馮珊珊

社會不同發(fā)展階段的主流產(chǎn)業(yè)是不同的，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)投資家總是獨具慧眼，能夠不斷地發(fā)現(xiàn)和支持那些具有典型時代特征并代表經(jīng)濟發(fā)展趨勢的高新技術(shù)企業(yè)。這類企業(yè)在發(fā)展的中早期往往是高增長與高風險并存。同時，在企業(yè)的總資產(chǎn)中，無形資產(chǎn)比重通常較高，而實物資產(chǎn)的比重較低。這種高風險、高收益、輕資產(chǎn)的企業(yè)經(jīng)營模式，與風險資本的追求不謀而合?？梢哉f，兩者間的緣分是與生俱來的。

另一方面，每個時期的經(jīng)濟發(fā)展都有自己的特色，所以風投團隊的投資方式要因時而變。同樣，一個專業(yè)的基金管理公司也要經(jīng)常突破自我，不斷創(chuàng)新，提高平臺的水準。只有這樣，行業(yè)才能變得越來越有生機。

幸運女神不會眷顧每一人，但卻經(jīng)常出現(xiàn)在那些孜孜不倦的探索者面前。

君子愛財，取之有道。投資一個項目，前提是合理合法，然后是能夠長期創(chuàng)造價值，對社會產(chǎn)生正面影響。

賺錢的門道

高潮，低谷。十多年來，中國風投行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)歷了數(shù)個周期。有發(fā)展就會有變化，有變化就意味著需要除舊布新。改變似乎是對過往的背離，但它更是在總結(jié)以往機遇與挑戰(zhàn)后的重生。能在這種蛻變式發(fā)展中生存下來的企業(yè)，都有自己的獨門招數(shù)。

一直以來，德同資本管理有限公司（以下簡稱“德同”）的戰(zhàn)略就是：發(fā)現(xiàn)價值，創(chuàng)造價值，分享價值。這個“發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、分享”的過程說起來簡單，但在實際操作中需要花費大量心血。

在國內(nèi)，除了北京、上海的兩間辦公室，德同還通過設在成都、重慶、蘇州、廣州、西安、無錫、杭州、深圳的八家分公司與當?shù)卣e極合作?！拔覀兊耐顿Y網(wǎng)絡基本覆蓋了國內(nèi)主要區(qū)域，未來可能還要在云南設個點?！钡峦Y本董事總經(jīng)理田立新說。

在清潔能源、消費產(chǎn)業(yè)、TMT產(chǎn)業(yè)、高端制造、醫(yī)療健康這五大領域，德同都成立了專門的行業(yè)小組。“我們的投資經(jīng)理，包括每個合伙人，在行業(yè)方面各自都有一個側(cè)重點，有些人堪稱業(yè)內(nèi)專家。這也是我們德同的核心競爭力之一?！?/p>

有遠見的人總是更能搶占先機，德同是最早與各地政府引導基金展開全面合作的投資機構(gòu)之一。2010年，它與各地政府合作成立了8只基金，總規(guī)模達人民幣22億元。在地域分布上，德同的投資具有向西部傾斜的特點——在成都和重慶各有5億元當?shù)鼗?，在陜西及云南也正布局新的基金。在當?shù)卣С窒拢峦顿Y了許多具有西部特色的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。投資機構(gòu)協(xié)助地方企業(yè)做大做強，在自身獲得預期收益的同時，還能為當?shù)靥峁┚蜆I(yè)機會并創(chuàng)造大量稅收，從而達到投資機構(gòu)與地方政府雙贏的局面。

目前，德同管理著總規(guī)模超過5億美元和25億元人民幣的多只基金。雖然人民幣基金和美元基金之間不可避免地存在競爭，但德同旗下這兩種基金的投資策略和行業(yè)重點還是略有不同。

“都是資本，但各有特色和優(yōu)勢?！碧锪⑿抡f。比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由于美國的資本市場更具吸引力，一般在早期融資時就會使用美元基金。此時用人民幣基金投資的話，申請過程非常復雜，還有可能拖累美元基金的競爭力。但是在外商禁止投資或者投資受限的領域，以及投資那些未來考慮在國內(nèi)上市的企業(yè)，用人民幣基金投資就有很大的優(yōu)勢。

隨著美國資本市場回暖，新一輪赴美上市大潮正暗流涌動。德同美元基金的投資項目也在時刻準備著?！傲⒆惚就粒叛廴?，隨機應變?！碧锪⑿抡f，“我們還有QFLP基金。”這種基金的優(yōu)勢在于，LP可以在申請的額度以內(nèi)，把海外資金直接換成人民幣，以人民幣基金的形式投資于國內(nèi)項目。如果公司所在的行業(yè)沒有準入限制，企業(yè)又是中外合資的架構(gòu)，就比較適合這類投資。德同的QFLP基金周期是8～10年，相比一般5年周期的人民幣基金來說，還是有著不少獨到之處。

