顧慧妍

開始采訪之前，一場(chǎng)有趣的對(duì)話在天圖資本高級(jí)合伙人王岑與記者之間展開。

王岑：“如果你擁有一個(gè)個(gè)人名義的化妝品品牌想開店，你會(huì)不會(huì)將我們列為你的投資機(jī)構(gòu)之一？”

記者：“那要看你能夠?yàn)槲規(guī)硇┦裁?？?/p>

王岑：“簡(jiǎn)單來說，我能夠幫助你增強(qiáng)上游的掌控能力；產(chǎn)品的篩選能力；品牌的建設(shè)能力；渠道的鋪設(shè)能力。上游的掌控能力在于，你的手上到底握有多少在危難時(shí)刻還能夠無條件提供給你貨源的供應(yīng)商，了解并抓住他們；對(duì)于產(chǎn)品的篩選方面，目前很多化妝品店賣的東西越來越多，而你需要做‘減法，選出女生們使用頻率最高的那幾款，并將其功效做到國外品牌的60%至70%，但價(jià)格卻只有這些品牌的一半甚至更低；在品牌方面，我能夠?qū)ｉT給你找會(huì)做品牌的人；而渠道模式采用線上、下結(jié)合，線上以銷售為主，線下則以體驗(yàn)店為主。”

他說話時(shí)認(rèn)真地看著對(duì)方，語句簡(jiǎn)單明了、一語中的，似乎要在瞬間抓住創(chuàng)業(yè)者的心。這樣的對(duì)話經(jīng)常在王岑與目標(biāo)企業(yè)中發(fā)生，王笑著對(duì)記者說：“與企業(yè)家的最佳談判方式是，見面除了錢其他都聊，或許最后還能夠達(dá)到‘神交?！?/p>

他說，一個(gè)優(yōu)秀的投資人，應(yīng)該具有“紀(jì)律性的瘋狂”，也就是說，遵循嚴(yán)格的投資紀(jì)律但又不失工作激情。

2002年，王岑所在的天圖資本在深圳成立，彼時(shí)基金募集完全依靠自有資金的滾動(dòng)，也沒有任何政府背景的資金。直至2013年8月，天圖資本第6期PE基金成功完成募集，承諾資本超過10億元人民幣。而截至采訪時(shí)，天圖資本累計(jì)投資了50余家企業(yè)，管理資產(chǎn)市值超過60億元人民幣。

勤奮的“王連鎖”

與王岑聊天并不枯燥，北方人的爽朗性格與親和力使他顯得相當(dāng)“接地氣”。他總是試圖讓你設(shè)身處地的投入到所談的場(chǎng)景中去，也耐心的應(yīng)對(duì)任何問題，看上去他倒像是個(gè)很注意個(gè)人形象的明星企業(yè)家，但與有些“玩世不恭”的外表相比，這位“摩羯男”的投資風(fēng)格卻相當(dāng)穩(wěn)健。

看一下他在近些年投資成績(jī)對(duì)此或許更為明了：湖北武漢周黑鴨連鎖集團(tuán)、浙江曼卡龍珠寶連鎖集團(tuán)、福奈特洗衣連鎖集團(tuán)、伊美爾整形美容連鎖集團(tuán)、慈銘體檢連鎖集團(tuán)、易盟天地、百年栗園有機(jī)農(nóng)業(yè)、德州扒雞連鎖集團(tuán)、大連雪龍牛肉、興業(yè)太陽能（HK0750）、遼寧天合等等。

這些企業(yè)大多數(shù)都是圍繞著國人吃喝穿用的連鎖產(chǎn)業(yè)，故而王岑被業(yè)內(nèi)人戲稱為“王連鎖”。

“我對(duì)風(fēng)險(xiǎn)偏好程度一般，或許是過過苦日子，所以對(duì)錢還是比較看重。賺錢是挺難的，如果稀里糊涂為了所謂的夢(mèng)想就把錢砸進(jìn)去需要很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力。”王岑說。

聽上去似乎單純只有夢(mèng)想的企業(yè)，他是必然不會(huì)投的，他覺得“夢(mèng)想這東西太不靠譜了”。

他所說的“苦日子”，大約指的是自己早年在國外的生活。據(jù)說他小時(shí)候跟著當(dāng)大學(xué)老師的父親走南闖北，在很多城市生活過，自小就受到不同地區(qū)文化的熏陶。后來赴英、美、加拿大等國，都長(zhǎng)期居住并生活過，求學(xué)、打工、再求學(xué)、再打工，經(jīng)歷過物質(zhì)相對(duì)匱乏的時(shí)期，也親身嘗試過各種工作。

