李斌

在國(guó)外發(fā)展了上百年的私人銀行正受到國(guó)內(nèi)富豪們的青睞。7月11日，招商銀行宣布正式簽約首單財(cái)富傳承家族信托，這是繼信托公司之后，國(guó)內(nèi)私人銀行接的第一單家族信托業(yè)務(wù)。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)家族信托的門檻是5000萬元以上，客戶身家為金融資產(chǎn)1億元以上，總財(cái)富達(dá)到5億元以上。

國(guó)外比較常見的私人銀行服務(wù)包括離岸基金、環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃和家族信托基金等。由于中國(guó)第一代企業(yè)家目前正面臨財(cái)富傳承的群體性趨勢(shì)，他們將目光投向了私人銀行領(lǐng)域，這對(duì)于國(guó)內(nèi)還處于發(fā)展初期的私人銀行業(yè)務(wù)是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，但也是一項(xiàng)很大的挑戰(zhàn)。

不少業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，面對(duì)第二代、第三代富豪的新需求，國(guó)內(nèi)私人銀行必須從單一的賣產(chǎn)品模式中脫離出來，轉(zhuǎn)型成為具有資源整合等綜合能力的私人銀行。而要成為真正的私人銀行家，從業(yè)者也必須修煉成具備資產(chǎn)管理和客戶關(guān)系管理等素質(zhì)的綜合性人才。

財(cái)富傳承的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

隨著中國(guó)第一代富人正逐漸老去，今年以來，第一代企業(yè)家的時(shí)代交替和事業(yè)傳承幾乎成為了一個(gè)群體性趨勢(shì)。而且，第一代富豪的子女多是獨(dú)生子女，很多富豪家庭都有防兒媳、防女婿的想法；還有一些富豪家庭關(guān)系復(fù)雜，防“小三”及子女之間的財(cái)富分配都是富豪家庭的一大煩惱。

而這樣的財(cái)富傳承，給私人銀行的業(yè)務(wù)提出了更多的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。

在國(guó)外，“家族理財(cái)室”被認(rèn)為是私人銀行服務(wù)的最高級(jí)形式，一些古老而富貴的家族，會(huì)雇傭很多律師、會(huì)計(jì)師、私人銀行家為家族打理投資、收藏、遺產(chǎn)等各方面事務(wù)，直到遺囑被繼承，這就是“從搖籃到墳?zāi)埂钡乃饺算y行服務(wù)。

在中國(guó)有句老話叫“富不過三代”，但無論能富過幾代，中國(guó)目前對(duì)財(cái)富傳承的需求已然不可忽視。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國(guó)銀行業(yè)研究中心主任郭田勇對(duì)此表示：“中國(guó)的財(cái)富已從第一代向第二代或者一代半傳承了，第一代是創(chuàng)業(yè)人，找私人銀行更關(guān)注打理財(cái)富，關(guān)注資金的回報(bào)率；而第二代、第三代財(cái)富繼承人不再看重這些，他們更在意好的服務(wù)，對(duì)享樂方面更重視，喜歡旅游、藝術(shù)品鑒賞等，要玩得高興才行。所以，私人銀行在服務(wù)第二代、第三代富豪的時(shí)候，要更重視增值服務(wù)，不能只打理財(cái)產(chǎn)、創(chuàng)造回報(bào)，要有真正個(gè)性化的私密性服務(wù)。”

在國(guó)際上，一些跨國(guó)金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)管理能力，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度高，并按照客戶需求量身定做。國(guó)外私人銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的方方面面，他們幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)，投資各類金融產(chǎn)品，提供并購(gòu)案的建議標(biāo)的，幫助客戶買房、買車，打理稅務(wù)，為事業(yè)繼承及子孫后代的財(cái)產(chǎn)問題出謀劃策，等等。

而國(guó)內(nèi)的私人銀行在經(jīng)歷了賣產(chǎn)品的初級(jí)階段后，必須要隨著時(shí)代的變化做出調(diào)整和轉(zhuǎn)型。北京銀行私人銀行副總經(jīng)理聶俊峰表示：“未來國(guó)內(nèi)私人銀行轉(zhuǎn)型的方向，一要從產(chǎn)品銷售向咨詢顧問模式轉(zhuǎn)型，處理好資產(chǎn)管理、財(cái)富管理和私人銀行之間的關(guān)系，資產(chǎn)管理是藥材、財(cái)富管理是藥方、私人銀行是御醫(yī)，資產(chǎn)管理的使命就是向財(cái)富管理者提供產(chǎn)品，財(cái)富管理是一個(gè)藥材的組合者和方案制訂者；二要從客戶的閑錢打理向客戶個(gè)人、企業(yè)、家族的整個(gè)綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型?！?/p>

從國(guó)外經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行家本人必須精通法律、金融、企業(yè)管理等方面的知識(shí)，要有更多對(duì)市場(chǎng)的把握、對(duì)業(yè)務(wù)的了解和對(duì)資源的整合能力，同時(shí)還要有很高的“情商”。

