齊樹峰

溫馨與艱辛，那難忘的創(chuàng)業(yè)歲月

王耀海，浙江縉云人，1966年出生。二十四五歲時，他與小他5歲、同是浙江縉云人的馬秀慧相戀，從此開始了艱辛卻溫馨的愛情史，曲折卻卓越的創(chuàng)業(yè)史。

技術(shù)出身的王耀海，那時看上去有點木訥，且家在偏遠(yuǎn)農(nóng)村。而馬秀慧是富家小姐，她父母是改革開放后第一批私營企業(yè)家。愛上王耀海，給馬秀慧出了一個難題。因為可以理解的是，她父母堅決不同意這門親事，馬秀慧陷入了兩難。在經(jīng)過一番內(nèi)心的掙扎后，馬秀慧做出了痛苦抉擇：帶著從親友處借來的十幾萬元，跟王耀海南下廣東創(chuàng)業(yè)，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)！當(dāng)然，她沒有任何怨恨父母之意，她認(rèn)為這是“曲線救國”，“為的就是將來我們?nèi)素攦赏?、衣錦還鄉(xiāng)時，父母能高高興興地接受我們……”

90年代初，他們到了廣東中山。那時的中山市古鎮(zhèn)，照明產(chǎn)業(yè)已經(jīng)起步，燈具、燈飾、電源等各個細(xì)分行業(yè)都發(fā)展得如火如荼，但相關(guān)配套并不完備，市場并不規(guī)范，屬于群雄蜂起的時代，有著很大的發(fā)展空間。于是，王耀海和馬秀慧決定，就從小做起，進(jìn)入照明行業(yè)！

1994年，二人在中山古鎮(zhèn)租下了一個小店面，開始了批發(fā)燈管的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)模式非常簡單，就是從廠家進(jìn)貨，然后批發(fā)給要貨的客戶。

那時，王耀海夫婦每天都要盤算當(dāng)天的營業(yè)額是多少，除去房租、水電費和各種開支后，還有沒有利潤。在長達(dá)一年多的時間里，這種狀態(tài)困擾著他們。但他們在堅持中生存了下來，等來了繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會。

一天，王耀海送貨時，在客戶那里發(fā)現(xiàn)了一種新穎的燈具，叫節(jié)能燈。客戶告訴他，這是可以節(jié)約能源的綠色健康燈具。王耀海心頭一動，就帶了一支回家給妻子看。夫妻二人對著這支節(jié)能燈反復(fù)琢磨，一致認(rèn)定，隨著人們對節(jié)能和環(huán)保的重視，節(jié)能燈肯定會成為燈具行業(yè)的發(fā)展趨勢；而這種節(jié)能燈成本不高，工藝不復(fù)雜，他們完全可以開個工廠做出來。于是，他們斷然決定，抓住這個機(jī)會，自己辦廠，開公司。

品質(zhì)與品牌，在抉擇中追求卓越

1996年，王耀海夫婦把僅有的3萬元積蓄全部投入，成立中山市綠明電器有限公司。王耀海出任公司董事長，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略制定、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)及業(yè)務(wù)拓展；馬秀慧任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營管理。他們約定：“這次再不成功，以后就再不當(dāng)老板了，一輩子打工?！闭菫榱诉@個約定，他們此后的日子里始終全力以赴、兢兢業(yè)業(yè)，不敢有絲毫懈怠。

王耀海在成立公司時就決定，自己的企業(yè)要做百年老店，要做自己的品牌，絕不做貼牌生意，要把品牌做成自己的核心競爭力。

要做品牌，就要保證品質(zhì)，不能砸了自己的牌子。就照明燈具來說，把燈做亮很容易，把燈做好就很難了，因為這需要好的原材料和優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊。在“保證品質(zhì)”的原則之下，王耀海夫婦不惜加大成本，做出的第一批產(chǎn)品就亮度高、使用壽命長，屬高質(zhì)量產(chǎn)品。而為了打開市場，王耀海采用了低價策略。當(dāng)時市場上節(jié)能燈還比較少見，物以稀為貴，每個要25元，王耀海則將自己的產(chǎn)品定為16元一個。質(zhì)量好，價格低，自然就賣得好。公司成立當(dāng)年，他就把銷售額做到了近200萬元。

