丁保祥

作為首批股份制銀行的一員，偏居?xùn)|南一隅的興業(yè)銀行曾是無名之輩，直到2003年初才把“福建”二字去掉。此時，國內(nèi)主要的股份制銀行都已上市，資金實力與網(wǎng)點規(guī)模都大幅增長，而興業(yè)才剛剛邁出全國性商業(yè)銀行的第一步。

底層揭竿，打造“銀銀平臺”

加入世貿(mào)組織之后的中國，經(jīng)濟實力、社會消費水平，還有商業(yè)活躍程度與日俱增，金融業(yè)闖入了采摘果實的黃金期。但市場與政策對資本約束增強，直接投融資增多，利率市場化進程加快，產(chǎn)品同質(zhì)化最為明顯的銀行業(yè)，單純依賴信貸資產(chǎn)規(guī)模擴張將難以為繼。

在此背景下，興業(yè)決定拋棄老路，致力于零售業(yè)務(wù)。而做大做強零售業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于提高銀行產(chǎn)品銷售能力，建立起龐大的服務(wù)和營銷網(wǎng)絡(luò)。在這方面，與國有銀行、大型股份制銀行相比，剛摘掉“福建”帽子的興業(yè)算老幾？

興業(yè)決定走小路通大道，通過與更多“排不上號”的廣大城商行、信用社等小金融機構(gòu)建立合作關(guān)系，借他人之力培育自己的“多渠道分銷能力”。于是興業(yè)各分行開始聯(lián)系本地的城市商業(yè)銀行、信用聯(lián)社和村鎮(zhèn)銀行等中小金融機構(gòu)，通過理念認同、業(yè)務(wù)系統(tǒng)改造與對接、整合產(chǎn)品資源，在金融產(chǎn)品代銷等方面逐步促成合作。

而且，雙方的合作不只是金融產(chǎn)品的零售、管理后臺、IT系統(tǒng)乃至于資本收購，興業(yè)與盟友的合作層次可以逐步加深。

這項戰(zhàn)略從2005年開始執(zhí)行，到2007年底形成了較為完善的“銀銀平臺”合作機制。截至2012年底，“銀銀平臺”上，營業(yè)網(wǎng)點已超過20000個，相當(dāng)于國內(nèi)銀行業(yè)總網(wǎng)點數(shù)的10%，是招商銀行網(wǎng)點數(shù)量的20多倍。

因為“銀銀平臺”提供了巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)，興業(yè)與信托公司、保險公司等金融機構(gòu)合作，開發(fā)、引人新產(chǎn)品的話語權(quán)更強，有了更豐富的產(chǎn)品，則又能促進銀銀平臺的渠道拓展。

聯(lián)合弱者的“銀銀平臺”雖然是“不按常理出牌”，卻非不按“邏輯”出牌。中國幅員遼闊，區(qū)域金融市場的需求也不盡一致。大型銀行可以在業(yè)務(wù)上面面俱到，卻不能在地域上覆蓋所有角落。盤踞利基市場的中小銀行經(jīng)營區(qū)域受到限制，而且許多業(yè)務(wù)領(lǐng)域不能涉入，也往往無法承受包括IT系統(tǒng)改造等方面的管理成本。于是，“銀銀平臺”的戰(zhàn)略也容易找到合作者。

“銀銀平臺”用聚沙成塔的方式，讓興業(yè)吸收了更多資金，降低了內(nèi)部的運營成本，拓展了更多產(chǎn)品銷售渠道。當(dāng)其他銀行用資本、用產(chǎn)品取得了先發(fā)優(yōu)勢，興業(yè)卻用非常規(guī)的“農(nóng)村包圍城市”、“人海戰(zhàn)術(shù)”的策略后來居上。

越俎代庖，當(dāng)企業(yè)的影子CFO

通過零售業(yè)務(wù)的調(diào)整提升之后，興業(yè)已是整合資源最為成功的銀行。而最近幾年聚焦于中小企業(yè)的對公業(yè)務(wù)，則成了股份制銀行最激烈的戰(zhàn)場。從民生銀行的小微信貸、到平安銀行供應(yīng)鏈金融，各個股份制銀行都是能折騰的主，旗下形式的產(chǎn)品服務(wù)也是各具特色，鋒芒畢露。

興業(yè)仍是后發(fā)制人的策略，但調(diào)整先從內(nèi)部開始。之前，興業(yè)的企業(yè)金融強調(diào)地方分行的作用，以地理空間的“塊”作為業(yè)務(wù)單元，各網(wǎng)點兼做對公和零售業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)部門間的協(xié)作不足，業(yè)務(wù)線條的作用較弱。2011年中期，興業(yè)開啟了企業(yè)金融業(yè)務(wù)改革，成立企業(yè)金融業(yè)務(wù)總部，專門負責(zé)企業(yè)金融業(yè)務(wù)線“條”。然后，在分行層面形成“條塊結(jié)合”管理體系，突出條線的作用。

而且興業(yè)給了業(yè)務(wù)基層更大的權(quán)力和支持。對公業(yè)務(wù)經(jīng)理可申請成立業(yè)務(wù)部，要人給人，要錢給錢。業(yè)務(wù)經(jīng)理可以從物理終端網(wǎng)點脫離，放手做大企業(yè)金融業(yè)務(wù)。當(dāng)客戶資源積累到一定程度，就可以申請成立區(qū)域業(yè)務(wù)總部。

對企業(yè)客戶，興業(yè)不斷地滲透到企業(yè)內(nèi)部，通過傳統(tǒng)信貸、投資銀行、供應(yīng)鏈與支付結(jié)算等業(yè)務(wù)體系，為企業(yè)設(shè)計綜合融資解決方案。業(yè)務(wù)方案只是興業(yè)策略的表現(xiàn)形式，其背后隱藏著興業(yè)的戰(zhàn)略定位，即企業(yè)的“影子CFO”。

