陳澄

用幾萬(wàn)元開一家婚慶公司，已悄然成為近年來(lái)小本創(chuàng)業(yè)的新熱潮。但是在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷的商業(yè)時(shí)代，一切新商業(yè)模式都將被快速?gòu)?fù)制，靠點(diǎn)子取勝已成為十分幼稚的想法。結(jié)果是，許多蜂擁而上的婚慶公司，或紛紛落馬、或慘淡維持。 兩年多前對(duì)婚慶行業(yè)還一無(wú)所知，今天在業(yè)界已獨(dú)具特色的亮點(diǎn)婚慶公司，其老板曹女士創(chuàng)業(yè)的曲折經(jīng)歷與成功打造的“亮點(diǎn)”，或許能在怎樣做新行業(yè)的市場(chǎng)推廣，如何應(yīng)對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和低價(jià)沖擊，以及婚慶行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和下一步的盈利點(diǎn)等方面，給我們一些啟迪……

沒(méi)有市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)

幾年前，當(dāng)曹女士的“亮點(diǎn)”婚慶公司在當(dāng)?shù)匾患腋邫n寫字樓開業(yè)時(shí)，她滿懷著希望。在此之前，曹女士對(duì)婚慶行業(yè)還一無(wú)所知。開婚慶公司源于一次偶然的發(fā)現(xiàn)，她和丈夫到廣州旅游，偶然從當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上看見了廣州一家婚慶公司生意火爆得需提早預(yù)約的信息。當(dāng)時(shí)她眼睛一亮：當(dāng)?shù)剡€很少見到這種專門為新人提供婚禮整體籌劃服務(wù)的婚慶公司，一定有很大的市場(chǎng)潛力；而開一家婚慶公司，只需租一個(gè)辦公場(chǎng)所，購(gòu)買簡(jiǎn)單的辦公設(shè)備，以及支付幾個(gè)員工的工資，幾萬(wàn)元就足夠；同時(shí)這個(gè)行業(yè)也不需要什么高科技或太多的專業(yè)知識(shí)，市場(chǎng)上有大量的兼職主持人、攝像師、化妝師、布景師以及租車公司、花店等可以利用。

然而，半年下來(lái)，雖然她在公司內(nèi)部裝修上再追加了投資，雖然她也嘗試過(guò)登廣告、發(fā)傳單等廣告宣傳，但上門來(lái)的客戶卻寥寥無(wú)幾。

曹女士意識(shí)到了問(wèn)題所在：在廣州、上海等地，婚慶行業(yè)已發(fā)展了近10年，人們已認(rèn)同了“結(jié)婚找婚慶公司”，但是在本地，婚慶行業(yè)只能算個(gè)新行業(yè)，雖然有市場(chǎng)潛力巨大的優(yōu)勢(shì)，但首先面臨的是市場(chǎng)推廣、取得人們認(rèn)同的難題。

隨后，曹女士走出了解決難題的第一步，主動(dòng)“從天上跳到地面”——她不顧家人的反對(duì)，毅然放棄花了3萬(wàn)元的精美裝修，把公司從寫字樓搬到步行街上的一間上下兩層共70平米的臨街門面。

結(jié)果在步行街上來(lái)來(lái)往往逛商店的女人們，一抬腳就進(jìn)到了店中，細(xì)瞧各種時(shí)尚的婚慶用品和墻上的主題婚禮照片。那些產(chǎn)生了更多興趣的，則被兩位漂亮的禮儀小姐引上樓，在化妝室中嘗試做新娘子的滋味，或觀看各種主題婚禮的VCD。而公關(guān)經(jīng)理會(huì)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向這些潛在的客戶宣傳亮點(diǎn)婚慶公司會(huì)使他們的婚禮時(shí)尚完美，同時(shí)更省力省錢。

