史力強

河南商丘是中華文明的重要發(fā)源地，如今商丘則是“中國金屬照片”名副其實的發(fā)源地和風(fēng)向標(biāo)。開創(chuàng)金屬照片廣闊天地的正是河南商丘高科創(chuàng)新科技發(fā)展研究所、商丘高創(chuàng)影像科技有限公司，掌舵人張銀生—— 一位有著傳奇人生的草根企業(yè)家。

2013年3月15日，在這個象征“商業(yè)誠信”的特殊日子，記者再次從天津來到商丘。帶著大量讀者對金屬照片的關(guān)注，帶著對這家領(lǐng)軍企業(yè)十多年來日新月異的發(fā)展一探究竟的好奇，記者將通過更加詳實的考察，為您還原一個真實的金屬照片市場。

【項目篇】

金屬照片：開辟新賣點，加速替代紙照片

再次踏入商丘高科金屬照片總部，“忙”依舊是永恒主題。早上8點多，已有兩位江蘇的新客戶到了；咨詢電話響個不停；車間里四五個工人忙著制作金屬照片；上次來時看到的那些發(fā)貨本子都已換成了新的……

神奇性能依舊震撼

其實記者和很多人一樣，已經(jīng)對金屬照片神奇的性能相當(dāng)熟悉，比紙照片更清晰更艷麗，不怕水、不怕火、不怕酸、不怕曬、不怕折，可用任何清潔物品擦洗，永不褪色，可永遠保存。但仍忍不住想再次領(lǐng)略一下此番神奇。

負(fù)責(zé)技術(shù)的殷總監(jiān)將一張金屬照片用濃酸燒灼，酸滴在水泥地面馬上冒泡冒煙，地面被腐蝕出一個個小坑，金屬照片卻毫發(fā)無損。用打火機燒，沒事！反復(fù)折疊，沒事！魚缸里泡了好幾年，沒事！張銀生總經(jīng)理介紹：“這是我們的專利技術(shù)。染料是特制的，不是涂在表面，而是通過高溫高壓融入到專用鋁板中。紙照片能做到的我們都能做到，紙照片做不到的我們同樣能做到?！?/p>

和傳統(tǒng)照片相比，金屬照片不需要背板、不需要覆膜，更省事、更賺錢。操作技術(shù)兩天就能熟練掌握。比如一套婚紗照，使用金屬照片后，雖然成本提高100元左右，但利潤起碼增加三四百。影樓要的不就是利潤嗎？消費者一輩子就拍這么一次婚紗照，多個幾百元也不在乎。何況金屬照片質(zhì)量比紙照片強多了。

這就是產(chǎn)品替代性，替代性商機是所有商機類型中最具投資價值的。就像數(shù)碼相機替代膠片相機，擋都擋不住！

新賣點“消滅”淡季

走進商丘高科辦公室，發(fā)現(xiàn)新增了一個新產(chǎn)品展廳，包括金屬照片家庭裝飾畫、臺歷、掛歷、鐘表等。這里不得不提的是家庭裝飾畫，一種用金屬照片制作的家庭裝飾畫，它讓張銀生無意間發(fā)現(xiàn)的一個大市場。

去年，張銀生一個朋友的朋友跟他聊新裝修的房子時，抱怨花了不少錢做的紙質(zhì)裝飾畫不久就翹角、褪色、發(fā)霉了。拆下來的話，墻上的釘子眼太難看。聽了張銀生的金屬照片后，問能不能做家庭裝飾畫。張銀生知道，就金屬照片現(xiàn)在的技術(shù)，進入家庭高檔裝飾畫市場完全沒問題，當(dāng)即答應(yīng)，馬上給他換了一幅，效果相當(dāng)滿意。這次經(jīng)歷雖屬偶然，但張銀生卻留了心。經(jīng)過調(diào)查，目前家庭裝修使用裝飾畫的非常多，遇到紙畫翹角、發(fā)霉、褪色等問題的也非常多?！斑@不正是一塊極富潛力的大市場嗎？而且抓住這塊業(yè)務(wù)，以前主做婚慶市場的金屬照片就幾乎不存在淡季了！”