“這些經(jīng)歷告訴我要居安思危，時(shí)刻提醒自己要多往后想幾步。在投資方面，在評(píng)判項(xiàng)目之時(shí)，我會(huì)做最壞的打算，如投資的存續(xù)期內(nèi)，成本能不能收回，該如何應(yīng)對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)等等問題。所以現(xiàn)在為止，我所投的項(xiàng)目要‘死掉還挺難的?！?/p>

在他的個(gè)人哲學(xué)中，“玩”是每個(gè)人必然會(huì)經(jīng)歷的階段。他說：“人的一生如果是60年，該‘玩的時(shí)間應(yīng)該是一個(gè)常數(shù)，很多的事情，總得試過才知道，在過去的那么多年，我什么都‘玩過，所以我現(xiàn)在是一個(gè)勤奮者?！?/p>

在過去的7、8年，作為投資人的王岑相當(dāng)勤奮，始終保持著極高強(qiáng)度的工作?！叭甓鄾]有休假，我們其他的高級(jí)合伙人也基本差不多，可以說，天圖人都是非常勤奮，用業(yè)績(jī)說話。作為投資決策委員會(huì)委員責(zé)任更重，需要對(duì)所有項(xiàng)目提出意見，有這份責(zé)任感就應(yīng)該更勤奮一些?！?/p>

“土象星座”天圖人

如果用并不算嚴(yán)肅的星座理論來看天圖資本的團(tuán)隊(duì)，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：包括王岑在內(nèi)的5個(gè)投委中4個(gè)都是土象星座。而土象星座的人代表秋天，穩(wěn)重、務(wù)實(shí)，擅長(zhǎng)等待和忍耐?！翱吹玫降牟攀钦嬲某晒笔撬麄兊墓ぷ餍拍?。

記者發(fā)現(xiàn)，天圖資本合伙人平均每人每年會(huì)投資一到兩個(gè)項(xiàng)目，如果碰不到合適的項(xiàng)目，可能一年的投資業(yè)績(jī)?yōu)榱?。天圖資本每年投資項(xiàng)目的數(shù)量在10個(gè)左右，這個(gè)數(shù)字在眾多以“跑量為主”的投資機(jī)構(gòu)中顯得特立獨(dú)行。

他們的謹(jǐn)慎與穩(wěn)健還表現(xiàn)在前期的盡職調(diào)查與后期的投后管理方面。

據(jù)了解，與很多投資機(jī)構(gòu)不同的是，天圖資本有自己的盡職調(diào)查流程。如果是稍微偏早期的目標(biāo)項(xiàng)目，他們就會(huì)用自己的財(cái)務(wù)總監(jiān)和法律總監(jiān)；而發(fā)展期以上的項(xiàng)目則會(huì)請(qǐng)第三方會(huì)計(jì)師事務(wù)所和律師事務(wù)所。

“請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)之前，我們會(huì)由自己的DD部門做PreDD（盡職調(diào)查前的調(diào)查），先確認(rèn)企業(yè)能否做盡職調(diào)查，如果有些企業(yè)賬目混亂，就需要企業(yè)重新把賬目等資料集齊，之后再請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)前去盡調(diào)，這樣會(huì)更有效率?！蓖踽嬖V記者。

“而投后更要盯緊，每個(gè)企業(yè)被投資的時(shí)候，或許審計(jì)指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)都很不錯(cuò)，但投完之后如果沒有跟進(jìn)管理，有可能半年到一年時(shí)間，僅由于某個(gè)人的離職或者某一個(gè)食品安全的新聞，就會(huì)導(dǎo)致這個(gè)企業(yè)全年收入全部消失殆盡。”

舉個(gè)知名案例來說，在完成對(duì)周黑鴨的投資后，王岑在投后管理方面付出了很多精力，讓周黑鴨完成了從單純鹵制品企業(yè)轉(zhuǎn)型為休閑食品產(chǎn)業(yè)企業(yè)，2013年7月，周黑鴨獲得了1.5億元的B輪融資，由IDG資本領(lǐng)投，天圖資本追加投資。

