聞琳

招商是品牌與代理商一場(chǎng)真實(shí)婚姻的前奏。品牌商與代理商在面對(duì)雙向選擇時(shí)，如何挑選心儀的“她”，是一門(mén)不小的學(xué)問(wèn)。挑選好了，相互扶持、共同進(jìn)退；挑選不好，一拍兩散，賠了夫人又折兵。那么，雙方在選擇的時(shí)候，更是在博弈中成長(zhǎng)。

品牌商高效招商定律

品牌商招商要根據(jù)品牌的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)來(lái)確定適合自己的目標(biāo)招商群。在分清代理商類(lèi)別的基礎(chǔ)上，要了解目標(biāo)代理商的實(shí)力和潛力。

首先是確定目標(biāo)招商群。品牌商要注重自身的長(zhǎng)期發(fā)展，招募的代理商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為自己的代理商。另外，代理商和品牌商的關(guān)系是相互扶持的關(guān)系，絕對(duì)不是品牌商“傳銷(xiāo)”的對(duì)象。

無(wú)論是成長(zhǎng)型品牌還是成熟型品牌，在進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的代理商數(shù)量是有限的。因此，在消費(fèi)者心中代理商店鋪的形象就代表品牌的形象。一旦代理經(jīng)營(yíng)做得不好，就會(huì)使品牌商喪失在該地區(qū)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。這雖然是因?yàn)榇砩痰膫€(gè)人原因造成的，但是人們會(huì)對(duì)代理商代理的品牌產(chǎn)生懷疑，品牌要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了。

其次要認(rèn)識(shí)加盟商。品牌商招募自己的代理商，已經(jīng)進(jìn)入了精確招商的時(shí)代。在企業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展之后，會(huì)面臨品牌定位和品牌形象不統(tǒng)一的尷尬局面，令企業(yè)停滯不前。品牌商也面臨著同樣的問(wèn)題，進(jìn)入精確招商時(shí)代，不再僅僅是代理商選擇品牌，品牌商也要慎重選擇代理商。

以服裝行業(yè)為例，據(jù)相關(guān)研究和分析顯示，國(guó)內(nèi)其終端代理商分為三類(lèi)，第一類(lèi)投資型代理商，投資型代理商是品牌商招商過(guò)程中經(jīng)常碰到的，這類(lèi)代理商資金非常雄厚，拿出一部分錢(qián)來(lái)做服裝生意很輕松；還有一類(lèi)投資型的代理商，是在政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位上班，單位效益不錯(cuò)，自己又有一定的資本。想下海做生意，但又不甘心辭掉安逸的工作，于是會(huì)投資一個(gè)服裝店讓別人管理。

對(duì)于投資代理商應(yīng)當(dāng)盡量少用，因?yàn)橥顿Y者的心態(tài)都是一樣的，他是想在最短的時(shí)間里用最少的投資，獲取最大的收益。

第二類(lèi)是愛(ài)好型代理商，愛(ài)好型代理商往往以女性的代理商或者是女裝品牌的代理商居多。這一類(lèi)代理商自己喜歡穿某個(gè)的牌子衣服，當(dāng)擁有一定的資金實(shí)力后，就會(huì)選擇開(kāi)設(shè)這個(gè)牌子的服裝店。愛(ài)好型代理商的優(yōu)勢(shì)是非常投入，對(duì)服裝非常有感覺(jué)，她能把這個(gè)生意做得很棒。但是這些愛(ài)好型代理商都存在一個(gè)明顯問(wèn)題，就是她的擴(kuò)張能力不夠，小富既安的心態(tài)比較多。

第三類(lèi)是生存型代理商，這個(gè)類(lèi)型的代理商完全是職業(yè)殺手，他就是靠開(kāi)服裝店來(lái)維持生計(jì)，開(kāi)店不僅是他生活的全部，也是他事業(yè)的全部。因此，他所有的經(jīng)驗(yàn)、注意力、資金都放在服裝店上，他無(wú)時(shí)不在為自己的店鋪全力以赴。所以建議要著重考慮。

最后是考核意向代理商。在分清代理商類(lèi)別的基礎(chǔ)上，要了解并考核意向代理商對(duì)服裝品牌的理解和認(rèn)識(shí)，這是選擇代理商的一項(xiàng)重要指標(biāo)。

選擇的代理商最好是做過(guò)品牌零售專(zhuān)賣(mài)店的，這一點(diǎn)非常重要。不是說(shuō)做品牌就是高檔的，做批發(fā)就不是高檔的，做品牌有做品牌的游戲規(guī)則，做批發(fā)有批發(fā)的游戲規(guī)則，兩者不完全一樣。