張銀生親自做了試驗，摸索出了一套家庭裝飾畫的推廣方法。比如，與裝修公司、畫廊等合作，把樣品拿過去展示，突出性價比優(yōu)勢。在當(dāng)?shù)貎H僅跑了三家裝修公司一個星期就有幾十幅裝飾畫業(yè)務(wù)，而僅商丘市區(qū)就有幾十家裝修公司。潛力太大了！該業(yè)務(wù)目前已經(jīng)在部分加盟商那里順利開展起來。

其他新產(chǎn)品，張銀生同樣先自己做實驗，成功了才推薦給加盟商。其實張銀生完全可以利用這些新產(chǎn)品提高加盟費或者另收費用，就像不少總部那樣搞點換湯不換藥的新概念就多收錢。但他絕不會這樣做，他希望把更多的利潤讓給加盟商，不斷有新東西提供給加盟商，只有這樣大家才能齊心協(xié)力把市場做大、做長、做強，這才是一個負(fù)責(zé)任的商人！

【企業(yè)篇】

商丘高科：獨有競爭力，把跟風(fēng)者越甩越遠

商丘高科實力有多強？商丘科技局批準(zhǔn)的科研單位，科技局業(yè)務(wù)主管下屬單位，科研、生產(chǎn)、銷售一體，擁有高等院校專業(yè)科研人員數(shù)十名……太多了！

其實小投資加盟項目最關(guān)鍵的是什么？是在行業(yè)內(nèi)是否有自己獨特的、別人難以復(fù)制的競爭力。張銀生直言不諱：“目前金屬照片確實有跟風(fēng)者，但他們只會被我們越甩越遠。”這樣的底氣從何而來？

第一， 成本有絕對優(yōu)勢，主要耗材的供貨價格比跟風(fēng)者的進貨價都低；

第二， 產(chǎn)品有絕對優(yōu)勢，照片清晰度、亮麗度、色彩飽和度是任何一家跟風(fēng)者無法達到的，一比便知；

第三， 耗材質(zhì)量有保證，大部分為獨有產(chǎn)品，甚至專利，絕不會出現(xiàn)價高質(zhì)差的問題；

第四， 后續(xù)服務(wù)周到，絕不玩虛的。

唯一 一家自產(chǎn)設(shè)備的總部

加盟項目多如牛毛，很多是以設(shè)備加盟為主。但有能力自己生產(chǎn)設(shè)備的總部鳳毛麟角。基本都是包裝一個項目，靠倒賣設(shè)備撈一筆就走。在金屬照片加盟領(lǐng)域，商丘高科是唯一一家能自己生產(chǎn)設(shè)備的總部。

來到位于商丘新開發(fā)區(qū)的金屬照片設(shè)備廠。偌大的廠房里，工人們正有條不紊地操作著各種機床，堆積如小山的金屬刨花表明了這里的忙碌。旁邊一座大倉庫，設(shè)備成品大都已經(jīng)貼上了發(fā)貨單。實力一目了然。

成本優(yōu)勢讓跟風(fēng)者望塵莫及

判斷一個總部的實力，有一條很重要的標(biāo)準(zhǔn)就是，看他們相對于同行有沒有成本優(yōu)勢。因為同類的項目，他的成本低，你加盟他，肯定利潤更高。商丘高科作為金屬照片加盟行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，成本優(yōu)勢讓那些跟風(fēng)者望塵莫及。

就拿金屬照片主要的耗材——鋁制專用板材來說，板材自行生產(chǎn)，產(chǎn)量又大，價格自然低，提供給加盟商的板材價格，甚至比跟風(fēng)者的板材進貨價都低，所以加盟商的成本也就有了很大的優(yōu)勢。為了進一步加大成本優(yōu)勢，張銀生已經(jīng)準(zhǔn)備投資兩百多萬元加強金屬照片材料生產(chǎn)實力。到那時，跟風(fēng)者恐怕連跟風(fēng)的能力都沒了！

