董瀟

在珂蘭鉆石位于繁華西單商業(yè)區(qū)大悅城寫字樓1007室的體驗(yàn)店里我見到了珂蘭鉆石的總經(jīng)理王雍先生。他是中國(guó)電子商務(wù)十多年發(fā)展的見證者與開拓者。早期任職于新浪網(wǎng)，并參與創(chuàng)立新浪商城。他給我的第一印象很普通，簡(jiǎn)單的裝束，就像身邊的大多數(shù)普通人一樣。但是在深入的交談中，了解他的經(jīng)歷后，我對(duì)他的堅(jiān)持，對(duì)他面對(duì)困難的態(tài)度肅然起敬。

王雍說，他最喜歡爬山，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見目標(biāo)，努力的去接近并征服它，然后繼續(xù)去挑戰(zhàn)新的目標(biāo)。做這樣的事情適合他的性格，循序漸進(jìn)的前進(jìn)。珂蘭鉆石品牌發(fā)展的道路就像爬山的過程一樣，越過一個(gè)個(gè)發(fā)展的目標(biāo)，成為現(xiàn)在的樣子。短短五年多的時(shí)間，珂蘭鉆石已成為國(guó)內(nèi)b2c電商的知名品牌，尤為不易的是，成為了一個(gè)頗具美譽(yù)度和知名度的珠寶品牌。其獨(dú)特的“網(wǎng)絡(luò)+體驗(yàn)店”模式打破了線上線下壁壘，成為獨(dú)特的鉆石銷售渠道。

開始爬山

珂蘭鉆石于2007年10月成立，4個(gè)人拿著100萬資金創(chuàng)業(yè)賣鉆石。在當(dāng)時(shí)網(wǎng)上鉆石銷售的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈了，在這樣的情況下依然選擇進(jìn)入到這個(gè)市場(chǎng)的決定遇到了兩個(gè)比較大的問題。一是遭到了投資者和朋友的質(zhì)疑。王雍回憶說：“大家的質(zhì)疑讓我們的信心受到了極大的沖擊。有人說我們作為對(duì)電子商務(wù)如此了解的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該針對(duì)的消費(fèi)群體更為廣闊，而銷售鉆石的局限性太大。我是一個(gè)比較倔的人，我相信我們團(tuán)隊(duì)，所以毅然決然地投入到這個(gè)市場(chǎng)中?！?/p>

眾所周知，網(wǎng)絡(luò)銷售更需要信任度，只有強(qiáng)大的品牌認(rèn)知和信任才能吸引更多的消費(fèi)者去參加到網(wǎng)絡(luò)銷售的環(huán)節(jié)中，如何讓消費(fèi)者信任珂蘭鉆石這個(gè)新品牌是王總這個(gè)團(tuán)隊(duì)遇到的第二個(gè)大問題。幸運(yùn)的是銀行的分期付款業(yè)務(wù)在2007年開始興起，他們需要品質(zhì)好的產(chǎn)品來打開市場(chǎng)，與銀行合作的契機(jī)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解到珂蘭鉆石品牌。

珂蘭的DNA

當(dāng)渡過品牌建立之初的難關(guān)后，珂蘭調(diào)整了品牌發(fā)展方向，王雍說：“與其它網(wǎng)絡(luò)銷售鉆石的品牌相比，珂蘭鉆石的互聯(lián)網(wǎng)基因更重一些。因?yàn)槲覀冎暗墓ぷ鞅尘?，我擁有更多的b2c經(jīng)驗(yàn)，所以我們積極創(chuàng)立珂蘭鉆石品牌官網(wǎng)，逐步弱化了與銀行的合作。我們不應(yīng)該只是一個(gè)渠道分銷商，而應(yīng)該是一個(gè)品牌商。在我們看來品牌最核心是產(chǎn)品，可以說珂蘭鉆石從開始到現(xiàn)在一直關(guān)注著產(chǎn)品的性價(jià)比。裸鉆是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，已經(jīng)不需要在開發(fā)上投入資金，珂蘭把資金投入到產(chǎn)品供應(yīng)鏈改造上面，盡可能的降低產(chǎn)品的成本。目前在全網(wǎng)中珂蘭的進(jìn)貨價(jià)格應(yīng)該是最有優(yōu)勢(shì)的?！?/p>

設(shè)計(jì)也是珂蘭另一個(gè)資金投入比較多的環(huán)節(jié)，王雍認(rèn)為珠寶電子商務(wù)就等同于創(chuàng)意無限化的珠寶賣場(chǎng)。跟傳統(tǒng)珠寶的區(qū)別在于，電子商務(wù)市場(chǎng)可以先出設(shè)計(jì)，得到市場(chǎng)的反饋后再出產(chǎn)品，方式更具靈活性，而且節(jié)省資源。珂蘭鉆石擁有自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。王總笑談，創(chuàng)業(yè)之初的兩年他們這些品牌的創(chuàng)立者都沒有工資，但是仍然堅(jiān)持給珠寶設(shè)計(jì)師豐厚的待遇。從這點(diǎn)上就能看出珂蘭鉆石的掌舵人對(duì)珠寶設(shè)計(jì)的重視。之后我看到了珂蘭經(jīng)典套系的天使之翼產(chǎn)品，從中你能發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師的巧思，從一款珠寶的身上發(fā)現(xiàn)它搭配的多樣性。