緊接著，曹女士走出了解決難題的第二步，放棄了無(wú)的放矢的廣告宣傳，開展直接面向新人的特定市場(chǎng)營(yíng)銷推廣——她和公司的公關(guān)部經(jīng)理，分別到舉行婚禮前新人會(huì)去領(lǐng)結(jié)婚證的民政局、預(yù)訂婚宴的大酒店、拍婚紗照的婚紗影樓等開展公關(guān)活動(dòng)，說(shuō)服他們向新人散發(fā)亮點(diǎn)婚慶公司的宣傳資料。與此同時(shí)，公司也積極舉辦公益性的集體婚禮，這樣就吸引了更多的潛在客戶。 “而更重要和最好的宣傳廣告是我們辦好每一次婚慶。這決不是一句空洞的口號(hào)?！辈芘拷忉屃似渲械拿孛埽骸皝?lái)參加婚慶的每一位賓客，都是我們潛在的客戶，因?yàn)樵谒募胰酥锌傆袑?lái)要結(jié)婚的。雖然這種效果一般較長(zhǎng)時(shí)間才看得到，但是隨著他對(duì)一場(chǎng)高質(zhì)量婚慶的長(zhǎng)久記憶，他對(duì)我們公司的印象也會(huì)比較深遠(yuǎn)?！倍鵀榱俗龊妹恳淮位閼c，曹女士不但聘請(qǐng)了較高素質(zhì)的員工，并且對(duì)數(shù)以百計(jì)的兼職人員保持定期溝通和培訓(xùn)。結(jié)果，曹女士創(chuàng)業(yè)之初滿懷希望的情況出現(xiàn)了：算上她公司僅有的八名員工，在結(jié)婚的旺季，很多次同一天要分赴八個(gè)婚禮現(xiàn)場(chǎng)，一天下來(lái)大家都癱在辦公室的沙發(fā)里站不起來(lái)。

沒(méi)有特色發(fā)掘特色

但新興行業(yè)剛剛出現(xiàn)生機(jī)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷隨即出現(xiàn)。過(guò)了一段時(shí)間，曹女士恍然發(fā)現(xiàn)，似乎是一夜間周圍一下子冒出了20多個(gè)婚慶公司，并且開始做婚慶服務(wù)的中介公司和酒店更是不計(jì)其數(shù)，結(jié)果居然出現(xiàn)了有業(yè)務(wù)時(shí)他們卻已找不到主持人、攝像師的情況。價(jià)格大戰(zhàn)成了爭(zhēng)搶有限客源的法寶。曹女士發(fā)現(xiàn)除去支付給主持人、攝像等兼職人員的錢后，雖然自己和公司的員工累死累活，但已基本上沒(méi)有盈余。

看來(lái)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)不行，曹女士轉(zhuǎn)向了“用個(gè)性化引導(dǎo)消費(fèi)”的策略，相繼開發(fā)和推出了具有特色且時(shí)尚的婚慶項(xiàng)目，來(lái)吸引新人們主動(dòng)選擇亮點(diǎn)婚慶和高價(jià)位的消費(fèi)。

經(jīng)過(guò)精心思考，他們引進(jìn)了教堂婚禮、水上婚禮等時(shí)尚形式，并且推出了當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)花轎婚禮項(xiàng)目。為了讓第一對(duì)采用花轎婚禮的新人婚慶時(shí)打響公司的這個(gè)品牌，他們還從廣州緊急空運(yùn)回兩套高品質(zhì)的仿古婚禮服。現(xiàn)在，花轎婚禮已成為亮點(diǎn)婚慶的一個(gè)特色項(xiàng)目。

而經(jīng)曹女士之手改造后的燭光婚禮，成了新人們追捧的婚慶形式。她在北京見到的燭光婚禮原型，是賓客手持紅燭，在通道上迎接新娘的到來(lái)；然后在主持人宣布新人成為夫妻時(shí)，雙方相互點(diǎn)亮對(duì)方手中的紅燭。然而，在亮點(diǎn)婚慶籌辦的燭光婚禮上，新娘會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)，迎接她的首先是一個(gè)絢麗溫馨的鮮花通道——鮮艷的玫瑰花布滿兩旁，支支紅燭在花叢間脈脈發(fā)著柔光；而當(dāng)新娘在音樂(lè)聲中慢慢走向婚姻殿堂時(shí)，全場(chǎng)的燈光熄滅，惟有粉紅色的一束追光燈輕輕照亮著她；新娘走上了施儀臺(tái)，另一支追光燈慢慢出現(xiàn)，照亮出新郎雙手捧著一支玫瑰花、單膝跪在紅地毯上的虔誠(chéng)身影，隨后是來(lái)賓們祝福的掌聲響起……

