馬志國(guó)

我有一位年輕朋友，結(jié)婚前就與女友多次鬧別扭，但他還是將戀愛(ài)進(jìn)行了到底。新婚不久又與太太爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)，隨后，不是冷戰(zhàn)，就是熱戰(zhàn)，可婚姻卻依然繼續(xù)著。他的解釋是：當(dāng)初好不容易追到手的，又結(jié)婚兩三年了，如果離婚了，豈不是付出的都打了水漂？諸如此類，不論是戀愛(ài)，還是婚姻，一旦投入了就不愿意放棄。這是為什么？

一單位發(fā)給員工每人1張音樂(lè)會(huì)門票，價(jià)值200元。可音樂(lè)會(huì)那天突然來(lái)了一場(chǎng)暴風(fēng)雪，所有交通工具都只能暫停，音樂(lè)會(huì)卻照常進(jìn)行。如果要去，只能冒著1小時(shí)的寒風(fēng)徒步去音樂(lè)廳。你會(huì)不會(huì)去？大多數(shù)人肯定不會(huì)去。如果這張票是你自己排隊(duì)花200元錢買的，你又會(huì)不會(huì)去？不用說(shuō)，大多數(shù)人更容易堅(jiān)持去。這又是為什么？

這都是“沉沒(méi)成本心理效應(yīng)”在起作用。

所謂沉沒(méi)成本，就是已經(jīng)付出的成本撈不回來(lái)了，沉沒(méi)水底了，所以叫作“沉沒(méi)成本”。它既包括金錢等物質(zhì)成本，也包括金錢之外的非物質(zhì)成本。如果單純根據(jù)經(jīng)濟(jì)法則，先前的沉沒(méi)成本與后續(xù)的活動(dòng)決策，應(yīng)是不相關(guān)的。但是，日常生活中人們?cè)诤罄m(xù)決策時(shí)，總會(huì)考慮先前為此投入的成本。換句話說(shuō)，人們?cè)跊Q定是否去做一件事的時(shí)候，不僅看眼下這件事對(duì)自己有沒(méi)有好處，而且，也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事上有過(guò)投入。這就是我們說(shuō)的“沉沒(méi)成本心理效應(yīng)”。

為什么會(huì)出現(xiàn)沉沒(méi)成本心理效應(yīng)？

分析一：之所以出現(xiàn)沉沒(méi)成本心理效應(yīng)，是因?yàn)橥ǔＨ藗冊(cè)谛睦砩?，不愿意接受先前的成本泡湯的事?shí)。比如，我們下班后照常等公交車。但今天半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，公交車還沒(méi)來(lái)。如果從這里打車回家要花20元錢，乘公交車只要2元錢。通常大家會(huì)選擇：等了很久再去打車，豈不是白等了，所以繼續(xù)等下去。

分析二：人們存在自我申辯和自我維護(hù)的心理傾向。如不愿意承認(rèn)自己先前的決策失誤，因而，總是顧及沉沒(méi)成本，希望與先前的選擇保持一致，這就是自我申辯。一位朋友親自買來(lái)的運(yùn)動(dòng)鞋夾腳得厲害，可朋友卻依然忍受疼痛繼續(xù)穿在腳上，這就是自我維護(hù)。

分析三：由于沉沒(méi)成本造成了損失，人們會(huì)產(chǎn)生盡快彌補(bǔ)損失的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)尋求，也就是讓人的決策更容易不顧風(fēng)險(xiǎn)。賭博的人，越輸越賭，就是這個(gè)原因。

我們應(yīng)該怎樣巧對(duì)沉沒(méi)成本心理效應(yīng)？

首先，我們要避免它的消極影響。面對(duì)需要決策的事情，最大程度的喚醒自己的理性，反復(fù)提醒自己，只需要考慮眼下事情的本身，不管以前和這件事情相關(guān)的成本。比如，不管此前花了多少錢，如果孩子沒(méi)有學(xué)琴的天賦和興趣，也不該讓學(xué)琴繼續(xù)成為孩子痛苦的深淵。

另外，還可以換一個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題，想想假如先前沒(méi)有付出或付出較低，你會(huì)如何決策。比如，你需要賣掉一套藏品，可市場(chǎng)價(jià)格比當(dāng)初你買的時(shí)候還低了，這時(shí)候就不妨想想，假如這套藏品是人家送的，你會(huì)接受怎樣的價(jià)格？這樣，就會(huì)堅(jiān)定地放棄已經(jīng)沉沒(méi)了的付出，及時(shí)做出現(xiàn)實(shí)的選擇。

其次，我們要利用它的積極作用。沉沒(méi)成本的心理效應(yīng)，對(duì)我們的生活可不光是幫倒忙。有些時(shí)候，甚至很多時(shí)候，得感謝沉沒(méi)成本心理效應(yīng)，往往是它幫助了我們。因此，不妨特意設(shè)置一個(gè)沉沒(méi)成本，從而來(lái)控制自己的后續(xù)行為。比如，有健身計(jì)劃的女性，為了堅(jiān)持落實(shí)健身計(jì)劃，就不妨給自己設(shè)置一個(gè)沉沒(méi)成本：在每月初甚至每個(gè)季度初，把所有的費(fèi)用預(yù)先支付，并且不可以退費(fèi)。這樣，你會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)付了錢而堅(jiān)持按計(jì)劃去健身。

還有，通常情況下的很多婚姻，所以能夠維持與穩(wěn)定，說(shuō)到底差不多也都與沉沒(méi)成本心理效應(yīng)有關(guān)。一樁婚姻，幾年，十幾年，幾十年，物質(zhì)的，精神的，沉沒(méi)其中的成本太多太多了。所以，隨便扔掉婚姻的總是少之又少，大多都是在建設(shè)，在堅(jiān)守。其實(shí)，所有人生追求的堅(jiān)守，都是有沉沒(méi)成本心理效應(yīng)的作用。

這是因?yàn)?，我們今天的生活，總難免有昨天的影子。只是我們更需要把握好當(dāng)下。

（編輯 湯知慧）