民生銀行私人銀行產(chǎn)品中心總經(jīng)理崔明峰認(rèn)為：“國(guó)內(nèi)私人銀行與國(guó)外相比，最欠缺的就是人才，私人銀行家除了要具備專業(yè)的知識(shí)外，私人銀行家本人也需要是富豪，這樣才能跟富有階層在一個(gè)平臺(tái)上對(duì)話?！?/p>

私人銀行服務(wù)模式待提升

國(guó)內(nèi)私人銀行的財(cái)富服務(wù)水平如何？呢？

私人銀行最早起源于16世紀(jì)的瑞士，是一種私密性極強(qiáng)的專門給貴族和富人階層提供的金融服務(wù)。在瑞士，有一家銀行的名字叫隆巴德·奧迪耶·達(dá)里耶·亨奇，在私人銀行界流傳著這么一句話：如果你沒聽說過這家銀行的名字，最大的原因是你還不夠富。私人銀行的客戶是少數(shù)高凈值的特殊人群。

據(jù)一份國(guó)內(nèi)《私人銀行發(fā)展報(bào)告》預(yù)測(cè)，到2015年，中國(guó)高凈值人群數(shù)量大約是219.8萬人，所以未來對(duì)于高凈值人群的服務(wù)空間非常大。崔明峰介紹：“私人銀行只是一種服務(wù)模式，從全世界來看，大概有三種模式：一種是歐洲傳統(tǒng)化的私人銀行，以咨詢、顧問模式為主，比如瑞士銀行；第二種是以英美國(guó)家為代表的投資顧問模式，比如摩根士丹利；第三種就是在國(guó)內(nèi)比較普遍的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的綜合模式，以賣產(chǎn)品為主。”

與國(guó)外銀行相比，國(guó)內(nèi)的私人銀行還處于起步階段。聶俊峰表示：“國(guó)內(nèi)私人銀行的發(fā)展是從貴賓理財(cái)?shù)截?cái)富管理，2012年，中國(guó)的財(cái)富管理已進(jìn)入一個(gè)泛資產(chǎn)管理時(shí)代。在過去十幾年的發(fā)展過程中，商業(yè)銀行做了三件大事，第一是客戶細(xì)分，先是有了白金卡，分出貴賓客戶、財(cái)富客戶和私人銀行客戶，客戶細(xì)分驅(qū)動(dòng)了銀行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量的提升；第二是渠道分流，銀行的形態(tài)發(fā)生了改變，從普通網(wǎng)點(diǎn)就開始進(jìn)行高低分離，成立了理財(cái)中心、財(cái)富中心和私人銀行中心；第三是產(chǎn)品集成，現(xiàn)在的銀行就是一個(gè)金融產(chǎn)品的百貨超市，私人銀行更是所有服務(wù)的集中地?！?/p>

光大銀行私人銀行（北京）中心總經(jīng)理助理杜學(xué)敦講了一個(gè)案例：一個(gè)做房地產(chǎn)的客戶，因在公司內(nèi)部無法融到資金，來到私人銀行中心后，私人銀行中心通過基金專戶的方式把這個(gè)客戶的項(xiàng)目打包成一個(gè)信托計(jì)劃，形成產(chǎn)品，賣給了個(gè)人客戶。杜學(xué)敦說：“這也是私人銀行做的業(yè)務(wù)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，私人銀行業(yè)務(wù)是跨部門、跨工具的，背后有投行業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)，有直接融資、間接融資，有個(gè)人客戶、對(duì)公客戶，它是集所有融資工具于一身的無邊界服務(wù)，而資源整合是私人銀行核心中的核心。”

但是，與國(guó)外銀行相比，國(guó)內(nèi)銀行從貴賓理財(cái)?shù)剿饺算y行，財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍然沒有擺脫產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、收益率銷售的私人銀行的最初模式。

崔明峰對(duì)此就深有感觸：“我去瑞銀的時(shí)候，問他們都給客戶銷售什么產(chǎn)品，瑞銀告訴我，我們從來不銷售產(chǎn)品，我們給客戶做資產(chǎn)配置、做家族財(cái)富的傳承?！?/p>

郭田勇認(rèn)為：“中國(guó)盡管已進(jìn)入大財(cái)富管理時(shí)代，很多機(jī)構(gòu)都在做財(cái)富管理，但這些機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力參差不齊、魚目混雜，在整個(gè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中，私人銀行算是矬子里拔將軍，做得相對(duì)好些。但在追求利益最大化的環(huán)境下，難免存在一些不規(guī)范的情況?！?/p>

郭田勇告訴記者：“國(guó)內(nèi)私人銀行主要是替基金公司、信托公司代銷產(chǎn)品，在這個(gè)過程中就暴露出一個(gè)問題，私人銀行很多時(shí)候只是代銷的角色，而自主研發(fā)、自主設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品的能力被削弱了。私人銀行要發(fā)展成獨(dú)立的品牌，必須在整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條上都做得成功?！?/p>