代理商挑選“優(yōu)質(zhì)”品牌

代理商首先做的就是要明確所在環(huán)境消費(fèi)趨勢(shì)。中國(guó)南北區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣大相徑庭，這也就造成了各地市場(chǎng)的差異性。什么樣的市場(chǎng)適合引進(jìn)高端國(guó)際品牌，什么樣的市場(chǎng)適合引進(jìn)走量的大眾貨，這些都是根據(jù)不同城市、地區(qū)不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣決定的。

然后要認(rèn)真分析周?chē)袌?chǎng)環(huán)境。如果所在店鋪周?chē)呀?jīng)連著開(kāi)了很多家的休閑裝品牌，那么可以考慮錯(cuò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)范圍，將目標(biāo)鎖定在淑女裝或職業(yè)裝上，也許會(huì)有意想不到的效果。

而政策潮流背景代理商更需要敏感。在選擇品牌之前，對(duì)于當(dāng)前的市場(chǎng)大趨勢(shì)應(yīng)該有一個(gè)總體的把握。例如，在北京奧運(yùn)會(huì)期間，時(shí)尚運(yùn)動(dòng)類(lèi)服裝就是一大流行趨勢(shì)。嬰兒潮是嬰兒用品、童裝“大顯身手”的好時(shí)機(jī)。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品牌的時(shí)候，必須對(duì)這些大的流行趨勢(shì)保持一個(gè)敏感度，雖然這僅僅是對(duì)品牌選擇的一個(gè)參考，但對(duì)大趨勢(shì)的了解與對(duì)選擇品牌的大方向的整體把握有一定幫助。

代理商對(duì)于自身能力要有客觀評(píng)價(jià)。這里面要求對(duì)自己的實(shí)力有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。首先是可投入的資金估算，這項(xiàng)決定了品牌選擇時(shí)的定位，以及可涉及的市場(chǎng)范圍。第二是品牌運(yùn)作能力分析，如果是沒(méi)有操作過(guò)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商最好選擇品牌經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的企業(yè)，這樣它可以在品牌運(yùn)作上提供更大支持。

對(duì)于品牌綜合實(shí)力，代理商絕對(duì)不容忽略。對(duì)于品牌的篩選，第一要考慮的就是綜合實(shí)力。綜合實(shí)力包括資金實(shí)力和生產(chǎn)規(guī)模、研發(fā)力量，該品牌在全國(guó)各地區(qū)的受歡迎程度以及信譽(yù)度。具體到細(xì)節(jié)，至少要弄清楚公司發(fā)展第一家加盟店到現(xiàn)在有多少年歷史，目前有多少家直營(yíng)店，多少家加盟店，計(jì)劃擴(kuò)張到多少家店，公司同時(shí)經(jīng)營(yíng)的品牌一共有幾個(gè)，除了總部之外公司有沒(méi)有全國(guó)其他地區(qū)的分公司或辦事處，公司是否有擁有自己的生產(chǎn)基地等。

還有就是培訓(xùn)支持。品牌公司是否能給予經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和服務(wù)支持，也是經(jīng)銷(xiāo)商們保證生意高成功率很關(guān)鍵的一點(diǎn)。如何判斷品牌公司管理培訓(xùn)的水平和實(shí)力呢？很簡(jiǎn)單，多看幾家不同地區(qū)的店，情況就一目了然了。

成熟的品牌公司在各地的店鋪應(yīng)該像是一個(gè)模子里刻出來(lái)的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務(wù)等各方面都是統(tǒng)一的。因?yàn)樗薪?jīng)銷(xiāo)商從店鋪形象、陳列指導(dǎo)，小到貨品管理、促銷(xiāo)手段的運(yùn)用都是公司用一整套的方法培訓(xùn)出來(lái)的。

門(mén)檻決定實(shí)力。成熟品牌給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的固然是更有力的保障，但是正因?yàn)樗麄冇心芰o經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)更大的利潤(rùn)，反過(guò)來(lái)為了品牌的良性循環(huán)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求條件相對(duì)較高，進(jìn)去很不容易。

當(dāng)然，投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，特別是投資新品牌，因?yàn)橐粋€(gè)新品牌在市場(chǎng)中從投放到成熟至少需要經(jīng)過(guò)三個(gè)季，也就是說(shuō)一個(gè)新品牌在市場(chǎng)中被消費(fèi)者接受一般需要長(zhǎng)達(dá)兩年的時(shí)間，所以在選擇新品牌的時(shí)候一定要從以上幾個(gè)方面去考慮品牌選擇的理由，同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況，綜合分析。

現(xiàn)在是品牌運(yùn)營(yíng)時(shí)代，品牌企業(yè)和代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、加盟商都隨著市場(chǎng)的發(fā)展而不斷更新、提升。后者選擇品牌更加理智，經(jīng)營(yíng)能力越來(lái)越高，而前者的市場(chǎng)拓展也越來(lái)越需要其鼎力支持。

所以說(shuō)，品牌必須站在雙方共贏的基礎(chǔ)上考慮，才有可能讓代理給你帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。