“消費(fèi)行業(yè)表面看似很簡(jiǎn)單，進(jìn)入門檻很低，做企業(yè)似乎也不難，但事實(shí)上要做成一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)非常難。礦泉水、衣服、鞋子，很多企業(yè)都在賣，但是能做到像娃哈哈、耐克那樣優(yōu)秀的企業(yè)，極其罕見。”王岑說，成功的消費(fèi)類企業(yè)背后都有相似的基因，天圖資本經(jīng)過多年在消費(fèi)領(lǐng)域的深潛，已然積累了大量經(jīng)驗(yàn)，憑借這些經(jīng)驗(yàn)，他們?yōu)槠髽I(yè)提供的投后服務(wù)非常有針對(duì)性和獨(dú)特性。

盯住消費(fèi)領(lǐng)域兩大屬性

從2002年至2013年，天圖資本也經(jīng)歷過轉(zhuǎn)型。王岑告訴記者，天圖資本成立時(shí)是一家“純民營機(jī)構(gòu)”，前期的基因中沒有任何國有成分，投資資金全部為“自給自足”，所涉足的股權(quán)投資并不是很多，主要做一些其他的金融產(chǎn)品，處于資本積累階段。

三年左右的積累后他們開始嘗試從事一部分股權(quán)投資，在這個(gè)階段，天圖的投資策略同眾多投資機(jī)構(gòu)類似，關(guān)注的領(lǐng)域也差不多，“這個(gè)階段全部投資資金也來源于自有資金”。

2009年之后，天圖開始向外募集資金。在募集過程中，GP（一般合伙人）的認(rèn)購比例基本維持在10%～15%，這主要是由于中國的LP（有限合伙人）還不成熟。

據(jù)了解，在天圖最新募集的一期基金中，LP構(gòu)成主要為四部分，第一類的機(jī)構(gòu)投資者占比較大；第二類是往期基金的基石投資者；第三類是GP認(rèn)購的一部分；第四類是高凈值人士?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)中國的LP投資策略逐漸理智和成熟，逐漸減少了套利的心態(tài)，持續(xù)出資能力增強(qiáng)?！?/p>

值得注意的是，從2011年開始，這家投資機(jī)構(gòu)所有入庫項(xiàng)目，均有自動(dòng)篩選過濾，大消費(fèi)之外的項(xiàng)目全部停止，不管表面看起來多么優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，只要屬于大消費(fèi)領(lǐng)域，一概不看，在這過程中，“被砍掉”的行業(yè)包括熱門的高端制造、清潔能源、TMT，以及消費(fèi)的B2B領(lǐng)域。

“我們現(xiàn)在所投的消費(fèi)領(lǐng)域只有兩個(gè)屬性，一個(gè)是B2C，一個(gè)則是自有品牌項(xiàng)目，符合這兩個(gè)條件的我們才會(huì)考慮投資?！?/p>

在王岑看來，機(jī)構(gòu)這個(gè)轉(zhuǎn)型出于兩個(gè)原因。首先，天圖資本投資團(tuán)隊(duì)的背景主要以金融咨詢?yōu)橹?，高科技人才相?duì)較少，對(duì)高科技行業(yè)的把控準(zhǔn)確度也相對(duì)不會(huì)很高；其次，中國正處于消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的過程中，這一背景對(duì)消費(fèi)企業(yè)的成長(zhǎng)十分有利，以內(nèi)需為主的一些企業(yè)的現(xiàn)金流、利潤增長(zhǎng)等表現(xiàn)都不錯(cuò)，這種情況下機(jī)構(gòu)主動(dòng)開始反思，提前聚焦，于是就將非消費(fèi)類的一些行業(yè)摒棄掉，而這種摒棄當(dāng)然也需要一定的勇氣。

做真正的中國消費(fèi)品投資專家

“天圖資本要做真正的中國消費(fèi)品投資專家?！彼嬖V記者。

他所謂的消費(fèi)品并不僅僅是快消品，而是與家庭和個(gè)人相關(guān)的大消費(fèi)概念，可以是一種產(chǎn)品，也可以是一種服務(wù)，均以B2C形式為核心。具體到細(xì)分領(lǐng)域，他將餐飲、教育、醫(yī)療健康、零售連鎖等業(yè)態(tài)，都囊括在了這一概念里?？梢园l(fā)現(xiàn)，這些細(xì)分領(lǐng)域盡管產(chǎn)品或服務(wù)形式不同，但很多是以連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn)的。

因此或許可以說，大消費(fèi)是這家投資機(jī)構(gòu)的投資主線，而將主線分拆，則分為B2C領(lǐng)域與品牌項(xiàng)目，以A輪投資為主，金額基本在5000萬至1.5億元。