一年百萬廣告費彰顯實力

“今年我們已經(jīng)跟中央七臺確定做廣告了，一個月十幾萬。”張銀生說，“最近這一年我們廣告費已經(jīng)100多萬了?！边@絕對不假，在金屬照片行業(yè)絕對無人能比，甚至在小項目圈內(nèi)都名列前茅。

這么大的廣告投入說明什么？從表面看，首先表明項目前景好，否則誰也不會白白投這么多錢。其次表明總部實力強大，有能力主動宣傳。從深層次看，其實代表總部對加盟商的強大后續(xù)服務(wù)能力，真心想把市場做大。廣告多了，了解金屬照片的人群就會越來越大，必將為加盟商帶去更多的顧客，持久提升盈利。

不少總部根本不做廣告，網(wǎng)上一掛，撈一個算一個。有些雖然一開始也投入萬八千做廣告，但不過是短期圈錢，撈幾筆就走人了。承諾的服務(wù)成為一紙空文，加盟商只能自生自滅。

【加盟篇】

加盟商說：金屬照片助我東山再起

今年三十多歲的他白手起家，獨自到深圳打拼七年擁有了投資600萬元的電子廠。但經(jīng)濟危機的暴風(fēng)驟雨讓企業(yè)舉步維艱，賣掉廠子成為無奈的選擇。慶幸的是，他遇到了商丘高科金屬照片；欣喜的是，不僅賺了錢，更找回了希望和自信！他就是安徽宿州碭山縣加盟商周天衢。

隨隨便便就把錢賺了

采訪周天衢沒談幾分鐘，“隨隨便便就把錢賺了”這句話便勾起了記者的興趣。原來，2012年加盟金屬照片后，僅僅幾個月他就已經(jīng)賺回了7.8萬元的投資，而且還是在趕上淡季的情況下。

更令記者吃驚的是，達到這么好的效益，周天衢的經(jīng)營方法竟然意想不到的簡單。只有他一個人跑業(yè)務(wù)，只跑了一個碭山縣部分地區(qū)，就實現(xiàn)了這樣業(yè)績?！艾F(xiàn)在一天隨隨便便就做幾十張片子，不少客戶都主動找上門了，QQ上天天都有咨詢的，干到晚上12點是常事。”周天衢說，“如果市場都跑下來，市場太大了！這個項目做下去，絕對比我那個投資600萬的大廠都賺錢！”

周天衢制作金屬照片的場所是一處三室一廳的閑置住房，兩個員工都是家里人，后續(xù)經(jīng)營成本很低。記者見到，掛滿屋子的金屬照片，不斷新出爐的照片、掛毯、家庭裝飾畫等，厚厚的幾本發(fā)貨記錄，電腦上不斷傳來的照片……繁忙的場景再次印證了金屬照片的市場潛力。

再牛的大客戶照樣拿下

金屬照片生意要想開展起來，客戶開拓是必不可少的。對于客戶開拓，周天衢介紹說：“我剛加盟的時候，深圳的廠子還沒賣，所以剛開始跑客戶也就時斷時續(xù)地隨便跑了跑。但總部提供給我的市場操作方案非常管用，很快就開拓了十幾家影樓。之后又迅速增加到二十多家，再后來不少客戶就主動上門了?！?/p>

金屬照片獨特的賣點加上總部的市場操作方案指導(dǎo)，令周天衢的客戶開拓很輕松。包括一些看似比較難開拓的大影樓，只要你想開拓，照樣拿下。

有這么一個故事，當(dāng)?shù)赜屑液苡忻拇笥皹牵?guī)模在當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二，老板個人資產(chǎn)數(shù)千萬。別的大影樓周天衢沒費什么勁就拿下了，唯獨這家老板總是含糊其辭。周天衢給他打過至少10個電話，見面不下5次，但對方始終不感冒。周天衢不服，隨后只要有新樣品就拿過去給影樓老板看。好不容對方答應(yīng)到他家看看，結(jié)果大冬天夜里他在樓下等了兩個多小時還沒見人影。打電話一問，人家正準(zhǔn)備睡覺了?？芍芴灬檫€是沒灰心，生意最終還是談成了。

