王全立

這只螃蟹不好抓

炎炎夏日，王恩強工作節(jié)奏絲毫沒有減緩，8月1日下午記者撥通他的電話時，這位大忙人正在外地洽談業(yè)務(wù)?！敖荒甓鄟恚瑦郜敃臉I(yè)務(wù)逐漸向外拓展，全年365天我很少有閑的時候。當(dāng)然，對我來說這是一種幸福的煩惱。”

王恩強是中南體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司暨旗下俱樂部——愛瑪會俱樂部總經(jīng)理。2008年6月，愛瑪會進駐南通體育會展中心，全面接手這一新城區(qū)地標(biāo)的經(jīng)營管理。僅僅用了3年多時間，愛瑪會就扭虧為盈，成為國內(nèi)體育娛樂休閑業(yè)一大奇跡。

借舉辦江蘇省第十六屆運動會的東風(fēng)，2006年，一座現(xiàn)代化的體育會展中心在新城區(qū)核心地帶拔地而起。南通體育會展中心由主體育場、體育會展館（含體育館、會展館）、游泳館3座單體建筑組成，建筑面積16萬平方米，投資額11億元。

現(xiàn)代化體育場館，往往能代表一座城市的形象，展示城市的現(xiàn)代化風(fēng)貌，如北京的“鳥巢”、上海的“月亮灣”、天津的“水滴”……但這些場館一年的維護費動輒數(shù)千萬元，像鳥巢、水立方單靠出售參觀門票便可賺回每年維護費的場館少之又少。體育場館的維護，往往成為各地政府難以甩掉的一只“經(jīng)濟包袱”。

針對于此，省十六運籌備期間，市委、市政府決策層在充分調(diào)研與科學(xué)論證的基礎(chǔ)上，決定讓民營資本直接參與體育會展中心建設(shè)及日后維護管理?！澳贤ㄊ形?、市政府沒有讓納稅人承擔(dān)這一包袱，而是甩給了市場，這在當(dāng)時是一個超前的決策?，F(xiàn)在看來，這一決策與中央提出的深化文化體制改革是相吻合的?！蓖醵鲝娬f。

市委、市政府高屋建瓴的決策，為體育會展中心的發(fā)展指明了一條極具新意的發(fā)展道路。然而，這畢竟是誰也沒有見到的一只“螃蟹”，要嘗到它的鮮美，并不容易。

省十六運期間，南通體育會展中心著實熱鬧了一陣子，但大幕降下后人氣一下子跌到冰點。每到夜晚，偌大的建筑群一片黑燈瞎火。

其實，那段時間南通體育會展中心的“房東”中南控股集團一直沒閑著，先是從外地聘請了體育場館經(jīng)營領(lǐng)域的一名行家里手，后是將17片羽毛球練習(xí)場地讓一位蘇州老板經(jīng)營。但他倆均因水土不服，在市場經(jīng)濟大海里嗆了水，無可奈何地離開了南通。

苦拼3年嘗鮮味

機遇，擺在王恩強的眼前。

當(dāng)時，王恩強在北京、上海等地經(jīng)營體育娛樂休閑業(yè)，有著豐富的實踐經(jīng)驗。2007年年底，中南控股集團決策層與王恩強等，就經(jīng)營體育會展場館一事進行了接觸，最終雙方一拍即合。翌年年初，王恩強和他的團隊來到南通，開始為接手體育會展中心的運營管理作準備。

2008年6月，愛瑪會體育俱樂部成立。愛瑪會成立伊始，就顯示出非同一般的經(jīng)營技巧，向市民推出了“六合一”會員卡?！八^‘六合一，是指一卡在手可享受到羽毛球、乒乓球、網(wǎng)球、籃球、足球、排球6個項目的健身服務(wù)?！蓖醵鲝娊榻B，部分幸運會員還可獲得到周邊城市觀看高水平體育比賽、一流歌星演唱會的良機。為了更大限度地吸引市民們的眼球，愛瑪會甚至推出了長達1月的免費體驗活動?！傲弦弧钡拿媸?，使愛瑪會初始會員達到了300余人，此后一年愛瑪會通過增辟健身項目，發(fā)展團體會員，設(shè)立VIP健身室等種種方式，使會員數(shù)量持續(xù)攀升。3月后會員數(shù)跨過2000人大關(guān)，當(dāng)年年底突破8000人，2009年6月底，也就是成立一周年之際，會員數(shù)跨過萬人高度，如今已突破5萬人大關(guān)?！爱?dāng)初來南通，就是看好‘體育之鄉(xiāng)這塊市場，但體育會展中心人氣凝聚速度這么快，還是有些出乎預(yù)料?！?/p>