“看消費(fèi)企業(yè)的核心是要看這個(gè)公司是否是在做品牌，一個(gè)公司到底是賣東西還是做品牌，反應(yīng)在企業(yè)細(xì)微的打法和招數(shù)上完全不一樣，從產(chǎn)品線、費(fèi)用表現(xiàn)、人員配置、渠道建設(shè)等各方面都有巨大差異。”用王岑的話說，大方向確定之后，拿到項(xiàng)目看一眼，就知道這個(gè)企業(yè)對(duì)不對(duì)路，值不值得往下走，“就跟談戀愛一樣，一見面，掃一眼，氣質(zhì)，談吐，身材，不對(duì)路子，禮貌分手?！?/p>

事實(shí)上，他們對(duì)于消費(fèi)領(lǐng)域的敏銳感覺其實(shí)來之不易。據(jù)稱一開始也是“掃街找項(xiàng)目”，每人每周起碼要去3到5個(gè)城市。如果感覺項(xiàng)目不錯(cuò)，則是“悶頭去做商業(yè)調(diào)查，經(jīng)團(tuán)隊(duì)討論、反復(fù)研究后，在聘請(qǐng)中介機(jī)構(gòu)一頓查、一頓翻、一頓問，花費(fèi)無數(shù)時(shí)間、精力、金錢，而交過學(xué)費(fèi)后，你才明白，很多東西根本不用查，模式基本一聊，理念一碰撞，你該笑還是該皺眉頭就基本定型了”。

天圖曾經(jīng)投資的湯城小廚便是一個(gè)典型案例。從接觸項(xiàng)目到投資，經(jīng)過很短的考察時(shí)間，天圖便決定對(duì)湯城小廚進(jìn)行A輪投資，約6000萬元。

王岑說，當(dāng)湯城小廚這個(gè)名字剛冒出來，他們就已經(jīng)“有了感覺”，僅僅湯城小廚這4個(gè)字，投委會(huì)便打了60分。

“一個(gè)企業(yè)的品牌就像一個(gè)人的名字，千萬不要小看一家餐飲消費(fèi)企業(yè)的名字?！彼f，很多企業(yè)的名字已完全體現(xiàn)了整個(gè)公司戰(zhàn)略。

對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，品牌是最經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的，一個(gè)名字很容易被人忘記，品牌一旦做成，還能夠衍生很多東西，這就是品牌的價(jià)值。王岑認(rèn)為，中國的人均GDP在未來5～10年將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，中國的逐步城鎮(zhèn)化帶動(dòng)品牌集中度逐漸上升，也為品牌的發(fā)展擴(kuò)大了空間，在這背景下，品牌的力量會(huì)越來越大。

王岑個(gè)人較為偏愛服務(wù)行業(yè)的投資，他覺得投資國內(nèi)服務(wù)行業(yè)的好處在于，本地化和個(gè)性化的需求使得外資不容易進(jìn)入。

“舉例來說，巧克力產(chǎn)品講究的是口感，對(duì)銷售人員的要求相對(duì)不高，直接進(jìn)口的巧克力優(yōu)勢(shì)明顯，中國本土的巧克力品牌自然是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。但如果是一個(gè)美容減肥的企業(yè)，中國的企業(yè)并不一定比國外品牌差，因?yàn)榱私庵袊说男枨?，整個(gè)服務(wù)體系都是圍繞本土的需求而展開，由于存在文化差異，國外的服務(wù)反而不太容易落地。因此在類似服務(wù)領(lǐng)域，本土企業(yè)勢(shì)必在這方面具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。”

此外，他還比較偏愛投一些“傳統(tǒng)行業(yè)+現(xiàn)代渠道”的項(xiàng)目，即傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、創(chuàng)新渠道結(jié)合的項(xiàng)目，該類項(xiàng)目的核心依舊是品牌?！白鲋讣子鸵埠谩A珠筆也好，但企業(yè)品牌要成為某個(gè)細(xì)分行業(yè)的前五名。”

未來，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿σ脖豢粗?，他們也在這個(gè)領(lǐng)域有較深的介入，如王岑投資的慈銘體檢。此外，他們還投資了4家綜合醫(yī)院和23家診所，以及18家單體整形美容醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其中包括業(yè)內(nèi)有名的民營綜合醫(yī)院鳳凰醫(yī)療。

這位年輕的投資人相信，隨著中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，國人財(cái)富增加，對(duì)品牌的塑造觀念增強(qiáng)，大消費(fèi)概念將在投資領(lǐng)域大行其道。