這個故事只是個別現(xiàn)象，絕大多數(shù)影樓還是非常愿意合作的，因為能幫他們多賺錢啊。前期只要有了幾個客戶，之后的客戶開拓就容易多了，主動上門的會很多。影樓之間是互通的，一家有新產(chǎn)品賣好了，其他家會迅速跟進。周天衢提示說：“跟影樓合作必須要找愿意幫你主動推的才最有效，影樓大小并不是最主要的。當(dāng)然主要還是好好學(xué)學(xué)總部提供給你的市場操作方案，簡直就是手把手教你，連怎么說話都幫你想好了，非常實用！因為那些都是張總他們自己實踐過的成功經(jīng)驗，能不管用嗎？”

這樣的總部我百分百放心

記者在以前的采訪中就了解到，加盟商們對商丘高科的服務(wù)口碑相當(dāng)高。這位周老板對張銀生的評價又是怎樣的呢？

“張總絕對值得信任，他們確實真心想把金屬照片這個市場做大。這樣的總部我百分百放心！”周天衢毫不猶豫就說出了此番話。看來想找找總部的“毛病”還真難！

周天衢接著說：“我絕不夸張??！對于加盟商，張總提供的服務(wù)太周到了。就比如說，加盟的時候為了讓客戶放心，可以先付60%的投資費用。然后總部派專業(yè)技師上門安裝設(shè)備指導(dǎo)技術(shù)，加盟商親自制作出合格的產(chǎn)品后再交余款；加盟商加急拿耗材來不及打款的，張總二話不說就安排材料部把貨先發(fā)過去；新產(chǎn)品、新技術(shù)、新情況及時告知加盟商，沒有幾個總部敢這么做的；有經(jīng)營問題和技術(shù)問題可以隨時咨詢，大半夜打電話也沒問題，照樣耐心給你講解……這樣的例子太多了?！?/p>

確實，張銀生對加盟商的服務(wù)細致入微。記者當(dāng)天還在車間看到，正為剛加盟的客戶備貨裝車，每個員工都極負(fù)責(zé)任。能提供如此實實在在服務(wù)的總部，記者多年未遇。

加盟商和總部一條心，大家攜手努力，使得如今的商丘高科金屬照片展示出無可匹敵的市場表現(xiàn)。可以說，只要你想創(chuàng)業(yè)，金屬照片市場任你馳騁！

相信每個人都有一個創(chuàng)業(yè)夢，剛剛過去的十八大已經(jīng)提出了“中國夢”，而牽手商丘高科金屬照片，你的“美麗創(chuàng)業(yè)”之夢將真真切切地實現(xiàn)！

記者手記：后悔過就不要再錯過

去年8月記者來商丘高科時，加盟商有40多家。而短短半年多過去，已增加到90多家，加盟商暴增。這說明金屬照片市場導(dǎo)入期已基本完成，市場認(rèn)可度大大提高，正步入快速增長的“黃金期”。當(dāng)然，這種情況只出現(xiàn)在商丘高科的金屬照片項目。請記住，現(xiàn)在的市場就如同股票一樣——強者恒強。做得好的企業(yè)會越做越好，越能幫你賺錢。跟不良企業(yè)合作，就如同上了賊船，你的付出永遠換不回滿意的回報，甚至是徒勞。

記者接觸過大量小投資者，其中很多人都經(jīng)常后悔——為什么當(dāng)時沒做××項目？看到別人賺錢了才追悔莫及。這一次，機會再次擺到你面前，你還會眼看著被別人搶走嗎？

金屬照片全國加盟連鎖總部

商丘高科創(chuàng)新科技發(fā)展研究所

商丘高創(chuàng)影像科技有限公司

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