屈指算來，愛瑪會入駐體育會展中心已有5年，現(xiàn)在這座城市新地標(biāo)內(nèi)外車水馬龍、熙來攘往，與當(dāng)初的門可羅雀形成鮮明對比?！捌鸪?年，中南公司每年補貼愛瑪會二三百萬。前兩年都是虧損，第三年持平。從2011年起，中南控股集團不再補貼?！彪m然利潤壓力驟增，但依仗前3年積攢下來的人氣，讓王恩強相當(dāng)從容地從年頭走到年尾，“2011年第一次突破盈虧平衡點。第4個年頭，我們終于嘗到了這只螃蟹的美味?！?/p>

經(jīng)典案例震驚學(xué)者

“多年來，體育場館的經(jīng)營一直是世界性難題，南通體育會展中心還是國內(nèi)少之又少的民字號體育場館。愛瑪會只用了3年多時間就實現(xiàn)扭虧為盈，秘訣在哪里？”面對記者的提問，王恩強露出自豪的笑容，“最大的秘訣，就是挖掘南通會展中心的一切硬件資源，發(fā)揮愛瑪會的一切潛能，盡可能地實現(xiàn)營業(yè)收入、利潤最大化。”

愛瑪會營業(yè)收入來自于4大塊業(yè)務(wù)：物業(yè)管理招商、廣告業(yè)務(wù)、會展和場館利用。王恩強從剛剛結(jié)束的秋季房交會說起，“我們每年舉辦50場大型會展，做得最成熟的是汽車展，每年辦5次。像兩年前的2011年五一車展，我們就賣掉了3000輛車，成都城市規(guī)模數(shù)倍于南通，同期銷售量是7000輛。從中足以看出愛瑪會會展業(yè)的人氣之高。”

如何更好地吸引客戶眼球，使他們心甘情愿地掏錢？愛瑪會打出了一組精彩的組合拳。“我們采取的是捆綁式經(jīng)營。比如做一家4S店的服務(wù)，我們會告訴對方，你們除了做會展，也可以通過廣告牌展示商品，還可以給顧客提供試乘試駕業(yè)務(wù)。如果愿意和我們?nèi)婧献?，還會獲得一流的文藝演出贈票。我們的捆綁式經(jīng)營甚至打動了一些汽車商。汽車商掏的錢，和4S店相比就不是一個概念了?！?/p>

如今，南通體育會展中心不少場館都擁有冠名：“今世緣·國緣”體育場，“今世緣·國緣”體育館，“今世緣·國緣”游泳館、“銀奧奧迪會展館”……近兩三年吸引近10家著名企業(yè)冠名。體育會展中心的超人氣，還吸引了一些餐飲、娛樂企業(yè)入駐。

近幾年，愛瑪會先后邀請劉謙、張學(xué)友、陳慧琳、張惠妹等娛樂界大腕來通演出，大大提高了體育場館利用率，演藝收入逐年上升?！爱?dāng)然，體育會展中心畢竟姓體，我們一直沒有丟掉體育，這幾年舉辦了全國排球大獎賽、CBA籃球邀請賽、亞洲擊劍錦標(biāo)賽等高水平賽事。全民健身一塊投入力度很大，如今我們向市民提供20多個運動健身培訓(xùn)項目，全民健身嘉年華活動吸引了一批又一批市民前來參賽?！?/p>

愛瑪會的經(jīng)營奇跡，傳到了北京體育大學(xué)一位院長的耳中，2011年夏他帶著自己的博士生來南通調(diào)研，聽完王恩強的介紹后，這位院長連聲感慨，“你們是實實在在的市場化經(jīng)營，完全憑真功夫在市場里闖蕩。到這里來調(diào)研，我終于聽不到官話了。”

南通成功經(jīng)歷，讓王恩強更加看好愛瑪會的明天，去年起他開辟新戰(zhàn)場，目前已經(jīng)或即將托管鎮(zhèn)江、鹽城、常熟、吳江等地體育場館的運營，同時參與南通社區(qū)健身場所的運營管理。“和這些場館原有管理者相比，我們更適應(yīng)市場經(jīng)濟的水性，運營范圍的拓展，有利于我們做大做強愛瑪會，進一步推動南通文化大發(fā)展大繁榮?！?/p>