申文求

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)“十二五”規(guī)劃里面不管是對(duì)工業(yè)還是商業(yè)，都倡導(dǎo)在未來提升產(chǎn)業(yè)集中度，這兩三年將是行業(yè)格局重新構(gòu)建的關(guān)鍵時(shí)期，資源整合將是行業(yè)并購重組的重要主題。從三年多的醫(yī)改實(shí)踐來看，醫(yī)療資源逐步向基層和農(nóng)村下沉，可以預(yù)見未來的市場，企業(yè)發(fā)展方向?qū)⒊尸F(xiàn)三種模式：一是同業(yè)務(wù)企業(yè)間的并購整合模式，二是跨區(qū)域涉立分支機(jī)構(gòu)的模式，三是全產(chǎn)業(yè)鏈的模式。但不管哪一種模式，國家政策的定位明確了縣級(jí)市場未來將會(huì)得到重點(diǎn)發(fā)展。

新醫(yī)改4年來，中央投資630多億元，支持了3.3萬所縣級(jí)醫(yī)院和城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)建設(shè)，各級(jí)政府也進(jìn)一步加大資金的投入。這是新中國成立以來基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系投入最多、建設(shè)規(guī)模最大、條件改善最明顯的時(shí)期。隨著國家目前縣級(jí)醫(yī)院基本藥物用藥比例的逐步確立，可以說進(jìn)一步釋放縣級(jí)醫(yī)院的能量。而且縣級(jí)醫(yī)院覆蓋了9億人口，用藥結(jié)構(gòu)里進(jìn)口藥使用比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于三甲醫(yī)院，未來縣級(jí)醫(yī)院將是我們國家真正解決看病難的最佳切入點(diǎn)。

另一方面，無論是跟發(fā)達(dá)國家比，還是跟金磚四國比，我國的城鎮(zhèn)化率都是比較低的。隨著城鎮(zhèn)化步伐的加快，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步提升縣級(jí)市場的增量。醫(yī)改期間，我國縣級(jí)醫(yī)院藥品消費(fèi)增長率30%以上，如果保持這個(gè)增速，縣級(jí)醫(yī)院是所有企業(yè)值得關(guān)注的戰(zhàn)略目標(biāo)市場。

但是縣級(jí)醫(yī)院市場拓展也存在一些問題，主要是對(duì)傳統(tǒng)銷售模式的挑戰(zhàn)。各個(gè)縣級(jí)區(qū)域大小不同，貧富差異明顯，收入結(jié)構(gòu)和人員文化習(xí)慣也不一樣，而且這一市場對(duì)價(jià)格敏感，人員和市場開發(fā)的綜合費(fèi)用高，現(xiàn)在一個(gè)銷售人員的年薪，人均6萬～7萬元，甚至10萬元，單一產(chǎn)品很難在縣級(jí)醫(yī)藥市場形成優(yōu)勢(shì)，因此合理的產(chǎn)品組合至關(guān)重要。所以只要解決了費(fèi)用高的問題，解決好產(chǎn)品質(zhì)量的問題，找到相適應(yīng)的銷售模式，一定能在這個(gè)市場里面實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

有一個(gè)可以探索的拓展縣級(jí)醫(yī)院市場的模式是融合式工商一體化。事實(shí)上，工商一體化在行業(yè)不是個(gè)新鮮詞，各種工商聯(lián)盟在前幾年也出現(xiàn)不少。但很多工商互動(dòng)還停留于初級(jí)層面，工業(yè)和商業(yè)還是分別獨(dú)立的利益主體，沒有真正形成工商利益共同體，很難實(shí)現(xiàn)長期合作共贏。所以融合式工商一體化就是要將工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)打造成一個(gè)真正的共同體，通過戰(zhàn)略市場的資源互換，將產(chǎn)品買賣轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品經(jīng)營，秉持共同的價(jià)值觀、經(jīng)營理念及目標(biāo)，更加專業(yè)、專心、專注地進(jìn)行產(chǎn)品、市場的開發(fā)和維護(hù)，因而能夠給終端提供更加貼身的服務(wù)，最終落腳點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)終端的高效把控，實(shí)現(xiàn)工商共盈。