行的加盟商

絕大多數(shù)加盟者屬于這一類。與上一類相比，他們沒(méi)有那么多本錢。投資的目的往往是想賺一點(diǎn)錢，以維持生計(jì)。這一類的加盟商最為典型的就是下崗工人，他們的本錢有時(shí)是向親戚朋友七拼八湊來(lái)的，打算賺了錢再慢慢還債。因此，除非是完全無(wú)利可圖，這一類投資者一般會(huì)在這個(gè)項(xiàng)目上維持比較長(zhǎng)的時(shí)間。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于加盟總部沒(méi)有把集中采購(gòu)得到的優(yōu)惠直接轉(zhuǎn)讓給加盟店，為了降低成本，有的加盟商竟繞過(guò)總部，自行采購(gòu)。如此一來(lái)，既破壞了“游戲規(guī)則”，又難以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，更糟的是，一旦加盟商紛紛自行采購(gòu)，總部的規(guī)模經(jīng)濟(jì)體系將瀕臨崩潰。

3.玩一把心跳的加盟商

還有少數(shù)加盟商自己就是老板，投資此行并不純粹為了賺錢，而是想涉足一個(gè)新領(lǐng)域。或者說(shuō)他們也在模仿，因此出現(xiàn)了諸多加盟店私下進(jìn)行“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”的現(xiàn)象。雖然在加盟手冊(cè)中會(huì)有相應(yīng)的條款限制，但在利益的驅(qū)使下，這些加盟商也愿意挺而走險(xiǎn)，尤其是加盟招商賺的錢比自己賣燒餅要快得多的時(shí)候?？偛堪l(fā)展加盟商，而加盟商又發(fā)展自己的下線，從這個(gè)有趣的現(xiàn)象中，我們似乎可以看到傳銷的影子。

新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)不夠快導(dǎo)致克隆

很多人都怕競(jìng)爭(zhēng)。而在國(guó)內(nèi)，最令創(chuàng)業(yè)者們心煩的事，是莫過(guò)于自己辛辛苦苦研發(fā)出來(lái)的走紅產(chǎn)品，還沒(méi)等到自己享受到足夠的利益時(shí)，就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們模仿了。

這些懶惰的模仿家們，是不會(huì)自己花費(fèi)精力去調(diào)研市場(chǎng)、也不會(huì)自己耗費(fèi)財(cái)力去研究開(kāi)發(fā)的。他們就會(huì)拿著大把大把的閑散資金坐等在那里，一旦看到誰(shuí)有了好產(chǎn)品、好路子、好模式，他們就馬上照抄照搬，并且，會(huì)馬上跟隨上來(lái)。由于這幫人往往都是江湖老手，手上又有資金、又有人馬，還很有路子。所以，很多有創(chuàng)新能力的、又堅(jiān)持走正路子的、高素質(zhì)的創(chuàng)業(yè)新手們，往往就會(huì)被這批人給拱倒。正為此，我們就必須好好地來(lái)研究一下“如何對(duì)付”的策略了。

要設(shè)計(jì)好對(duì)付他們的競(jìng)爭(zhēng)策略，首先就要正確地來(lái)看待這種模仿與跟隨現(xiàn)象的內(nèi)含本質(zhì)。之所以會(huì)出現(xiàn)這種被人“模仿與跟隨”的現(xiàn)象，那只因?yàn)槿齻€(gè)原因：

第一個(gè)原因，就是這產(chǎn)品本身很好，即很有吸引力、很有生命力，也很有市場(chǎng)人氣，也很有發(fā)展前景，還很有利潤(rùn)。就具體的產(chǎn)品上看，往往都是一些需求量很大，同時(shí)，利潤(rùn)率又是很高的產(chǎn)品。正因?yàn)榱看罄?，所以，他們才?huì)眼紅，才會(huì)模仿與跟隨。如果這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)“雖然有量，但利潤(rùn)很低”的產(chǎn)品，或者是“雖然利潤(rùn)很高，但量很少”的產(chǎn)品，他們往往都不會(huì)輕易地跟上來(lái)的。

