沈青黎
拎著箱子站柜臺(tái)
夏華生于大連周邊的一個(gè)小鎮(zhèn),她自幼喪母,家境困窘。看到父親含辛茹苦地供孩子讀書,夏華十分心疼,暗下決心要讓父親過上好日子。
1987年,夏華憑借優(yōu)異的成績考入中國政法大學(xué),畢業(yè)后留校任教。雖然在高校任教是一份不錯(cuò)的工作,但每個(gè)月324元的工資讓她心中卻充滿了憂慮。她算來算去,也沒算出到底什么時(shí)候才能實(shí)現(xiàn)將父親接到北京,讓他住上大房子的諾言。
1992年夏天,夏華參與了一個(gè)有關(guān)沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的國務(wù)院課題,帶著學(xué)生去福建做了一個(gè)多月的調(diào)研。在調(diào)研過程中,她結(jié)識(shí)了許多年輕的企業(yè)老板,并深深地被他們的創(chuàng)業(yè)激情所感染。就這樣,一個(gè)辭職創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想在她心里生根發(fā)芽。
一從沿?;氐綄W(xué)校,夏華就向?qū)W校提交辭職報(bào)告??赐晗娜A的辭職理由,領(lǐng)導(dǎo)勸她不要沖動(dòng),還告訴她:條條大路通羅馬。夏華卻堅(jiān)定地告訴領(lǐng)導(dǎo):“我知道條條大路通羅馬,但是坐飛機(jī)一定比坐火車快,我想早點(diǎn)抵達(dá)羅馬。”
就這樣,夏華果斷拋棄了體面的身份和校方提供的宿舍,提著旅行箱去西單商場(chǎng)應(yīng)聘售貨員。一開始,店主不肯要她,說她戴著眼鏡的樣子太斯文,沒有做生意的樣子,后來經(jīng)不住夏華的軟磨硬泡,老板才答應(yīng)留下她,但只肯給0.5%的提成——?jiǎng)e的售貨員此時(shí)的提成已經(jīng)是2%了。不到一個(gè)星期,夏華的銷售業(yè)績令老板刮目相看,誰也不知道她的秘訣是什么,但是她的銷售量一直穩(wěn)步上升,讓同事們望塵莫及。
有一次,夏華偶然在國外畫報(bào)上看到一款彩色格子西裝,覺得很適合海歸男士,便勸說老板娘售賣這款西裝。老板娘怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)不肯做,夏華便自己從毛紡廠買來布料,照著畫報(bào)請(qǐng)人生產(chǎn)了一批彩色格子西服,然后向老板租了一面墻,貼上海報(bào),寫上“亮麗人生”四個(gè)大字。這批新潮服飾很快吸引了歸國時(shí)髦人士的眼球,最暢銷的時(shí)候一天內(nèi)售出100多件,夏華因此淘到了生命中的第一桶金。
后來夏華又向哥哥借了1萬塊,自己租了柜臺(tái)做生意,批發(fā)零售男士西裝和襯衣,從進(jìn)貨到站柜臺(tái),全是她一
個(gè)人。沒人理解她的選擇,父親也氣得兩年沒理她。為了省錢,夏華舍不得租房子,只好借住在同學(xué)家或者朋友的宿舍,每天用一個(gè)藍(lán)色的旅行箱拉著自己的全部家當(dāng)東奔西走。有時(shí)候找不到借宿的地方,她就去火車站或者汽車站過夜。不管夜晚多么狼狽,天一亮她都會(huì)找地方把臉洗干凈,拿出隨身攜帶的化妝品把自己打扮得神采奕奕,然后站在柜臺(tái)前努力對(duì)著每一個(gè)顧客微笑。
后來,有人問夏華她的成功秘訣是什么,她微微一笑,說:“或許我的眼光比較毒,或許我知道對(duì)什么人該說什么話吧?!?/p>