識人的藝術(shù)

在決定是否投資的過程中，最重要的因素是對人的判斷，而這也是投資環(huán)節(jié)中的難點所在。在這個過程中，風投人必須眼觀六路，耳聽八方，隨時優(yōu)化資源組合，在與他人交往過程中，還要及時發(fā)現(xiàn)未來“1+1>2”的可能性并引導產(chǎn)生聚合效應。

“人是一本活的書，要想讀透，可能需要一輩子的磨練。我不敢說自己特別會看人，但每天都在提高?！碧锪⑿抡f。對于創(chuàng)業(yè)者的判斷，主要基于他們之前的經(jīng)歷。雖然這些人的性格特點各異，但其中的佼佼者總會有一些共同的基因——能干、有經(jīng)驗、懂得業(yè)內(nèi)游戲規(guī)則。

除了看人，跟人合作也很重要。在田立新看來，“合伙”不僅僅指GP和LP形式的傳統(tǒng)合伙概念，還包括被投企業(yè)的企業(yè)家與德同之間的項目合伙關系?！拔覀兏煌镀髽I(yè)打交道，完全是基于合作共贏的心態(tài)和機制。如果總想著誰把誰吃掉，或者誰想占什么便宜，這個不會長久也不太現(xiàn)實。”田立新說。

在項目合伙關系中，企業(yè)家是企業(yè)中起主導作用的管理合伙人。投資人是起輔助作用的非管理合伙人，其使命不是取代原有的企業(yè)高層，而是協(xié)助其制定或優(yōu)化戰(zhàn)略，以自身獨特的資源服務企業(yè)。這并非是要刻意淡化投資人的地位，因為在任何一個行業(yè)中，發(fā)展到一定規(guī)模、具有一定影響力的企業(yè)，其成功大多得益于企業(yè)家的經(jīng)驗以及資源和能力的積累。因此，專業(yè)投資人切忌本末倒置，不能盲目指揮企業(yè)家該做什么，不該做什么，要做到無為勝有為。

目前德同一年要看3000多個項目，真正花費大量人力物力的項目在300個左右，最終投資的也就二三十個，真正的百里挑一。項目篩選的標準，一是有較好的市場和發(fā)展前途；二是屬于政策支持發(fā)展的類型；三是企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、管理、服務等方面的細節(jié)?！拔覀儗γ恳粋€投資都會做很詳細的分析，從各個方面進行多方論證，但最重要的永遠是團隊?！碧锪⑿抡f。

對于基金來說，為了綁定投資人和創(chuàng)業(yè)者的利益，投資過程中設立關鍵人條款/對賭條款是必不可少的。但針對某些特殊行業(yè)和公司，也會有很多靈活的安排?！斑@些都是防君子不防小人的安排，絕不是永遠的靈丹妙藥。如果大家充分認可未來行業(yè)的發(fā)展方向，一些條款完全可以有中國特色，最終也一定會達到你想要的目的。”田立新說。

要達成公平合理的合作，前提是了解別人，然后在此基礎上進行有技巧的溝通?！叭绻俏覀冋J為正確的事，一定會全力以赴。有些合作要看緣分，需要水到渠成?！?/p>

服務的分量

在中國這樣的新興市場中，機遇瞬息萬變，在大方向不變的前提下靈活調(diào)整戰(zhàn)術(shù)是企業(yè)制勝的關鍵。但很多國內(nèi)企業(yè)往往只在某個領域內(nèi)優(yōu)勢明顯，嚴重缺乏探索前沿技術(shù)、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡、獲取海外經(jīng)驗、了解上市程序等新時期企業(yè)必須掌握的基本技能。這時，投后服務的作用就顯得至關重要。

如果把企業(yè)家比作船長，投資人就是帶著錢上船，輔佐船長開船的人，只有雙方共同努力才能將企業(yè)做大做強。在投資項目時，組建“三位一體”的項目團隊是德同引以為傲的特色。德同會綜合行業(yè)、地域、人脈等因素，為項目小組配備來自專業(yè)、財務、法律三方面的人才。小組中的合伙人、行業(yè)分析師、律師、會計師等專門人才能夠從各自的專業(yè)角度來協(xié)助企業(yè)改進經(jīng)營管理。小組的早期任務主要是招聘人才、開拓市場，晚期則是制訂上市規(guī)劃、優(yōu)化企業(yè)內(nèi)控、完善法律文書、政府公關等。同時，德同的地方團隊以及細分行業(yè)分析師也將在為企業(yè)提供投后增值服務的過程中貢獻自己的力量。

在投后管理方面，投資電視購物企業(yè)“樂拍”是德同最經(jīng)典的案例之一。這是一個從商業(yè)計劃書開始的早期投資，由于看好兩位創(chuàng)始合伙人的優(yōu)秀背景和當時電視購物的發(fā)展前景，德同決定加入。