興業(yè)打算站在企業(yè)財務(wù)總監(jiān)角度，用投行化的服務(wù)思維、工具、方式，融入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中，自己充當(dāng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略顧問、常年財務(wù)顧問和影子CFO，并以授信業(yè)務(wù)為切入點，為企業(yè)提供全程融資與階段性融資的解決方案。比如，企業(yè)成長之初貸款較難，銀行則嘗試幫助引進風(fēng)險投資、私募資金。之后，企業(yè)的資產(chǎn)實力增強，再擴大生產(chǎn)規(guī)模，銀行就可以提供貸款服務(wù)。讓資金通過不同的業(yè)務(wù)形式進入企業(yè)，換角度也是想方設(shè)法地賺取了多元服務(wù)的收益。

夸下海口的興業(yè)有其底氣，能做的就做，不能做的就聯(lián)合其他金融機構(gòu)一起做。而且興業(yè)鎖定了市場：總資產(chǎn)在6000萬元以下的小企業(yè)。與銀銀平臺戰(zhàn)略一樣，將戰(zhàn)略落腳于底層，這就降低了金融服務(wù)的體量，也降低了市場的重心以求穩(wěn)。

不到兩年時間，“條塊結(jié)合”所釋放出的紅利已在數(shù)據(jù)上有所體現(xiàn)，對公存款市場占比升至股份銀行第三，客戶基數(shù)不斷擴大，2012年小企業(yè)客戶數(shù)全年增幅近40%。其中“興業(yè)芝麻開花”中小企業(yè)成長上市計劃的人池服務(wù)客戶近4000戶，在2012年扶持了34家企業(yè)上市IPO。

一意孤行，綠色金融名利雙收

參與制定行業(yè)環(huán)保標準，幫助企業(yè)購買排污權(quán)，操心企業(yè)垃圾處理……興業(yè)似乎在做一些與金融毫不相干的事情，或者說是借環(huán)保、公益的名義混個虛名。如果這樣認為就低估了興業(yè)的胃口：名氣要收，但利潤也要照賺。

看一組數(shù)據(jù)就明白興業(yè)是在真刀實槍地推動節(jié)能減排，而非停留在“提倡”與“吶喊”的層次：截止到2013年3月，為1000多家企業(yè)提供了2432億元的綠色信貸融資，貸款余額1269億元。

綠色金融是什么概念？簡單而言，它意味著在金融信貸活動中，把環(huán)境保護、生態(tài)保護、可持續(xù)發(fā)展納入到考校標準當(dāng)中。興業(yè)的業(yè)務(wù)從能效起步，先是考慮怎樣為企業(yè)融資，再逐漸將銀行所有的功能都放到綠色金融里。比如排污權(quán)，銀行來做中介交易、建立清算系統(tǒng)、建立交易制度等。

這些其實都不足為怪。但是在2008年，興業(yè)從外國請來了一個誰都沒聽過的“赤道原則”，這是世界主要金融機構(gòu)判斷、評估和管理項目融資中的環(huán)境與社會風(fēng)險的行業(yè)基準。

赤道原則更新了興業(yè)的風(fēng)險管理和信貸審批理念、改變了相關(guān)制度體系與信貸流程。此時，市場才明白興業(yè)是在玩真的。

在當(dāng)前，拋開公益效果，綠色信貸到底能帶來多少實質(zhì)的商業(yè)利益？興業(yè)的回答是，按照正常貸款的標準來看，綠色信貸的貸款質(zhì)量很不錯，沒有一筆不良資產(chǎn)。行業(yè)銀行綠色事業(yè)不再是“圖名”，它可以與銀行、與企業(yè)的發(fā)展相吻合。

提供融資服務(wù)、協(xié)助建立行業(yè)環(huán)保標準，幫助企業(yè)達到環(huán)保標準、制定可持續(xù)發(fā)展策略……未來，綠色金融業(yè)務(wù)量逐漸放大，興業(yè)的規(guī)模效應(yīng)、品牌效應(yīng)就會遞增。當(dāng)政策對節(jié)能減排、環(huán)境與生態(tài)保護會有更嚴厲的要求時，市場在此方面的融資需求注定會放大。那時候，現(xiàn)在奠定的綠色金融的基礎(chǔ)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，將會完全爆發(fā)出來。

興業(yè)最初是從能效融資切入，但是由于單一的業(yè)務(wù)品種，業(yè)務(wù)量有限，興業(yè)建立了綠色金融專營團隊，根據(jù)各細分行業(yè)的不同需求，推出了個性化的信貸產(chǎn)品與方案。

不可否認，近乎一意孤行地堅持綠色金融，興業(yè)的品牌形象也得以提升。比如，它所支持的低碳項目年減排量相當(dāng)于北京7萬輛出租車停駛45.5年，影響巨大。而且，國內(nèi)銀行都沒有打出“綠色”牌。興業(yè)做的是名利雙收、穩(wěn)賺不賠的放貸生意。

下一步，興業(yè)要折騰的是，每個分行都設(shè)立綠色金融專營業(yè)務(wù)部，把綠色金融業(yè)務(wù)在區(qū)域里做專做大。

幾經(jīng)折騰，一度落后的興業(yè)銀行已有實力挑戰(zhàn)股份制銀行的領(lǐng)頭羊，招商銀行和民生銀行。當(dāng)年一同起步的深發(fā)展和廣發(fā)銀行，還有1992年成立的光大銀行和華夏銀行，都已被遙遙甩下。