為中國男人塑造時(shí)尚形象
因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確,思路開闊,被夏華選中的服裝總是銷路奇佳。一年后她湊足了注冊(cè)資金,成立了北京依文服裝服飾有限公司,專門做男裝。
公司生產(chǎn)的男裝向來堅(jiān)持原創(chuàng),不跟風(fēng)不盲從。截至2006年,依文已經(jīng)成為一家擁有四大原創(chuàng)男裝品牌的集團(tuán)公司。子公司沒有再開下去,她知道只有勇于改變的人才有活下去的機(jī)會(huì)。她開始嘗試高端定制。
夏華先請(qǐng)了一批駐司管家,讓他們?yōu)閱T工服務(wù)。管家們每天7點(diǎn)上班,為員工們準(zhǔn)備早餐、搭配鮮花和下午茶,經(jīng)過長達(dá)24個(gè)月的考驗(yàn)后,表現(xiàn)優(yōu)秀的人才能進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)—被派去為高端客戶服務(wù)。當(dāng)時(shí),業(yè)內(nèi)人士看見夏華的舉動(dòng)都暗自偷笑,這么不靠譜的燒錢方式能搞多久?夏華不為所動(dòng),一參加上規(guī)模的會(huì)議就向與會(huì)者展示自己高端定制的理想。
兩年的考核期過后,夏華甄選優(yōu)秀的管家組成了20支管家團(tuán)隊(duì),每支團(tuán)隊(duì)都配有管家、管家助理、量體師和設(shè)計(jì)師,然后將他們派去為100位男性企業(yè)家服務(wù)。雖然提供了精良的服務(wù),但獲得企業(yè)家們的認(rèn)可卻并非易事。不少企業(yè)家在打拼事業(yè)的過程中深具忘我精神,對(duì)個(gè)人形象卻不甚關(guān)注,有人會(huì)覺得幾十塊錢的鞋子、一百多元的西裝就很好穿,也有人盲目追求高價(jià)衣,卻并不了解那件衣服與自己的氣質(zhì)是否搭配。
對(duì)夏華來說,最難的是跟成功男人打交道的環(huán)節(jié)。企業(yè)家都是內(nèi)心非常有主見的人,他們會(huì)覺得:我為什么要穿你提供給我的衣服?甚至,更多的企業(yè)家們覺得穿衣是一件無足輕重的事,不需要?jiǎng)趲焺?dòng)眾雇傭管家團(tuán)隊(duì)。
為了獲得客戶們的認(rèn)可,夏華多方面了解客戶的氣質(zhì)和需求,一到會(huì)議場(chǎng)合,她就仔細(xì)觀察男嘉賓們的著裝細(xì)節(jié),看他們的衣著品味是否與事業(yè)上的成功相吻合,她笑稱自己談戀愛時(shí)都不曾這么用心過。此外夏華團(tuán)隊(duì)還很注重使用情感和文化的雙重營銷方式,專門設(shè)計(jì)與對(duì)方企業(yè)文化或者生活相關(guān)的日用藝術(shù)品送給對(duì)方?!拔蚁M恳粋€(gè)我的客人喝茶的、喝咖啡、刷牙的杯子,所有生活中產(chǎn)生美感的東西都是我們?cè)谒纳?、重大的?jié)日,甚至太太的生日里送給他的?!毕娜A如是說。
做生意更要交朋友