但王耀海夫婦沒高興多久，就遭遇了殘酷的價格戰(zhàn)。越來越多的廠商開始看到節(jié)能燈的前景，為了搶食這塊“肥肉”，不惜以劣質(zhì)材料生產(chǎn)燈具以降低成本。于是，節(jié)能燈的價格一路下跌，競爭極其慘烈。王耀海發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商們到他的廠里批發(fā)節(jié)能燈時，總是嫌價格貴。但在“保證品質(zhì)”的前提下，他已很難再降價，客戶逐漸流失……

王耀海不得不反復(fù)權(quán)衡：節(jié)能燈的優(yōu)勢和賣點就是節(jié)約能源，用劣質(zhì)原材料生產(chǎn)當(dāng)然可以降低成本，但節(jié)能效果就大打折扣，甚至還會浪費能源，這樣的做法肯定是長不了的。而堅守產(chǎn)品的品質(zhì)，短期來說自己可能會吃一些虧，但將來能笑到最后的一定是自己。至于貼牌，為別人做貼牌生產(chǎn)當(dāng)然容易，不用擔(dān)心市場問題，但這會讓人產(chǎn)生惰性；做自有品牌開始當(dāng)然困難，但品牌一旦做起來了，就會給自己帶來巨大的收益。

最終，他做出抉擇：堅守產(chǎn)品品質(zhì)，堅守自有品牌。堅守品質(zhì)和品牌，給他帶來了回報。經(jīng)過一段時間地不懈努力后，他逐步收復(fù)了失去的節(jié)能燈市場，還贏得了更多的客戶。

1999年底，王耀海夫婦將自有品牌“綠明”改為“歐普照明”。品牌名稱的轉(zhuǎn)換，預(yù)示著夫妻二人有更大的雄心，在未來要更上層樓。

到這時，在經(jīng)過三四年的高速發(fā)展后，他們每年的照明產(chǎn)品銷售額已達(dá)億元，進(jìn)步可謂迅速，但也發(fā)展到了一個瓶頸。實際上，當(dāng)時僅他們所在的古鎮(zhèn)就有1000多家照明企業(yè)，許多做得好的企業(yè)也都是徘徊在年銷售額一億元的門檻前，再也無法做大。如何才能突破自己，超越別人，讓事業(yè)獲得新的提升？

王耀海的做法，是全力以赴去捕捉家居照明行業(yè)的新亮點、新機(jī)會。經(jīng)過大量的考察和分析后，“吸頂燈”進(jìn)入了王耀海的視野。吸頂燈不論在造型上還是光照效果上，都比原來的普通燈具有很大突破。當(dāng)時國內(nèi)市場上，飛利浦等外資公司占據(jù)著300元以上吸頂燈的高端市場，而國內(nèi)公司的產(chǎn)品價格絕大多數(shù)都在40元以下。40元～300元的中端市場，竟然幾乎是空白的。這個發(fā)現(xiàn)，讓王耀海興奮莫名；也可以說，正是他的這個發(fā)現(xiàn)，造就了現(xiàn)在的國際知名品牌“歐普照明”。

王耀海果斷決定，將吸頂燈作為歐普的核心產(chǎn)品，徹底搶占吸頂燈的中端市場。

升級與轉(zhuǎn)型，用技術(shù)和品牌走向世界

王耀海的這個抉擇，再次順應(yīng)了市場潮流大勢。僅在其后兩年時間里，吸頂燈就超過光源（燈泡產(chǎn)品）成為了歐普的主要利潤源。而隨著吸頂燈的逐漸暢銷，為了實現(xiàn)市場占有率目標(biāo)，歐普照明從2000年開始逐步在全國各地設(shè)立分公司、運(yùn)營中心、物流配送中心、專賣店等。到2003年，歐普在全國的經(jīng)銷商已經(jīng)接近400家。