層出不窮的個(gè)性化服務(wù)創(chuàng)新，不但使新人們享受到完美的婚禮，同時(shí)使亮點(diǎn)婚慶在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和整個(gè)市場(chǎng)低迷之中，創(chuàng)造了新的佳績(jī)。

沒(méi)有未來(lái)謀劃未來(lái)

走過(guò)艱辛的曹女士，覺(jué)得自己對(duì)婚慶行業(yè)有了更多的信心，準(zhǔn)備新的一年里在最繁華的商業(yè)街再開一家店。同時(shí)，她覺(jué)得自己對(duì)婚慶行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)也有了更好的把握。

“婚慶行業(yè)要達(dá)到真正的跳躍式發(fā)展，首先在普及消費(fèi)，開發(fā)出低價(jià)位高品質(zhì)的婚慶項(xiàng)目，這樣才能被大眾普遍認(rèn)同?！彼f(shuō)。目前，她正在籌劃和一家公園合作，舉辦每人只收30元的草坪自助餐婚禮。而以前在高級(jí)酒店的草坪上舉行的草坪自助餐婚禮，新人需要支付高達(dá)每人300元左右的費(fèi)用。

“其次，婚慶公司還應(yīng)充分利用已取得的市場(chǎng)資源，向婚紗攝影及出租、婚禮攝像及VCD制作、禮儀公司等相關(guān)行業(yè)延伸。”這是曹女士的另一認(rèn)識(shí)。用怎樣的市場(chǎng)思路來(lái)完成這些資源整合和行業(yè)延伸，以尋找到更多的盈利點(diǎn)，已成為她現(xiàn)在熱衷思考的事。

誠(chéng)然，每年的黃金假期都是各個(gè)婚慶公司生意火爆的時(shí)候，因此各類婚慶服務(wù)人員的收入在“五一”也是“薪”欣向榮。如婚慶司儀，平常每次的收入一般在400元左右，而在長(zhǎng)假期間臨時(shí)聘請(qǐng)的要加出25%-50%，優(yōu)秀的司儀長(zhǎng)假期間更是達(dá)到每次千元以上。

對(duì)于一生只有一次的婚禮，新人們的要求越來(lái)越高，簡(jiǎn)單模仿和內(nèi)容單一的服務(wù)已不能滿足大眾的需求，他們希望在自己的婚禮中有更多的個(gè)性化服務(wù)。而一場(chǎng)婚禮“前后”對(duì)服務(wù)的細(xì)節(jié)需求也使得這個(gè)甜蜜事業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈越抻越長(zhǎng)。

鏡頭：婚慶服務(wù)鏈越抻越長(zhǎng)

據(jù)悉，我國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)在婚禮服務(wù)、婚紗攝影、婚紗禮服生產(chǎn)、婚宴服務(wù)四大行業(yè)龍頭產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)下，76個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)相互連結(jié)，逐步形成了以結(jié)婚消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)為核心的行業(yè)集群?；閼c消費(fèi)市場(chǎng)的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務(wù)、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費(fèi)的其他行業(yè)如家電、家具、房地產(chǎn)、汽車等40多個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿了巨大潛在商機(jī)。業(yè)內(nèi)人士指出，其中，婚慶是個(gè)重頭戲，是帶動(dòng)整個(gè)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。

亮點(diǎn)：專業(yè)伴娘伴郎出現(xiàn)