企業(yè)家們的脾氣各個(gè)不同,夏華會(huì)根據(jù)他們的秉性和要求與之進(jìn)行交流。太陽神集團(tuán)的黃怒波懂得清晰地表達(dá)自己的意愿,他要求依文設(shè)計(jì)的服裝要加入他的個(gè)人元素。于是,夏華帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為其設(shè)計(jì)一套繡有漸變太陽神圖案的白襯衫,門襟用真絲扎染的漸變色彩來象征怒吼的波濤;至于西裝,則一律采用雕刻著太陽神圖案的墨玉紐扣,內(nèi)側(cè)繡上黃怒波的名字。這套衣服深得黃怒波喜愛,在一次商界領(lǐng)袖聚集的答謝年會(huì)秀上,黃怒波的這身穿著引來了多家國外媒體的稱贊。這也讓黃怒波感受到受稱贊帶來的快樂其實(shí)一點(diǎn)也不亞于取得成就時(shí)的快樂。
夏華遇到的大多是不能明確表達(dá)自己著裝意愿的對(duì)象,這時(shí)候她會(huì)挖掘并滿足對(duì)方的需求。在與夏華團(tuán)隊(duì)接觸前,俞敏洪只穿兩種衣服:西裝與登山服。當(dāng)夏華將特地為其設(shè)計(jì)的中式西服送到俞敏洪面前時(shí),俞敏洪見沒有領(lǐng)子,堅(jiān)決不穿。夏華鼓勵(lì)他試試看。結(jié)果一換上衣服,俞敏洪的眼睛里就綻放出了別樣的光芒,他曾在一次演講中形容自己當(dāng)時(shí)的驚喜:“在鏡子里一照,發(fā)現(xiàn)了一種我從未有過的風(fēng)度,比穿登山服、西裝更有氣度,更能顯示中國男人的氣質(zhì)?!?/p>
有一次,夏華跟沃爾沃汽車集團(tuán)董事長李書福談起服裝,發(fā)現(xiàn)對(duì)方鐘情于藏藍(lán)色,一年會(huì)訂購12套一模一樣的藏藍(lán)色服裝。夏華便跟李書福溝通,向他灌輸什么才是好的服裝和搭配、企業(yè)家管理好自己的衣櫥有多重要的觀念。在夏華的勸說下,李書福開始嘗試帶暗紋的新款服裝,并接受管家的建議。后來李書福竟然開始為自己旗下的總裁團(tuán)隊(duì)定制衣服,一下子為夏華帶來了一群顧客。
后來柳傳志、馬云、王石和李連杰等人都成為了夏華的固定客戶。在與客戶們打交道的過程中,夏華想的最多的不是如何去為他們打造新形象,不是一味用高端服飾包裝他們,而是試圖通過自己旗下設(shè)計(jì)的作品讓客戶成為他自己。她經(jīng)常對(duì)設(shè)計(jì)師說:“你們做設(shè)計(jì)不是為了表達(dá)自己的意愿,面對(duì)客戶你們應(yīng)當(dāng)更多地表達(dá)他就是他自己,而不是你們的時(shí)裝模特?!?/p>
每次都有人好奇地問夏華:“那些大老板是如何為你的服裝掏腰包的?”夏華的回答永遠(yuǎn)只有三個(gè)字“交朋友!”
作為一名有見解有思想的新女性,她早已成為企業(yè)家團(tuán)隊(duì)的一份子,她對(duì)待男企業(yè)家們?nèi)绺溉缧?,?huì)設(shè)身處地為他們打造最妥帖的形象。平日,夏華也時(shí)常帶小女依文出席各種活動(dòng),和大家聊聊詩歌與時(shí)尚。黃怒波每次寫了新詩,也會(huì)第一時(shí)間交給依文朗讀;小依文喊俞敏洪俞大大,還時(shí)常被他抱在膝蓋上。在夏華眼中,許多重量級(jí)客戶早已通過服裝這個(gè)渠道變成了女兒的叔叔或者大伯。
作為一個(gè)專門為中國男人縫制頂級(jí)服裝的智慧女性,夏華自豪地說:“沒有人比我更懂中國男人?!闭腔谶@個(gè)理念,她在做生意的同時(shí)也收獲了客戶的信任,這遠(yuǎn)比財(cái)富珍貴。憑借獨(dú)特的經(jīng)營模式和靈活的的戰(zhàn)略方針,依文集團(tuán)的知名度與日俱增。相信在夏華的帶領(lǐng)下,她的團(tuán)隊(duì)會(huì)在創(chuàng)業(yè)之路上不斷向前,讓更多中國男士光芒四射地站在世界舞臺(tái)上。
(編輯:木勺 lycyzy@163.com)