珠寶的價(jià)值真諦

珂蘭鉆石“網(wǎng)絡(luò)+體驗(yàn)店”模式的建立，起初還是為了滿足消費(fèi)者的安全感。網(wǎng)絡(luò)雖然有很多優(yōu)勢(shì)，但是它最大的缺點(diǎn)卻是讓人沒有安全感。王雍說：“我感覺女性消費(fèi)者很喜歡新鮮的東西，也樂于改變，但是卻缺乏安全感。如果滿足她們的安全感，珂蘭鉆石會(huì)給她們帶來許多新的驚喜?！斌w驗(yàn)店是另一個(gè)窗口去鞏固品牌在顧客心目中的印象，增加他們對(duì)品牌的信任度。隨著時(shí)間的推移，客戶對(duì)品牌的了解和信任已經(jīng)達(dá)到一定的高度時(shí)候，體驗(yàn)店的模式可能也會(huì)發(fā)生一些改變，可以演變成各種形態(tài)。但是體驗(yàn)店始終是品牌和客戶接觸的一個(gè)橋梁，它的存在具有一定的意義。

一顆石頭何以超越時(shí)代，世代傳承？對(duì)于珠寶價(jià)值真諦王雍有著獨(dú)特的見解。在經(jīng)營(yíng)者眼中珠寶意味著信任，這種奇妙的感受是經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品所無法體會(huì)的。許多珠寶企業(yè)可以存在一百年或者更久，是因?yàn)樗鼈兊玫搅讼M(fèi)者的信任。消費(fèi)者希望能夠以此品牌珠寶傳達(dá)情感。200多年前，拿破侖曾經(jīng)用他所最鐘愛的珠寶，向約瑟芬和瑪麗·路易絲皇后傳遞愛意的“蜜語”。珂蘭以其產(chǎn)品優(yōu)異的品質(zhì)突破消費(fèi)者的信任防線，現(xiàn)在珂蘭的鉆石產(chǎn)品都有一鉆雙證，包括國(guó)際證書和國(guó)檢證書。雙重保證更能保證品質(zhì)，讓消費(fèi)者可以更放心購(gòu)買珂蘭的產(chǎn)品。而在消費(fèi)者眼中，珠寶除了情感傳達(dá)另一個(gè)價(jià)值于其保值性，世上唯一無須保養(yǎng)又能逃脫折舊的就是珠寶了。

最近幾年消費(fèi)者對(duì)珠寶的個(gè)性化要求越來越高，他們希望能擁有獨(dú)一無二的珠寶來展現(xiàn)自己。而互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于可以千人千面，未來，珂蘭鉆石電商品牌將利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。

成為朋友

珂蘭鉆石整個(gè)服務(wù)體系的宗旨就是和客戶成為朋友，了解他們的需求，盡可能的在客戶之前想到，讓顧客感到貼心和周到。珂蘭鉆石的服務(wù)主打親民，不會(huì)讓人感到品牌高高在上，讓人難以接近。聽王雍說，每位在珂蘭鉆石消費(fèi)的顧客擁有直接與珂蘭鉆石領(lǐng)導(dǎo)層溝通的機(jī)會(huì)。珂蘭鉆石可以說是從上而下堅(jiān)守品牌對(duì)用戶的宗旨。

不定期珂蘭鉆石也會(huì)組織主題活動(dòng)，通過活動(dòng)拉近與客人之間的距離，同時(shí)幫助他們實(shí)現(xiàn)心中的愿望。除了跟產(chǎn)品有關(guān)的，珂蘭鉆石也非常關(guān)注公益事業(yè)，王雍認(rèn)公益是共同可為的理念和行為，公益無大小，珂蘭要把公益理念融入企業(yè)文化的血液中，帶動(dòng)員工影響消費(fèi)者去關(guān)注身邊發(fā)生的事情，盡可能的幫助需要幫助的人。

鉆石消費(fèi)小提示

作為多年經(jīng)營(yíng)鉆石產(chǎn)品的專業(yè)人士，王雍對(duì)消費(fèi)者的提示是，消費(fèi)者購(gòu)買裸鉆很多對(duì)凈度非常高，這其實(shí)是購(gòu)買誤區(qū)，凈度只有在輔助儀器下才能看到區(qū)別顏色和切工是決定鉆石閃亮程度更重要的因素，對(duì)于預(yù)算不多的普通消費(fèi)者，高標(biāo)準(zhǔn)顏色切工適當(dāng)減低凈度要求不失為是一種精明之選。