婚慶的發(fā)展近年來(lái)也催生了很多新興行業(yè)，最常見的就是司儀，此外還有專業(yè)伴娘、伴郎、婚禮督導(dǎo)等。一般非專業(yè)司儀主持一場(chǎng)婚禮的費(fèi)用是幾百元，而一些“金牌司儀”旺季時(shí)月收入可輕松過(guò)萬(wàn)元。目前，已經(jīng)有不少擁有高學(xué)歷的人士加入司儀隊(duì)伍。而專業(yè)伴娘、伴郎一出現(xiàn)就受到許多新人的青睞，預(yù)訂率在兩成左右。據(jù)介紹，專業(yè)伴娘伴郎的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般在200-500元。

趨勢(shì)：發(fā)展婚慶一條龍服務(wù)

據(jù)了解，結(jié)婚產(chǎn)業(yè)是一個(gè)新興的服務(wù)行業(yè)，全國(guó)性或區(qū)域性相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌以及“一條龍”服務(wù)尚未形成和出現(xiàn)。如婚紗市場(chǎng)在廣州等地，珠寶、服裝等則需到商場(chǎng)、專賣店采購(gòu)，其他婚慶產(chǎn)品主要摻雜在服裝、禮品市場(chǎng)內(nèi)，婚慶公司則分布在城市各處。發(fā)展真正意義上的婚慶“一條龍”服務(wù)是一個(gè)趨勢(shì)。

觀點(diǎn)：婚慶服務(wù)需向顧問(wèn)轉(zhuǎn)型

“真希望從想結(jié)婚的那一天起，就可以完全交給婚慶公司打理?！辈稍L中，許多新人這樣說(shuō)道。許多業(yè)內(nèi)人士表示，以后的婚慶公司必然要向顧問(wèn)型轉(zhuǎn)型?！盎閼c公司可能沒(méi)有自己的影樓、珠寶店、酒店等，但它可以有自己的供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴。這些也都是經(jīng)過(guò)考察后篩選出來(lái)的，可以根據(jù)新人需要提供個(gè)性化服務(wù)，而且價(jià)格上也能享受優(yōu)惠。婚慶公司只收取自己的服務(wù)費(fèi)。”某業(yè)內(nèi)人士說(shuō)道， “我們會(huì)實(shí)地考察一些婚紗、影樓、珠寶店、家裝等店面，根據(jù)新人的要求而為他們量身定做，并和全國(guó)的一些婚慶公司合作，充分利用客戶資源（如有的新人是導(dǎo)游）提供蜜月旅游、攝像等服務(wù)。”

友情提醒：

據(jù)有關(guān)資料顯示，全國(guó)每年約有1000萬(wàn)新人登記結(jié)婚，每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費(fèi)總額已達(dá)2500億元。自20世紀(jì)90年代初中國(guó)第一家婚慶公司成立至今，婚慶服務(wù)已形成一個(gè)越來(lái)越大的市場(chǎng)，并牽動(dòng)了婚紗影樓、美容美發(fā)、首飾禮品、飯店旅游、媒體廣告等眾多相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

婚慶禮儀實(shí)際上是一種嚴(yán)謹(jǐn)、穩(wěn)定、專業(yè)的服務(wù)行業(yè)，但目前還缺乏相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)完善，市場(chǎng)較為混亂。

婚慶公司淡季旺季的業(yè)務(wù)懸殊較大。一般四五月份，8-10月都是生意很好的階段，春節(jié)也會(huì)有一個(gè)小高潮，每月大約有二三十場(chǎng)生意。而在剩下的淡季期間，公司就要出現(xiàn)赤字，一個(gè)月頂多兩三場(chǎng)生意，所以一年的收入就靠旺季做支撐。

一般婚慶公司的固定員工只有幾個(gè)人，他們平常的工作內(nèi)容都以聯(lián)系業(yè)務(wù)為主。但這些公司通常擁有龐大的聘用人員隊(duì)伍，包括婚禮中的主持人、車行提供的車隊(duì)、攝影攝像等等，一個(gè)經(jīng)營(yíng)較好的婚慶公司聘用人員會(huì)有幾百人。

（責(zé)任編輯 卓然）