黃鐵鷹

“老孫認(rèn)為你們不懂汽車線束的經(jīng)營(yíng)管理模式和行業(yè)規(guī)則，由于專業(yè)和理念的差異，所以宏源和老孫合作管理的阻力會(huì)很大，基本不可能”，我相信這是問(wèn)題的起點(diǎn)。

華潤(rùn)曾經(jīng)買過(guò)一個(gè)制衣廠，讓我去當(dāng)總經(jīng)理。之前，我沒有接觸過(guò)制衣業(yè)。我去了之后，發(fā)現(xiàn)工廠不太賺錢，就買了一臺(tái)計(jì)算機(jī)（當(dāng)時(shí)是1989年），然后請(qǐng)了一個(gè)人把過(guò)去一年做過(guò)的300多個(gè)訂單的成本和售價(jià)都分析了一遍，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有的訂單是虧錢的。我問(wèn)銷售總監(jiān)：“這些虧錢的訂單，為什么還要接？”

銷售總監(jiān)盯了我半天說(shuō)：“人要穿衣，也要穿褲，女人還要穿裙子。有的客人下的單是套裝，褲子價(jià)錢低，上衣價(jià)錢貴，但我們總不能只做上衣不做褲子吧？”

我回去后，又把所有套裝的訂單合并算了一遍，發(fā)現(xiàn)有的套裝也虧錢。于是我又去問(wèn)銷售總監(jiān)。

這次她沒再盯著我看（因?yàn)樗呀?jīng)知道我的水平了），馬上回答道：“客人不只下一個(gè)款式的單，有的款式價(jià)高，有的款式價(jià)低。”

我又回去算，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有的客人，所有訂單加到一起，我們工廠還是虧錢。于是我又去問(wèn)。

她這次頭都沒抬，說(shuō)：“去年美國(guó)經(jīng)濟(jì)不好，所有買家都?jí)簝r(jià)了，如果我們不做，他們明年就不會(huì)再找我們。這個(gè)牌子是美國(guó)年輕人最喜歡的，有200多家店，跟我們合作10年了?！?/p>

我心想，盡管合作10年了，盡管是好牌子，也不意味著我們一定要賠錢做呀！

我又問(wèn)：“那明年他們能提價(jià)嗎？”

她嘆了一口氣說(shuō)：“上帝知道。”

不久，這個(gè)銷售總監(jiān)辭職了。

后來(lái)，我明白了，她是覺得陪我這個(gè)太子讀書太費(fèi)勁。

再后來(lái)，在我參與的十幾次并購(gòu)生意中，我經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：“內(nèi)行人靠直覺和拍腦袋決定的東西，外行人往往覺得不靠譜；外行人以為非常專業(yè)的那些數(shù)據(jù)，內(nèi)行人往往認(rèn)為是瞎掰！”

之后，我到學(xué)校講課，給每個(gè)班的開場(chǎng)白里總有一句話：“管理是具體的。”

什么是“具體的”？就是那句老話：“隔行如隔山?！币粋€(gè)公司如果不能成為行內(nèi)人，你對(duì)投資的項(xiàng)目就無(wú)法實(shí)施有效管理。

公司和人一樣，跨過(guò)界了，總是要交學(xué)費(fèi)的。

宏源沈陽(yáng)項(xiàng)目的問(wèn)題，起因是跨行業(yè)并購(gòu)，但焦點(diǎn)卻是戰(zhàn)略問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)這兩年對(duì)汽車線束這個(gè)行業(yè)的了解，宏源還想不想在戰(zhàn)略上依然進(jìn)入？

1.如果還想：我祝賀你們，這兩年你們已經(jīng)成功地在這個(gè)行業(yè)里建立了一個(gè)橋頭堡——55%控股了一個(gè)行內(nèi)企業(yè)，而且還有幾個(gè)固定客戶。

在今天的中國(guó)，進(jìn)入一個(gè)新行業(yè)要想取得成功，沒有十年八年是不行的。短期成功的可能已是幻想，中國(guó)已是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)了。

因此，如果是我，我會(huì)同孫先生商量怎么辦。

讓孫先生提建議，他是行內(nèi)人嘛！

如果繼續(xù)合伙做，由他繼續(xù)管，他準(zhǔn)備怎么管？如果由你們管，他的條件是什么？

在談時(shí)，既然決定戰(zhàn)略進(jìn)入，底線應(yīng)該是盡早接管企業(yè)。

2.如果不想：那就忘掉投資和對(duì)賭協(xié)議吧，因?yàn)檫@是沉沒成本——死馬一匹！

對(duì)賭協(xié)議是最不靠譜、最懶惰、最膽小和最貪婪的做法。

一個(gè)不參與管理的投資項(xiàng)目的成敗，只取決于眼光和運(yùn)氣：首先是對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的預(yù)測(cè)；其次是對(duì)管理者的假設(shè)。這同買股票一樣。

對(duì)賭是怕把手搞臟、不想把手搞臟，同時(shí)還有大把錢的人玩的游戲。

可是市場(chǎng)和人心的變化是最琢磨不定的事。想靠一紙協(xié)議保障這種變化，怎么可能？

還是老話說(shuō)得對(duì)：“力不到，不謂財(cái)?！奔热怀钟?5%股份的股東對(duì)企業(yè)不僅沒有實(shí)施管理，連最起碼的控制都沒做到（對(duì)沈填的收購(gòu)?fù)耆珱]參與），那就要為自己的錯(cuò)誤埋單——忘記對(duì)賭。我估計(jì)你們的對(duì)賭條件可能早就變了，如果一定要堅(jiān)持，孫先生會(huì)找出100個(gè)理由反對(duì)。

因此，如果是我，我會(huì)讓孫先生提分手條件。

我相信絕大多數(shù)人是講理的，愿賭服輸。如果輸不起，耍賴，心里總會(huì)感到歉疚。如果孫先生沒有那么多資金，補(bǔ)不起利潤(rùn)，能不能再拿出一部分股份？

與此同時(shí)，馬上找買家！多少錢都賣，少虧就是多賺！