2004年，王耀海開始帶領(lǐng)歐普走向國際市場，首先在迪拜成立了首家海外分公司。接著，韓國、馬來西亞等國家和地區(qū)都有了歐普的代理商。

到這個時候，歐普吸頂燈的銷量做到了全國第一，而且遠(yuǎn)銷世界多個國家和地區(qū)。照明行業(yè)里已習(xí)慣把吸頂燈稱為“歐普燈”，以此便可見歐普照明在吸頂燈領(lǐng)域的成功與影響力。

王耀海意識到，未來的照明市場將從產(chǎn)品競爭和渠道競爭，轉(zhuǎn)化到技術(shù)競爭和品牌競爭，只有加強(qiáng)基礎(chǔ)研發(fā)，擁有了自己創(chuàng)新性的核心技術(shù)，才能夠強(qiáng)化自己的品牌，才能夠在國際市場上與發(fā)達(dá)國家的競爭對手一較高下。王耀海開始有意識地帶領(lǐng)企業(yè)進(jìn)行升級轉(zhuǎn)型，其做法是將每年銷售額的5%-10%投入到研發(fā)上，不斷建設(shè)新的照明實驗室，持續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，走向以技術(shù)研發(fā)為主要驅(qū)動力的增長模式。

升級轉(zhuǎn)型，保證了企業(yè)的發(fā)展后勁，2006年歐普照明的銷售額突破了10億元大關(guān)。王耀海也以其對照明行業(yè)的貢獻(xiàn)獲得了一系列榮譽(yù)，如“2006年度照明行業(yè)十大杰出人物”、“最具領(lǐng)袖氣質(zhì)——CCTV2007年度最佳雇主”等。

從2008年開始，歐普照明連續(xù)三年成為國家綠色照明節(jié)能產(chǎn)品中標(biāo)企業(yè)，并通過其國內(nèi)良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，為國人的綠色環(huán)保生活做出了積極貢獻(xiàn)。

2010年，歐普照明在上海世博會上的燦爛亮相，成為王耀海的得意之作，也是企業(yè)發(fā)展中的一個亮點。當(dāng)時，歐普照明為“民營企業(yè)聯(lián)合館”提供了包括所有室內(nèi)照明、建筑照明、景觀照明等在內(nèi)的整體照明解決方案。歐普的精心設(shè)計，使民企館這座流光溢彩的建筑在世博會上散發(fā)出不同凡響的光芒，演繹著中國民營企業(yè)的活力形象。

正是在世博會期間，歐普照明落子長三角，啟動了在太湖之濱投資10.9億元建設(shè)蘇州歐普照明工業(yè)園暨研發(fā)總部的工程。王耀海、馬秀慧親自參加了奠基儀式，因為這是他們研發(fā)再升級的里程碑。

2012年7月，蘇州歐普照明工業(yè)園一期工程正式建成投產(chǎn)，全面啟動35條吸頂燈生產(chǎn)線、12條支架生產(chǎn)線以及多條LED產(chǎn)品生產(chǎn)線，全線生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品。這里不僅成為歐普照明在國內(nèi)最大的生產(chǎn)制造基地，同時也是其核心研發(fā)總部。

16年發(fā)展，16年創(chuàng)業(yè)，如今歐普照明已榮獲“中國名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”、“中國500最具價值品牌”、“中國馳名商標(biāo)”等稱號，產(chǎn)品暢銷世界幾十個國家和地區(qū)。

2012年12月，王耀海在接受采訪時說：“蘇州歐普照明工業(yè)園暨研發(fā)總部全部建成并投產(chǎn)后，研發(fā)及生產(chǎn)內(nèi)容將涉及電光源、照明器具、電子控制系統(tǒng)、電器開關(guān)及配件等，一年的產(chǎn)值即可高達(dá)150億元。那時，歐普照明將不僅被更多的國人熟知，更將成為真正的世界品牌”！