創(chuàng)業(yè)新手們選擇產(chǎn)品和項(xiàng)目，一定要記住：不要去選擇那些“利潤(rùn)率很高，而同時(shí)銷售量又是一下子會(huì)很快地大起來(lái)”的新產(chǎn)品和項(xiàng)目。而應(yīng)該去選擇一些“利潤(rùn)率很高，但現(xiàn)在量還不大，可日后量會(huì)大起來(lái)”的新產(chǎn)品和好項(xiàng)目。理由是：反正對(duì)一個(gè)新起步的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，手頭的財(cái)力和人力都還不充足，銷售網(wǎng)絡(luò)也還不健全，還沒(méi)有足夠的力量去快速地滿足市場(chǎng)猛增的需求。所以，與其把一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓好后，卻白白地被這批模仿家們毀掉的話，還不如暗暗地積蓄力量、慢慢地發(fā)展。

第二個(gè)原因，是你占領(lǐng)市場(chǎng)的速度不夠快，沒(méi)有及時(shí)地把應(yīng)該占領(lǐng)的市場(chǎng)占領(lǐng)住，也沒(méi)有及時(shí)地把應(yīng)該損耗掉的利潤(rùn)區(qū)域損耗掉。

第三個(gè)原因，那就是：你沒(méi)有給你的產(chǎn)品或者項(xiàng)目附加一些“產(chǎn)品之外”的東西，尤其缺少一些別人一下子難以學(xué)會(huì)的、也難以替代的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。為什么肯德基敢于自己出資來(lái)培訓(xùn)國(guó)內(nèi)的同行們呀？就因?yàn)榭系禄嘈胚@批模仿家們是學(xué)不會(huì)那一套辦法的。同樣的一碗方便面，為何“康師傅”和“統(tǒng)一”就能比人家貴上幾元錢呢？為何后面緊跟著的其他方便面廠家，就不能取而代之呢？為何馬蘭拉面就能把一碗普普通通的蘭州牛肉拉面做成連鎖產(chǎn)業(yè)呢？為何同樣的話，經(jīng)陳安之講出來(lái)，就會(huì)不一樣呢？這里面是不是又有著什么本質(zhì)上的區(qū)別呢？所以，要多想一想，如何給你的產(chǎn)品額外地再增加一些人家學(xué)不會(huì)的、人家替代不了的“產(chǎn)品之外”的東西？

凡是很容易就被模仿家們搗蛋掉的產(chǎn)品或項(xiàng)目，基本上都是那些缺少“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的、缺少“產(chǎn)品之外”東西的產(chǎn)品或項(xiàng)目。而在我們的觀念中，這樣的產(chǎn)品就不能叫好產(chǎn)品，這樣的項(xiàng)目也不能叫好項(xiàng)目。

凡模仿者都是沖著“好產(chǎn)品、好項(xiàng)目、好模式”而來(lái)的，這就正好說(shuō)明了一個(gè)很關(guān)鍵的內(nèi)含本質(zhì)，即你所選擇的產(chǎn)品是好產(chǎn)品、你所從事的行業(yè)是好行業(yè)?；谶@樣的推論，因此不要為這批模仿專家的跟進(jìn)而喪氣，恰恰相反，你要暗暗地高興，因?yàn)檫@正好證明了你的決策是何等的正確呀。試想：什么叫“領(lǐng)導(dǎo)潮流”呀？要領(lǐng)導(dǎo)潮流，就一定要你排在第一個(gè)，而后面又有一大批的人跟著你，那才叫“領(lǐng)導(dǎo)潮流”嘛。所以，從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，他們會(huì)主動(dòng)地愿意跟在你的后面，這正好是你成為行業(yè)首領(lǐng)的好機(jī)會(huì)呀。在這種情況下，如果你能夠把握住分寸，能夠控制好局面，你就能一下子飛躍地發(fā)展起來(lái)。當(dāng)然，能不能抓住這個(gè)好機(jī)會(huì)，能不能借此發(fā)展壯大，這還要看你有沒(méi)有這個(gè)能力了。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是公平的，當(dāng)有模仿家們出現(xiàn)時(shí)，你如果沒(méi)有一些真本事，那么，就算整天地抱怨、整夜地哭泣，又有什么用呢？市場(chǎng)不相信眼淚，市場(chǎng)只知道“勝者為王、敗者為寇”的道理。請(qǐng)大家牢牢記住一句話：不要光去指責(zé)模仿家們?nèi)绾蔚乜蓯海丫τ玫剿伎既绾巫屗麄兏簧蟻?lái)的問(wèn)題上去。