“樂拍”的創(chuàng)業(yè)之路充滿坎坷，而德同始終在旁協(xié)助。組建核心管理團隊，政府溝通，獲取牌照，信號傳播，搭建第三方物流，成立呼叫中心，售出第一件商品，將在省級電視頻道中獲得的成功復制到全國各地，所有這些環(huán)節(jié)中，都有德同積極參與的身影。

“中國的企業(yè)家一般不乏領導力和執(zhí)行力，但是中層管理者往往比較缺少這些能力。電視購物行業(yè)涉及采購品類、包裝設計、送貨管理等諸多技術(shù)細節(jié)。所以我們幫它在電視購物業(yè)發(fā)達的臺灣地區(qū)尋找人才，同時委托外資投行為企業(yè)尋找合適的戰(zhàn)略買家。”最終，“樂拍”被成功出售給韓國最大的購物公司樂天，投資人也實現(xiàn)了成功退出。

每個人站的位置不同，思考問題的角度也就存在差異。投資人通常著眼大局，看得更遠更廣；創(chuàng)業(yè)者則更多注重企業(yè)自身，看得更深更細。因此，雙方很可能在企業(yè)的某個發(fā)展階段因看法不同而產(chǎn)生分歧。在“樂拍”項目上，德同和創(chuàng)始人之間也產(chǎn)生過類似的矛盾。此時，雙方最重要的是要保持良好的心態(tài)，群策群力，優(yōu)勢互補，最終實現(xiàn)共贏。正是本著這一原則，“樂拍”項目的問題最終都被妥善化解。

在合作中，德同還一直堅持“向理不向人”的原則。在“樂拍”項目中，有些LP由于對中國特色的電視購物模式缺乏足夠理解，曾極力反對管理層提出的在某個地區(qū)自建物流，實現(xiàn)“最后一公里”服務的設想，理由是國外的電視購物并無類似的商業(yè)模式。德同仔細分析了這個設想后，堅定地站在了創(chuàng)始人團隊一方。事后證明，德同的判斷是正確的。

在田立新看來，在處理與被投企業(yè)關系時，還必須考慮中國特色。比如在國外，投資雙方通常會定期召開董事會，非常制度化。而在國內(nèi)，開會的時間就比較靈活，雙方更喜歡在發(fā)生突發(fā)問題時再開會溝通解決。

“總而言之，投后管理是一門與人相處又因人而異的藝術(shù)，面對不同的企業(yè)家時，需要采取不同的處理方式?！?/p>

投資的緣分

“我2000年進入這一行，一晃十多年過去了?！碧锪⑿庐厴I(yè)于沃頓商學院，他獲得MBA學位后曾就職于麥肯錫管理咨詢公司，后來也曾在美林證券及摩根證券任職，主要從事大中華區(qū)公司的融資及收購兼并業(yè)務。

1998年，田立新回到中國。“與中國VC/PE行業(yè)從零開始一起成長，這是時代給予我的最大機遇。”

2000年，龍科創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司成立，這是國內(nèi)最早的創(chuàng)業(yè)投資公司之一。邵俊曾是公司的首席執(zhí)行官，田立新是董事總經(jīng)理和首席投資官。

2006年，田立新與老搭檔邵俊創(chuàng)立德同資本。盡管基金采用的是海外LP/GP管理結(jié)構(gòu)，內(nèi)部管理標準也依照國際慣例實施，但團隊成員都是本土人才，投資策略也非常中國化。

深耕投資圈十多年，田立新及其團隊交出的成績單足以證明德同的實力：無錫尚德、明陽風電、和邦股份、新浪無線、樂拍購物、久游網(wǎng)……他認為，私募股權(quán)投資在中國還是一個很朝陽的行業(yè)，依舊存在很多機會。如果政府能及時出臺更多更好的政策，私募股權(quán)行業(yè)的發(fā)展也將隨之更快更好。但在社會的每個發(fā)展階段，政府有不同的考量，所以私募股權(quán)行業(yè)發(fā)展也不可能一蹴而就，而這本身就是行業(yè)發(fā)展史的必然組成部分。

每一天都是精彩的，隨著閱歷的豐富，人會變得更加理智成熟，把一些事情看得更明白，更徹底后，感恩的心態(tài)也就會發(fā)自內(nèi)心地表露出來。田立新說現(xiàn)在自己的心態(tài)比較平和，“沒必要太急功近利，看事和做事需要一種中長期的平衡。尤其是一定要用平常心來跟人打交道和為人處世。跟創(chuàng)業(yè)團隊談自己感興趣的事，除了做好工作，還能變成好朋友，這是人生的最高境界?！?/p>

在人生道路上，能做自己感興趣的事已算得上幸運?！案煌娜擞兴鶞贤?，每次都是一個學習的過程。這本身很有意思，同時還能給社會創(chuàng)造一些價值，當然也要給投資人賺錢，這是一個多贏的過程。對我來講，這是一份世界上最好的工作。”田立新說。